https://asm.pgu.ac.ir/ مدیریت تبلیغات و فروش fa daily 1 Wed, 21 Jan 2026 00:00:00 +0330 Wed, 21 Jan 2026 00:00:00 +0330 https://asm.pgu.ac.ir/article_715031.html هدف : هدف اصلی در این تحقیق طراحی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن بوده است.روش تحقیق: پژوهش حاضر از نظر هدف بنیادین ـ کاربردی بوده و از لحاظ ماهیت از دستۀ پژوهش‎های کیفی و کمی است. جامعۀ آماری در بخش کیفی، خبره‌های بازاریابی است. خبرگان با روش نمونه‌گیری هدفمند و گلولۀ برفی شناسایی شدند که با توجه به کفایت داده‎ها، در مجموع با 20 خبره مصاحبه شد. روش تجزیه ‌و ‌تحلیل، تئوری داده‎بنیاد بود. در بخش کمی نیز محقق از 384 نفر از مشتریان برند ماکسیم که با استفاده از دو رویکرد خوشه‌ی و دردسترس انتخاب شده بودند، مورد استفاده قرار داد. همچنین ابزار گردآوری داده‌ها در بخش کمی پرسشنامه 43 گویه‌ی بوده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌های کیفی از رویکرد داده بنیاد و همچنین برای تجزیه و تحلیل بخش کمی، از نرم افزار smart PLS استفاده شده بود. نتیجه‌گیری: نتایج به دست آمده موید این بوده است که شرایط علی رفتار فروش رابطه‌ی شامل محیط پیچیده رقابتی بوده است. پدیده اصلی قابلیت تخصصی فروشنده، بستر عوامل موقعیتی شرکت، عوامل مداخله‌گر ویژگی‌های شخصیتی فروشنده‌ها و همچنین عوامل اجتماعی و فرهنگی بوده است. راهبرد رفتار فروش رابطه‌ای و پیامد نیز عملکرد فروش، عملکرد رفتاری فروش شناسایی شده بودند. نتایج به دست آمده از بخش کمی موید تایید مدل طراحی شده بود. https://asm.pgu.ac.ir/article_732668.html زمینه پژوهش: در بازارهای جهانی و رقابتی امروز، ایجاد شبکه‌های تجاری یک استراتژی مؤثر محسوب می شوند؛ با این حال، این روابط اغلب شامل همکاری و رقابت است که نیاز به تعادل دقیق برای حفظ سود و ثبات متقابل دارد؛ از این رو مدیریت این روابط پیچیده، نیازمند سیستم‌های کنترل استراتژیک در سطح شبکه است. هدف پژوهش: تحقیق حاضر با هدف شناسایی مولفه‌های کنترل استراتژیک در سطح شبکه با روش فراترکیب انجام شد.روش‌شناسی پژوهش: این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر روش انجام، تحلیلی-توصیفی است. روش فراترکیب با استفاده از گام‌های هفت‌گانه روش سندلوسکی و باروسو (2007) انجام شد. اﺳﻨﺎد از ﻃﺮﻳـﻖ پایگاه‌های داده داخلی و خارجی در بازه زمانی 2000 تا 2025 (1380 تا 1404) اﺳـﺘﺨﺮاج ﺷـﺪند. در مجموع 435 مقاله داخلی و خارجی یافت شد که بر اساس معیارهای پذیرش مقاله و بررسی کیفیت پژوهش‌ها با استفاده از برنامة مهارت‌های ارزیابی حیاتی، در ﻧﻬﺎﻳﺖ 38 سند ﺑﺮای ﻛﺪﮔﺬاری، ﺗﺤﻠﻴﻞ و ﺑﺮرﺳﻲ گزینش شد. به منظور سنجش پایایی و کنترل کیفیت، از روش کاپا استفاده شده است که مقدار آن در پژوهش حاضر در سطح مطلوب قرار گرفته است. کدگذاری اسناد در قالب مفاهیم اولیه، مقوله‌های فرعی و اصلی توسط نرم‌افزار مکس‌ کیودا 20 صورت گرفت.یافته‌های پژوهش: بر اساس یافته‌ها مولفه‌های کنترل استراتژیک در سطح شبکه مبتنی بر 120 مفهوم اولیه، 30 مقوله فرعی و 8 مقوله اصلی شامل کنترل قابلیت‌های اجتماعی شبکه، کنترل قابلیت‌های مشارکتی شبکه، کنترل دانش و سیستم اطلاعات شبکه، کنترل تدوین استراتژی در شبکه، کنترل محیط نهادی شبکه، کنترل اجرای استراتژی در شبکه، کنترل نتایج داخلی شبکه و کنترل نتایج خارجی شبکه استخراج شدند.نتیجه‌گیری: بر اساس نتایج پژوهش حاضر، کنترل استراتژیک در سطح شبکه تنها به نظارت بر عملکرد محدود نمی‌شود، بلکه شامل ایجاد هم‌افزایی میان قابلیت‌های اجتماعی، مشارکتی، اطلاعاتی و نهادی شبکه است. یافته‌های پژوهش با ارائه تصویری جامع از سازوکارهای کنترل استراتژیک در شبکه‌ها، ابعاد درونی و بروندادهای نظام شبکه‌ای را به‌صورت یکپارچه تبیین کرده و می‌تواند مبنایی علمی برای هدایت و بهبود کارکرد شبکه‌ها باشد. یافته‌های پژوهش می‌تواند به‌عنوان ابزاری عملی برای مدیران شبکه‌ها و سیاست‌گذاران جهت طراحی سازوکارهای کنترل، هم‌راستاسازی تعاملات میان بازیگران و ارتقای اثربخشی و پویایی شبکه‌ها به کار رود.نوآوری پژوهش: یافته‌های این مطالعه، با توجه به شواهد محدود تا به امروز، پیامدهای قابل توجه و سهم مهمی در ادبیات کنترل استراتژیک و شبکه دارد. این پژوهش با ارائه یک مدل یکپارچه از مولفه‌های کنترل استراتژیک در سطح شبکه با رویکرد فراترکیب، خلأ موجود در ادبیات را پوشش می‌دهد و با تجمیع یافته‌های پراکنده پژوهش‌ها و تمرکز بر ویژگی‌های سطح شبکه، انعطاف‌پذیری مورد نیاز برای سازگاری با محیط‌های پویا و نامشخص شبکه‌ها را در نظر می‌گیرد. https://asm.pgu.ac.ir/article_733146.html هدف این پژوهش بررسی نقش انسان‌انگاری در تحول تعاملات حسی کاربران در واقعیت مجازی و تأثیر آن بر بازاریابی است. با توجه به پیشرفت فناوری واقعیت مجازی و کاربرد آن در بازاریابی دیجیتال، این مطالعه به پر کردن خلأ تحقیقاتی در زمینه تعاملات چندحسی، تفاوت‌های فردی و فرهنگی، و چالش‌های طراحی انسان‌انگارانه پرداخته است. هدف، تقویت حس حضور، اعتماد به برند، و وفاداری مصرف‌کننده از طریق انسان‌انگاری و طراحی چندحسی است.روش پژوهش کیفی اکتشافی با تحلیل مضمون بود. داده‌ها از مصاحبه‌های نیمه‌ساختاریافته با 25 نفر از خبرگان بازاریابی، اساتید، و کاربران واقعیت مجازی جمع‌آوری شد. نمونه‌گیری به روش گلوله برفی تا اشباع نظری انجام گرفت. روایی با مثلث‌سازی و پایایی با تعریف دقیق مفاهیم و بازبینی یافته‌ها تضمین شد. داده‌ها در سه سطح کدگذاری (200 کد اولیه، 40 مضمون سازمان‌دهنده، 8 مضمون فراگیر) تحلیل شدند.یافته‌ها نشان داد انسان‌انگاری با ایجاد ارتباطات عاطفی از طریق ویژگی‌های انسان‌مانند آواتارها، حس غوطه‌وری و حضور اجتماعی را تقویت می‌کند، تجربه کاربری را بهبود می‌بخشد، و اعتماد و وفاداری به برند را افزایش می‌دهد. ترکیب عناصر چندحسی (صوت، لمس، بو) اثربخشی بازاریابی را ارتقا می‌دهد. شخصی‌سازی آواتارها بر اساس تفاوت‌های فردی و فرهنگی رضایت کاربران را بهبود می‌بخشد، اما چالش‌هایی مانند پدیده دره وهمناک و ملاحظات اخلاقی نیازمند مدیریت دقیق هستند.