مدیریت تبلیغات و فروش

مدیریت تبلیغات و فروش

شناسایی عوامل موثر بر تمایل فروشنده به فساد در واحد فروش

نویسندگان
حسین معینی 1
سمیه بیگلریان قوچان عتیق 2
رسول عباسی 3
ریحانه سادات موسوی 4
1 دانشیار گروه مدیریت دانشگاه حضرت معصومه س، قم، ایران
2 کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی-بازاریابی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران.
3 دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران.
4 کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی-داخلی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران.
10.22034/asm.2024.715958
چکیده
فساد به عنوان پدیده اجتناب ناپذیر و نابه‌هنجار، از گذشته تا به امروز وجود داشته است و به نظر می‌رسد در هرجایی که میزانی از اختیار نهفته است، وجود فساد، یک امر اجتناب ناپذیر تلقی می‌شود. هدف از انجام پژوهش حاضر، شناسایی عوامل موثر بر تمایل فروشندگان به فساد در واحد فروش می‌باشد. پژوهش حاضر از نظر روش، جز تحقیقات کیفی، ازنظر رویکرد، اکتشافی، از نظرهدف، کاربردی، از نظر پارادایم، تفسیرگرایی و روش تجزیه وتحلیل آن، تحلیل تم می‌باشد. جامعه آماری این پژوهش 15 نفر از خبرگان و فعالان حوزه فروش با بیش از هفت سال سابقه‌ی کاری مرتبط تحقیق هستند. برای انتخاب مشارکت‌کنندگان از شیوه نمونه‌گیری هدفمند قضاوتی و از راهبرد گلوله برفی استفاده شد و با پیروی از قاعده اشباع نظری با 15خبرگان واحد فروش مصاحبه انجام گردید. ابزارگردآوری داده‌ها، مصاحبه عمیق می‌باشد. برای تجزیه و تحلیل داده‌های مصاحبه از روش تحلیل تم و از راهبرد براون و کلارک استفاده شده است. برای بررسی روایی و پایایی پژوهش، از روش قابلیت اطمینان و شیوه بازخورد مشارکت‌کننده استفاده‌شده است. تحلیل مصاحبه‌ها منجر به شناسایی سه مقوله‌ فراگیر شد که عبارت است از:1. عوامل فردی( شامل اعتقاد ضعیف به اخلاقیات و خصیصه‌های شخصیتی) می‌باشد. 2. عوامل ارتباطاتی (شامل عوامل بین فردی نامناسب و ارتباط سازمانی ضعیف) قرار می‌گیرد. 3. عوامل سازمانی( شامل شرایط نامناسب شغلی، فرآیندکاری نامناسب، نظارت ضعیف و نظام پرداخت غیرمنصفانه) قرار می‌گیرد؛ که در مجموع تعداد 3مضمون فراگیر،8 مضمون سازمان دهنده و 32 مضمون فرعی در فرایند تجزیه و تحلیل‌داده‌ها شناسایی گردید.
کلیدواژه‌ها
فروشنده
فساد
فساد فروشنده در واحد فروش

موضوعات

عنوان مقاله English

Identifying factors Affecting The seller's Tendency To Corruption In The Sales Department

نویسندگان English

hossein moeini 1
somayeh Biglarian Gouchan Atigh 2
Rasoul Abbasi 3
Reyhaneh Sadat Mousavi 4
1 2. Associate Professor, Department of Management, Faculty of Human Science, Hazrat-e Ma`soumeh University, Qom, Iran.
2 1. MSc., Manegment group, Faculty of Humanities, Hazrat - e - Masoumeh University, Qom, Iran.
3 3. Associate Prof, Department of Management, Faculty of Human Science, Hazrat-e Ma`soumeh University, Qom, Iran
4 4. MSc., Manegment group, Faculty of Humanities, Hazrat - e - Masoumeh University, Qom, Iran.
چکیده English

