مدیریت تبلیغات و فروش

مدیریت تبلیغات و فروش

تحلیل تاثیر متغیرهای انگیزشی بر روی قصد خرید مصرف کنندگان (مورد مطالعه: کاربران شبکه اجتماعی اینستاگرام)

نویسندگان
1 گروه مدیریت، واحد تربت حیدریه، دانشگاه آزاد اسلامی، تربت حیدریه، ایران
2 گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصادی، دانشگاه فردوسی مشهد، مشهد، ایران
3 مدیریت بازرگانی، گروه اقتصاد، مدیریت و حسابداری، دانشگاه پیام نور، تهران ، ایران
چکیده
رسانه های اجتماعی و خرید آنلاین از طریق آنها در سال های اخیر به یک روش خرید محبوب و در حال رشد تبدیل شده است. هدف از این مطالعه شناسایی اثرات متغیرهای انگیزشی شامل پاداش، اجتماعی و توانمند سازی بر قصد خرید آنلاین است. روش پژوهش، پیمایشی-تحلیلی و از نوع کاربردی است. جامعه آماری این پژوهش، کاربران شبکه اجتماعی اینستاگرام و افرادی هستند که تمایل دارند محصولات پوشاک مورد نیاز خود را از صفحات رسانه اجتماعی اینستاگرام خرید کنند. طرح نمونه گیری، غیراحتمالی است و از روش نمونه گیری در دسترس استفاده شده است. برای سنجش متغیرهای مورد مطالعه از ابزار پرسشنامه استفاده شد. روایی و پایایی پرسشنامه با استفاده از روایی صوری و سازه و نیز آلفای کرونباخ مورد تأیید قرار گرفت. داده ها از 384 نفر از کاربران شبکه اجتماعی اینستاگرام که صفحات فروش پوشاک و مد را دنبال می کرده اند جمع آوری گردید و برای تجزیه و تحلیل داده ها از نرم افزار آموس و اس پی اس اس 18 استفاده شد. نتایج نشان داد که انگیزه های پاداش، اجتماعی و توانمندسازی به طور مستقیم بر قصد خرید آنلاین خریداران پوشاک و همچنین به طور غیر مستقیم از طریق اعتماد تأثیر می گذارند. همچنین اعتماد به طور کامل رابطه بین انگیزه توانمندسازی و قصد خرید آنلاین کاربران را میانجی گری می کند.
کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله English

Analysis of the effects of motivational variables on users' purchase intention (The case of :Instagram social network users)

نویسندگان English

Mohammad Hasan Bilondi 1
Alireza Hadadian 2
Mohammad Ghasemi 3
1 Department of Management, Torbat Heidarieh Branch, Islamic Azad University, Torbat Heidarieh, Iran
2 Department of Management, Faculty of Economics and Administrative Sciences, Ferdowsi University of Mashhad, Mashhad, IRAN
3 , Department of Management, Economics and Accounting, Payame Noor University,Tehran, Iran
چکیده English

Social media and online shopping have become a popular and growing shopping method in recent years. Trust is one of the main factors that increase online shopping. Other components that contribute to the intention to buy online are motivators. Incentives encourage users to buy products online. The purpose of this study is to investigate the effects of consumer motivations, including reward, social and empowerment, on online purchase intention through trust in apparel and fashion retailers on social media. The research method is survey-analytical and applied. The population of this research is Instagram social network users and people who tend to buy from Instagram social media pages. The sampling plan is non-probability and available sampling method is used. A questionnaire was used to data gathering. Validity and reliability of the questionnaire have been confirmed using construct validity as well as Cronbach's alpha. The data has been collected using a questionnaire from 384 users of the Instagram social network who have followed clothing and fashion sales pages. Amos and SPSS 18 software were used for data analysis. The results showed that reward, social, and empowerment motives directly affect the online purchase intentions of apparel buyers and also indirectly through trust. Also, trust fully mediates the relationship between empowerment motivation and online purchase intention of users.

