مدیریت تبلیغات و فروش

مدیریت تبلیغات و فروش

تاثیر بازاریابی گوشه ای بر عملکرد فروش: نقش میانجی صمیمیت مشتریان

نویسندگان
وحید شرفی 1
حسین معینی 2
الهه زرعتکار 3
1 استادیار گروه مدیریت، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران
2 استادیار گروه مدیریت، دانشگاه حضرت معصومه (س) قم
3 دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم
JABM.3.2.15564.3588628914
چکیده
در قرن بیست و یکم محیط فروش در نتیجة تغییرات رفتاری، فناورانه و مدیریتی بسیار پیچیده شده است. شناسایی عواملی که موجب ارتقای عملکرد فروش‌ می‌شوند، جنبة مهمی از شغل مدیران فروش به شمار‌ می‌رود و‌ می‌تواند در بقا و موفقیت شرکت تأثیری حیاتی داشته باشد. هدف اصلی این تحقیق بررسی تاثیر بازاریابی گوشه ای بر عملکرد فروش با توجه به نقش میانجی صمیمیت مشتریان می‌باشد. این تحقیق بر اساس هدف، کاربردی و بر اساس ماهیت روش نیز توصیفی – همبستگی می‌باشد. همچنین از لحاظ گردآوری داده‌ها نیز یک تحقیق پیمایشی است. جامعه آماری این تحقیق شامل مدیران شرکتهای صنعتی در شهر اراک ایلام می‌باشد که تعداد آنها برابر با 210 نفر می‌باشد. برای انتخاب نمونه نیز با با توجه به جدول مورگان تعداد 132 نفر انتخاب شده اند. ابزار گردآوری داده‌ها در این تحقیق پرسشنامه استاندارد می‌باشد. بدین صورت که برای سنجش متغیر بازاریابی گوشه ای از پرسشنامه استاندارد دالگیک (2017)، برای سنجش متغیر صمیمیت مشتریان از پرسشنامه استاندارد مولیا و همکاران(2020) و برای سنجش متغیر عملکرد فروش نیز از پرسشنامه استاندارد میکائیل و استفان(2020) استفاده شده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌ها از نرم افزار ویژوال پی ال اس استفاده شده است. نتایج نشان دادند که بازاریابی گوشه ای بر عملکرد فروش و ابعاد آن یعنی؛ پذیرش توسط مشتریان، وفاداری مشتریان، بهینه سازی قلمرو فروش و سهم بازار در شرکتهای صنعتی شهر اراک تاثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین نقش میانجی صمیمیت مشتریان نیز در تاثیرگذاری بازاریابی گوشه ای بر عملکرد فروش تائید شده است.
کلیدواژه‌ها
بازاریابی گوشه ای
عملکرد فروش
صمیمیت مشتریان

موضوعات

عنوان مقاله English

The effect of niche marketing on sales performance: The mediating role of customer intimacy

نویسندگان English

vahid sharafi 1
hossein moeini 2
ellahe zeraatkar 3
1 Assistant Professor, Department of Management, Faculty of Humanities, Hazrat Masoumeh University, Qom, Iran
2 Assistant Professor, Department of Management, Faculty of Humanities, Hazrat Masoumeh University, Qom
3 Master's student in Business Administration, Faculty of Humanities, Hazrat Masoumeh University, Qom, Iran
چکیده English

In the 21st century the sales environment has become very complicated as a result of behavioral, . Identifying the factors that improve sales performance is an important aspect of the job of sales managers and can have a vital impact on the survival and success of the company. The main purpose of this research is to investigate the effect of niche marketing on sales performance according to the mediating role of customer intimacy. This research is applied based on the purpose and descriptive-correlation based on the nature of the method. The statistical population of this research includes managers of industrial companies in the city of Arak, Ilam, whose number is equal to 210 people. For sample selection, according to Morgan's table, 132 people were selected based on simple random sampling method. The data collection tool in this research is a standard questionnaire. In this way, to measure the variable of niche marketing, the standard questionnaire of Dalgic (2017), to measure the variable of customer intimacy, the standard questionnaire of Mohaghegh Montazeri et al(2021), and to measure the variable of sales performance, the standard questionnaire of Yazdan and Khorsandi (2020) was used. The results showed that niche marketing affects sales performance and its dimensions, that is; Acceptance by customers, customer loyalty, optimization of sales territory and market share have a positive and significant effect on industrial companies in Arak city. Also, the mediating role of customer intimacy in the influence of niche marketing on sales performance has been confirmed.