Corruption as an inevitable and abnormal phenomenon has existed from the past until today, and it seems that wherever there is a degree of discretion, the existence of corruption is considered inevitable. The purpose of this research is to identify the factors affecting the tendency of sellers to commit corruption in the sales unit. In terms of method, the current research is qualitative research, in terms of approach, exploratory, in terms of goal, applied, in terms of paradigm, interpretive and its method of analysis is theme analysis. The statistical population of this research is 15 experts and activists in the field of sales with more than seven years of research-related work experience. To select the participants, a judgmental purposeful sampling method and a snowball strategy were used, and 15 experts of the sales unit were interviewed by following the rule of theoretical saturation. The data collection tool is an in-depth interview. To analyze the interview data, the theme analysis method and the Brown and Clark strategy were used. To check the validity and reliability of the research, reliability method and participant feedback method have been used. The analysis of the interviews led to the identification of three overarching categories, which are: 1. Individual factors (including weak belief in morals and personality traits). 2. Communication factors (including inappropriate interpersonal factors and weak organizational communication) are included. 3. Organizational factors (including inappropriate job conditions, inappropriate work process, weak supervision and unfair payment system);

کلیدواژه‌ها English

corruption
seller
seller corruption in the sales unit
  • بایرام­پور، بهزاد؛ محمدیان­ساروی، محسن و حقیقی، مسعود (1400). طراحی الگویی برای تعیین عوامل مؤثر در بروز فساد اداری و بررسی نقش نظارت و شفافیت سازمانی در پیشگیری از آن. نظارت و بازرسی، 15(55 )، 100-71.
  • پرتوی، اصغر؛ مرادی، عباس و رفیعی، ابوالفضل (1403). اولویت‌بندی مؤلفه‌های ساختاری فساد اداری در ایران معاصر. فصلنامه مطالعات راهبردی، 27(1)، 108-87.
  • پناهی­نژاد، نوید؛ بهشتی، سیدصمد؛ مرادی، رامین و رستگار، یاسر (1402). واکاوی زمینه‌های شکل‌گیری فساد دانشگاهی در دانشگاه‌های ایران (مورد مطالعه؛ دانشگاه­های شیراز و یاسوج).جامعه شناسی کاربردی، 34(4)، 25-56.‎
  • تسلیمی، امیرحسین؛ اشرافی، محمود و مالمیر، محمود (1402). پیشگیری اجتماعی از فساد اداری.فقه جزای تطبیقی، 3(3)،11-1.
  • جعفری، مجتبی (1401). تحولات تاریخی مفهوم و قلمرو فساد در دوران باستان.پژوهشنامه حقوق کیفری، 13(2)، 55-33.
  • جعفری، وحیده؛ طالبی، عباسعلی و موسایی، راحله(1401). شفافیت سلامت اداری و فساد ستیزی. اولین همایش ملی ارتقای شفافیت و نقش آن در سلامت اداری و مبارزه با فساد، تهران.
