مدیریت تبلیغات و فروش

مدیریت تبلیغات و فروش

مدلی برای ارائه موثر فروشنده در بازارهای صنعتی

نویسندگان
ریحانه سادات موسوی 1
سهیلا خیری 1
حسین معینی 2
ابوالفضل حاتمی 3
1 کارشناسی ارشد، گروه مدیریت، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران.
2 دانشیار گروه مدیریت دانشگاه حضرت معصومه س، قم، ایران
3 استادیار گروه مشاوره دانشگاه حضرت معصومه س، قم، ایران
10.22034/asm.2024.713470
چکیده
چکیده
ارائه فروش به عنوان "بدنه اصلی" وبه عنوان مرحله‌ای مهم از فرایند فروش تعریف شده است. از این‌رو، پژوهش برای ارائه مدلی برای ارائه موثر فروشنده در بازارهای صنعتی انجام شده است. پژوهش حاضر از نظر روش، جز تحقیقات کیفی، ازنظر رویکرد، اکتشافی، از نظرهدف، کاربردی، از نظر پارادایم، تفسیرگرایی و روش تجزیه وتحلیل آن، نظریه داده‌بنیاد می‌باشد. جامعه آماری پژوهش، عمده فروشان پوشاک بازار بزرگ تهران هستند. برای انتخاب مشارکت‌کنندگان از شیوه نمونه‌گیری هدفمند قضاوتی استفاده شد و با پیروی از قاعده اشباع نظری با 15 فروشنده که دارای سابقه کاری بالا و فروش زیاد بودند مصاحبه انجام گردید. ابزارگردآوری داده‌ها، مصاحبه عمیق می‌باشد. روایی و پایایی یافته‌های پژوهش با چک کردن تم‌های پژوهش با پژوهشگران خبره دانشگاهی بررسی شد و تحلیل داده ها با به کار گیری نرم افزار Nvivo 10 انجام شده است. تحلیل مصاحبه‌ها منجر به شناسایی شش مقوله اصلی شد که عبارت است از: (1)عوامل علی، شامل مقوله‌های محوری اشتیاق به کار و جذابیت فروشنده می‌باشد.(2) عوامل محوری شامل مثوله محوری اعتمادسازی جهت پذیرش فروشنده می‌باشد (3) عوامل مداخله‌گر نیز شامل مقوله‌های محوری سرمایه روان‌شناختی، هوش هیجانی، هوش معنوی، توان مدیریتی، ویژگی محصول و ویژگی شخصیتی است. (4)عوامل زمینه‌ای ، شامل مقوله محوری عوامل وضعیتی می‌باشد. (4) پیامدهای آن شامل مقوله‌های محوری پیامد شخصی و پیامد سازمانی می‌باشد. (6) راهبردهای اثرگذار ، شامل مقوله‌های محوری آراستگی، مهارت‌های ارتباطی، اخلاق حرفه‌ای و مهارت‌های ارائه فروش می‌باشد. در نهایت مدل نهایی از 15 مقوله، 44 مفهوم و 112 کد اولیه تشکیل‌شده است.
کلیدواژه‌ها
ارائه موثر فروشنده
عملکرد فروش
روابط خریدار- فروشنده
بازارهای صنعتی

موضوعات

عنوان مقاله English

A Model for Effective Seller Presentation in Industrial Markets

نویسندگان English

Reyhaneh Sadat Mousavi 1
سهیلا Kheiri 1
hossein moeini 2
abolfazl hatami 3
1 MSc., Managment group, Faculty of Humanities, Hazrat - e - Masoumeh University, Qom, Iran
2 2. Associate Professor, Department of Management, Faculty of Human Science, Hazrat-e Ma`soumeh University, Qom, Iran.
3 3. Assistant Prof., Consulting group, Faculty of Humanities, Hazrat - e - Masoumeh University, Qom, Iran
چکیده English

