مدیریت تبلیغات و فروش

مدیریت تبلیغات و فروش

ارائه چارچوب مدیریت نیروی فروش در فروشگاه های زنجیره ای رفاه با بهره گیری از روش بیبلیومتریک و تحلیل مضمون

نویسندگان
1 استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، مازندران، ایران
2 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، مازندران، ایران
10.52547/JABM.3.27483i.1
چکیده
تاکنون، تحقیقی به منظور ارائه ی یک الگوی معتبر و جامع در حوزه ی مدیریت نیروی فروش با روش کیفی به ویژه در صنعت خرده فروشی انجام نشده است. با توجه به این خلأ ، پژوهش کیفی حاضر با هدف ارائه ی یک الگوی جامع در زمینه ی مدیریت نیروی فروش در فروشگاه های خرده فروشی استان مازندران شکل گرفته است. این پژوهش در دو بخش تدوین شده است. در بخش اول کلیدواژه های مهم این حوزه با بهره گیری از روش تحلیل بیبلیومتریک از طریق جستجو در پایگاه داده ی اسکوپوس و ترسیم نقشه ی هم رخدادی کلیدواژه های مهم در نرم افزار VOSviewer کشف و شناسایی شدند و در بخش دوم با توجه به اینکه این کلیدواژه ها در حوزه ی پژوهش فعلی ناکارآ و محدود بودند، اقدام به مصاحبه ی عمیق نیمه ساختاریافته و تحلیل داده های حاصل از آن با کمک روش تحلیل مضمون گردید. بدین منظور 6 نفر از مدیران و سرپرستان فروش فروشگاه های زنجیره ای رفاه در سطح استان مازندران با کمک روش نمونه گیری هدفمند و تکنیک نمونه گیری قضاوتی انتخاب شدند و پس از انجام مصاحبه با این افراد و تحلیل داده های حاصله، 125 کد(مضمون پایه)، 37 مضمون فرعی در قالب 6 سازه ی اصلی شامل «برنامه ریزی سازمانی»، «طرحریزی برنامه های مالی»، «بهسازی اجتماعی کارکنان فروش»، «عارضه یابی نیروی فروش»، «کنترل فرایندهای فروش» و «تصحیح انحرافات» شکل دهی شدند و در پایان الگوی جامع مدیریت نیروی فروش در فروشگاه های زنجیره ای رفاه ترسیم گردید.
کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله English

Providing Sales force management framework in Refah Chain Stores utilizing the Bibliometric and Thematic Analysis methods

نویسندگان English

Mohammad Safari 1
Maryam goudini 2
1 Assistant Professor, Department of Business Administration, Faculty of Economics and Administrative Sciences, University of Mazandaran, Babolsar, Mazandaran, Iran
2 Department of Business Administration, Faculty of Economics and Administrative Sciences, University of Mazandaran, Babolsar, Mazandaran, Iran
چکیده English

; it seems that till now, there has been no research to present a comprehensive pattern in the field of sales management especially in the retail industry, with the qualitative method. In order to fill this gap, the present qualitative research is designed to provide a comprehensive sales force management framework in Refah chain stores in Mazandaran Province. This Research has been compiled in two sections. In the first part, by using the Bibliometric method, the important keywords were discovered and the co-occurrence map of keywords were drawn in VOSviwer Software. In the second part, because the keywords from the first step were ineffective and limmeted; researchers tried to identified the exact component of sales force management with using semi-structured interview and thematic analysis. For this purpose, the six sales manager were selected with the help of targeted sampling method. By analysing the data, 125 codes(Basic thems) and 37 sub-themes were identified and categorized in 6 main themes including: “Organizational Planning”, “ Planning of Financial Programs”, “ Social improvement of sales force”, “ Diagnosing the sales force problem”, “ Control of sales force” and “ Correction of deviatations” . at the end the framework of sales force management in Refah chain store was drawn.