نتایج بر لزوم طراحی آواتارهای شخصی‌سازی‌شده، ادغام عناصر چندحسی، و استفاده از اینفلوئنسرهای مجازی تأکید دارد. محدودیت‌هایی مانند ذهنیت پژوهشگر و نبود مطالعات طولی برای تحقیقات آینده شناسایی شدند https://asm.pgu.ac.ir/article_735521.html هدف: در حال حاضر استفاده از شبکه‌های اجتماعی در بین کاربران بسیار رایج شده است. کاربران در این شبکه‌ها به روش‌های متنوعی با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. یکی از این روش‌ها کامنت‌گذاری می‌باشد. هدف از این تحقیق شناسایی و اولویت‌بندی انگیزه‌های کامنت‌گذاری این افراد است. روش: پژوهش حاضر ازنظر هدف، کاربردی و از نظر شیوه گرداوری و تحلیل اطلاعات، توصیفی و از نوع پیمایشی است. جامعه آماری این پژوهش کلیه کاربرانی است که از شبکه اجتماعی اینستاگرام در بازه زمانی خرداد تا تیرماه 1402 فعالیت می‌کردند بوده است. نمونه آماری بر اساس فرمول کوکران 384 نفر بوده است که درنهایت 400 نفر به آن پاسخ داده‌اند. برای انجام تحلیل آماری داده‌های حاصل از پرسشنامه از دو نرم‌افزار SPSS و Amos استفاده‌شده است. یافته: یافته ها نشان داد که مهم‌ترین متغیر، متغیر لذت بردن از کمک به دیگران است (94/9)، رتبه دوم مختص متغیر نشان دادن وفاداری به کسب‌وکار مربوطه (65/8) است به همین ترتیب متغیر تأمین نیاز به تعلق و وابستگی (55/8) رتبه سوم، متغیر بهره‌مندی از پاداش‌های مادی در صورت وجود (17/8) رتبه چهارم، متغیر بهره‌مندی از فرصتی برای سرگرمی (15/8) رتبه پنجم، متغیر نشان دادن شایستگی خود به دیگران (89/7) رتبه ششم، متغیر نشان دادن رضایت یا عدم رضایت خود به دیگران (68/7) رتبه هفتم و متغیر ابراز وجود (50/7) رتبه آخر را دارد https://asm.pgu.ac.ir/article_735523.html این مطالعه، با تمرکز بر دانشجویان دانشگاه‌های عراق، به دنبال شناسایی عوامل مؤثر بر پذیرش دستیاران صوتی هوشمند در تجارت الکترونیک، با توجه به چالش‌های فرهنگی، فناوری و امنیتی است که ممکن است مانع پذیرش این فناوری شود. هدف این مطالعه، توسعه یک چارچوب محلی است که تمایل دانشجویان را برای ادغام دستیاران صوتی در عادات خریدشان نشان می‌دهد.این تحقیق با استفاده از یک رویکرد کیفی و داده‌محور و با استفاده از مرور ادبیات با استفاده از نرم‌افزار MAXQDA انجام شد. فرآیند تجزیه و تحلیل شامل پنج مرحله بود که منجر به استخراج ۴۰۵ نماد شد که سپس در مفاهیم و دسته‌های کلیدی گروه‌بندی شدند که روابط بین متغیرها را نشان می‌دهند.نتایج نشان داد که پذیرش دستیاران صوتی تحت تأثیر عوامل فردی، اجتماعی و فناوری قرار دارد، که مهمترین آنها سودمندی ادراک‌شده، سهولت استفاده، امنیت و حریم خصوصی، حضور و شناخت اجتماعی، ارزش سرگرمی، زیرساخت، نگرش و اعتماد است. سودمندی ادراک‌شده و حریم خصوصی بیشترین وزن (۱۵.۹٪) را داشتند، در حالی که نگرش کمترین تأثیر را داشت. زیرساخت و سازگاری فرهنگی نیز به عنوان عوامل محلی مهمی ظاهر شدند که توسط مدل‌های پذیرش سنتی پوشش داده نمی‌شوند.مشخص شد که امنیت و حریم خصوصی برای ایجاد اعتماد اساسی هستند و عوامل اجتماعی و سرگرمی، قصد استفاده از فناوری را افزایش می‌دهند. مدل مفهومی، چارچوبی متناسب‌تر با شرایط عراق ارائه داد و خواستار بهبود امنیت دیجیتال، توسعه زیرساخت‌ها و تطبیق فرهنگی فناوری برای تسهیل پذیرش آن در بین جوانان شد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735524.html هدف: پژوهش حاضر به بررسی نقش عوامل هویتی و پیامدهای رفتاری در فرآیند شخصی‌سازی محصول پرداخته است؛ موضوعی که با وجود اهمیت روزافزون آن در برندهای جهانی، در مطالعات داخلی کمتر مورد توجه قرار گرفته است. با توجه به اینکه رقابت برندها از رفع نیازهای اولیه فراتر رفته و بر پاسخ‌گویی به ترجیحات فردی متمرکز شده، این تحقیق می‌کوشد جایگاه هویت اجتماعی و شخصی را در کنار پیامدهای رفتاری مشتریان روشن سازد و شکاف موجود در پژوهش‌های حاضر را پوشش دهد.روش پژوهش: جهت گردآوری داده‌ها از رویکرد توصیفی–پیمایشی استفاده شد و ۱۱۹ پرسشنامه میان مشتریانی که تجربه خرید محصول شخصی‌سازی از برند هاکوپیان را داشته‌اند توزیع گردید. پرسشنامه شامل متغیرهایی همچون هویت اجتماعی و شخصی، رضایت، قصد خرید، جذابیت برند، تبلیغات دهان‌به‌دهان و انگیزه لذت‌گرایانه بودخ و داده‌ها با استفاده از نرم‌افزار PLS مورد تحلیل قرار گرفتند.یافته‌ها: تحلیل داده‌ها نشان می‌دهد که هویت اجتماعی و هویت شخصی نقش مؤثری در تقویت تجربه شخصی‌سازی محصول دارند و مشخص شد شخصی‌سازی محصول باعث افزایش رضایت مشتریان، قصد خرید، ارتقای جذابیت برند، تبلیغات دهان‌به‌دهان و انگیزه‌های لذت‌گرایانه می‌شود. علاوه بر این، جذابیت برند و انگیزه لذت‌گرایانه نیز به‌طور مستقل بر قصد خرید اثرگذار هستند.نتیجه‌گیری: این پژوهش با بررسی هم‌زمان عوامل هویتی و پیامدهای رفتاری مشتریان در شخصی‌سازی محصول، تصویری جامع از رابطه هویت، تجربه مشتری ارائه می‌دهد. نتایج نشان می‌دهد تمرکز بر ترجیحات مشتریان می‌تواند راهنمایی ارزشمند برای مدیران بازاریابی و صنعت پوشاک باشد و به طراحی استراتژی‌های شخصی‌سازی مؤثر و تصمیمات موفق در برندینگ و بازاریابی منجر شود. https://asm.pgu.ac.ir/article_735525.html هدف از انجام این پژوهش، تحلیل اثرگذاری رهبری تحول‌گرا بر کارایی کارکنان فروش با تبیین نقش میانجی اشتراک‌گذاری دانش است. جامعه آماری پژوهش شامل کارکنان فروش شرکت شیرین‌عسل در شعب مختلف شهر تبریز بود. نمونه‌گیری به روش در دسترس انجام شد و در نهایت داده‌های 196 پرسشنامه معتبر مورد تحلیل قرار گرفت. برای گردآوری داده‌ها از پرسشنامه‌های استاندارد استفاده گردید. رهبری تحول‌گرا با پرسشنامه رافرتی و گریفین (2004) شامل 15 گویه سنجیده شد. برای اندازه‌گیری کارایی کارکنان فروش از پرسشنامه استاندارد حاجی‌زاده (1392) با 16 گویه و برای سنجش اشتراک‌گذاری دانش از پرسشنامه خاتون (2024) با 10 گویه استفاده شد. از مجموع 196 پرسشنامه توزیع‌شده، 192 پرسشنامه تکمیل و مبنای تحلیل قرار گرفت. یافته‌های پژوهش