دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Designing a comprehensive relational sales model and its consequences in the fashion طراحی مدل جامع فروش رابطه‌مند و پیامدهای آن در صنعت مد 1 20 715031 FA مرجان عباسی گروه مدیریت بازرگانی،واحدشهرقدس،دانشگاه آزاداسلامی،تهران،ایران. 0000-0001-9773-7794 احمد روستا گروه مدیریت بازرگانی،دانشگاه شهیدبهشتی،تهران،ایران. الهام فریدچهر گروه مدیریت بازرگانی،واحدشهرقدس، دانشگاه آزاد اسلامی،تهران،ایران. نادر غریب‌نواز گروه مدیریت بازرگانی، واحد شهرقدس، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران. Journal Article 2024 05 18 Objective: The main purpose of this study was to design an evaluation of the factors affecting the relationship sales behavior and its results.<br>Research Method: The present study is fundamental-applied in terms of purpose and qualitative and quantitative in terms of nature. The statistical community in the qualitative section is marketing experts. Experts were identified by purposive sampling and snowball sampling, which according to the adequacy of the data, a total of 20 experts were interviewed. The method of analysis was foundation data theory. In a small part, the researcher used 384 Maxim brand internal customers who were selected using both cluster and available approaches. Also, the data collection tool in the quantitative part of the questionnaire was 43 items. Smart PLS software was used to analyze the qualitative data from the foundation data approach and also for quantitative part analysis.<br>Conclusion: The results showed that the causal conditions of relationship sales behavior included a complex competitive environment. The main phenomenon of the seller's professional ability has been the context of the company's situational factors, interfering factors of the sellers' personality traits as well as social and cultural factors. Relationship sales behavior strategy and outcome were also identified as sales performance, sales behavioral performance. The results obtained from the quantitative section confirmed the design of the model. هدف : هدف اصلی در این تحقیق طراحی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن بوده است.<br>روش تحقیق: پژوهش حاضر از نظر هدف بنیادین ـ کاربردی بوده و از لحاظ ماهیت از دستۀ پژوهش‎های کیفی و کمی است. جامعۀ آماری در بخش کیفی، خبره‌های بازاریابی است. خبرگان با روش نمونه‌گیری هدفمند و گلولۀ برفی شناسایی شدند که با توجه به کفایت داده‎ها، در مجموع با 20 خبره مصاحبه شد. روش تجزیه ‌و ‌تحلیل، تئوری داده‎بنیاد بود. در بخش کمی نیز محقق از 384 نفر از مشتریان برند ماکسیم که با استفاده از دو رویکرد خوشه‌ی و دردسترس انتخاب شده بودند، مورد استفاده قرار داد. همچنین ابزار گردآوری داده‌ها در بخش کمی پرسشنامه 43 گویه‌ی بوده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌های کیفی از رویکرد داده بنیاد و همچنین برای تجزیه و تحلیل بخش کمی، از نرم افزار smart PLS استفاده شده بود. <br>نتیجه‌گیری: نتایج به دست آمده موید این بوده است که شرایط علی رفتار فروش رابطه‌ی شامل محیط پیچیده رقابتی بوده است. پدیده اصلی قابلیت تخصصی فروشنده، بستر عوامل موقعیتی شرکت، عوامل مداخله‌گر ویژگی‌های شخصیتی فروشنده‌ها و همچنین عوامل اجتماعی و فرهنگی بوده است. راهبرد رفتار فروش رابطه‌ای و پیامد نیز عملکرد فروش، عملکرد رفتاری فروش شناسایی شده بودند. نتایج به دست آمده از بخش کمی موید تایید مدل طراحی شده بود. https://asm.pgu.ac.ir/article_715031_c34c5afa11883399e7eb30e27a112225.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Identifying Strategic Control Components at the Network Level: A Meta-Synthesis Approach شناسایی مولفه‌های کنترل استراتژیک در سطح شبکه: رویکرد فراترکیب 1 26 732668 10.22034/asm.2025.2077205.3466 FA هاشم آقازاده گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران 0000-0003-0997-5034 پویان شاه حسینی گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران محمدعلی شاه حسینی گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران حنان عموزاد مهدیرجی دانشکده مدیریت، دانشگاه بیرمنگام، بیرمنگام، انگلستان Journal Article 2025 11 10 Background: In today's global and competitive markets, creating business networks is considered an effective strategy; however, these relationships often involve cooperation and competition, which require a careful balance to maintain mutual benefit and stability; hence, managing these complex relationships requires strategic control systems at the network level.