  • خدادادی، رحیم(1400). شناسایی و اولویت­بندی عوامل موثر بر فساد اداری در شهرداری ساری. رهیافتی درمدیریت بازرگانی،2(1)، 114-94.‎
  • دلیری، حسن (1401). آیا سرمایۀ اجتماعی بر فساد اقتصادی مؤثر است؟.مطالعات اقتصاد بخش عمومی، 1(2)، 216-199.
  • شکوهی فرد، سیامک؛ آل عمران، رویا؛ مهرگان، نادر و رحیم‌زاده، فرزاد (1398). اثر فساد بر توسعه انسانی. نشریه مدلسازی اقتصادسنجی، 5(1)، 37-65.
  • شهنازی، روح الله؛ گل­آیین، افضل(1401). بررسی ارتباط دینداری با فساد اقتصادی. دوفصلنامه اسلام و علوم اجتماعی، 14(27)، 218-199.
  • شیری، حامد؛ برادران، مراد و جوادی، علی‌محمد (1403). بررسی جامعه‌شناختی ادراک فساد در ایران.فصلنامۀ مسائل اجتماعی ایران،15(1)، 111-79.‎
  • صالحی، مصطفی (1399). عوامل بروز فساد اداری از دیگاه اسلام. نشریه قانون یار، 4(14)، 111-131.
  • طالقانی، غلامرضا؛ طباطبائی، زهرا و غفاری، علی (1393). بررسی عوامل فردی و سازمانی مؤثر بر فساد اداری در شعب بانک سپه استان قم. مدیریت فرهنگ سازمانی، 12(2)، 253-235.
  • عابدی­جعفری، حسن؛ طاهرپورکلانتری، حبیب‌اله؛ زرندی، سعید وآقازاده­ ده­ده، فتاح (1398). شناسایی عوامل فردی موثر بر تمایل به فساد اداری در شهرداری تهران. مطالعات رفتار سازمانی، 8(1)، 74-49.
  • عظیمی، حسین؛ عطافر، علی و شائمی برزکی، علی (1389). بررسی عوامل مدیریتی و سازمانی مؤثر بر فساد اداری-‌مالی در سازمان‌های دولتی مراکز استان‌های اصفهان و زنجان. مدیریت راهبردی اندیشه، 4(2)، 147-129.
  • کریمی­پور، عیسی؛ مهدوی، غلامحسین(1396). شناسایی عوامل مؤثر بر فساد مالی کارکنان دستگاه‌های دولتی از دیدگاه حسابرسان دیوان دیوان محاسبات استان‌های فارس و ‌کرمان. حسابداری دولتی، 4(1)، 86-73.
  • مالمیر، مهدی؛ عباسی­تقی­دیزج، رسول؛ امیرپناهی، محمد (1402). نابرابری و فساد؛ شناسایی مسیرهای برون‌رفت از دام نابرابری- فساد.برنامه ریزی رفاه و توسعه اجتماعی، 14(54)، 104-75.
  • محمدی بارزیلی، خدیجه؛ صورآذر، توحید و صورآذر، پرویز (1397). بررسی عوامل موثر بر فساد اداری در سازمان های دولتی(مطالعه موردی اداره صنعت، معدن و تجارت شهر اردبیل). نشریه علمی رویکردهای پژوهشی نوین مدیریت و حسابداری، 2(7)، 104-94.
  • معصومی، سیده فاطمه؛ حکمتی، محمد (1403). شفاف‌سازی سازمانی بر پیشگیری از فساد اداری ـ مالی (مورد مطالعه شهرداری همدان).نشریه علمی رویکردهای پژوهشی نوین مدیریت و حسابداری، 8(92)، 2397-2383.
  • میرخلیلی، سیدمحمود؛ عسگری، مروت علی و بهرامی­گرو، مجبتی (1399). نقش عدالت سازمانی در پیشگیری از فساد اداری. نشریه پژوهش نامه حقوق کیفری، 11(1)، 275-269.
  • مصطفوی‌نژاد، ‌سیدشهاب‌الدین؛ پروین، ‌خیرالله و نعیمی، ‌عمران (1402). فرآیندهای سازمانی مؤثر بر ایجاد فساد مالی.دستاوردهای نوین در حقوق عمومی، 6(2)، 38-22.
  • نورعلی­دخت، حمید؛ ناظمی، مهدی(1396). شناسایی عوامل مدیریتی موثر بر فساد اداری-مالی(مورد مطالعه ناجا)، مجله نظارت و بازرسی، 11(41)، 52-13.