نشان داد رهبری تحول‌گرا تأثیر مثبت و معناداری بر کارایی کارکنان فروش دارد. همچنین، رهبری تحول‌گرا تأثیر مثبت و معناداری بر اشتراک‌گذاری دانش نشان داد و اشتراک‌گذاری دانش نیز به‌طور معناداری کارایی کارکنان فروش را افزایش می‌دهد. نتایج تحلیل مسیر حاکی از آن است که اشتراک‌گذاری دانش به‌عنوان یک میانجی کامل، رابطه بین رهبری تحول‌گرا و کارایی کارکنان فروش را تبیین می‌کند. این پژوهش با تمرکز بر حوزه فروش، به غنای ادبیات رهبری تحول‌گرا و اشتراک‌گذاری دانش می‌افزاید و شکاف‌های پژوهشی موجود در تبیین سازوکارهای اثرگذاری رهبری تحول‌گرا بر کارایی کارکنان فروش را برجسته می‌سازد. یافته‌های این مطالعه می‌تواند مبنایی کاربردی برای مدیران فروش در جهت ارتقای کارایی کارکنان از طریق تقویت رهبری تحول‌گرا و اشتراک‌گذاری دانش فراهم آورد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735527.html زمینه پژوهش: فرش دست‌باف ایرانی در میان گردشگران اروپایی از جایگاه ویژه‌ای برخوردار است. با این حال، فقدان نظام بازاریابی مؤثر موجب شده است این محصول نتواند جایگاه شایسته‌ای در بازارهای جهانی به‌دست آورد. هدف پژوهش: این مطالعه تلاش دارد تا نقش آگاهی از برند، تمایز برند، و تعامل کاربران با تبلیغات آنلاین را در شکل‌گیری رفتار خرید گردشگران بررسی کند و نشان دهد که چگونه این روش‌های نوین تبلیغاتی می‌توانند تأثیرگذار باشند. هدف این مطالعه ارزیابی نقش تبلیغات آنلاین در تغییر نگرش و رفتار خرید مشتریان است.طرح پژوهش (روش‌شناسی پژوهش): این تحقیق از لحاظ هدف، کاربردی و از نظر روش، در زمره مطالعات توصیفی پیمایشی قرار می‌گیرد. در این پژوهش، به‌منظور آزمون فرضیه‌های مطرح‌شده، جامعه آماری شامل گردشگران اروپایی، به‌ویژه گردشگران اروپایی در نظر گرفته شدو از روش نمونه‌گیری غیراحتمالی در دسترس استفاده گردید؛ تعداد 384 پرسشنامه کامل و معتبر حاصل گردید. برای سنجش پایایی ابزار گردآوری داده‌ها از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد و تمامی محاسبات آماری توصیفی و استنباطی با کمک نرم‌افزار SPSS نسخه ۲۳ انجام گرفت. همچنین جهت تحلیل مدل مفهومی و بررسی روابط میان متغیرها، از روش مدل‌سازی معادلات ساختاری (SEM) در نرم‌افزار Amos نسخه ۲۳ بهره گرفته شد. یافته‌های پژوهش :یافته‌های حاصل از تحلیل‌های میدانی و آماری نشان داد که استفاده از شبکه‌های اجتماعی، به‌ویژه اینستاگرام و فیسبوک، به‌عنوان ابزار تبلیغاتی، نقشی معنادار و مثبت در افزایش تمایل به خرید و ارتقای فروش فرش‌های دست‌باف ایفا می‌کند. مهم‌ترین نتایج این تحقیق شامل افزایش آگاهی از برند، تمایز برند، تداعی شخصیت فرهنگی، مطلوبیت و ارزش درک‌شده از تبلیغات و تعامل کاربران با برند است که به‌طور مستقیم و غیرمستقیم بر قصد خرید مشتریان تأثیرگذار بوده‌اند.نتیجه‌گیری: نتایج نشان از قبول بودن مقادیر به دست آمده دارد. مدل نهایی از مقوله شرایط علّی، مقوله زمینه‎‌ای، شرایط مداخله‌گر و مقوله محوری تشکیل شده که از طریق راهبردها منجر به پیامدهایی می‌شود که نشان داد که استفاده از بازاریابی شبکه‌های اجتماعی منجر به افزایش آگاهی از برند، تمایز برند، تداعی شخصیت فرهنگی، مطلوبیت و ارزش درک‌شده از تبلیغات و نیز افزایش تعامل مخاطبان با برند فرش ایرانی می‌شود. بر اساس یافته‌های این تحقیق، استفاده از شبکه‌های اجتماعی، به‌ویژه اینستاگرام و فیسبوک، می‌تواند راهکاری مؤثر در افزایش آگاهی از برند و تمایز برند فرش دست‌باف ایرانی در بازارهای جهانی باشد. بنابراین، مدیران برند فرش ایرانی می‌توانند از این پلتفرم‌ها به‌عنوان ابزار تبلیغاتی برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش بهره‌برداری کنند. این تحقیق همچنین نشان می‌دهد که برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان از طریق تعاملات دیجیتال و استفاده از محتوای فرهنگی در تبلیغات می‌تواند به تقویت تصویر برند و ایجاد وفاداری در مشتریان بین‌المللی منجر شود. همچنین، این یافته‌ها می‌تواند به سیاست‌گذاران و نهادهای دولتی کمک کند تا استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال برای محصولات فرهنگی ایران، مانند فرش دست‌باف، را طراحی و به‌کار گیرند.نوآوری پژوهش: نوآوری مقاله حاظراین است که به دو صنعت فرش و گردشگری به طور هم زمان پرداخته شده است. فرش دستباف ایرانی به عنوان یکی از ارزشمندترین دستاوردهای مردم ایران،خود یک فرهنگ و هویت ملی بشمار می آید. از سوی دیگر،گردشگری یکی از منابع اصلی درآمدزایی در کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه است. ازآنجایی که تا کنون در مورد نقش تبلیغات شبکه‌های اجتماعی در برانگیختن تجربه و قصد خرید گردشگران اروپایی از فرش دست‌باف ایرانی ، مدلی ارائه نگردیده است و برای اولین بار است که تحقیقی در این مورد صورت می گیرد ،لذا می تواند جنبه نوآوری تحقیق حاظر باشد. با توجه به این‌که عمده مطالعات انجام‌گرفته فقط در مورد نقش تبلیغات شبکه‌های اجتماعی در برانگیختن تجربه و قصد خرید در خود صنعت گردشگری می‌باشد ولی توجه زیادی به گردشگران اروپایی در صنعت گردشگری نشده است لذا این پژوهش این خلأ را پر می‌کند. https://asm.pgu.ac.ir/article_735528.html امروزه نقش مهم صادرات در اقتصاد کلان توسعه اقتصادی مبرهن است. علاوه بر اهمیت صادرات در توسعه اقتصادی کشورها، صادرات از اهمیت ویژه‌ای برای شرکت‌ها در فضای پویای بازار امروز دنیا برخوردار است. بنابراین شناسایی عوامل تأثیرگذار بر عملکرد صادرات ضروری است. در این راستا پژوهش حاضر به بررسی اثر بازارگرایی صادراتی، گرایش کارآفرینی و قابلیت‌های بازاریابی بر عملکرد صادراتی با نقش میانجی پویایی بازار را در میان شرکت‌های کوچک و متوسط صادراتی استان مازندران می‌پردازد. روش پژوهش حاضر، از منظر هدف، پژوهشی کاربردی است و از حیث روش انجام پژوهش در دسته پژوهش‌های توصیفی همبستگی و مبتنی بر مدل‌سازی معادلات ساختاری با رویکرد حداقل مربعات جزئی قرار می‌گیرد. جامعه آماری پژوهش حاضر اعضای هیئت‌مدیره، مدیران