Abstract
Abstract
Sales presentation is defined as the "main body" and as an important stage of the sales process. The aim of research is a model for effective salesperson presentation in industrial markets. method of research is qualitative, exploratory, applied, and analysis method is GT theory. The statistical population is the clothing wholesalers of Tehran. judgmental purposeful is sampling method and interviews were conducted with 15 salespeople. The data collection tool is in-depth interview. Validity and reliability of the research findings were checked by with expert academic researchers and data analysis was done using Nvivo software. The analysis of the interviews led to the identification of six main categories, which are: (1) Causal factors, including the core categories of passion for work and attractiveness of the seller. It includes the core categories of psychological capital, emotional intelligence, spiritual intelligence, managerial ability, product characteristics, and personality characteristics. (4) Contextual factors include the central category of situational factors. (4) Its consequences include the central categories of personal consequences and organizational consequences. (6) Effective strategies include the core categories of grooming, communication skills, professional ethics, and sales presentation skills. Finally, the final model consists of 15 categories, 44 concepts and 112 primary codes…

کلیدواژه‌ها English

Effective seller presentation
sales performance
buyer-seller relationships
industrial markets
  1. اشتراوس، آنسلم و کوربین، جولیت (1390). اصول روش تحقیق کیفی: نظریه مبنایی، رویه‌ها و روش‌ها، ترجمه بیوک محمدی، تهران: پژوهشگاه علوم انسانی و مطالعات فرهنگی، چاپ سوم.
  2. بالو، رضا؛ مهران، الناز؛ آسایش، فرزاد و روستا، علیرضا (۱۴۰۱). انتقال ایده، خلاقیت نیروی فروش و خود کارآمدی موثر بر عملکرد فروش. فصلنامه مطالعات میان رشته­ای مدیریت بازاریابی، ۱(۲)، ۷۸-۹3.
  3. بخشعلیان، مونا (1397). تأثیر شهرت فروشنده بر رفتار مشتری مورد مطالعه بازار آرایشگاه. پایان‌نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، گرایش بازاریابی، دانشگاه شهید بهشتی.
  4. توانا، گیتی و عدالتیان شهریاری، جمشید (1401). بررسی تاثیر بازاریابی داخلی بر عملکرد فروش بنگاه در مدل خود سازماندهی. پژوهشنامه اقتصاد و کسب و کار،  ۱۳(۲۵)، ۶۹-۷۶.
  5. توحیدی مقدم، هدیه و طالقانی، محمد (1395). تأثیر کیفیت خدمات، صمیمیت با مشتری و مشتری مداری بر کیفیت رابطه مشتریان. ششمین کنفرانس بین‌المللی حسابداری و مدیریت و سومین کنفرانس کارآفرینی و نوآوری‌های باز، تهران، همایشگران مهر اشراق.
  6. خوش لفظ، محمدرضا؛ امیری، مجتبی؛ حسنقلی پور، طهمورث و علایی، حسین (1401) . شناسایی تاثیر مولفه­های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی (مورد مطالعه: فروشگاههای زنجیرهای رفاه). مدیریت بازرگانی، 14(1) ،148 -114.
  7. دانایی‌فرد، حسن و اسلامی، آذر (۱۳۹۰). ساخت نظریه بی‌تفاوتی سازمانی: کاربرد استراتژی پژوهشی نظریه داده بنیاد در عمل. تهران: دانشگاه امام صادق، چاپ اول.
  8. راضی، نسرین؛ مشبکی، اصغر؛ خداداد حسینی، سید حمید و کردنائیج، اسدالله (1402). عوامل تعیین کننده عملکرد فروشنده­های B2B صنعت مواد غذایی بر اساس دیدگاه اکوسیستم خدمت. پژوهشنامه مدیریت اجرایی، ۱۵(۲۹)، ۱۶۶-۲۰۰.
  9. رجالی، سیدمحمدجواد؛ صنایعی، علی و محمدشفعی، مجید (1400). پژوهشی آمیخته در زمینه روابط فروشنده-خریدار در بازارهای صنعتی (B2B ) مورد مطالعه زنجیره تامین صنعت نفت ایران. مجله مدیریت بازرگانی، ۱۳(۱)، 303-273.