کلیدواژه‌ها English

"Online trust
"
" Social media"
"Social motivation"
"Empowerment motivation"
"Online purchase intention"
  1. . ابراهیم زاده گنجی،س.، شیرخدایی، م. و حسینی،ا. (1395). تبیین نقش عوامل موثر بر اعتماد الکترونیک در وب سایت های گردشگری.، مطالعات مدیریت گردشگری، (34)11، ص. 129-111

    1. ایزدی، ح. بحرینی زاد،م. و اسماعیل پور،م.(1398). بخش بندی مصرف کنندگان در شبکه های اجتماعی بر اساس انگیزه های اجتماعی مشارکت در ارتباطات دهان به دهان الکترونیک.، فصلنامه مدیریت بازرگانی، (1)11، ص. 218-201
    2. خلیلیان گورتانی،س. و دائی کریم زاده، س. (1397). تاثیر تصویر برند، قیمت، اعتماد و ارزش بر قصد رزرو اینترنتی هتل ها (مورد مطالعه: هتل های شهر اصفهان). گردشگری و توسعه. (1)7 ، 83-61
    3. رسولی، ا. عباسی،ا. و معینی، ح.(1398). بررسی تاثیر کیفیت خدمات الکترونیکی بر قصد خرید اینترنتی کتاب با نقش میانجی اعتماد و تصویر شرکت.، فصلنامه کتابداری و اطلاع رسانی، (1)21 ،ص. 179-153
    4. طباطبائیان، ریحانه سادات و محمدشفیعی، مجید (1401) عوامل مؤثر بر انگیزش کاربران بازی‌ها در شبکه‌های اجتماعی و تأثیر آن بر نگرش کاربر و قصد خرید، تحقیقات بازاریابی نوین، 12(47)، 51-68.
    5. عبد الهی، ب ؛ نوه ابراهیم, ع. (1386). توانمندسازی کارکنان: کلید طلایی مدیریت منابع انسانی.، تهران: نشر ویرایش
    6. فائزی، م و نوروزی، ح. (1394) بررسی عوامل موثر در تمایل مشتریان به خرید از فروشگاه های مجازی (مطالعه موردی: فروشگاه مجازی آل دیجیتال). نشریه راهبردهای بازرگانی، (5)22، 14-1
    7. مجدم، ک. نداف،م. و محمدی،س.(1398). واکاوی عوامل موثر بر رفتار استفاده مصرف کننده از فناوری خرید اینترنتی براساس نظریه یکپارچه پذیرش و استفاده از تکنولوژی 2(UTAUT2)؛ مطالعه موردی: مشتریان فروشگاه دیجی کالا در استان خوزستان.، تحقیقات بازاریابی نوین، (4)9، پیاپی 35. ص. 136-115
    8. محسنی، الهام، و محمدشفیعی، مجید (1400). تأثیر گیمیفیکیشن بر قصد خرید بازی‌های دیجیتال با نقش میانجی اعتماد به فروشنده: مطالعه وب-سایت‌های فروش بازی‌های دیجیتال، هفتمین کنفرانس بین المللی بازی های رایانه ای، فرصت ها و چالش، اصفهان.

    9. محمدشفیعی، مجید و احقر بازرگان، نگین (1395). اعتماد الکترونیک مشنریان به فروشگاه های آنلاین با رویکرد کاهش ریسک، مجله کارافن، 6(10)، 133-122.
    10. محمدشفیعی، مجید؛ رحمت آبادی، یزدان؛ و سلیمان زاده، امید (1398). تأثیر ارتباطات بازاریابی شبکه های‌ اجتماعی بر ارزش ویژه برند، ارزش ویژه ارتباطی و پاسخ مشتری، مطالعات رفتار مصرف کننده، 6 (1)، 105-124.
    11. نظری, ه. و دهدشتی شاهرخ، ز. (1397). پیش زمینه ها و پیامدهای تجربه مشتریان در خرده فروشی های آنلاین ایرانی. پژوهش های مدیریت عمومی. (41)11، 336-313

     

     

     

     

     

     

     

