مدیریت تبلیغات و فروش

مدیریت تبلیغات و فروش

کشف الگوهای رفتار خرید مشتریان با استفاده ترکیبی از خوشه‌بندی و قوانین انجمنی (مورد مطالعه: محصولات شوینده و بهداشتی)

نویسندگان
1 گروه مدیریت صنعتی، دانشکده علوم تربیتی و مشاوره( مدیریت و حسابداری) واحد رودهن، دانشگاه آزاد اسلامی ، رودهن، ایران
2 گروه مدیریت صنعتی، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران
چکیده
پژوهش حاضر از نوع کاربردی- توسعه‌ای بوده و دارای ماهیت توصیفی اکتشافی است که به دنبال کشف الگوهای رفتاری خرید مشتریان به کمک رویکرد ترکیبی خوشه‌بندی و قوانین انجمنی است تا ضمن شناسایی و تعیین بخش‌های مختلف مشتریان بتواند نیازها و انتظارات آن‌ها را برآورده نموده و در نهایت به سودآوری منجر شود؛ جامعه آماری این پژوهش مشتریان خرده‌فروشی، تعاونی مصرف و محلی شرکتی فعال در عرضه محصولات بهداشتی و شوینده در بازه زمانی 1400–1401 است که تعداد 65534 نمونه به روش نمونه‌گیری هدفمند در دسترس گردآوری شده است. تجزیه و تحلیل و داده‌کاوی به کمک نرم‌افزار SPSS Modeler انجام شده است. برای تعیین بخش‌بندی‌های مشتریان روش K-Means با تعداد 5 خوشه و با مقدار سیلوئت 2/ 0 و کیفیت مناسب انتخاب شده است. در نهایت با این تعداد خوشه و با استفاده از الگوریتم Apriori با فرض حداقل اطمینان 60 درصد 35 قانون کلی برای مشتریان نمونه این پژوهش حاصل شده است که مدیران به راحتی بتوانند با بهره‌گیری از پایگاه داده‌های مشتریان خود و با استفاده از ابزار داده‌کاوی در بازه زمانی بسیار کوتاهی رفتارها و الگوهای رفتاری خرید مشتریان کلیدی و سایر مشتریان خود را شناسایی کرده و بر این اساس راهبردهای بازاریابی و فروش شرکت خود را اولویت-بندی و برنامه‌ریزی نمایند.
کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله English

Extract the patterns of customers buying behavior using a combination of clustering and association rules (Case study: hygienic and detergent products)

نویسندگان English

Omid Bashardoust 1
Ezattollah Asgharizadeh 2
1 Department of Industrial Management, Faculty of Education Science and Counseling(Management and Accounting) Roudehen Branch, Islamic Azad University, Roudehen. Iran
2 Department of Industrial Management, Faculty of Management, Tehran University. Tehran, Iran
چکیده English

The present study is of applied-developmental type and has a descriptive exploratory nature that seeks to discover customer behavior patterns using a combined approach of clustering and association rules to identify and determine different segments of customers can meet their needs and expectations and ultimately lead to profitability. The statistical population of this research is retail, consumer cooperative and local customers of a company active in the supply of hygienic and detergent products in the period 2021-2022, of which 65,534 samples have been collected by purposive sampling method.Analysis and data mining was performed using SPSS Modeler software. To determine customer segments, the K-Means method with 5 clusters and a silhouette value of 0.2 and appropriate quality has been selected. Finally, with this number of clusters and using the Apriori algorithm with the assumption of at least 60% confidence, 35 general rules for the sample customers of this research have been obtained So that managers can easily identify the buying behaviors and patterns of their key customers and other customers by using data mining tools in a very short period of time, and based on this, the marketing and sales strategies of their company, prioritize and plancan design and plan their marketing and customer relationship management strategies based on this.