عامل، مدیران ارشد و کلیه کارکنان مرتبط با امر صادرات که از اطلاعات کافی در خصوص موقعیت صادراتی شرکت‌ها برخوردارند هستند. تعداد شرکت‌های کوچک و متوسط صادراتی فعال استان مازندران 30 واحد بوده که پرسشنامه بین تمامی شرکت‌ها توزیع شد و تعداد 169پرسشنامه تکمیل و مورد بررسی قرار گرفت. ابزار گردآوری اطلاعات پرسشنامه استاندارد است که روایی آن توسط خبرگان و پایایی آن با استفاده پایایی ترکیبی (دﻳﻠـﻮن ـ ﮔﻠﺪﺷـﺘﺎﻳﻦ) و آلفای کرونباخ مطلوب ارزیابی شد. تجزیه‌وتحلیل داده‌ها با استفاده از نرم‌افزارهای Smartpls3 و Spss26 انجام شد. نتایج این پژوهش تأثیر مثبت و معنادار بازارگرایی صادراتی، گرایش کارآفرینی و قابلیت‌های بازاریابی را بر عملکرد صادراتی تأیید کرد. همچنین تأثیر مثبت و معنادار بازارگرایی صادراتی، گرایش کارآفرینی و قابلیت‌های بازاریابی بر عملکرد صادراتی با نقش میانجی پویایی بازار نیز تائید شد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735530.html رشد سریع شهرنشینی و گسترش فعالیت‌های اقتصادی، مدیریت پسماند جامد شهری را به‌عنوان یکی از چالش‌های کلیدی توسعه پایدار در شهرهای در حال توسعه مطرح ساخته است. ضعف زیرساخت‌ها و کمبود آگاهی عمومی، پیچیدگی مدیریت پسماند را دوچندان کرده و نیازمند راهکارهای جامع و پایدار است. هدف این پژوهش، تحلیل نقش تبلیغات و سرمایه‌گذاری مجدد درآمدهای حاصل از بازیافت در بهبود عملکرد مدیریت پسماند خانگی در شهر بوشهر، در چارچوب اقتصاد چرخشی و با رویکرد پویایی‌شناسی سیستم است. در این مطالعه، مدل مفهومی با استفاده از نمودارهای علّی–حلقوی و بر اساس مطالعات پیشینه تجربی و نظرات خبرگان، در محیط نرم‌افزار ونسیم طراحی و ترسیم شده است. تحلیل حلقه‌های بازخوردی نشان می‌دهد که تبلیغات هدفمند موجب افزایش آگاهی و مشارکت شهروندان، ارتقای نرخ تفکیک از مبدا و افزایش حجم بازیافت خواهد شد. علاوه بر این، بازگرداندن بخشی از منافع حاصل از بازیافت به سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌ها و کمپین‌های اطلاع‌رسانی، حلقه‌های بازخورد تقویتی ایجاد کرده و پایداری اقتصادی و زیست‌محیطی سیستم را تقویت خواهد کرد. یافته‌ها حاکی از آن است ترکیب همزمان سیاست‌های تبلیغاتی و مکانیزم‌های سرمایه‌گذاری مجدد، به‌عنوان رویکردی در چارچوب اقتصاد چرخشی، می‌تواند راهبرد مؤثری برای کاهش دفن پسماند و ارتقای مدیریت پایدار پسماند جامد خانگی در شهر بوشهر باشد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735531.html هدف: امروزه اتحادهای استراتژیک به عنوان یکی از ابزارهای کلیدی رشد و بقا در محیط‌ها و صنایع پررقابت شناخته می‌شوند. علی‌رغم این موضوع، نرخ شکست بالای این همکاری‌ها، چالش‌های جدی برای مدیران ایجاد کرده است. هدف اصلی این پژوهش، اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر پایداری این اتحادها در بستر شرکت‌های فعال در پارک علم و فناوری دانشگاه تهران است.روش: پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی است. پس از استخراج ۱۹ مقوله فرعی در قالب ۴ مقوله اصلی از ادبیات موضوع، داده‌ها از طریق پرسشنامه مقایسات زوجی و نظرسنجی از ۳۰ نفر از خبرگان حوزه مدیریت اتحاد (نمونه‌گیری هدفمند) گردآوری شد. برای تجزیه‌وتحلیل داده‌ها، روش تحلیل سلسله‌مراتبی (AHP) در نرم‌افزار Expert Choice به کار گرفته شد.یافته‌ها: نتایج نشان داد «پیش‌نیازهای استراتژیک و تناسب شرکا» با اهمیت‌ترین بعد در پایداری اتحادهاست و ابعاد «فرآیندهای رابطه‌ای»، «حاکمیت و ساختاردهی» و «محیط کلان» در رتبه‌های بعدی قرار دارند. در میان شاخص‌های فرعی، «تناسب و مکمل بودن منابع شرکا»، «همسویی شرکا» و «اعتماد و تعهد متقابل» بالاترین رتبه را کسب کردند. همچنین مشخص شد عوامل ساختاری و محیطی نظیر «حمایت‌های نهادی و قانونی» و «قراردادهای رسمی»، در مقایسه با عوامل انسانی و استراتژیک، نقش کمتری در حفظ پایداری این پیوندها ایفا می‌کنند.نتیجه‌گیری: نتایج این پژوهش بیان کننده این امر است که پایداری اتحادهای استراتژیک در شرکت‌های مذکور، بیش از آنکه تابعی از الزامات قانونی یا فشارهای محیطی باشد، نیازمند هماهنگی‌های بنیادین در مراحل پیش از شکل‌گیری اتحاد است. در محیط‌های مذکور، سرمایه‌های اجتماعی و مکانیسم‌های غیررسمی، تضمین‌کننده قوی‌تری برای ماندگاری همکاری‌ها هستند. https://asm.pgu.ac.ir/article_735532.html با توجه به رشد چشمگیر حجم اطلاعات متنی تولید شده توسط کاربران در اینترنت و افزایش خریدهای آنلاین، درک رفتار مصرف‌کنندگان در این فضا به یک حوزه پژوهشی جذاب تبدیل شده است. هدف اصلی این پژوهش، بررسی عوامل مؤثر بر قصد خرید آنلاین با تأکید بر نقش تعدیل‌گری جنسیت و گروه خونی در فروشگاه عطر 24 ماه است. این تحقیق از نظر هدف کاربردی و از نوع توصیفی-پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش شامل مشتریان فروشگاه عطر ماه ۲۴ در بازه زمانی زمستان 1403 تا شهریور ۱۴۰۴ بوده و حجم نمونه 384 نفر با استفاده از فرمول کوکران و روش نمونه‌گیری در دسترس انتخاب شد. داده‌ها با استفاده از پرسشنامه محقق ساخته جمع‌آوری گردید و برای تجزیه و تحلیل از مدل‌سازی معادلات ساختاری با نرم‌افزار SmartPLS و آمار توصیفی با SPSS استفاده شد. جهت بررسی نقش تعدیل‌گری، مقایسه مدل در گروه‌های جنسی و گروه‌های خونی انجام پذیرفت. یافته‌های پژوهش نشان داد که نگرش به خرید آنلاین، ریسک درک شده، انگیزه لذت‌جویی، فاکتورهای روانی، طراحی وب‌سایت، تمایل به تکنولوژی و سازگاری با خرید آنلاین، همگی تأثیر مثبت و معناداری بر قصد خرید آنلاین دارند. در خصوص متغیرهای تعدیل‌گر، گروه خونی نقش تعدیل‌گری معناداری در رابطه بین نگرش به خرید آنلاین، طراحی وب‌سایت و سازگاری با خرید آنلاین بر قصد خرید آنلاین ایفا می‌کند. همچنین، جنسیت تنها در رابطه بین ریسک درک شده و قصد خرید آنلاین نقش تعدیل‌گری دارد. این نتایج برای فروشندگان و بازاریابان آنلاین از اهمیت بالایی برخوردار است، زیرا به آن‌ها کمک می‌کند تا با شناخت بهتر عوامل مؤثر بر قصد خرید آنلاین