  10. شرفی، وحید؛ معینی، حسین و زراعتکار، الهه (1402). تاثیر بازاریابی گوشه­ای بر عملکرد فروش: نقش میانجی صمیمیت مشتریان. فصلنامه علمی مدیریت تبلیغات و فروش، ۴(۳)،  ۲۵۸-۲۷۵.
  11. عسگرنژاد نوری، باقر؛ زارعی، قاسم؛ پورقدیمی، سمیه و موحد، سید محمدرضا (۱۴۰۱). تأثیر سبک های رهبری نوظهور بر عملکرد نیروی فروش، با نقش واسطه­ای رضایت و اعتماد به مدیر فروش. فصلنامه تحقیقات بازاریابی نوین، ۱۲(۴۵)، ۱۰۹-۱۴۴.
  12. عسگری، ناصر؛ انصاری، منوچهر؛ رشیدی، مجید و سورانی، علی (1399). ارتقای عملکرد نوآورانه و فروش از طریق مدیریت دانش مشتری. فصلنامه مدیریت و نوآوری در سازمان‌های دفاعی، 9 (3)، 87-108.
  13. علوی، نرگس و نجفی، امیر (1398). بررسی انطباق مبتنی بر ارزش فرآیند فروش در روابط فروشنده و خریدار با توجه به گرایش دانشی فروشنده در شرکت­های B2B با تمرکز بر شرکت ایران ترانسفو. فصلنامه توسعه و تحول، ۱۱، ۱29-۱11.
  14. فراهانی، طیبه و رحمتی، امین (1401). تأثیر منابع قدرت بر عملکرد روابط خریـدار- فروشنـده با توجه بـه نقش میـانیی نتـایج عملکرد مناقشـه. پژوهش­های روانشناختی در مدیریت، 9(1)، 139-151.
  15. Ahmad, B. (2020). Key drivers of salesperson performance: the role of sales antecedents and moderating effect of customer directed extra role behavior. Asian Journal of Economics, Business and Accounting, 15(1), 22-34.‏
  16. Akbari Samani, S., Hamedi, O., & Torabi, M. (2020). Investigating thought self-leadership on sales performance with the role of sales skills and consistent sales behavior and self-efficacy mediation (case study: sellers of Karaj hospital food industry). Archives of Pharmacy Practice, 1, 168.‏
  17. Alavi, N, & Najafi, A. (2018). Examining the value-based compliance of the sales process in seller-buyer relationships with regard to the seller's knowledge orientation in B2B companies with a focus on Iran Transfo. Development and Transformation Quarterly, 11, 119-129. (in Persian).
  18. Andy Wood, John; Boles, James S.; Babin, Barry J. (2008). The Formation of Buyer's Trust of the Seller in an Initial Sales Encounter. Journal of Marketing Theory and Practice, 16 (1), 27-39.
  19. Arney, N. (2020). I'm Not Trying to Sell You Anything, A Case Study on Trust in Buyer Seller Relationships. A Case Study on Trust in Buyer Seller Relationships (April 25, 2020).
  20. Asgari, N., Ansari, M., Rashidi, M., & Sourani, A., (2020). Promote innovative and sales performance through customer knowledge management. Quarterly Journal of Management and Innovation in Defense Organizations, 9 (3), 87-108. (in Persian)
  21. Asgarnezhad Nouri, B.; Zarei, G.; Pourghadimi, S., & Movahed, M. (2022). The Effects of Emerging Leadership Styles on Sales Force Performance with the Mediating Role of Satisfaction and Trust in the Sales Manager. New Marketing Reserch Journal,12(45), 102-144. (in Persian).
  22. Babik, J. M., & Luther, V. P. (2020). Creating and presenting an effective lecture. Journal of Continuing Education in the Health Professions, 40(1), 36-41.‏
  23. Backwell, B., & Walsh, N. (2020). Practical Skills for Creating Powerful Presentations. Studies in Humanities and Cultures, 33, 65-86.‏
  24. Bakhshalian, M. (2018). The Effect of Sellers Reputation on Customer Behavior in the Market of Hairdressing. Thesis Master of Business Management, Marketing Orientation, Shahid Beheshti University. (in Persian)
  25. Balu, R. ; Mehran, E. ; Asayesh, F. & Rusta, A. (2022). Idea Transfer, Sales Force Creativity and Self-Efficacy Affecting Sales Performance. Journal of Interdisciplinary Studies in Marketing Management, 1(2), 78-93. (in Persian).
