مدیریت تبلیغات و فروش

مدیریت تبلیغات و فروش

شناسایی و اولویت‌بندی برنامه‌ها و پیامدهای مدیریت دانش اقناعی با رویکردFCM (مورد مطالعه: صنعت آرایشی و بهداشتی)

نویسندگان
علی شریعت نژاد 1
فرناز مهدی خانی 2
سعید میر 3
1 دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران.
2 دانشجوی دکتری مدیریت دولتی، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران
3 استادیار دانشگاه آزاد اسلامی
10.22034/asm.2024.714397
چکیده
هدف: نگرش مصرف‌کنندگان نسبت به تبلیغات، نقش کلیدی در اثرگذاری بر ابعاد ارزش ویژه برند بازی می‌کند. با توجه به رقابت روزافزون میان شرکت‌ها و چالش جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان کنونی شرکت‌ها باید به دنبال بهبود نگرش مشتریان و کاهش شک و تردید آن‌ها نسبت به تبلیغات باشند. در این راستا مدیریت دانش اقناعی نقشی چشمگیر در دستیابی به این مهم دارد. لذا پژوهش حاضر باهدف شناسایی برنامه‌ها و پیامدهای مدیریت دانش اقناعی با روش نقشه شناختی فازی انجام پذیرفت.
روش: پژوهش حاضر ازنظر هدف کاربردی از حیث گردآوری اطلاعات در زمره پژوهش‌های اکتشافی است. همچنین این پژوهش از نوع تحقیقات آمیخته و بر مبنای پژوهش‌های کیفی و کمی است. جامعه آماری پژوهش در بخش کیفی خبرگان و مشتریان صنعت آرایشی و بهداشتی می‌باشند که تعداد 30 نفر از آنان با استفاده از نمونه‌گیری هدفمند و بر اساس اصل اشباع نظری، انتخاب شدند. هم‌چنین جامعه آماری پژوهش در بخش کمی، مشتریان صنعت آرایشی و بهداشتی می‌باشند که با توجه به نامحدود بودن جامعه 384 نفر از آنان با استفاده از فرمول کوکران و روش نمونه‌گیری در دسترس، انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده در بخش کیفی، مصاحبه و در بخش کمی پرسشنامه است. روایی و پایایی مصاحبه با استفاده از روش روایی محتوایی و روایی نظری و پایایی درون کدگذار میان کدگذار تائید شد. هم‌چنین روایی و پایایی پرسشنامه با روایی محتوایی و بازآزمون سنجیده شد.
کلیدواژه‌ها
دانش اقناعی
مدیریت دانش اقناعی
صنعت آرایشی و بهداشتی
نقشه شناختی فازی

موضوعات

عنوان مقاله English

Identifying and prioritizing programs and consequences of persuasive knowledge management with the FCM approach (case study: cosmetics industry)

نویسندگان English

Ali Shariat nejad 1
farnaz mehdikhani 2
saeid mir 3
1 Lorestan University,Khorramabad, Iran
2 Ph.D. Candidate of management, Lorestan University, Khorramabad, Iran.
3 Assistant Professor of Islamic Azad University
چکیده English

Objective: Consumers' attitude towards advertising plays a key role in influencing the dimensions of brand equity. Considering the ever-increasing competition between companies and the challenge of attracting new customers and keeping current customers, companies should seek to improve customers' attitudes and reduce their doubts about advertisements. In this regard, persuasive knowledge management has a significant role in achieving this goal. Therefore, the present research was carried out with the aim of identifying the programs and consequences of persuasive knowledge management with the method of fuzzy cognitive mapping.
Methodology: The present research is an exploratory research in terms of practical purpose in terms of gathering information. Also, this research is a mixed type of research based on qualitative and quantitative research. The statistical population of the research in the qualitative part is the experts and customers of the cosmetics industry, 30 of whom were selected using purposeful sampling and based on the principle of theoretical saturation. Also, the statistical population of the research in the quantitative part is the customers of the cosmetic and health industry, and due to the unlimited population, 384 of them were selected using Cochran's formula and available sampling method. The data collection tool in the qualitative part is an interview and in the quantitative part is a questionnaire. The validity and reliability of the interview was confirmed using content validity and theoretical validity and intra-coder inter-coder reliability. Also, the validity and reliability of the questionnaire was measured by content and retest validity.