<br>Objective: The present study was conducted with the aim of identifying the components of strategic control at the network level using the meta-synthesis method.<br>Research Methodology: This study is applied in terms of purpose and analytical-descriptive in terms of method. The meta-synthesis method was conducted using the seven steps of Sandelowski and Barroso's (2007) method. Documents were extracted from domestic and foreign databases in the period 2000 to 2025. A total of 435 domestic and foreign articles were found, and based on the article acceptance criteria and research quality assessment using the Critical Assessment Skills program, 38 documents were finally selected for coding, analysis, and review. In order to measure reliability and quality control, the Kappa method was used, the value of which was at the desired level in the present study. Coding of documents in the form of primary concepts, subcategories, and main categories was carried out by Max Quda 20 software.<br>Findings: Based on the findings, strategic control components at the network level were extracted based on 120 primary concepts, 30 subcategories, and 8 main categories including control of network social capabilities, control of network collaborative capabilities, control of network knowledge and information systems, control of strategy formulation in the network, control of network institutional environment, control of strategy implementation in the network, control of network internal results, and control of network external results.<br>Conclusion: According to the results of the present study, strategic control at the network level is not limited to monitoring performance, but also includes creating synergies between the social, participatory, informational, and institutional capabilities of the network. The research findings, by providing a comprehensive picture of strategic control mechanisms in networks, explain the internal dimensions and outputs of the network system in an integrated manner and can be a scientific basis for guiding and improving the functioning of networks. The research findings can be used as a practical tool for network managers and policymakers to design control mechanisms, align interactions between actors, and improve the effectiveness and dynamism of networks.<br>Originality: The findings of this study, given the limited evidence to date, have significant implications and make an important contribution to the strategic control and network literature. By providing an integrated model of strategic control components at the network level, this research covers the gap in the literature and, by integrating scattered research findings and focusing on network-level characteristics, considers the flexibility needed to adapt to dynamic and uncertain network environments. زمینه پژوهش: در بازارهای جهانی و رقابتی امروز، ایجاد شبکه‌های تجاری یک استراتژی مؤثر محسوب می شوند؛ با این حال، این روابط اغلب شامل همکاری و رقابت است که نیاز به تعادل دقیق برای حفظ سود و ثبات متقابل دارد؛ از این رو مدیریت این روابط پیچیده، نیازمند سیستم‌های کنترل استراتژیک در سطح شبکه است. <br>هدف پژوهش: تحقیق حاضر با هدف شناسایی مولفه‌های کنترل استراتژیک در سطح شبکه با روش فراترکیب انجام شد.