و توجه به تفاوت‌های جنسیتی و گروه خونی، استراتژی‌های بازاریابی و طراحی وب‌سایت خود را بهینه کرده و تجربه خرید مشتریان را بهبود بخشند. https://asm.pgu.ac.ir/article_735533.html زمینه و هدف: رشد شتابان برندهای خودروساز چینی در بازار ایران، ساختار رقابت را از حالت سنتی مبتنی بر محصول به سمت رقابت تجربه‌محور سوق داده است. در شرایطی که تعداد واردکنندگان افزایش یافته و تشابه محصولی میان برندها رو به فزونی است، ارائه صرف محصول دیگر نمی‌تواند منبع پایدار مزیت رقابتی باشد. شواهد تجاری نشان می‌دهد که مهم‌ترین دارایی نامشهود در این بازار، کیفیت تجربه‌ای است که مشتری در کل چرخه تماس با برند دریافت می‌کند. با این حال، بسیاری از فعالان این صنعت بدون شناخت دقیق از ابعاد سازنده تجربه مشتری و بدون آگاهی از اولویت‌های واقعی مشتریان، اقدام به تخصیص منابع می‌کنند. این مسئله اغلب به شکاف معناداری میان اهمیت هر بعد از نظر مشتری و عملکرد ارائه‌شده از سوی برند منجر می‌شود. چنین شکافی نه تنها اثربخشی سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی را کاهش می‌دهد، بلکه تجربه مطلوب را نیز دچار اختلال می‌کند. بر این اساس، هدف پژوهش حاضر شناسایی چارچوب مدیریت تجربه مشتری ویژه واردکنندگان خودروهای چینی در ایران و سپس ارزیابی کمی شکاف بین اهمیت و عملکرد در هر یک از آن ابعاد استروش‌شناسی: پژوهش حاضر مبتنی بر فلسفه پراگماتیستی و رویکرد استقرایی–قیاسی در چارچوب یک مطالعه موردی آمیخته (کیفی–کمی) و مقطعی قرار دارد. در فاز کیفی، چارچوب مدیریت تجربه مشتری با استفاده از فراترکیب مدل‌های موجود و مصاحبه نیمه‌ساختاریافته با خبرگان طراحی و در فاز کمی، این چارچوب با داده‌های ۳۸۹ نفر از کارکنان شرکت‌های واردکننده خودروهای چینی (نمونه‌گیری در دسترس) مورد ارزیابی قرار گرفت.یافته‌ها: وضعیت کلی مدیریت تجربه مشتری در سازمان نه بحرانی، و نه کاملاً مطلوب و پایدار است؛ بلکه در سطحی متوسط رو به ضعیف قرار دارد. تعدادی از شاخص‌ها در وضعیت «حفظ و تقویت» هستند که نشان‌دهنده نقاط قوت و هم‌راستایی مناسب بین اهمیت و عملکرد است. با این حال، تعداد بالایی از شاخص‌های «نیاز به بهبود» و «منابع هدررفته» نشان می‌دهد که سازمان هنوز با چالش‌های جدی در تخصیص منابع و ارتقاء عملکرد در حوزه‌های حیاتی روبه‌روست.نتایج: در یک نگاه کلی واردکنندگان خودروهای چینی باید سرمایه‌گذاری‌های زیرساختی خود را به سمت شخصی‌سازی خدمات و ایجاد ارتباط عاطفی با مشتری بازتخصیص دهند. اگرچه رضایت مشتری و مدیریت نقاط تماس در وضعیت مطلوبی قرار دارد، اما این نقاط قوت به تنهایی مزیت رقابتی پایدار ایجاد نمی‌کنند. از طرفی، غفلت از متغیرهای روان‌شناختی، فرهنگی و اجتماعی مشتری ایرانی است که در بلندمدت به شکاف عمیق میان انتظارات واقعی و عملکرد سازمان منجر خواهد شد. بنابراین بازنگری در اولویت‌ها و حرکت از نگاه زیرساخت‌محور به مشتری‌محوری عمیق، یک ضرورت اجتناب‌ناپذیر است.نوآوری و اصالت: نوآوری اصلی تحقیق حاضر در ترکیب رویکرد کیفی و کمی، شناسایی شکاف مشتری‌محور، استفاده از ابزارهای مدیریتی برای تبدیل نتایج به عمل، تفکیک پیامدهای چندلایه، و تمرکز بر بازار خودرو است. این موارد باعث شده است تحقیق حاضر نسبت به پیشینه‌ها هم جامع‌تر و هم کاربردی‌تر باشد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735940.html هدف: در دنیای امروز، توجه به مسائل زیست‌محیطی و توسعه پایدار به یکی از اولویت‌های اصلی کسب‌وکارها تبدیل شده است، زیرا مصرف‌کنندگان آگاه‌تر از گذشته به دنبال برندهای مسئول‌پذیر در قبال محیط زیست هستند. از سوی دیگر، وفاداری به برند در بازار رقابتی نقشی حیاتی دارد و تحت تأثیر عواملی همچون اعتماد سبز، تصویر برند سبز و نگرانی‌های زیست‌محیطی قرار می‌گیرد. بنابراین، پژوهش حاضر به بررسی نقش نگرانی‌‌هـای زیست‌محیطی‌ در بهبود رفتار وفاداری برند با نقش میانجیگری اعتماد سبز و تصویر برند سبز در میان مشتریان شرکت ایران لیوان پرداخته است. روش: پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش اجرا، توصیفی پیمایشی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهش شامل تمام مصرف‌کنندگان محصولات سبز برند ایران لیوان است و حجم نمونه با استفاده از روش کوکران ۳۸۴ نفر برآورد گردید که در این پژوهش از روش نمونه‌گیری در دسترس استفاده ‌شده است. در پژوهش حاضر نیز تجزیه‌وتحلیل داده‌ها با روش مدل‌سازی معادلات ساختاری و نرم‌افزار لیزرل انجام شد. یافته‌ها: یافته‌ها نشان داد که باورهای زیست‌محیطی و دانش زیست‌محیطی بر نگرانی‌های زیست‌محیطی تأثیر مثبت داشتند. همچنین نگرانی‌های زیست‌محیطی بر تصویر برند سبز تأثیر مثبت داشت و از طرف دیگر، تصویر برند سبز بر وفاداری برند تأثیر مثبت داشت. در نهایت، اعتماد سبز بر تصویر برند سبز و وفاداری برند تأثیر مثبت داشت. نتیجه‌گیری: نتایج نشان داد که مصرف‌کنندگان محصولات سبز، تحت تأثیر آگاهی و باورهای زیست‌محیطی خود، به برندهایی که تصویر سبز قوی و اعتماد بالایی ایجاد می‌کنند، وفادارتر هستند. بنابراین پیشنهاد می‌شود که برندها با تقویت آگاهی و باورهای زیست‌محیطی، ایجاد اعتماد از طریق اقدامات پایدار و شفاف، و ارتباط مؤثر نگرانی‌های مشتریان با اقدامات سبز خود، تصویر برند را ارتقاء داده و وفاداری بلندمدت مصرف‌کنندگان را کسب کنند. https://asm.pgu.ac.ir/article_735993.html زمینه و هدف: هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر ویژگی‌های پیام اینفلوئنسر، شامل کیفیت اطلاعات، کیفیت طراحی، کیفیت فناوری و خلاقیت، بر ادراک مخاطب از خصوصیات اینفلوئنسر شامل صلاحیت و دوستانه‌بودن، و سپس بررسی نقش این ادراک‌ها در شکل‌گیری جذابیت اینفلوئنسر و رفتار تعاملی مخاطب شامل درگیری و وفاداری است.