کلیدواژه‌ها English

Association Rules
Clustering
Customer relationship Management (CRM)
Data Mining
Silhouette index
  آخوندزاده نوقابی، الهام، البدوی، امیر، سپهری، محمد مهدی،(1394)"تحلیل تغییرات ساختاری بخش‌های   مشتریان با روش ترکیبی خوشه­بندی و قوانین انجمنی"، مدیریت بازرگانی، شماره 7، دوره 3، صص 515-542.
اخوان، آفرین، جهادی نائینی، فرزانه، ابویی، محمدحسین (1399). "تبیین بخش‌بندی مشتریان بازارهای صنعتی با نقشه­های خودسازمانده "کاوش‌های مدیریت بازرگانی، شماره 12، دوره 24، صص1-18.Doi: 10.22034/bar.2021.4273.1534
ایزدی، بهرام، بهرام رنجبریان، سعیده کتابی، و فریا نصیری مفخم،(1395)"یک رویکرد جامع برای بخش‌بندی بازار و طبقه‌بندی مشتریان با استفاده از روش‌های داده‌کاوی و برنامه‌ریزی خطی"، مدیریت تولید و عملیات، شماره 7 دوره1، صص 1-22.
بشردوست، امید، اصغری­زاده، عزت اله، افشارکاظمی، محمد علی،(1400)،"ارایه الگوی دسته­بندی مشتریان با رویکرد داده­کاوی ترکیبی"، مدیرت کسب و کار، شماره 50، صص 85-111.
بشردوست، امید، اصغری­زاده، عزت اله، افشارکاظمی، محمد علی،(1401)،"تحلیل خوشه­ای مشتریان بر مبنای مدلWRFM با رویکرد داده­کاوی غیرنظارتی (مورد مطالعه محصولات بهداشتی و آرایشی)"، پژوهش­های نوین در تصمیم­گیری، شماره 7، دوره1، صص 198-223.
تقوا، محمد رضا، حسینی بامکان، سید مجتبی،(1390)،"ارایه خدمات مناسب به مشتریان بالقوه با استفاده از تکنیک­های داده­کاوی در حوزه بانکداری الکترونیک"، مطالعات مدیریت صنعتی، شماره 9، دوره 23، صص  187-207.
تقوی فرد، محمد تقی، خانی، امیر محمد، لطفی ، فاطمه. (1401). "خوشه­بندی مشتریان در حوزه بانکداری الکترونیک با بهره­گیری از تراکنش‌های الکترونیکی و اطلاعات دموگرافیک (مورد مطالعه: بانک رفاه)" . مدیریت تبلیغات و فروش، شماره1، دوره 3، صص 42- 56 . Doi: 10.52547/JABM.3.1.42
تیموریان، محمدشاهین، خدایاری، بهناز، سعیدی، حمید. (1402). "ارائه مدل مدیریت ارتباط با مشتری با تاکید بر مدیریت دانش مشتری در صنعت بانکداری". مدیریت تبلیغات و فروش، شماره دو، دوره4 410.52547/JABM.3.2.14335: Doi
حسین زاده شهری، معصومه، کرمی، مسعود، مهربانی، مهناز،(1394)،"  بخش­بندی مشتریان در رستوران­های زنجیره­ای بر اساس سبک تغذیه (مطالعه موردی: رستوران­های زنجیره­ای فست فود بوف در شهر تهران)"، مدیریت بازرگانی، شماره 7، دوره1، صص، 83-99. Doi: 10.22059/jibm.2015.50723
خواجوند، سمانه، تقوی فرد، محمد تقی، نجفی، اسماعیل،(1391)،"بخش­بندی مشتریان بانک صادرات ایران با استفاده از داده­کاوی"، مطالعات مدیریت بهبود و تحول، شماره 21، دوره 67، صص 179-200.
رنگریز، حسن، بایرامی شهریور، زهرا،(1398)،" اثر E-CRM بر روی وفاداری مشتری با استفاده از روش­های داده­کاوی"، مطالعات مدیریت کسب وکار هوشمند، شماره 7  دوره 27، صص 175-205،
رییسی وانانی، سینا، رییسی وانانی، ایمان، تقوی فرد، محمد تقی،(1399)،"مدلی برای بخش­بندی یادگیرندگان و بهبود عملکرد آموزشی با استفاده از الگوریتم­های داده­کاوی"،مطالعات مدیریت کسب وکار هوشمند، شماره 9، دوره 33، صص 5-38.
شهرابی، جمال،(1394) داده­کاوی، تهران، سروش گیتا.
غریب، ایمان، طلوعی، عباس، حیدرزاده، کامبیز،(1398)،" ارایه الگوی ترکیبی داده­کاوی با استفاده از قواعد انجمنی و خوشه­بندی جهت شناسایی الگوهای غالب رفتار مشتریان (مطالعه موردی: بانک انصار)"، آینده پژوهی مدیریت، شماره 30، دوره3، صص 189-201.
غفاری آشتیانی، پیمان، داودی، معصومه،(1395)،"بررسی و تحلیل سبد بازار و چیدمان محصولات فروشگاه‌های زنجیره‌ای"،کاوش‌های مدیریت بازرگانی، شماره 8، دوره 16، صص  16-184.
کشاورز حدادها، اعظم، جلیلی بال، زهرا، حاجی یخچالی، سیامک،(1397)،"خوشه­بندی، ارزیابی و انتخاب پروژه­ها با رویکرد کوله پشتی و روش­های تصمیم­گیری چندمعیاره"، مطالعات مدیریت صنعتی، شماره 16، دوره 50،  صص 229-255 Doi: 10.22054/jims2018.9112.