<br>روش‌شناسی پژوهش: این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر روش انجام، تحلیلی-توصیفی است. روش فراترکیب با استفاده از گام‌های هفت‌گانه روش سندلوسکی و باروسو (2007) انجام شد. اﺳﻨﺎد از ﻃﺮﻳـﻖ پایگاه‌های داده داخلی و خارجی در بازه زمانی 2000 تا 2025 (1380 تا 1404) اﺳـﺘﺨﺮاج ﺷـﺪند. در مجموع 435 مقاله داخلی و خارجی یافت شد که بر اساس معیارهای پذیرش مقاله و بررسی کیفیت پژوهش‌ها با استفاده از برنامة مهارت‌های ارزیابی حیاتی، در ﻧﻬﺎﻳﺖ 38 سند ﺑﺮای ﻛﺪﮔﺬاری، ﺗﺤﻠﻴﻞ و ﺑﺮرﺳﻲ گزینش شد. به منظور سنجش پایایی و کنترل کیفیت، از روش کاپا استفاده شده است که مقدار آن در پژوهش حاضر در سطح مطلوب قرار گرفته است. کدگذاری اسناد در قالب مفاهیم اولیه، مقوله‌های فرعی و اصلی توسط نرم‌افزار مکس‌ کیودا 20 صورت گرفت.<br>یافته‌های پژوهش: بر اساس یافته‌ها مولفه‌های کنترل استراتژیک در سطح شبکه مبتنی بر 120 مفهوم اولیه، 30 مقوله فرعی و 8 مقوله اصلی شامل کنترل قابلیت‌های اجتماعی شبکه، کنترل قابلیت‌های مشارکتی شبکه، کنترل دانش و سیستم اطلاعات شبکه، کنترل تدوین استراتژی در شبکه، کنترل محیط نهادی شبکه، کنترل اجرای استراتژی در شبکه، کنترل نتایج داخلی شبکه و کنترل نتایج خارجی شبکه استخراج شدند.<br>نتیجه‌گیری: بر اساس نتایج پژوهش حاضر، کنترل استراتژیک در سطح شبکه تنها به نظارت بر عملکرد محدود نمی‌شود، بلکه شامل ایجاد هم‌افزایی میان قابلیت‌های اجتماعی، مشارکتی، اطلاعاتی و نهادی شبکه است. یافته‌های پژوهش با ارائه تصویری جامع از سازوکارهای کنترل استراتژیک در شبکه‌ها، ابعاد درونی و بروندادهای نظام شبکه‌ای را به‌صورت یکپارچه تبیین کرده و می‌تواند مبنایی علمی برای هدایت و بهبود کارکرد شبکه‌ها باشد. یافته‌های پژوهش می‌تواند به‌عنوان ابزاری عملی برای مدیران شبکه‌ها و سیاست‌گذاران جهت طراحی سازوکارهای کنترل، هم‌راستاسازی تعاملات میان بازیگران و ارتقای اثربخشی و پویایی شبکه‌ها به کار رود.<br>نوآوری پژوهش: یافته‌های این مطالعه، با توجه به شواهد محدود تا به امروز، پیامدهای قابل توجه و سهم مهمی در ادبیات کنترل استراتژیک و شبکه دارد. این پژوهش با ارائه یک مدل یکپارچه از مولفه‌های کنترل استراتژیک در سطح شبکه با رویکرد فراترکیب، خلأ موجود در ادبیات را پوشش می‌دهد و با تجمیع یافته‌های پراکنده پژوهش‌ها و تمرکز بر ویژگی‌های سطح شبکه، انعطاف‌پذیری مورد نیاز برای سازگاری با محیط‌های پویا و نامشخص شبکه‌ها را در نظر می‌گیرد. https://asm.pgu.ac.ir/article_732668_0984331dcebd6ed594af019eea369718.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Anthropomorphism and the Evolution of Sensory Interactions in Virtual Reality Media: Creating Interactive Marketing Experiences انسان‌انگاری و تحول تعاملات حسی در رسانه های واقعیت مجازی: خلق تجربه‌های بازاریابی تعاملی 1 21 733146 10.22034/asm.2025.2080141.3485 FA محسن آرمان گروه مدیریت دانشکده اقتصاد ، مدیریت و علوم دانشکاه سمنان 0009-0008-0415-6535 داود فیض گروه مدیریت ، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان ، سمنان ، ایران 0000-0002-5535-4370 کریم ابراهیمی 3. استادیار گروه مدیریت،دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه قم، قم، ایران Journal Article 2025 12 07 This study investigates the role of anthropomorphism in the evolution of users’ sensory interactions in virtual reality and its implications for marketing. With the rapid advancement of VR technologies and their growing use in digital marketing, the research addresses gaps related to multisensory interactions, individual and cultural differences, and the challenges of anthropomorphic design. An exploratory qualitative method with thematic analysis was employed. Data were collected through semi-structured interviews with 25 marketing experts, university professors, and VR users, using snowball sampling until theoretical saturation. Validity was ensured through triangulation, and reliability through precise concept definitions and iterative review of findings. Data analysis involved three coding levels (200 initial codes, 40 organizing themes, and 8 overarching themes).