روش پژوهش: این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش، پیمایشی با رویکرد کمّی است. جامعه آماری پژوهش را کاربران شبکه‌های اجتماعی تشکیل می‌دهند که تجربه دنبال‌کردن اینفلوئنسرها و مشاهده محتوای آنان را داشته‌اند. داده‌های پژوهش از طریق پرسشنامه ساختاریافته گردآوری شد و در نهایت ۳۹۲ پرسشنامه قابل استفاده مبنای تحلیل قرار گرفت. برای تحلیل داده‌ها از مدل‌سازی معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی استفاده شد. یافته‌ها: نتایج پژوهش نشان دادند که کیفیت اطلاعات بر ادراک از صلاحیت و دوستانه‌بودن اینفلوئنسر اثر مثبت و معنادار داشت. کیفیت طراحی بر ادراک از صلاحیت اثرگذار بود، اما اثر آن بر دوستانه‌بودن معنادار نشد. همچنین کیفیت فناوری بر دوستانه‌بودن اثر مثبت و معنادار داشت، اما اثر آن بر صلاحیت تأیید نشد. خلاقیت پیام نیز بر هر دو بُعد صلاحیت و دوستانه‌بودن تأثیر مثبت و معنادار داشت. افزون بر این، صلاحیت و دوستانه‌بودن اینفلوئنسر به‌طور معناداری موجب افزایش جذابیت ادراک‌شده او شدند و جذابیت اینفلوئنسر نیز اثر مثبت و معناداری بر درگیری و وفاداری مخاطب داشت.نتیجه‌گیری: یافته‌های پژوهش نشان می‌دهند که اثربخشی اینفلوئنسرها صرفاً به ویژگی‌های فردی آنان وابسته نیست، بلکه کیفیت و نحوه طراحی پیام‌های آنان نیز نقش مهمی در شکل‌گیری ادراک مخاطب از صلاحیت، صمیمیت و جذابیت اینفلوئنسر دارد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735996.html زمینه پژوهش: ارتقای سامانه‌های پیش‌بینی ریزش مشتریان در صنعت مخابرات از اهمیت راهبردی برخوردار است. موفقیت برنامه‌های نگهداشت مشتری زمانی به بیشترین سطح خود می‌رسد که بتوان مشترکانی را که در معرض ریزش قرار دارند، با دقت کافی و پیش از وقوع ریزش شناسایی کرد. هدف پژوهش: هدف اصلی این پژوهش، افزایش دقت، کارایی و اثربخشی عملی مدل‌های پیش‌بینی ریزش مشتریان اعتباری است؛ به‌گونه‌ای که خروجی مدل قدرت پیش‌بینی بالایی داشته باشد.طرح و روش‌شناسی پژوهش: این مطالعه بر روی داده‌های میدانی صد هزار مشترک اعتباری طی یک بازه یک‌ساله انجام شده است. برای حفظ اعتبار عملی، تقسیم داده‌ها به‌صورت آینده‌نگر صورت گرفته است. پس از پالایش داده‌ها، ساخت ویژگی و کنترل نشت اطلاعات، یک شبکه عصبی پیش‌خور به عنوان مدل پایه طراحی شد. سپس با استفاده از الگوریتم ژنتیک چندهدفه، پارامترهای کلیدی بهینه‌سازی شدند.یافته‌های پژوهش: نتایج تجربی حاکی از آن است که مدل ترکیبی شبکه عصبی–الگوریتم ژنتیک توانسته است در مجموعه آزمون حدود ۰٫۲ درصد بهبود در مقیاس عملی ایجاد کند. همچنین، این مدل منجر به توزیع متعادل‌تر خطا میان کلاس‌های ریزش و غیرریزش شده و مقادیر دقت متوازن را نسبت به مدل اولیه به‌طور محسوسی ارتقا داده است. نتیجه‌گیری: یافته‌ها نشان می‌دهد حتی بهبودهای نسبی در شاخص‌هایی نظیر یادآوری، اگر از طریق روش‌های هدفمند و هم‌راستا با منطق اقتصادی حاصل شوند، تأثیر بسزایی بر کارآمدی کمپین‌های نگهداشت و سودآوری شرکت دارند.نوآوری پژوهش: نوآوری اصلی این پژوهش در ارائه یک چارچوبی است که درآن برخلاف سایر چارچوب‌ها شبکه عصبی پیش‌خور برای یادگیری الگوهای غیرخطی رفتار مشترکین به‌کار گرفته شده و الگوریتم ژنتیک چندهدفه علاوه بر تنظیم پارامترهای مدل، در بهینه‌سازی آستانه تصمیم، انتخاب ویژگی‌های مؤثر و بهبود ساختار شبکه نیز نقش دارد. این رویکرد با افزایش شناسایی ریزش‌های واقعی، امکان هدف‌گذاری دقیق‌تر مشتریان و تخصیص بهینه منابع بازاریابی را فراهم می‌کند. همچنین عملکرد مدل، علاوه بر معیارهای آماری، با شاخص‌های کاربردی مانند Profit@k و Lift ارزیابی شده و به کاهش شکاف میان پیش‌بینی آماری و تصمیم‌گیری اقتصادی کمک می‌کند. https://asm.pgu.ac.ir/article_736028.html هدف: رشد سریع فناوری اطلاعات و گسترش ابزارهای دیجیتال، الگوهای مصرف و رفتار خرید را به‌طور اساسی تغییر داده و خرید آنلاین را به یکی از اصلی‌ترین روش‌های تبادل تبدیل کرده است. در این میان، شبکه‌های اجتماعی به‌عنوان بستری پویا در شکل‌دهی نگرش‌ها و قصد خرید نقش مهمی ایفا می‌کنند و اینفلوئنسر مارکتینگ به یکی از ابزارهای کلیدی بازاریابی دیجیتال تبدیل شده است. اینفلوئنسرها با تولید محتوای اصیل و ایجاد ارتباط نزدیک با مخاطبان، تأثیر قابل‌توجهی بر گرایش‌های خرید دارند و تأییدات معتبر آن‌ها احتمال خرید را افزایش می‌دهد. با این حال، اثربخشی اینفلوئنسر مارکتینگ یکنواخت نیست و تحت تأثیر عوامل زمینه‌ای، به‌ویژه انگیزه‌های بیرونی قرار دارد؛ به‌طوری‌که مشوق‌هایی مانند تخفیف و جوایز می‌توانند رفتار خرید را تقویت کنند. با وجود این، پژوهش‌های موجود کمتر در چارچوب نظریه‌های انگیزشی، به‌ویژه نظریه خود تعیین گری، به بررسی هم‌زمان اینفلوئنسر مارکتینگ و مشوق‌های بیرونی پرداخته‌اند. از این رو، هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر اینفلوئنسر مارکتینگ بر رفتار خرید آنلاین با در نظر گرفتن نقش تعدیل‌گر انگیزه‌های بیرونی در یک طراحی شبه‌آزمایشی است.روش: این پژوهش از رویکرد کمی و کاربردی و با طراحی شبه‌آزمایشی برای بررسی روابط علی میان متغیرها در شرایط واقعی استفاده کرد. جامعه آماری شامل زنان ۲۲ تا ۴۰ سال فعال در اینستاگرام با تجربه خرید آنلاین و آشنا با اینفلوئنسرهای حوزه مد و پوشاک بود. در مجموع ۲۳۲ پاسخ معتبر از طریق نمونه‌گیری هدفمند جمع‌آوری شد که با الزامات مدل‌یابی معادلات ساختاری و طراحی شبه‌آزمایشی همخوانی داشت.داده‌ها از طریق پرسشنامه آنلاین در بستر شبکه‌های اجتماعی گردآوری شد. شرکت‌کنندگان در چهار گروه شامل سه گروه آزمایش و یک گروه کنترل قرار گرفتند: گروه اول ویدئوی اینفلوئنسر همراه با تخفیف، گروه دوم ویدئوی اینفلوئنسر بدون تخفیف، گروه سوم محتوای تخفیفی برند و گروه کنترل بدون مداخله. در این پژوهش، برند سرژه و اینفلوئنسر یاسمینا استایل به‌عنوان محرک‌های آزمایشی مورد استفاده قرار گرفتند.یافته ها: در میان 232 پاسخ‌دهنده از زنان فعال در شبکه اجتماعی اینستاگرام، اکثر شرکت کنندگان مجرد (75درصد) و در رده سنی 22–27 سال (59درصد) قرار داشتند. 44درصد دارای تحصیلات تحصیلات تکمیلی و 44درصد شاغل بودند. 51درصد گزارش کردند که سالانه پنج بار یا بیشتر پوشاک خریداری می‌کنند که نشان‌دهنده مشارکت بالای آن‌ها در خرید آنلاین است و 71درصد اینفلوئنسرهای مد را دنبال می‌کنند.