  26. Bolander, W., Chaker, N.N., Pappas, A. and Bradbury, D.R. (2021). Operationalizing salesperson performance with secondary data: aligning practice, scholarship, and theory. Journal of the Academy of Marketing Science, 49, 462-481.
  27. Chawla, V., Lyngdoh, T., Guda, S., & Purani, K. (2020). Systematic review of determinants of sales performance: Verbeke et al.’s (2011) classification extended. Journal of Business & Industrial Marketing, 35(8), 1359-1383.‏ ISO 690.
  28. Choi, Yonghoon; Huang, Ying; Sternquist, Brenda (2015). The effects of the salesperson’s characteristics on buyer-seller relationships. Journal of Business & Industrial Marketing, 30 (5), 616-625.
  29. Çolak, H., & Lezki, Ş. (2023). Soft Power Effect on Long-Term Buyer-Seller Relationship: A Fuzzy Multi-Criteria Decision-Making Approach and Evidence from the Turkish Smartphone Sector. Journal of Business-to-Business Marketing, 1-19.‏
  30. Corbin, Juliet., Strauss, Anselm (2008). Basics of Qualitative Research: Techniques and Procedures for Developing Grounded Theory. Translator: Mohammadi, Boyouk, 3rd Edition, SAGE Publications. (in Persian).
  31. DanaiiFard, H., & Eslami, Azar. (2011). Aplication of Grounded Theory: Constructing Organizational Indifference. Tehran: Imam Sadiq University, First Edition. (in Persian)
  32. Echchakoui, Saïd (2016). Relationship between salesforce reputation and customer behavior: Role of experiential value added by salesforce. Journal of Retailing and Consumer Services, 28(C), 54-66.
  33. Elhajjar, S., Yacoub, L., & Ouaida, F. (2023). The present and future of the B2B sales profession. Journal of Personal Selling & Sales Management, 1-14.‏
  34. Farahani, T., & Rahmati, A. (2023). The effect of power sources and performance outcomes of the efficient and inefficient conflict of interest in the buyer-seller relation. Psychological researches in management, 9(1), 139-151. (in Persian)
  35. Friend, Scott B.; Johnson, Jeff S.; Luthans, Fred; Sohi, Ravipreet (2016). Positive Psychology in Sales: Integrating Psychological Capital. Journal of Marketing Theory and Practice, 24 (3), 306-327.
  36. Good, V., Hughes, D. E., Kirca, A. H., & McGrath, S. (2022). A self-determination theory-based meta-analysis on the differential effects of intrinsic and extrinsic motivation on salesperson performance. Journal of the Academy of Marketing Science, 50(3), 586-614.‏
  37. Hai, D. M. (2023). Sales Performance assessment: A theoretical overview.‏ International Journal of Advanced Multidisciplinary Research and Studies,3(6), 1274-1281.
  38. Hansen, C. (2021). Does Relevant Information Exchange Create Relationships Between Buyers and Sellers That Affect Sales? College of business theses and dissertations, 16.
  39. Høgevold, N., Svensson, G. and Roberts-Lombard, M. (2021), "Antecedents and postcedents of satisfaction in seller-business relationships: positive and negative alter egos". European Business Review, 33 ( 4), 537-565.
  40. Horiuchi, S., Nasser, J. S., & Chung, K. C. (2022). The art of a scientific presentation: tips from Steve Jobs. Plastic and Reconstructive Surgery, 149(3), 533-540.‏