کوهزادی، فواد، قره بیگلو، حسین، بوداقی خواجه نوبر،حسین، علوی متین، یعقوب. (1401)." طراحی مدل مدیریت ارتباط با مشتری مبتنی بر کلان داده". مدیریت تبلیغات و فروش، شماره1، دوره 3، صص 112-130.  Doi: 10.52547/JABM.3.1.112.  
محمودی، سید عباس، میرزایی، کمال، محمودی مصطفی،(1396)،"تعیین عوامل مؤثر بر سرطان معده با استفاده از رویکرد داده­کاوی"،مجله دانشکده پیراپزشکی دانشگاه علوم پزشکی تهران (پیاورد سلامت)، شماره 11، دوره 3، صص 332-341.
مک لنان، جیمی؛ تانگ، جائوهوی وکریوات، بوگدان(1392)، داده­کاوی با اس.کیو.ال سرور 2008. ترجمه خانزاد، امیرعلی،کوشش، پاتریس، مشهد، انتشارات پرتونگار.
مهاجر باجگیران، مرتضی، پویا، علیرضا، ناجی عظیمی، زهرا، فدائی،  سمیه،(1401)،" طراحی مدلی تلفیقی برای خوشه­بندی اقلام انبار و تخصـیص آنها به محل انبارش"، مطالعات مدیریت صنعتی، شماره 20، دوره66، صص 153-195  .doi: 10.22054/jims.2019.41124.2299
Babaiyan, V. and S.A. Sarfarazi, S.A. (2019)" Analyzing Customers of South Khorasan Telecommunication Company with Expansion of RFM to LRFM Model". Journal of AI and Data Mining, vol.7, no.  2, pp. 331-340.
Barragan, J. F., Fontes, C. H., & Embiruçu, M. (2016). A wavelet-based clustering of multivariate time series using a multiscale SPCA approach. Computers & Industrial Engineering, 95, 144–155.
Bashiri Mosavi, A. and Afsar, A.(2018)"Customer value analysis in banks using data mining and fuzzy analytic hierarchy processes" International Journal of Information Technology & Decision Making, vol. 17, no. 3, pp. 819–840.
Bhojani, S. and Bhatt, N. (2016) "Data Mining Techniques and Trends A Review" Global Journal for Research Analysis (GJRA), Vol. 5, no. 5, pp. 252-254.
Chakraborty, G. (2013). "Customer segmentation using SAS Enterprise Miner". Cary, NC: SAS.Institute Inc.
Chang, H.H. and Tsay, S.F. (2004)" Integrating of SOM and K-means in data mining clustering: An empirical study of CRM and profitability evaluation" Journal of Information Management, vol.11, no. 4, pp. 161-203.
Darrab, S., Bhardwaj, P., Broneske, D. and Saake, G. (2022) "OPECUR: An Enhanced Clustering-Based Model for Discovering Unexpected Rules. In: Li B. et al. (Eds) Advanced Data Mining and Applications" ADMA 2022. Lecture Notes in Computer Science, vol 13088. Springer, Cham. 2022 https://doi.org/10.1007/978-3-03095408-6-3.
Dibb, S. (1998)" Market segmentation: strategies for success" Marketing Intelligence and Planning, Vol. 16, no.7, pp. 394– 40.
El-Serag, H.B. (2012) "Epidemiology of viral hepatitis and hepatocellular carcinoma" Gastroenterology, Vol. 142, no.6, pp.  1264-1273.
Griffin, J., Bahasa, A. and Kartini Yahya, DWI. (2003) Customer loyalty, Menumbuhkan dan Mempertahankan Kesetiaan Pelanggan, Jakarta, Indonesia, Penerbit Erlangga.
Guney, S., Peker, S. and Turhan, C.(2020) "A Combined Approach for Customer Profiling in Video on Demand Services Using Clustering and Association Rule Mining," in IEEE Access, vol. 8, pp. 84326-84335. Doi: 10.1109/ACCESS.2020.2992064.
Han, J. and Kamber, M. (2010)" Data mining concepts and techniques", 3rd ed. Elsevier, Morgan Kaufmann Publishers, Waltham, MA, USA.
Ha, S.H. and   Bae, S.M. (2006) "Keeping Track of Customer Life Cycle to Build Customer Relationship, Lecture Notes in Computer Science", Advanced Data Mining and Applications: Second International Conference, ADMA, Xi'an, China, August 14-16, 2006, Proceedings. Germany: Springer.