<br><br>Findings indicate that anthropomorphism enhances immersion and social presence by fostering emotional connections through human-like avatar features, thereby improving user experience and strengthening brand trust and loyalty. Integrating multisensory elements such as sound, touch, and smell further increases marketing effectiveness. Personalizing avatars according to individual and cultural differences boosts user satisfaction; however, challenges such as the uncanny valley effect and ethical concerns require careful attention. The study highlights the importance of personalized avatars, multisensory design, and virtual influencers, while noting limitations including researcher bias and the absence of longitudinal research. هدف این پژوهش بررسی نقش انسان‌انگاری در تحول تعاملات حسی کاربران در واقعیت مجازی و تأثیر آن بر بازاریابی است. با توجه به پیشرفت فناوری واقعیت مجازی و کاربرد آن در بازاریابی دیجیتال، این مطالعه به پر کردن خلأ تحقیقاتی در زمینه تعاملات چندحسی، تفاوت‌های فردی و فرهنگی، و چالش‌های طراحی انسان‌انگارانه پرداخته است. هدف، تقویت حس حضور، اعتماد به برند، و وفاداری مصرف‌کننده از طریق انسان‌انگاری و طراحی چندحسی است.<br>روش پژوهش کیفی اکتشافی با تحلیل مضمون بود. داده‌ها از مصاحبه‌های نیمه‌ساختاریافته با 25 نفر از خبرگان بازاریابی، اساتید، و کاربران واقعیت مجازی جمع‌آوری شد. نمونه‌گیری به روش گلوله برفی تا اشباع نظری انجام گرفت. روایی با مثلث‌سازی و پایایی با تعریف دقیق مفاهیم و بازبینی یافته‌ها تضمین شد. داده‌ها در سه سطح کدگذاری (200 کد اولیه، 40 مضمون سازمان‌دهنده، 8 مضمون فراگیر) تحلیل شدند.<br>یافته‌ها نشان داد انسان‌انگاری با ایجاد ارتباطات عاطفی از طریق ویژگی‌های انسان‌مانند آواتارها، حس غوطه‌وری و حضور اجتماعی را تقویت می‌کند، تجربه کاربری را بهبود می‌بخشد، و اعتماد و وفاداری به برند را افزایش می‌دهد. ترکیب عناصر چندحسی (صوت، لمس، بو) اثربخشی بازاریابی را ارتقا می‌دهد. شخصی‌سازی آواتارها بر اساس تفاوت‌های فردی و فرهنگی رضایت کاربران را بهبود می‌بخشد، اما چالش‌هایی مانند پدیده دره وهمناک و ملاحظات اخلاقی نیازمند مدیریت دقیق هستند.<br>نتایج بر لزوم طراحی آواتارهای شخصی‌سازی‌شده، ادغام عناصر چندحسی، و استفاده از اینفلوئنسرهای مجازی تأکید دارد. محدودیت‌هایی مانند ذهنیت پژوهشگر و نبود مطالعات طولی برای تحقیقات آینده شناسایی شدند https://asm.pgu.ac.ir/article_733146_5cdfdeee5b1f2f9db1d014718b57baef.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Analyzing users' motivations for commenting in social business networks واکاوی انگیزه‌های کاربران از اظهار نظر (کامنت‌گذاری) در شبکه‌های تجارت اجتماعی 1 18 735521 10.22034/asm.2026.2037812.3282 FA محمد غفاری دانشیارمدیریت بازرگانی، بخش مدیریت بازرگانی و کسب و کار، دانشکدۀ مدیریت و حسابداری، دانشکدگان فارابی دانشگاه تهران، قم، ایران. دکتر داریوش طهماسبی آقبلاغی استادیار دانشکدگان مدیریت، دانشکده تجارت و بازرگانی، دانشگاه تهران، ایران حمید زارع دانشیارمدیریت بازرگانی، بخش مدیریت بازرگانی و کسب و کار، دانشکدۀ مدیریت و حسابداری، دانشکدگان فارابی دانشگاه تهران، قم، ایران. فائزه نادریان کارشناسی ارشد. گروه مدیریت. دانشکدگان فارابی. دانشگاه تهران. قم. ایران Journal Article 2024 08 14 Purpose: Currently, the use of social networks has become very common among users. Users in these networks communicate with each other in various ways. One of these methods is commenting. The purpose of this research is to identify and prioritize the motivations of these people to comment.<br>Method: The current research is descriptive and survey in terms of practical purpose and in terms of data collection and analysis. The statistical population of this research is all the users who were active on the social network Instagram between June and July 1402. The statistical sample based on Cochran's formula was 384 people, and finally 400 people answered it. SPSS and Amos software were used to perform statistical analysis of the data obtained from the questionnaire.<br>Findings: The findings showed that the most important variable is the variable of enjoying helping others (9.94), the second rank is for the variable showing loyalty to the relevant business (8.65), in the same way, the variable of satisfying the need for belonging and dependence (8/55) The third rank, the variable of benefiting from material rewards if any (8/17) The fourth rank, the variable of benefiting from an opportunity for fun (8/15) The fifth rank, the variable of showing one's competence to others (7/89) The sixth rank is the variable of showing one's satisfaction or dissatisfaction to others (7/68), the seventh rank, and the variable of self-expression (7/50) has the last rank. هدف: در حال حاضر استفاده از شبکه‌های اجتماعی در بین کاربران بسیار رایج شده است. کاربران در این شبکه‌ها به روش‌های متنوعی با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. یکی از این روش‌ها کامنت‌گذاری می‌باشد. هدف از این تحقیق شناسایی و اولویت‌بندی انگیزه‌های کامنت‌گذاری این افراد است. <br>روش: پژوهش حاضر ازنظر هدف، کاربردی و از نظر شیوه گرداوری و تحلیل اطلاعات، توصیفی و از نوع پیمایشی است. جامعه آماری این پژوهش کلیه کاربرانی است که از شبکه اجتماعی اینستاگرام در بازه زمانی خرداد تا تیرماه 1402 فعالیت می‌کردند بوده است. نمونه آماری بر اساس فرمول کوکران 384 نفر بوده است که درنهایت 400 نفر به آن پاسخ داده‌اند. برای انجام تحلیل آماری داده‌های حاصل از پرسشنامه از دو نرم‌افزار SPSS و Amos استفاده‌شده است. <br>یافته: یافته ها نشان داد که مهم‌ترین متغیر، متغیر لذت بردن از کمک به دیگران است (94/9)، رتبه دوم مختص متغیر نشان دادن وفاداری به کسب‌وکار مربوطه (65/8) است به همین ترتیب متغیر تأمین نیاز به تعلق و وابستگی (55/8) رتبه سوم، متغیر بهره‌مندی از پاداش‌های مادی در صورت وجود (17/8) رتبه چهارم، متغیر بهره‌مندی از فرصتی برای سرگرمی (15/8) رتبه پنجم، متغیر نشان دادن شایستگی خود به دیگران (89/7) رتبه ششم، متغیر نشان دادن رضایت یا عدم رضایت خود به دیگران (68/7) رتبه هفتم و متغیر ابراز وجود (50/7) رتبه آخر را دارد https://asm.pgu.ac.ir/article_735521_0f142a9ff541dcc45bfea748841fc9a0.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Identifying factors affecting the acceptance of using intelligent voice assistants in purchasing products among Iraqi university students. شناسایی عوامل موثر بر پذیرش استفاده از دستیارهای صوتی هوشمند در خرید محصولات در بین دانشجویان دانشگاه های عراق 1 24 735523 10.22034/asm.2026.2077740.3476 FA مکرم الساعدی گروه بازرگانی، مدیریت بازاریابی، دانشگاه تهران محمد رحیم اسفیدانی عضو هیئت علمی دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران 0000-0002-9241-263X داتیس خواجه‌ئیان عضو هیئت علمی دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران 0000-0001-9913-3732 Journal Article 2025 12 02 This study, focusing on Iraqi university students, seeks to identify the factors influencing the acceptance of smart voice assistants in e-commerce, given the cultural, technological, and security challenges that may hinder the adoption of this technology. The study aims to develop a local framework that illustrates students' willingness to integrate voice assistants into their shopping habits. The research employed a qualitative, data-driven approach, utilizing a literature review using MAXQDA software. The analysis process comprised five phases, resulting in the extraction of 405 symbols, which were then grouped into key concepts and categories that illustrate the relationships between the variables. The results showed that the acceptance of voice assistants is influenced by individual, social, and technological factors, most notably perceived usefulness, ease of use, security and privacy, presence and social recognition, entertainment value, infrastructure, attitude, and trust. Perceived usefulness and privacy had the highest weighting (15.9%), while attitude had the lowest impact. Infrastructure and cultural compatibility also emerged as important local factors not covered by traditional acceptance models. It was found that security and privacy are fundamental to building trust, and that social and entertainment factors enhance the intent to use the technology. The conceptual model offered a framework more suited to the Iraqi context, calling for improved digital security, infrastructure development, and cultural adaptation of technology to facilitate its adoption among young people. این مطالعه، با تمرکز بر دانشجویان دانشگاه‌های عراق، به دنبال شناسایی عوامل مؤثر بر پذیرش دستیاران صوتی هوشمند در تجارت الکترونیک، با توجه به چالش‌های فرهنگی، فناوری و امنیتی است که ممکن است مانع پذیرش این فناوری شود. هدف این مطالعه، توسعه یک چارچوب محلی است که تمایل دانشجویان را برای ادغام دستیاران صوتی در عادات خریدشان نشان می‌دهد.