    1. ‏ Gong, T., & Yi, Y. (2018). The effect of service quality on customer satisfaction, loyalty, and happiness in five Asian countries. Psychology & Marketing, 35(6), 427-442.
    2. . Ibrahimzadeh Ganji, S. And Hosseini, A. (2016). Explaining the Role of Factors Affecting Electronic Trust on Tourism Website, Tourism Management Studies, (11) 34, 111-129
    3. Abdullahi, B., Nave Ebrahim, AS. (2007). Empowerment of employees: The Golden Key of Human Resource Management., Tehran:Virayesh Publishing
    4. Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational behavior and human decision processes, 50(2), 179-211.
    5. Alyoubi, A. A. (2015). E-commerce in developing countries and how to develop them during the introduction of modern systems. Procedia Computer Science, 65, 479-483.
    6. Arnold, M. J., Reynolds, K. E., Ponder, N., & Lueg, J. E. (2005). Customer delight in a retail context: investigating delightful and terrible shopping experiences. Journal of business research, 58(8), 1132-1145.
    7. Buzeta, C., De Pelsmacker, P., & Dens, N. (2020). Motivations to use different social media types and their impact on consumers’ online brand-related activities (COBRAs). Journal of Interactive Marketing, 52(1), 79-98.
    8. Chen, C. C., & Chang, Y. C. (2018). What drives purchase intention on Airbnb? Perspectives of consumer reviews, information quality, and media richness. Telematics and Informatics, 35(5), 1512-1523.
    9. Escobar-Rodríguez, T., & Bonsón-Fernández, R. (2017). Analysing online purchase intention in Spain: fashion e-commerce. Information Systems and e-Business Management, 15, 599-622.
    10. Faezi, M. and Nowruzi, H. (2015). Investigating the factors affecting customer's desire to buy from virtual stores (Case Study: All -Digital e-Store). Journal of Business Strategies, (22) 5, 1-14
    11. Fall, A., & Roussel, P. (2014). Compensation and work motivation: Self-determination theory and the paradigm of motivation through incentives.
    12. Fernández-Bonilla, F., Gijón, C., & De la Vega, B. (2022). E-commerce in Spain: Determining factors and the importance of the e-trust. Telecommunications Policy, 46(1), 102280.
    13. Fishbein, M., & Ajzen, A. (1980). Understanding Attitudes and Predicting Social Behaviour. Preventive-Hall. , Englewood Cliffs.‏
    14. Godes, D., Mayzlin, D., Chen, Y., Das, S., Dellarocas, C., Pfeiffer, B., & Verlegh, P. (2005). The firm's management of social interactions. Marketing letters, 16(3), 415-428.
    15. Hidayah, N., & Rodhiah, R. (2022, May). The Effect of Consumer Motivation (Social and Empowerment) on Online-Purchase Intention Mediated by the Trust towards Retailers on Social Media. In Tenth International Conference on Entrepreneurship and Business Management 2021 (ICEBM 2021) (pp. 575-581). Atlantis Press.
    16. Hsu, C. L., & Lin, J. C. C. (2016). Effect of perceived value and social influences on mobile app stickiness and in-app purchase intention. Technological Forecasting and Social Change, 108, 42-53.
    17. Irshad, M., Ahmad, M. S., & Malik, O. F. (2020). Understanding consumers’ trust in social media marketing environment. International Journal of Retail & Distribution Management.‏
    18. Irshad, M., Amjad, S., & Janjua, S. Y. (2015). Impact of loyalty programs on customers’ loyalty: a case study of shoes and handbags retail outlets of Pakistan. Pakistan journal of psychological research, 95-110.‏
    19. Izadi, H. Bahraini Zad, M. and Ismail Pour, M. (2019). Consumer segmentation in social networks based on the social motivations of electronic oral communication participation., Journal of Business Management, 11(1), 201-218
    20. Kang, J., Tang, L. R., & Fiore, A. M. (2015). Restaurant brand pages on Facebook: Do active member participation and monetary sales promotions matter? [Summary].‏
    21. Khalilian Gortani, S. and Daei Karimzadeh, S. (2019). Impact of brand image, price, trust and value on hotel booking (Case Study: Isfahan City Hotels). Tourism and Development. (7) 1, 61-83
    22. ‏Koay, K. Y., Teoh, C. W., & Soh, P. C. H. (2021). Instagram influencer marketing: Perceived social media marketing activities and online impulse buying. First Monday.