Huang, Z. & Yue H., (2020) "Research on improved RFM customer segmentation model based on K-Means algorithm", 5th International Conference on Computational Intelligence and Applications (ICCIA), pp. 24-27.
Jutamat, J. and Mori, T. (2019) Customer clustering   for a new method of marketing strategy support within the courier business, Academia Book Chapter, Vol.  31, no. 2, pp. 1-19.
Kashwan, K. R., & Velu, C. M. (2013). Customer segmentation using clustering and data mining techniques. International Journal of Computer Theory and Engineering, 5(6), 856–861.
Lakshmipadmaja, D. and Vishnuvardhan, B. (2018) "Classification and Performance Improvement Using Random Subset Feature Selection Algorithm for Data Mining", big data research, Elsevier.Vol. 12, pp. 1-12. https://doi.org/10.1016/j.bdr.2018.02.007.
Le, T., Agard, B., & Deveault, S. (2009). Application du data mining à la segmentation du marché des meubles aux États-Unis. In Eighth Congres International de Genie Industriel.
Mediana, A., Madyatmadja, E.D. and E. Miranda.(2018)"Customer segmentation in XYZ bank using K-means and K-medoids clustering".International Conference on Information Management and Technology (ICIMTech), pp. 412-416.
Murray, P., Agard, B., & Barajas, M. (2017). "Market segmentation through data mining: a method to extract behaviors from a noisy data set". Computers & Industrial Engineering, 109, 233–252.
Murray, P., Agard, B., & Barajas, M. (2018). "Forecast of individual customer’s demand from a large and noisy dataset". Computers & Industrial Engineering, 118, 33–43.
Natalia, F. L., 2020" Segmentation of Mobile Applications Users: Classification of Customer Loyalty Behavior in Online Shopping Platform", International Conference on Information Management and Technology (ICIMTech), pp.126- 129
Rokach L., Maimon O. (2005) Clustering Methods. In: Maimon O., Rokach L. (Eds) Data Mining and Knowledge Discovery Handbook. Springer, Boston, MA. https://doi.org/10.1007/0-387-25465-X_15.
Sevlian, R., & Rajagopal, R. (2018). A scaling law for short term load forecasting on varying levels of aggregation. International Journal of Electrical Power & Energy Systems, 98, 350–361.
Sheikh, Alireza, Tohid Ghanbarpour, and Gholamiangonabadi Davoud, (2019). "A Preliminary Study of Fintech Industry: A Two-Stage Clustering Analysis for Customer Segmentation in the B2B Setting", Journal of Business-to-Business Marketing, 26(2): 197-207.
Tan, P.N., Steinbach, M. & Kumar, V. (2006). Introduction to Data Mining. Pearson Education Inc, USA
Tavakoli, M., Masoumi, M., & Rahmani, E.,(2018) "Customer Segmentation and Strategy Development based on User Behavior Analysis, RFM model and Data Mining Techniques: A Case Study, 15th International Conference on e-Business Engineering (ICEBE), pp.119- 126.
Tsiptsis, K. & Chorianopoulos, A. (2009). Data mining techniques in CRM: Inside customer segmentation, John Wiley & Sons, Chichester
Wu, Lifeng & Peng, Youwen & Fan, Junliang & Wang, Yicheng & Huang, Guomin,)2021( "A novel kernel extreme learning machine model coupled with K-means clustering and firefly algorithm for estimating monthly reference evapotranspiration in parallel computation," Agricultural Water Management, Elsevier, vol. 245(C). DOI: 10.1016/j.agwat.2020.106624.