کلیدواژه‌ها English

Bibliometric
Retail Stores
Sales Force Management
Thematic analysis
-جبلی، امیر؛ عبدی، سیما(1399). خدمات اجتماعی و مدیریت منابع انسانی. فصلنامه رهیافتی در مدیریت بازرگانی، 1(1)، 53-65
-حسینی، ابوالحسن؛ تبسمی، امیر؛ دادفر، زهرا(1397). بررسی تاثیر کارکردهای مدیریت منابع انسانی بر عملکرد سازمانی. فصلنامه علمی چشم انداز مدیریت دولتی، 8(29)، 155-171
-دلیری،ابراهیم(1399). بررسی رابطه منبع کنترل و انگیزه پیشرفت دبیران متوسطه ناحیه 1 زاهدان، پژوهش های کاربردی در مدیریت و حسابداری، 18، 125-138
-ذبیحی خرق، علیرضا؛ کفاش پور، آذر؛ فراحی، محمد مهدی؛ رحیم نیا، فریبرز(1396). کشف عوامل اقتضایی مدیریت استراتژیک منابع انسانی و شناخت اقدامات اثربخش منابع انسانی. پژوهش های مدیریت عمومی، 10(38)، 89-116
-سهرابی، روح اله؛ جعفری سرشت، داود؛ میاندار باسمنجی، فهیمه(1396). ارائه چارچوب مدیریت استعداد با رویکرد چابکی منابع انسانی. فصلنامه پژوهش های مدیریت منابع انسانی دانشگاه جامع امام حسین(ع)، سال نهم، 2(28)، 1-20
-کاویانی، حمزه علی؛ زارعی متین، حسن؛ زارع، حمید؛ باستی، صابر؛ یوسفی، طاهر(1400). تاثیر پیامدهای مدیریت بهینه منابع انسانی در ارتقای عملکرد سازمانی در ستاد ناجا. فصلنامه علمی آموزش علوم دریایی، 24
-محمدی گوندره، بهاره؛ معینی، حسین؛ عباسی، رسول(1399). چارچوب عوامل ارتقای اعتماد مدیر فروش به فروشنده. مدیریت سرمایه اجتماعی،7(2)، 241-247
-هرسیج ثانی، جعفر؛ یحیی زاده فر، محمود(1395). عارضه یابی نظام جذب نیروی فروش در فروشگاه های زنجیره ای خانه و کاشانه مازندران، فصلنامه اختصاصی تبلیغات و بازاریابی پارس مدیر، 5
-Arditto et al.(2020).How does customer perception of salespeople influence the relationship? A study in and emerging economy. Journal of Retailing and Consumer Services, 54
-Amoake,G.K.,Okpatteh,B.K.(2018). Unleashing salesforce performance: the impacts of personal branding and technology in an emerging market. Technology in Society,1-7
-Akgunduz.Y.,Eryilmaz,G.(2018). Does turnover intention mediate the effects of job insecurity and Co-worker support on social loafing?. International Journal of Hospitality Management, 68:41-49
-Amenuvor et al.(2022). Salesforce output control and customer-oriented selling behaviors. Marketing Intelligence & Planning
-Bhargara,H.K.,Rubel,O.(2019). Sales force Compensation design for two-sided market platforms, Journal of Marketing Research,46(4): 666-578
-Bonney,L.,Hochstein,B.(2022). The salesperson as a knowledge broker: the effect of sales influence tactics on customer learning, Purchase, Decision, And Profitability. Industrial Marketing Management,104:352-365
-Chung,D.J.,Kim,B.,Park,B.G.(2021). The Comprehensive Effects of sales Force Management: A Dynamic Structural analysis of selection. Compensation and Training Management Science
-Combia,J.,Proenca,T.(2022). Managerial Coaching and sales performance: the influence of salesforce approaches and organizational demands. International Journal of Productivity and Performance Mangement
-Charoensukmongkol,P.,Pandey,A.(2022). The flexibility of salespeople and management taems: how they interact and influence performance during Covid-19 pandemic. Asia Pacific Management Review
-Cech et al(2016). Human resource management in Chinese manufacturing companies. Perspectives in Science, 7: 6-9
-Echchakoui,S.,Ghilal,R.(2019). How sales managers can use salespeople’s perceived attributes to monitor and motivate a salesforce during relationship marketing. European Research on Management and Business Economics,25(2): 99-104
-Friend,S.B.,Ranjan.K.R.(2020). An antecedents and contingent outcome model of fail fast strategy in salesforce management. Industrial Marketing Management,87:106-116
-Frankel,S.,Haftor,D.M.,Pashkvich,N.(2016). Salesforce Management factors for successful new product launch. Journal of Business research
-Good,M.C.,Schwepker Jr,Ch.H.(2022).Business-to-Business salespeople and political skill: Relationship building, Deviance and performance. Journal of Business Research,39:32-43
-Guest,D.E.,Sanders,K.,Rodrigues,R.,Oliveira,T.(2021). Signaling Theory as a framework for analyzing Human Resource Management processes and integration human resource attribution theories: A Conceptual analysis and empirical. Human Resource Management,31(3): 796-818
-Habel,J.,Alavi,S.& Linsenmayer,K.(2021). Variable compensation and salesperson health. Journal of Marketing,85(3): 130-149
-Hair,J.F.,Anderson.R.,Mehta,R.& Babin,B.(2020). Salesforce Management,2nd Edition, Hoboken, NJ: Wiley