    23. Lăzăroiu, G., Neguriţă, O., Grecu, I., Grecu, G., & Mitran, P. C. (2020). Consumers’ decision-making process on social commerce platforms: Online trust, perceived risk, and purchase intentions. Frontiers in Psychology, 11, 890.
    24. Lee, J., & Lee, Y. (2018). Effects of multi-brand company’s CSR activities on purchase intention through a mediating role of corporate image and brand image. Journal of Fashion Marketing and Management: An International Journal, 22(3), 387-403.
    25. Lee, K. (2010). The green purchase behavior of Hong Kong young consumers: The role of peer influence, local environmental involvement, and concrete environmental knowledge. Journal of international consumer marketing, 23(1), 21-44.
    26. Lee, M., & Koh, J. (2001). Is empowerment really a new concept? International journal of human resource management, 12(4), 684-695.
    27. Liu, C., Bao, Z., & Zheng, C. (2019). Exploring consumers’ purchase intention in social commerce: an empirical study based on trust, argument quality, and social presence. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics.
    28. Majdam, K. Nadaf, M. and Mohammadi, S. (2019). Explore factors affecting consumer use of Internet Shopping Technology Based on Integrated Acceptance Theory and Technology 2 (UTAUT2); Case Study: Customers of Digikala in Khuzestan Province., New Marketing Research, (9) 4, 136-115
    29. McClelland, D. A. V. I. D. (2005). Achievement motivation theory. Organizational behavior: Essential theories of motivation and leadership, 46-60.
    30. Mohammad Shafiee, M., & Ahghar Bazargan, N. (2016). Electronic trust of customers to online stores with a risk reduction approach. Journal of Karafan, 6(10), 113-122. (In Persian).
    31. Mohammad Shafiee, M., Rahmatabadi, Y., & Soleymanzadeh, O. (2019). The impact of social networks marketing communication on brand equity, relationship equity and customer responses. Consumer Behavior Studies Journal, 6(1), 105-124. (In Persian)
    32. Mohseni, E., & Mohammad Shafiee, M., (2021). The effect of gamification on the intention to buy digital games with the mediating role of trust in the seller a study of digital game sales websites. The 7th International Conference on Computer Games; Challenges and Opportunities. Isfahan. (In Persian).
    33. Muralidharan, S., & Men, L. R. (2015). How peer communication and engagement motivations influence social media shopping behavior: Evidence from China and the United States. Cyberpsychology, Behavior, and Social Networking, 18(10), 595-601.‏
    34. Nadeem, W., Andreini, D., Salo, J., & Laukkanen, T. (2015). Engaging consumers online through websites and social media: A gender study of Italian Generation Y clothing consumers. International Journal of Information Management, 35(4), 432-442.
    35. Nazari, M. and Dehdashti Shahrokh, Z. (2019). Backgrounds and consequences of customer experience in Iranian online retail. Public Management Research. (11) 41, 313-336
    36. Ozturk, A. B., Bilgihan, A., Nusair, K., & Okumus, F. (2016). What keeps the mobile hotel booking users loyal? Investigating the roles of self-efficacy, compatibility, perceived ease of use, and perceived convenience. International Journal of Information Management, 36(6), 1350-1359.
    37. Pappas, I. O., Kourouthanassis, P. E., Giannakos, M. N., & Lekakos, G. (2017). The interplay of online shopping motivations and experiential factors on personalized e-commerce: A complexity theory approach. Telematics and Informatics, 34(5), 730-742.
    38. Pavlou, P. A. (2003). Consumer acceptance of electronic commerce: Integrating trust and risk with the technology acceptance model. International journal of electronic commerce, 7(3), 101-134.‏
    39. Peña-García, N., Gil-Saura, I., Rodríguez-Orejuela, A., & Siqueira-Junior, J. R. (2020). Purchase intention and purchase behavior online: A cross-cultural approach. Heliyon, 6(6), e04284.
    40. Phipps, E. J., Braitman, L. E., Stites, S. D., Singletary, S. B., Wallace, S. L., Hunt, L., ... & Uplinger, N. (2015). Impact of a rewards-based incentive program on promoting fruit and vegetable purchases. American journal of public health, 105(1), 166-172.