تحلیل نشان داد که گروه آزمایش (اینفلوئنسر + تخفیف) بالاترین سطح قصد خرید و رفتار خرید واقعی را داشت. یافته‌ها نشان می‌دهند که اینفلوئنسر مارکتینگ تأثیر مثبت و معناداری بر رفتار خرید آنلاین دارد و انگیزه‌های بیرونی این رابطه را به‌طور قابل توجهی تقویت می‌کنند. با این حال، اثر مستقیم انگیزه‌های بیرونی به‌تنهایی بر رفتار خرید آنلاین معنادار نبود، که نشان می‌دهد چنین مشوق‌هایی نمی‌توانند به‌طور مستقل رفتار خرید را تحریک کنند.نتیجه گیری: این مطالعه شبه‌آزمایشی شواهد تجربی ارائه می‌دهد که اینفلوئنسر مارکتینگ نقش مهمی در تحریک رفتار خرید آنلاین دارد و انگیزه‌های بیرونی به‌عنوان تقویت‌کننده این اثر عمل می‌کنند. نتایج نشان داد اعتبار و محتوای اینفلوئنسر در شکل‌گیری نگرش مصرف‌کننده نقش پایه‌ای دارد، اما مشوق‌های بیرونی برای تبدیل قصد خرید به رفتار واقعی ضروری هستند. از نظر نظری، پژوهش با به‌کارگیری تئوری رفتار برنامه ریزی شده در قالب طراحی شبه‌آزمایشی، روابط علی میان تأثیر اجتماعی و مشوق‌های مالی را در فضای دیجیتال تبیین می‌کند. از منظر کاربردی نیز توصیه می‌شود برندها علاوه بر انتخاب استراتژیک اینفلوئنسرها، از مشوق‌های بیرونی مانند تخفیف‌ها در کمپین‌های بازاریابی استفاده کنند. نتایج نشان می‌دهد ترکیب اینفلوئنسر مارکتینگ و مشوق‌های مالی می‌تواند به افزایش نرخ تبدیل و اثربخشی کمپین‌های دیجیتال منجر شود. https://asm.pgu.ac.ir/article_736033.html هدف: مصرف مرموز به کنش‌هایی اطلاق می‌شود که در آن، خرید فراتر از کارکرد آشکار محصول، عمدتاً تحت تأثیر انگیزه‌های نمادین، لذت‌جویانه یا منزلتی صورت می‌پذیرد و معنای آن برای خود فرد و دیگران مبهم است. با توجه به اینکه این پدیده ریشه در تجربیات ذهنی و بسترهای اجتماعی مصرف‌کنندگان داشته و در حوزه بازاریابی، شناخت لایه‌های پنهان آن برای بخش‌بندی دقیق بازار و موقعیت‌یابی برند ضروری است. بنابراین پژوهش حاضر با هدف طراحی الگوی پدیده مصرف مرموز در صنعت موادغذایی با روش TISM فازی انجام پذیرفت.روش پژوهش: این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از حیث ماهیت و روش، توصیفی پیمایشی است. جامعه‌‌‌‌‌آماری مشتمل بر صنایع تولید موادغذایی استان لرستان میباشند و این خبرگان شامل سه گروه اساتید هیئت‌علمی دانشگاه لرستان، مدیران فروش و بازاریابی برندهای فعال در این صنعت و همچنین مشتریان و مصرف‌کنندگان محصولات غذایی به عنوان مشارکت‌کنندگان اصلی در فرآیند مصاحبه بودند که با استفاده از روش نمونه‌گیری گلوله برفی و براساس اصل کفایت نظری 20 نفر از آن‌ها به عنوان نمونه پژوهش درنظر گرفته شد. ابزار گردآوری اطلاعات در بخش کیفی مصاحبه و در بخش کمی پرسشنامه است. روایی و پایایی مصاحبه با استفاده از روش محتوایی و روایی نظری و پایایی درون‌کدگذار و میان‌کدگذار تایید شد. همچنین روایی و پایایی پرسشنامه با روش روایی صوری و پایایی باز آزمون مورد تایید قرار گرفت. در این پژوهش برای تحلیل داده‌ها در بخش کیفی از روش تحلیل محتوا و کدگذاری با نرم افزار MAXQDA استفاده شد. همچنین برای تحلیل کمی از روش TISM فازی بهره گرفته شده است. یافته ها: یافته‌های حاصل از تحلیل داده‌ها مشتمل بر شناسایی ابعاد و مولفه‌های اثرگذار بر شکل‌گیری پدیده مصرف مرموزدر چهار محور زمینه‌های شکل‌گیری این پدیده ، عوامل تشدیدکننده آن، ابعاد و پیامدهای آن می‌باشد که فرهنگ تجربه محوری میان میکروترندها، گرایش‌های نسلی به تجربه های نو، تاب‌آوری جامعه دربرابر ابهام و ریسک و اکوسیستم خرید، به‌عنوان زمینه‌های شکل‌گیری پدیده مصرف‌مرموز شناخته شد. همچنین خوشه ایدئولوژیک، عدم شفافیت رابطه تلاش-نتیجه، کارزارهای تبلیغاتی گیمیفای شده، رمزوراز به مثابه استراتژی جذب توجه مشتری وارزش‌گذاری ادراکی محصول نیز به عنوان عوامل تشدید کننده پدیده مصرف مرموزشناسایی شد. خریدمرحله‌ای یا آزمایشی با ریسک محدود، خرید کلاستی/اشتراکی، تکیه بر ارزش ویژه برند و اجتناب انتخابی به عنوان ابعاد پدیده مصرف‌مرموز نشان داده شده است و در نهایت هیجان انفجاری، ناهمخوانی شناختی پس از خرید، سایش ارزش وفاداری برند وتعمق مشارکت شناختی با برند از جمله پیامدهایی است که برای پدیده مصرف مرموز، برشمرده شده است.نتیجه گیری: نتایج پژوهش حاضر، مشتمل بر شناسایی ابعاد و مولفه‌های اثرگذار بر شکل‌گیری پدیده مصرف مرموز در چهار محور، زمینه‌های شکل‌گیری پدیده مصرف مرموز، عوامل تشدیدکننده مصرف مرموز، ابعاد پدیده مصرف مرموزو پیامدهای آن می‌باشد. https://asm.pgu.ac.ir/article_736044.html هدف: با گسترش سریع هوش مصنوعی مولد، تولید محتوای تبلیغاتی مبتنی بر این فناوری به یکی از روندهای غالب در بازاریابی معاصر تبدیل شده است. با وجود آنکه افشای استفاده از هوش مصنوعی به‌عنوان راهکاری برای افزایش شفافیت و مسئولیت‌پذیری اخلاقی توصیه می‌شود، شواهد تجربی واکنش‌هایی ناهمگون و در بسیاری موارد منفی از سوی مصرف‌کنندگان را نشان می‌دهد. در راستای تبیین این ناسازگاری، این پژوهش با اتخاذ رویکرد مرور مفهومی، به دنبال شناسایی فرآیندها و عواملی است که بر نگرش افراد نسبت به تبلیغات تولیدشده توسط هوش مصنوعی تاثیر می‌گذارند.روش: این مطالعه با رویکرد مرور مفهومی و با جستجوی گسترده در پایگاه گوگل اسکالر و استفاده از کلیدواژه‌های مرتبط با افشای هوش مصنوعی انجام شد. در فرآیند غربالگری، مطالعات تجربی و مفهومی که به بررسی نگرش‌ها، ادراک‌ها و واکنش‌های افراد نسبت به افشای هوش مصنوعی پرداخته بودند وارد تحلیل شدند، در حالی‌که پژوهش‌هایی که صرفا بر جنبه‌های فنی هوش مصنوعی تمرکز داشتند و به واکنش کاربران یا مصرف‌کنندگان نپرداخته بودند، از دامنه بررسی حذف شدند. در گام بعد، مطالعات منتخب در هشت حوزه اصلی طبقه‌بندی شدند. در ادامه با یکپارچه‌سازی یافته‌ها و با اتکا به نظریه دانش متقاعدسازی، چارچوبی مفهومی برای تبیین واکنش مخاطبان به افشای هوش مصنوعی در تبلیغات ارائه گردید که مشتمل بر پنج سازوکار میانجی و دو متغیر تعدیل‌گر است.