کلیدواژه‌ها English

Persuasion knowledge
persuasion knowledge management
Cosmetics industry
fuzzy cognitive map
Abolhasani Torughi, Fatemeh; Hatami Nasab, Seyyed Hassan. (2022). The effect of persuasive knowledge on the attitude and lifestyle of consumers of organic products; Mediating role of advertising skepticism. Business Management. 14(1). 175-196. [in persian].
Boerman, S.C., Van Reijmersdal, E.A. and Neijens, P.C. (2012), “Sponsorship disclosure: effects of duration on persuasion knowledge and brand responses”, Journal of Communication, Vol. 62 No. 6, pp. 1047-1064.
Campbell, Margaret C., and Amna Kirmani. (2000). Consumers’ Use of Persuasion Knowledge: The Effects of Accessibility and Cognitive Capacity on Perceptions of an Influence Agent. Journal of Consumer Research 27: 69–83.
Eisend, M., & Tarrahi, F. (2022). Persuasion knowledge in the marketplace: A meta‐analysis. Journal of Consumer Psychology, 32(1), 3-22.
Friestad, M. & Wright, P. (1994). The persuasion knowledge model: how people cope with persuasion attempts, Consumer Research, 21: 1-31.
Ham, C.D., Nelson, M.R. and Das, S. (2015), “How to measure persuasion knowledge”, International Journal of Advertising, Vol. 34 No. 1, pp. 17-53.
Holmes, Y. M., Beitelspacher, L. S., Hochstein, B., & Bolander, W. (2017). “Let's make a deal:” Price outcomes and the interaction of customer persuasion knowledge and salesperson negotiation strategies. Journal of Business Research, 78, 81-92.
Issac, Matthew, and Kent Grayson. (2017). Beyond Skepticism: Can Accessing Persuasion Knowledge Bolster Credibility? Journal of Consumer Research 43: 895–912.
Jung, A. R., & Heo, J. (2019). Ad disclosure vs. ad recognition: How persuasion knowledge influences native advertising evaluation. Journal of Interactive Advertising, 19(1), 1-14.
Kirmani, Amna, and Rui Zhu. (2007). Vigilant Against Manipulation: The Effect of Regulatory Focus on the Use of Persuasion Knowledge. Journal of Marketing Research 44: 688–701.
Lee, J. (2013). The effects of persuasion knowledge on consumers' responses to green advertising: Focusing on skepticism as mediator.
Lorenzon, K., & Russell, C. A. (2012). From apathy to ambivalence: How is persuasion knowledge reflected in consumers' comments about in-game advertising?. Journal of Marketing Communications, 18(1), 55-67.
Manuel, E., Youn, E., Yoon, D. & Morrison, M. (2012). Functional matching effect in CRM: Moderating roles of perceived message quality and skepticism. American Academy of Advertising Conference Proceedings.
Mohr, S., & Kühl, R. (2021). Exploring persuasion knowledge in food advertising: an empirical analysis. SN Business & Economics, 1, 1-27.
Rahmani, V. (2023). Persuasion knowledge framework: Toward a comprehensive model of consumers’ persuasion knowledge. AMS Review, 1-22.
Tutaj, K., & Van Reijmersdal, E. A. (2012). Effects of online advertising format and persuasion knowledge on audience reactions. Journal of Marketing Communications, 18(1), 5-18.
Wei, M.L., Fischer, E. and Main, K.J. (2008), “An examination of the effects of activating persuasion knowledge on consumer response to brands engaging in covert marketing”, Journal of Public Policy & Marketing, Vol. 27 No. 1, pp. 34-44. No
Mir, Saeed and Nizami, Arash (2023), presenting a knowledge management model of customer persuasion using the method of fuzzy explanatory structure modeling (case study: companies producing green and organic products), organizational knowledge management, 7(24).81-128. [in persian].
Wright, P., Friestad, M. & Boush, D.M. (1995). The development of marketplace persuasion knowledge in children, adolescents, and young adults. Public Policy and Marketing, 24: 222-33.
Xie, G. X., & Johnson, J. M. Q. (2015). Examining the third‐person effect of baseline omission in numerical comparison: The role of consumer persuasion knowledge. Psychology & Marketing, 32(4), 438-449.
 
ابوالحسنی طرقی، فاطمه؛ حاتمی نسب، سید حسن. (1401). تأثیر دانش اقناعی بر نگرش و سبک زندگی مصرف‌کنندگان محصولات ارگانیک؛ نقش واسطه‌ای تردید به تبلیغات. مدیریت بازرگانی. 14(1). 175-196.‎
میر، سعید و نظامی ، آرش (1403). ارائه الگوی مـدیریت دانـش اقنـاعی مشـتر یان بـا روش مدلسـازی سـاختاری تفسـیری فـازی(مورد مطالعه: شرکت‌های تولیدکننده محصولات سبز و ارگانیک). مدیریت دانش سازمانی. 7(24). 81-128.
مدیریت تبلیغات و فروش
دوره 5، شماره 2 - شماره پیاپی 18
تابستان 1403
صفحه 172-190