    41. Popova, N., Kataiev, A., Skrynkovskyy, R., & Nevertii, A. (2019). Development of trust marketing in the digital society. Economic Annals-XXI, (3-4), 13-25.
    42. Putra, I. K. R., & Darma, G. S. (2021). Process of decisions making purchase online on Instagram social media. International Journal of Business, Economics and Management, 3(1), 165-171.
    43. Rasouli, A. Abbasi, A. and Moeeni, H (2019). Investigating the Impact of Electronic Services Quality on Online Purchase of Books with the Media Trust and Image of Company., Journal of Library and Information, (21)1, 153-179
    44. Reza Jalilvand, M., Shahin, A., & Nasrolahi Vosta, L. (2014). Examining the relationship between branding and customers’ attitudes toward banking services: empirical evidence from Iran. International Journal of Islamic and Middle Eastern Finance and Management, 7(2), 214-227.
    45. See-To, E. W., & Ho, K. K. (2014). Value co-creation and purchase intention in social network sites: The role of electronic Word-of-Mouth and trust–A theoretical analysis. Computers in Human Behavior, 31, 182-189.‏
    46. Sharma, G., Bajpai, N., Kulshreshtha, K., Tripathi, V., & Dubey, P. (2019). Foresight for online shopping behavior: a study of attribution for “what next syndrome”. foresight.‏
    47. Sharma, M., Banerjee, S., & Paul, J. (2022). Role of social media on mobile banking adoption among consumers. Technological Forecasting and Social Change, 180, 121720.
    48. Sharma, S., Singh, G., & Pratt, S. (2020). Does consumers’ intention to purchase travel online differ across generations? Australasian Journal of Information Systems, 24.
    49. Tabaeeian, R. A., & Mohammad Shafiee, M. (2023). Factors Affecting the Motivation of Games Users in Social Networks and their Impact on the User Attitude and Shopping Intention. New Marketing Research Journal, 12(4), 51-68. (In Persian).
    50. Tandon, U., Kiran, R., & Sah, A. N. (2018). The influence of website functionality, drivers and perceived risk on customer satisfaction in online shopping: an emerging economy case. Information Systems and e-Business Management, 16(1), 57-91.‏
    51. Thompson, F. M., Tuzovic, S., & Braun, C. (2019). Trustmarks: Strategies for exploiting their full potential in e-commerce. Business Horizons, 62(2), 237-247.
    52. Vale, L., & Fernandes, T. (2018). Social media and sports: driving fan engagement with football clubs on Facebook. Journal of Strategic Marketing, 26(1), 37-55.‏
    53. Ventre, I., & Kolbe, D. (2020). The impact of perceived usefulness of online reviews, trust and perceived risk on online purchase intention in emerging markets: A Mexican perspective. Journal of International Consumer Marketing, 32(4), 287-299.
    54. Wagner Mainardes, E., de Almeida, C. M., & de-Oliveira, M. (2019).e-Commerce: an analysis of the factors that antecede purchase intentions in an emerging market. Journal of International Consumer Marketing, 31(5), 447-468.
    55. Wang, C., & Zhang, P. (2012). The evolution of social commerce: The people, management, technology, and information dimensions. Communications of the association for information systems, 31(1), 5.‏
    56. Wang, L., Law, R., Guillet, B. D., Hung, K., & Fong, D. K. C. (2015). Impact of hotel website quality on online booking intentions: eTrust as a mediator. International Journal of Hospitality Management, 47, 108-115.
    57. Williams, K. M., Nathanson, C., & Paulhus, D. L. (2010). Identifying and profiling scholastic cheaters: Their personality, cognitive ability, and motivation. Journal of experimental psychology: applied, 16(3), 293.
    58. Windels, K., Heo, J., Jeong, Y., Porter, L., Jung, A. R., & Wang, R. (2018). My friend likes this brand: Do ads with social context attract more attention on social networking sites? Computers in Human Behavior, 84, 420-429.
    59. Zeithaml, V. A., Berry, L. L., & Parasuraman, A. (1996). The behavioral consequences of service quality. Journal of marketing, 60(2), 31-46.‏
    60. Zhu, Y. Q., & Chen, H. G. (2015). Social media and human need satisfaction: Implications for social media marketing. Business horizons, 58(3), 335-345.‏