یافته‏ها: چارچوب مفهومی این پژوهش پیشنهاد می‌کند که افشای هویت هوش مصنوعی تمایل به ایجاد اثر مستقیم منفی بر نگرش مخاطبان دارد، اما این اثر از طریق مسیرهای میانجی گوناگون قابل توضیح است. شفافیت درک‌شده اثر مثبت برجای می‌گذارد، در حالی‌که برداشت قصد دستکاری، کاهش خلاقیت درک‌شده، افزایش بیزاری از الگوریتم و کاهش مشروعیت درک‌شده سازوکارهای اثرگذاری منفی را شکل می‌دهند. همچنین، تجربه فردی مخاطبان با هوش مصنوعی نقش تعدیلگر دارد؛ به‌گونه‌ای که تجربه مثبت از شدت اثر منفی می‌کاهد و تجربه منفی آن را تشدید می‌کند. نوع محصول نیز موثر است: در محصولات سودمندگرایانه اثر منفی افشا کمتر و در محصولات لذت‌جویانه بیشتر است. این چارچوب، با تمرکز خاص بر حوزه تبلیغات، از حیث یکپارچه‌سازی ادبیات پراکنده، تبیین همزمان سازوکارهای میانجی و تعدیلگر در قالب مدلی آزمون‌پذیر، و بسط تئوری دانش متقاعدسازی به زمینه فناوری‌های هوشمند، نوآوری نظری مقاله را شکل می‌دهد.نتیجه‏گیری: این پژوهش مجموعه‌ای از راهکارهای عملی و مبتنی بر شواهد برای بهینه‌سازی استفاده از هوش مصنوعی در تولید محتوای تبلیغاتی ارائه می‌دهد. یافته‌ها نشان می‌دهد که افشای استفاده از هوش مصنوعی پیامد ثابت و یکسانی ندارد، بلکه اثر آن به ادراک مخاطب و زمینه استفاده بستگی دارد. بر این اساس، یافته‌های پژوهش توصیه می‌کند در پلتفرم‌ها یا موقعیت‌هایی که افشا الزام‌آور است، به‌کارگیری الگوی تولید مشترک انسان-هوش مصنوعی می‌تواند رویکردی مناسب باشد. در مقابل، در موقعیت‌های غیرالزامی، برجسته‌سازی نقش هوش مصنوعی لزوما توصیه نمی‌شود و می‌توان از افشای مستقیم اجتناب کرد. علاوه بر این، استراتژی افشا باید متناسب با نوع محصول تنظیم شود. در مورد محصولات سودمندگرایانه، افشای استفاده از هوش مصنوعی معمولا تاثیر منفی محدودی بر نگرش مخاطب دارد و می‌توان با احتیاط، در صورت استفاده از هوش مصنوعی، اقدام به افشا کرد. در مقابل، برای محصولات لذت‌جویانه که بیش از هر چیز بر ابعاد احساسی، خلاقانه و انسانی تکیه دارند، افشای نقش هوش مصنوعی ممکن است به کاهش ادراک اصالت پیام منجر شود. از این‌رو، در چنین مواردی توصیه می‌شود یا از افشای مستقیم پرهیز شود، یا از الگوی تولید مشترک انسان-هوش مصنوعی و یا تاکید ضمنی بر حضور عامل انسانی بهره گرفته شود تا پذیرش پیام و ارتباط عاطفی مخاطب حفظ گردد. در نهایت، این پژوهش بر ضرورت تدوین سیاست‌ها و چارچوب‌های سازمانی شفاف برای استفاده مسئولانه از هوش مصنوعی تاکید می‌کند. در نظر گرفتن هوش مصنوعی به‌عنوان ابزاری در خدمت انسان، نه جایگزین او، امکان بهره‌مندی از مزایای فناورانه را در کنار حفظ اصالت انسانی فراهم می‌سازد. چنین رویکردی در بلندمدت می‌تواند به ارتقای اثربخشی ارتباطات بازاریابی منجر شود. https://asm.pgu.ac.ir/article_736143.html هدف:پژوهش حاضر با هدف بررسی تأثیر انگیزه‌های روان‌شناختی خودسرکوبگری و خودگسترش‌جویی (به‌عنوان دو بعد اصلی فرار از خود) بر رفتار استفاده از سبد خرید آنلاین و رهاسازی آن، با در نظر گرفتن نقش میانجی بازدید از صفحات حراج، انجام شد. با وجود رشد چشمگیر تجارت الکترونیک، پدیده رهاسازی سبد خرید همچنان یکی از چالش‌های اصلی فروشگاه‌های آنلاین است و شناخت عوامل روان‌شناختی مؤثر بر این رفتار می‌تواند به کاهش نرخ تبدیل‌های ناتمام کمک کند.روش:این پژوهش از نظر هدف کاربردی، از نظر ماهیت توصیفی-همبستگی و با رویکرد کمی انجام شد. جامعه آماری شامل کاربران دارای تجربه خرید آنلاین بود. نمونه‌گیری به روش در دسترس انجام گرفت و ۴۵۰ پرسشنامه معتبر گردآوری شد. ابزار گردآوری داده‌ها، پرسشنامه ساختاریافته‌ای بر پایه مقیاس پنج‌درجه‌ای لیکرت بود که گویه‌های آن از مطالعات پیشین استخراج شد. روایی محتوایی با نظر متخصصان و روایی سازه با استفاده از روایی همگرا و روایی واگرا ، معیار فورنل-لارکر تأیید گردید. پایایی سازه‌ها نیز با آلفای کرونباخ و پایایی ترکیبی مورد تأیید قرار گرفت. تحلیل داده‌ها با روش مدل‌سازی معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی و نرم‌افزار SmartPLS انجام شد.یافته‌ها: انگیزه خودسرکوبگری تأثیر مثبت و معناداری بر استفاده از سبد خرید و بازدید از صفحات حراج دارد. همچنین انگیزه خودگسترش‌جویی نیز بر استفاده از سبد خرید و بازدید از صفحات حراج تأثیر مثبت و معناداری نشان داد. بازدید از صفحات حراج به عنوان قوی‌ترین پیش‌بین استفاده از سبد خرید شناسایی شد . با این حال، هیچ‌یک از مسیرهای مستقیم انگیزه خودسرکوبگری، انگیزه خودگسترش‌جویی ، بازدید از صفحات حراج و استفاده از سبد خرید بر رهاسازی سبد خرید آنلاین معنادار نبود. در بررسی اثرات غیرمستقیم، بازدید از صفحات حراج نقش میانجی معناداری در رابطه انگیزه خودسرکوبگری با استفاده از سبد خرید و نیز انگیزه خودگسترش‌جویی با استفاده از سبد خرید ایفا کرد، اما میانجی‌گری معناداری در مسیرهای منتهی به رهاسازی سبد خرید مشاهده نشد.نتیجه‌گیری:یافته‌های پژوهش نشان می‌دهد که انگیزه‌های روان‌شناختی فرار از خود (هر دو بعد سرکوبگری و گسترش‌جویی) نقش مهمی در افزایش تعامل کاربران با سبد خرید و صفحات حراج دارند، اما عامل تعیین‌کننده‌ای در رفتار رهاسازی سبد خرید نیستند. این نتیجه با دیدگاه معاصر همخوانی دارد که سبد خرید آنلاین را صرفاً ابزاری برای خرید فوری نمی‌داند، بلکه وسیله‌ای برای برنامه‌ریزی، مقایسه، تنظیم هیجانات و سرگرمی در نظر می‌گیرد. از منظر مدیریتی، طراحی جذاب صفحات حراج می‌تواند میزان استفاده از سبد خرید را افزایش دهد، اما برای کاهش نرخ رهاسازی باید بر بهبود عوامل فنی و ادراکی نظیر شفافیت هزینه‌های نهایی، ساده‌سازی فرآیند پرداخت، کاهش بار شناختی و افزایش اعتماد کاربران تمرکز کرد. همچنین پیشنهاد می‌شود استراتژی‌های بازاریابی متناسب با نوع انگیزه روان‌شناختی کاربران تدوین شود. این پژوهش با تفکیک مفهوم «استفاده از سبد خرید» از «رهاسازی آن» به درک عمیق‌تری از رفتار مصرف‌کننده در محیط دیجیتال کمک کرده و مسیرهای آتی پژوهش را با محوریت عوامل موقعیتی و فنی ترسیم می‌کند.