  41. Jiang, W., & Chai, H. (2016). Impact of Big Data on Innovation, Competitive Advantage, Productivity, and Decision Making: Literature Review. International Conference on Service Operations and Logistics, and Informatics (SOLI), 174-177.
  42. Jieun Kim., Jae-Eun Kim., &Kim K.P. Johnson (2010). The Customer-salesperson Relationship and Sales Effectiveness in Luxury Fashion Stores: The Role of Self Monitoring. Journal of Global Fashion Marketing, 1 (4), 230-239.
  43. Jose, R. J. S., Anh, D. B. H., Van Tien, N., Hiep, P. M., & Vinh, T. (2022). Enhancing Corporate Online Sales Performance in Vietnam during Covid-19 Pandemic. International Journal of Mechanical aeangineering, 7(1), 1233-1243.
  44. Kalogiannidis, S. (2020). Impact of effective business communication on employee performance. European Journal of Business and Management Research, 5(6).‏
  45. KESTANE, S. Ü. (2020). Dynamics of personal selling and changing sales skills in the digital age. Pazarlama ve Pazarlama Araştırmaları Dergisi, 13(2), 285-304.‏
  46. Khoshlafz, M., & Amiri, M., & Hasangholipor Yasory, T., & Alaie, H. (2022). Identification of the effect of the behavioral components on the sales force performance using the emotional intelligence development approach (Case study: Refah chain stores). Journal of Business Management, 14(1), 114-148. (in Persian)
  47. Landazuri-Tveteraas, U., Asche, F., & Straume, H. M. (2021). Dynamics of buyer-seller relations in Norwegian wine imports. Journal of Wine Economics, 16(1), 68-85.‏
  48. Ledinger, S. (2020). EVOLVING SUCCESS FACTORS IN B2B SALES... In 6 th INTERNATIONAL SCIENTIFIC CONFERENCE FOR DOCTORAL STUDENTS AND EARLY-STAGE RESEARCHERS (p. 65).‏
  49. Liang, J. G., Lee, T. R., Roberts-Lombard, M., Svensson, G., & Høgevold, N. (2022). Exploring opportunism, conflict, noneconomic satisfaction and economic satisfaction in a B2B context–A buyer and seller perspective. South African Journal of Business Management, 53(1), 12.
  50. Liu, F. (2021). Two studies on user-generated content in online platforms: review valence. self-presentation, and sales performance.‏
  51. Luthans, Fred; Avolio, Bruce J.; Avey, James B.; Norman, Steven M. (2007). Positive Psychological Capital: Measurement and Relationship with Performance and Satisfaction. Personnel Psychology, 60 (3), 541–572.
  52. Martinaityte, Ieva., Sacramento, Claudia (2013). When creativity enhances sales effectiveness: The moderating role of leader–member exchange. Journal of Organizational Behavior, 34 (7), 974-994.
  53. Melese, M. W., & Weldeyes, M. H. (2021). The Influence of Buyer-Seller Relationship on Sales Effectiveness: The Case of Ayat Real Estate, Ethiopia. International Journal of Marketing & Business Communication, 10(1)
  54. Messaoud, Amira Ben; Debabi, Mohsen (2016). The Role of Physical Environment in Consumers’ Relationship with a Retail Outlet Offering a Regional Product. International Business and Management, 13 (1), 22-28.
  55. Michael Rodriguez & Stefanie Boyer (2020). The impact of mobile customer relationship management (mCRM) on sales collaboration and sales performance, Journal of Marketing Analytics. 8, 137–148.
  56. Munyon, T. P., Frieder, R. E., Satornino, C. B., Carnes, A. M., Bolander, W., & Ferris, G. R. (2021). Selling your network: how political skill builds social capital and enhances salesperson performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 41(3), 233-249.‏