کلیدواژه‌ها English

niche marketing
sales performance
customer intimacy
1.    اسفندیاری، افشار. (1398). بررسی رابطه بین اعتماد مشتری، تعهد مشتری، صمیمیت و احترام به مشتری بانک پارسیان شهر تهران، پایان‌نامه‌ کارشناسی ارشد. دانشگاه آزاد اسلامی واحد دماوند. گروه مدیریت.
2.    پورسلیمی، مجتبی؛ کفاش پور، آذر؛ حسینی، صنم(1393). بررسی تاثیر فروش گرایی و تخصص نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با توجه به نقش واسط اعتماد مشتری(مورد مطالعه: نمایندگی‌‌های فروش خودروهای وارداتی در سطح شهر مشهد)، فصلنامه تحقیقات بازاریابی نوین، ویژه نامه کنفرانس ملی تحقیقات بازاریابی.
3.    تاج زاده نمین، ابوالفضل؛ تاج زاده نمین، آیدین؛ مرتعی قره بلاغ، رضا(1389). رابطه تعامل فروشنده و مشتری با عملکرد فروش(مطالعه موردی: لوازم صوتی و تصویری)، فصلنامه مدیریت بازرگانی، 2(6): 40-21.
4.    توحیدی مقدم، هدیه؛ طالقانی، محمد(1395). تاثیر کیفیت خدمات، صمیمیت با مشتری و مشتری مداری بر کیفیت رابطه مشتریان، ششمین کنفرانس بین المللی حسابداری و مدیریت و سومین کنفرانس کارآفرینی و نوآوری‌‌های باز، تهران، https://civilica.com/doc/577587
5.    دهدشتی شاهرخ، زهره؛ پورحسینی، امیر حسین(1392). ارائه الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش، فصلنامه مدیریت بازرگانی، 5(1): 84-61.
6.    عسگری، ناصر(1397). نقش میانجی تفاخر سازمانی در تاثیر برند کارفرمایی بر عملکرد فروش، فصلنامه مدیریت بازرگانی، 10(2): 420-399.
7.    عسگری، ناصر؛ نیکوکار، غلامحسن(1395). نقش توانمندسازی روان شناختی در ارتقاء عملکرد فروش فروشندگان شرکت‌‌های پخش(مورد مطالعه: شرکت به پخش)، فصلنامه مدیریت بازرگانی، 8(3): 658-637.
8.    فرهادیار، علی؛ بهرامی، امیر؛ کاتوزیان، علیرضا(1400). بررسی تاثیر مدیریت ارتباط با مشتری و رسانه‌‌های اجتماعی بر عملکرد فروش با توجه به نقش میانجی فرآیندهای مشتری مداری(مطالعه موردی: شرکت تولید کننده محصولات آرایشی آتوسا)، فصلنامه مطالعات مدیریت و حسابداری، 7(3)، 49-33.
9.    محقق منتظری، مهیار؛ ابراهیم پور ازبری، مصطفی؛ اکبری، محسن(1400). طراحی الگوی ایجاد صمیمیت با مشتری در خدمات بیمه با استفاده از نظریه داده بنیاد، فصلنامه مطالعات رفتار مصرف کننده، 8(2)، 31-1.
10.مرجانی، محمدرضا؛ مسافر، علیرضا(1396). بررسی تاثیر استراتژی‌‌های فروش و مشتری مداری بر عملکرد فروش در سطح نیروی فروش(مطالعه موردی: فروشگاه‌‌های زنجیره ای شهروند شهر تهران)، اولین همایش بین المللی پژوهش‌‌های مدیریت و علوم انسانی، دانشگاه تهران، تهران، ایران.
11.مهرانی، هرمز؛ حاجی مهدی سیفی، نازنین(1394). شناسایی عوامل تاثیرگذار بر عملکرد فروش(مورد مطالعه: بیمه کارآفرین)، اولین کنفرانس بین المللی مهندسی صنایع، مدیریت و حسابداری، تهران، ایران.
12.یزدان شناس، مهدی؛ خورسندی، حمیده(1399). استفاده از کار عاطفی برای افزایش عملکرد فروش؛ نقش ادراک از حمایت سازمانی، فصلنامه مدیریت بازرگانی، 12(1): 115-94.
13.    Akbar, Fazal and Omar, Abdul and Wadood, Fazli (2017). The Niche Marketing Strategy Constructs (Elements) and Its Characteristics - A Review of the Relevant Literature. Galore International Journal of Applied Sciences & Humanities, 1(1), 73-80.
14.    Anzaku, T, Salau, E.S(2017). Niche marketing potentials for farm entrepreneurs in Nigeria, Journal of Agricultural Extension, 21(3), 136-142.
15.    Balderas-Cejudo, A.  Patterson, I,Leeson, G.W. (2019). Senior Foodies:A developing niche market in gastronomic tourism, International Journal of Gastronomy and Food Science, 16, 289-298.
16.    Chawla, V., Lyngdoh, T., Guda, S. and Purani, K. (2020), "Systematic review of determinants of sales performance: Verbeke et al.’s (2011) classification extended", Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 35 No. 8, pp. 1359-1383. https://doi.org/10.1108/JBIM-07-2019-0322.