References

 

  • AbediJaafari, H., Tahirpurkalantari, H., Zarandi, S., & Aghazadeh DehDeh, F. (2019). Identifying individual factors affecting the tendency to corruption in Tehran municipality. Studies in Organizational Behavior, 8(1), 49-74. (in Persian)  
  • Amin, M., & Soh, Y. C. (2021). Does greater regulatory burden lead to more corruption? Evidence using firm-level survey data for developing countries. The World Bank Economic Review, 35(3), 812-828.
  • Ashyrov, G. (2020). Role of managerial traits in firm-level corruption: evidence from Vietnam.Journal of Small Business and Enterprise Development, 27(1), 52-72.
  • Ashyrov, G., & Akuffo, I. N. (2020). Dimension of corruption and firm performance: an empirical analysis from BEEPS survey.International Journal of social economics, 47(3), 384-403.
  • Azimi, H., Atafar, A., & Shaimi Barzeki, A. (2010). Investigating managerial and organizational factors affecting administrative-financial corruption in government organizations in the centers of Isfahan and Zanjan provinces. Andisheh Strategic Management, 4(2), 129-147. (in Persian)
  • Bahoo, S., Alon, I., &Paltrinieri, A. (2020). Corruption in international business: A review and research agenda. International Business Review. 29(4), 101660
  • Bawole, J. N., & Langnel, Z. (2023). Corruption-induced inhibitions to business: what business leaders have to say in Ghana. Journal of African Business, 24(1), 59-76.
  • Bayrampur, B., Mohammadian Saravi, M., & Haghighi, M. (2021). Designing a model to determine the effective factors in the occurrence of administrative corruption and investigating the role of organizational supervision and transparency in preventing it. Supervision and Inspection, 15(55), 71-100. (in Persian)
  • Bickart, B., Morrin, M. and Ratneshwar, S. (2015). Does it pay to beat around the bush? The case of the obfuscating salesperson. Journal of Consumer Psychology, 25(4), 596-608.
  • Braun, V., & Clarke, V. (2006). Using thematic analysis in psychology. Qualitative research in psychology, 3(2), 77-101.
  • Brierley, S. (2020). Unprincipled principals: Co‐opted bureaucrats and corruption in Ghana. American Journal of Political Science, 64(2), 209-222.
  • Castro, A., Phillips, N., & Ansari, S. (2020). Corporate corruption: A review and an agenda for future research. Academy of Management Annals, 14(2), 935-968.
  • Chantziaras, A., Dedoulis, E., Grougiou, V., & Leventis, S. (2020). The impact of religiosity and corruption on CSR reporting: The case of US banks. Journal of Business Research, 109, 362-374.
  • Couttenier, M., & Toubal, F. (2017). Corruption for sales. Journal of Comparative Economics, 45(1), 56–66. https://doi.org/10.1016/j.jce.2016.11.008
  • Daliri, H. (2023). Dose Social Capital Effect on Economic Corruption? . Public Sector Economics Studies, 1(2), 199-216. (in Persian)
  • Doshi, S., & Ranganathan, M. (2019). Corruption. Keywords in Radical Geography: Antipode at 50, 68-73.
  • Forkmann, S., Webb, J., Henneberg, S. C., & Scheer, L. K. (2022). Boundary spanner corruption: a potential dark side of multi-level trust in marketing relationships. Journal of the Academy of Marketing Science, 50(5), 889-914.   
  • Forkmann, S., Webb, J., Henneberg, S. C., & Scheer, L. K. (2022). Boundary spanner corruption: a potential dark side of multi-level trust in marketing relationships. Journal of the Academy of Marketing Science, 50(5), 889–914. https://doi.org/10.1007/s11747-022-00844-z
  • Hai, D. M. (2023). Sales Performance assessment: A theoretical overview.‏ International Journal of Advanced Multidisciplinary Research and Studies,3(6), 1274-1281.
  • He, Z. K. (2003). Research in the Issues of Corruption and Combationg Corruption during Chinese Transition. Comparative Economic & Social Systems, 1, 19-29.