-HoJung,J.,Arnold,T.J.(2021). The Influence of a retail store manager in developing frontline employee brand relationship, service performance and customer loyalty. Journal of Business Research, 122: 362-372
-Itani,O.S.,Chonko,L.Agnihotri,R.(2022). Salesperson morale identity and value cocreation. European Journal of Marketing
-Kuckelhaus,B.P.,Titz,J.L.& Blickle,G.(2022). Improving assessment center criterion validity for salesperson selection: a socio analysis approach. Journal of personal selling & sales management,42(3): 209-224
-Kadic-Maglajilic,S.,Micevski,M.,Arsalanagic-Kalajdzic,M.,Lee,n(2017). Customer and selling orientations of retail salespeople and the sales manager’s ability-to-perceive-emotions: A multi-level approach. Journal of Business Research,80:53-62
-Kim,S.,Sung Jung,Y.(2018). Regaining control of salesforce. Industrial Marketing Management
-King,N,Horrocks,C.(2010). Interviews in Qualitative Research ,London: Sage
-Kwak,H.,Anderson,R.E.,Leigh,T.W.,Bonifield,S.D.(2019). Impact of salesperson macro-adoptive selling strategy on job performance and satisfaction. Journal of Business Research,94: 42-55
-Lussier,B.,Philip,M.,Hartmann,N.N.,Wieland,H.(2021). Social enxiety and salesperson performance: the roles of mindful acceptance and perceived sales manager support. Journal of Business Research, 124: 112-125
-Maglagic,S.K.,Micevski,Arsalangic-Kalajdzic,M.& Lee,N.(2017). Customer and selling orientations of retail salespeople and the sales manager’s ability-to-perceive-emotions: A multi level approach. Journal of Business Research, 80: 53-62
-Malek,S.L.,Jaworski,B.J.(2022). A measurement model of the dimensions and types of informal organizational Control: an empirical test in B2B sales context. International Journal of Research in Marketing, 39(2): 415-442
-Michel,G.,Merk,M.,Eroglu,S.(2015). Salesperson-brand relationship: main dimensions and impact within the context of private brand retailing. Journal of Personal selling and sales Management
-Nguyen,C.A.,Artis,A.B.,Plank,R.E., Solomon,P.J.(2019). Dimensions of effective sales coaching: sales development and validation, Journal of personal selling & Sales Management,39(3)
-Nguyen,T-T-L.,Hoang,X-Q.,Lien,P.T.,Pham,T-H.& Pham,H-H.(2022). Antecedents of salesperson performance in information service industry: the role of guanxi, adoptive selling behaviors and customer orientation. Cogent Business & Management
-Oh,J-H.(2017). A conceptual framework for successful salesperson role change management. Journal of business & Industrial Marketing
-Oh,J.(2018). Multi-Stage expectation-Confirmation framework for salespeople expectation management. Journal of Business & Industrial Marketing, 33(8):1165-1175
-Peesker,K.M.,Dover,H.F.(2022). Hiring for sales success: the emerging importance of salesperson analytical skills, Journal of Business Research,144:17-30
-Peccei,R.,Van De Voorde.(2019). Human Resource management-well-being-performance research revisited: past, present and future. Human Resource Management Journal,29:539-563
-Panagopoulos,N.,Ho Chstein,B., Baker,T.L.,Pimentel,M.A.(2018). Boosting Salesforce morale in highly dynamic,complex markets: the role of job resources. Industrial Marketing Management,74:237-253
-Popp,N.,Jensen,J.A.,Mcevoy,CH.D.,Weiner,J.F.(2020). An examination of the effects of outsourcing ticket sales force management. International Journal of Sport marketing and sponsorship, 21(2): 205-223
-Paul,B.S.,Dissanayake,M.R.(2022). Impact of emotional intelligence on salesforce management: an empirical Review. International Journal of Research in commerce and Management studies,2(2)
Reid,D.A.,Plank,R.E.,Peterson,R.M. & Rich.G.A.(2017). Examining the use of salesforce management practices. Journal of Business & Industrial Marketing,32(7)
-Rahul,G.,Suresh,M.(2021). Modeling of factors influencing agility of salesforce in management responsibility orientation of retail stores: A TISM approach. Materials today: Proceedings
-Singh,V.L.,Manavi,L.A.(2015). State training: A state of the art and contemporary review. Journal of Economics, Finance and Administrative Science, 20(38):57-71
-Sengupta,I.N.(1992). Bibliometrics, Informetrics, Scientometrics and Librametrics :an overview. International Journal of Libraries and Information Studies, 42(2): 75-98
-Vardarlier,P.(2016). Strategic Approach to Human Resources Management during Crisis. Procedia-Social and Behavioral Sciences,235: 463-472