  57. Nordin, Shahrina Md; Sivapalan, Subarna; Bhattacharyya, Ena; Hezlina Hashim Wan Fatimah Wan Ahmad; Azrai, Abdullah (2014). Organizational Communication Climate and Conflict Management: Communications Management in an Oil and Gas Company. Procedia - Social and Behavioral Sciences, 109, 1046-1058.
  58. Pandey, V. K., Shukla, R., & Pandey, S. (2022). The Importance of Presentation Skills for Employability. IUP Journal of Soft Skills, 16(1), 31-36.‏
  59. Razi, N., & Moshabaki Esfahani, A., & Khodadad Hosaini, H., & Kordnaiej, (2023). Determinant Factors of B2B Salesperson performance of Food Industry from Service Ecosystems perspective. Journal of Executive Management, 15(29), 166-200. (in Persian)
  60. Rejali, M., Sanayei, A., Mohammad Shafiee, M. (2021). A Mixed Study on Buyer-Seller Relationships in Industrial Markets (B2B): Case Study of Iran Oil Supply Chain. Journal of Business Management, 13(1), 273-303. (in Persian)
  61. Rodriguez, R., Høgevold, N. M., Otero-Neira, C., & Svensson, G. (2023). The direct effect of B2B sellers' skills on relative and absolute sales performance: a dual measurement approach. Journal of Organizational Change Management, 36(1), 64-85.‏
  62. Román, Sergio (2003). The Impact of Ethical Sales Behaviour on Customer Satisfaction, Trust and Loyalty to the Company: An Empirical Study in the Financial Services Industry. Journal of Marketing Management, 19 (9-10), 915-939.
  63. Sadeghi Boroujerdi, S., Md Husin, M., Mansouri, H., & Alavi, A. (2020). Crafting a successful seller-customer relationship for sports product: AHP fuzzy approach. New Approaches in Exercise Physiology, 2(3), 53-78.‏
  64. Sharafi, V., Moeini, H., Zeraatkar, E. (2023). The effect of niche marketing on sales performance: The mediating role of customer intimacy. Quarterly Journal of Advertising and sales management, 4(3), 258-275. (in Persian)
  65. Sugiono, E., Nurwulandari, A., & Khairina, F. (2021). The Effect of Promotion Mix on Sales Performance Mediated by Customer Loyalty at Paul Bakery Kota Kasablanka Jakarta.‏ International Journal future studies, 4(1), 93-11.
  66. Tavana, G., Adalatian Shahriari, J. (2022). Investigating the effect of internal marketing on the company's sales performance in the self-organization model. Economics and business research paper, 3(25), 69-76. (in Persian)
  67. Tohidi Moghadam, Hedyeh., Taleghani, Mohammad (2016). Impact of service quality, customer intimacy and customer orientation on customer relationship quality. Sixth International Accounting and Management Conference and Third Conference on Entrepreneurship and Innovations. Tehran. (in Persian)
  68. Turaga, R. (2021). 4Ps of Effective Presentations. IUP Journal of Soft Skills, 15(2), 58-63.‏
  69. Valdes, J. D. G. D. L., Alvarez, J. D. J. R., & Martínez, O. E. F. (2023). Effective Sales Process. Journal of Administrative Science, 5(9), 12-16.
  70. Wisker, Zazli Lily; Poulis, Athanasios (2014). Emotional Intelligence – Sales Performance Relationship: A Mediating Role of Adaptive Selling Behaviour. International Journal of Management and Economics (Zeszyty Naukowe KGŚ), 43 (1), 32–52.
  71. Zunac, A. G., Kordos, V., & Ivandija, M. (2021).Personal Characteristics of Sellers as a Factor of Influence on Sales Productivity. Economic and Social Development: Book of Proceedings, 209-217.‏