  • Jacob, O. N., & Stephen, S. A. (2021). Effects of Corruption on Basic Education Administration in Nigeria and the way forward.International Journal on Integrated Education, 4(10), 11-19.
  • Jafari, M. (2022). Historical Developments of the Concept and Realm of Corruption in Ancient Times. Criminal Law Research, 13(26), 33-55. (in Persian)
  • Jafari, V., Talebi, A., Musaei, R. (2022). Administrative health transparency and anti-corruption. The first national conference on promoting transparency and its role in administrative health and fighting corruption, Tehran. (in Persian)
  • Karimipoor, I., Mahdavi, Gh. (2017). Identifying Factors Influencing the Employee’s Corruption of Governmental Organizations Based on Court of Auditor’s Viewpoint of Fars and Kerman Provinces. Government accounting,4(1),73-85. (in Persian)
  • Khan, S., Shah, S. J., Wang, C., & Ibrar, M. (2023). The impact of sales environment competitiveness on salespeople’s inclination towards unethical sales practices: The mediating role of self-control depletion and the moderating role of ethical leadership. Australian Journal of Management. https://doi.org/10.1177/03128962231197829
  • Khodadadi, R. (2021). Identifying and prioritizing the factors affecting corruption in Sari Municipality. Quarterly Journal of Approach to Business Managemen, 2(1), 94-114. (in Persian)
  • Köbis, N. C., Van Prooijen, J. W., Righetti, F., & Van Lange, P. A. (2015). “Who doesn’t?”—The impact of descriptive norms on corruption. PloS one, 10(6), e0131830.
  • Mahmud, N. M., Mohamed, I. S., & Arshad, R. (2022). The supply-side of corruption: a review of scenario, causes and prevention measure. Journal of Financial Crime, 29(1), 34-44.
  • Malmir, M., Abasi Taghidizaj, R., Amirpanahi, M. (2023). Inequality and Corruption; Finding Ways Out of the Trap Ofinequality_Corruption. Quarterly Journal of Social Development and Welfare Planning, 15(54), 75-104. (in Persian)
  • Masoumi, SM., Hekmati, M. (2024). Organizational clarification on the prevention of administrativefinancial corruption (case study of Hamedan Municipality). Journal of New Research Approaches in Management and Accounting, 8(92), 2383-2393. (in Persian)
  • Medioli, A., Marchini, P. L., & Mazza, T. (2024). The impact of corruption and public governance quality on family firm business strategy. Business Strategy and the Environment, 33(1), 55-69.
  • Mirkhalili, S M., Asgari, M., & Bahrami-Grou, M. (2020). The role of organizational justice in the prevention of administrative corruption. Journal of Criminal Law Research, 11(1), 275-269. (in Persian)
  • Mohammadi Barzili K., SurAzer T., & SurAzer, P. (2018). Investigating the factors affecting administrative corruption in government organizations (case study of Ardabil Industry, Mining and Trade Department). Scientific Journal of New Research Approaches in Management and Accounting, 2(7), 94 104. (in Persian)
  • Mostafavinejad, Sh., Parvin, Kh., & Naimi, E. (2023). Organizational processes effective in creating financial corruption. Quarterly journal of new achievements in public law,6(2),22-38. (in Persian)
  • Murdock, M., Ngo, T., & Richie, N. (2023). The effect of state-level corruption on performance and risk of financial institutions. Journal of Financial Crime, 30(6), 1784-1807.
  • NurAlidakht, H., Nazimi, M. (2017). Identifying management factors affecting financial-administrative corruption (Naja case study), Monitoring and Inspection Journal, 11(41), 13-52. (in Persian)
  • Ortiz-Ospina, E., & Roser, M. (2024). Corruption. Our World in Data.
  • Paganou, S., Antoniadis, I., Zournatzidou, G., & Sklavos, G. (2024). Investigating the Link among Corruption, Corporate Governance and Corporate Performance in Family Businesses: A Future Research Agenda.Administrative Sciences, 14(7), 139.