17.              Choudhary. S. (2014). ROOTING BY NICHE MARKETING, International Journal of Advanced Research in Management and Social Sciences, 10(3): 84-91.
18.    Christian, Garavaglia,. Claudia, Sartirana(2022). Incumbent vs. New Firms’ Entry into an Innovative Niche Market: Electric Motorcycles in Italy, 2010–2021, Sustainability, 14(11), 67-78.
19.    de Waal, A. and van der Heijden, B. (2016), "Increasing customer loyalty and customer intimacy by improving the behavior of employees", Journal of Strategy and Management, Vol. 9 No. 4, pp. 492-510. https://doi.org/10.1108/JSMA-06-2015-0045.
20.    El- Sayed, Alla Mohammed (2022). The internationalship between niche marketing and competitivaness, International Design Journal, 12(3), 65-78.
21.              Fazal Akbar, Abdul Razak Bin Omar, Fazli Wadood, Rosmaini Bin Tasmin (2017).  The Niche Marketing Strategy Constructs (Elements) and its Characteristics - A Review of the Relevant Literature, Galore International Journal of Applied Sciences and Humanities, 1(1): 73-80.
22.              Han, K. M., Shin, C., Yoon, H. K., Ko, Y. H., Kim, Y. K., & Han, C. (2018). Emotional labor and depressive mood in service and sales workers: Interactions with gender and job autonomy. Psychiatry research, 267, 490-498.
23.              Jha, S., Balaji, M. S., Yavas, U., & Babakus, E. (2017). Effects of frontline employee role overload on customer responses and sales performance: moderator and mediators. European Journal of Marketing, 51(2), 282-303.
24.    Judith M. Herbst(2019). Harnessing sustainable development from niche marketing and coopetition in social enterprises, business stratrgy and development, 2(3), 152-165.
25.    Kai, Uwe Brock, J. and Yu Zhou, J. (2012), "Customer intimacy", Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 27 No. 5, pp. 370-383. https://doi.org/10.1108/08858621211236043.
26.              Kim, H. J., Hur, W. M., Moon, T. W., & Jun, J. K. (2017). Is all support equal? The moderating effects of supervisor, coworker, and organizational support on the link between emotional labor and job performance. BRQ Business Research Quarterly, 20(2), 124-136.
27.    Mahendra Kumar Shukla  & Pinaki Nandan Pattnaik(2021).  Linking Relational Benefits and Customer Loyalty: The Mediating Role of Customer Intimacy,
Services Marketing Quarterly, 41(4), 322-343.
28.              Michael Rodriguez & Stefanie Boyer(2020). The impact of mobile customer relationship management (mCRM) on sales collaboration and sales performance, Journal of Marketing Analytics volume 8, pages137–148
29.    Mosarrat, Farhana. Daniel, Swietlicki (2020). Dynamic Capabilities Impact on Innovation: Niche Market and Startups, Journal of Technology Management & Innovation, 812-826.
30.              Mulia, D., Usman, H., & Parwanto, N. B. (2020). The role of customer intimacy in increasing Islamic bank customer loyalty in using e-banking and m-banking. Journal of Islamic Marketing, 12(6), 1097-1123.
31.    Mulia, D., Usman, H. and Parwanto, N.B. (2021), "The role of customer intimacy in increasing Islamic bank customer loyalty in using e-banking and m-banking", Journal of Islamic Marketing, Vol. 12 No. 6, pp. 1097-1123. https://doi.org/10.1108/JIMA-09-2019-0190.
32.    Nawar N.Chaker,. Edward L.Nowlin,. Maxwell T.Pivonka,. Omar S.Itani,. RajAgnihotri (2022). Inside sales social media use and its strategic implications for salesperson-customer digital engagement and performance,. Industrial Marketing Management, 100, 127-144.