  • Panahi Nezhad, N., Beheshty, S. S., Moradi, R., & Rastegar, Y. (2024). Exploring academic corruption formation grounds in Iranian Universities (Case Study: Shiraz and Yasouj Universities). Journal of Applied Sociology, 34(4), 25-56. (in Persian)
  • Partovi, A., Moradi, A., & Rafiey, A. (2024). Prioritizing the Structural Elements of Administrative Corruption in Contemporary Iran. Strategic Studies Quarterly, 27(1), 87- 108. (in Persian)
  • Pope, J. (2000). Confronting corruption: The elements of a national integrity system. Transparency International.
  • Ramli, M. R., & Hamid, M. H. (2023). Examining the perception of corruption in the Malaysian public sector. International Journal of Accounting, Finance and Business (IJAFB), 8(50), 194-210.
  • Salehi, M. (2020). The causes of administrative corruption from the perspective of Islam. Ganon Yar Journal, 4(14), 111-131. (in Persian)
  • Sartor, M. A., & Beamish, P. W. (2020). Private sector corruption, public sector corruption and the organizational structure of foreign subsidiaries. Journal of Business Ethics, 167, 725-744.
  • Seck, A. (2020). Heterogeneous bribe payments and firms’ performance in developing countries. Journal of African Business, 21(1), 42-61.
  • Shahnazi, R., Golaeen, A. (2022). Investigating the Relationship between Piety and Corruption.Journal of Islam and Social Sciences, 14(27), 199-218. 
  • Shiri H, Baradaran M, Javadi A. (2024). Sociological Study of the Perception of Corruption in Iran.Social Problems of Iran. 15(1), 79-111. (in Persian)
  • Shokohi Fard, S., AlImran, R., Mehrgan, N., & Rahimzadeh, F. (2019). The effect of corruption on human development. Journal of Econometric Modeling, 5(1), 37-65. (in Persian)
  • Taleghani, Gh., Tabatabai, Z., & Ghaffari, A. (2014). Investigating individual and organizational factors affecting administrative corruption in Sepeh Bank branches of Qom province. Scientific Journal "Organizational Culture Management, 12(2), 253-235. (in Persian)
  • Tang, T. L. P., Sutarso, T., Ansari, M. A., Lim, V. K., Teo, T. S., Arias-Galicia, F., ... & Adewuyi, M. F. (2018). Monetary Intelligence and Behavioral Economics: The Enron Effect—Love of money, corporate ethical values, Corruption Perceptions Index (CPI), and dishonesty across 31 geopolitical entities. Journal of Business Ethics, 148, 919-937.
  • Taslimi, AH; Ashrafy, M & Malmir, M (2023). Social Prevention of Corruption”. Journal of Comparative Criminal Jurisprudence, 3(3), 1-11. (in Persian)
  • Tosun, P.(2020), Unethical sales practices in retail banking. International Journal of Bank Marketing, 38(6), 1305-1327. https://doi.org/10.1108/IJBM-02-2020-0074
  • Troisi, R., & Alfano, G. (2023). Proximity and inter-firm corruption: A transaction cost approach. Small Business Economics, 60(3), 1105-1120.
  • Ullah, B. (2020). Financial constraints, corruption, and SME growth in transition economies.The Quarterly Review of Economics and Finance, 75, 120-132.
  • Van de Walle, S., & Migchelbrink, K. (2022). Institutional quality, corruption, and impartiality: The role of process and outcome for citizen trust in public administration in 173 European regions. Journal of Economic Policy Reform, 25(1), 9-27.
  • Wachs, J., Fazekas, M., & Kertész, J. (2021). Corruption risk in contracting markets: a network science perspective. International Journal of Data Science and Analytics, 12, 45-60.
  • Zunac, A. G., Kordos, V., & Ivandija, M. (2021). Personal characteristics of sellers as a factor of influence on sales productivity. Economic and Social Development: Book of Proceedings, 209-217.

 

مدیریت تبلیغات و فروش
دوره 5، شماره 2 - شماره پیاپی 18
تابستان 1403
صفحه 266-283