33.    Nora, L. (2019), "Testing customer’s knowledge on customer intimacy and its impact on repurchase intention", VINE Journal of Information and Knowledge Management Systems, Vol. 49 No. 4, pp. 594-608. https://doi.org/10.1108/VJIKMS-03-2019-0041.
34.     Othman Mansour, Majeed Mustafa (2020). Factors propelling the use of Islamic banking services: the moderating role of customer intimacy, International Journal of Business Excellence, 23(1), 71-92.
35.    Parrish, E. (2010), "Retailers' use of niche marketing in product development", Journal of Fashion Marketing and Management, Vol. 14 No. 4, pp. 546-561.
36.    Patterson, Ian. Turaev, Hamid (2020). Gastonomy tourism as an emerging niche market in Uzbakistan, journal of gastronomy hospitality and travel, 3(1), 141-149.
37.    Ravi Narayanaswamy and Richard A. Heiens(2021). Finding the optimal social media marketing mix to drive customer attraction and sales performance: an exploratory study, International Journal of Electronic Marketing and Retailing, 13(1), 65-82.
38.    Rodriguez, R., Roberts-Lombard, M., Høgevold, N.M. and Svensson, G. (2022), "Organisational and environmental indicators of B2B sellers’ sales performance in services firms", European Business Review, Vol. 34 No. 4, pp. 578-602. https://doi.org/10.1108/EBR-05-2021-0123.
39.              Singh, R., Kumar, N., & Puri, S. (2017). Thought self-leadership strategies and sales performance: Integrating selling skills and adaptive selling behavior as missing
40.    Sok, K.M., Bin, D. and Sok, P. (2022), "How and when do the ambidextrous frontline sales employees achieve superior sales performance?", Journal of Service Theory and Practice, Vol. 32 No. 4, pp. 505-520. https://doi.org/10.1108/JSTP-09-2021-0194.
41.    Tabrani, M., Amin, M. and Nizam, A. (2018), "Trust, commitment, customer intimacy and customer loyalty in Islamic banking relationships", International Journal of Bank Marketing, Vol. 36 No. 5, pp. 823-848. https://doi.org/10.1108/IJBM-03-2017-0054.
42.              Thilmany, D. (2012). What are Niche Markets? What Advantages do They Offer? University Center for Economic Development University of Nevada, 08-13(June), 1–14.
43.    Toften, K. and Hammervoll, T. (2010), "Niche marketing and strategic capabilities: an exploratory study of specialised firms", Marketing Intelligence & Planning, Vol. 28 No. 6, pp. 736-753.
44.              Toften, K., & Hammervoll, T. (2013). Niche Marketing Research: Status and Challenges. Marketing Intelligence & Planning, 31, 272–285.
45.    Tolga Akçura,., Kannan, Srinivasan(2005). Research Note: Customer Intimacy and Cross-Selling Strategy, Management Science, 51(6), 851-864.
46.    Valter AfonsoVieira, . LeticiaFernandes de Negreiros,. RajAgnihotri,. Khashayar AfsharBakeshloo (2021). Perceptual differences regarding leadership between the store manager and employees and its impact on frontline sales performance: A research note, Journal of Retailing, 97(3), 347-358.
47.    Vroon, Tjebbe,. Erik, Teunissen,. Marlon, Drent,. Simona,  O.Negro,. Wilfried G.J.H.M.van Sark(2022). Escaping the niche market: An innovation system analysis of the Dutch building integrated photovoltaics (BIPV) sector, Renewable and Sustainable Energy Reviews, 155, 411-519.
مدیریت تبلیغات و فروش
دوره 4، شماره 3 - شماره پیاپی 15
تابستان 1402
صفحه 126-140