<br><br>این تحقیق با استفاده از یک رویکرد کیفی و داده‌محور و با استفاده از مرور ادبیات با استفاده از نرم‌افزار MAXQDA انجام شد. فرآیند تجزیه و تحلیل شامل پنج مرحله بود که منجر به استخراج ۴۰۵ نماد شد که سپس در مفاهیم و دسته‌های کلیدی گروه‌بندی شدند که روابط بین متغیرها را نشان می‌دهند.<br><br>نتایج نشان داد که پذیرش دستیاران صوتی تحت تأثیر عوامل فردی، اجتماعی و فناوری قرار دارد، که مهمترین آنها سودمندی ادراک‌شده، سهولت استفاده، امنیت و حریم خصوصی، حضور و شناخت اجتماعی، ارزش سرگرمی، زیرساخت، نگرش و اعتماد است. سودمندی ادراک‌شده و حریم خصوصی بیشترین وزن (۱۵.۹٪) را داشتند، در حالی که نگرش کمترین تأثیر را داشت. زیرساخت و سازگاری فرهنگی نیز به عنوان عوامل محلی مهمی ظاهر شدند که توسط مدل‌های پذیرش سنتی پوشش داده نمی‌شوند.<br><br>مشخص شد که امنیت و حریم خصوصی برای ایجاد اعتماد اساسی هستند و عوامل اجتماعی و سرگرمی، قصد استفاده از فناوری را افزایش می‌دهند. مدل مفهومی، چارچوبی متناسب‌تر با شرایط عراق ارائه داد و خواستار بهبود امنیت دیجیتال، توسعه زیرساخت‌ها و تطبیق فرهنگی فناوری برای تسهیل پذیرش آن در بین جوانان شد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735523_eae91320e3b251f99996c16b28f1d828.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Analyzing the Impact of Product Personalization on Customer Behavior with a Focus on Identity تحلیل تأثیر شخصی‌سازی محصول بر رفتار مشتری با تمرکز بر هویت 1 21 735524 10.22034/asm.2026.2080419.3486 FA محمد وثوق تبریزی دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت ، گروه مدیریت، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه ملایر، ملایر، ایران 0009-0006-7795-3709 فتانه یاراحمدی استادیار، گروه مدیریت، دانشکده ادبیات و علوم انسانی، دانشگاه ملایر، ملایر، ایران 0000-0002-8136-9584 Journal Article 2025 12 10 Purpose: This study examines the role of identity factors and behavioral outcomes in the process of product personalization—a topic that, despite its growing importance in global brands, has received limited attention in domestic research. As brand competition has moved beyond fulfilling basic needs toward addressing individual preferences, this research seeks to clarify the position of social and personal identity alongside customer behavioral outcomes, thereby bridging existing gaps in prior studies.<br>Method: A descriptive–survey approach was employed to collect data. A total of 119 questionnaires were distributed among customers who had purchased personalized products from the Hakopian brand. The questionnaire included variables such as social and personal identity, satisfaction, purchase intention, brand attractiveness, word-of-mouth communication, and hedonic motivation. Data were analyzed using PLS software.<br>Findings: Results indicate that both social and personal identity play a significant role in enhancing the personalization experience. Product personalization was found to increase customer satisfaction, purchase intention, brand attractiveness, word-of-mouth promotion, and hedonic motivation. Furthermore, brand attractiveness and hedonic motivation independently influence purchase intention.<br>Conclusion: By simultaneously addressing identity factors and customer behavioral outcomes in product personalization, this study provides a comprehensive view of the relationship between identity and customer experience. The findings highlight that focusing on customer preferences offers valuable guidance for marketing managers and the apparel industry, enabling the design of more effective personalization strategies and supporting successful decisions in branding and marketing. هدف: پژوهش حاضر به بررسی نقش عوامل هویتی و پیامدهای رفتاری در فرآیند شخصی‌سازی محصول پرداخته است؛ موضوعی که با وجود اهمیت روزافزون آن در برندهای جهانی، در مطالعات داخلی کمتر مورد توجه قرار گرفته است. با توجه به اینکه رقابت برندها از رفع نیازهای اولیه فراتر رفته و بر پاسخ‌گویی به ترجیحات فردی متمرکز شده، این تحقیق می‌کوشد جایگاه هویت اجتماعی و شخصی را در کنار پیامدهای رفتاری مشتریان روشن سازد و شکاف موجود در پژوهش‌های حاضر را پوشش دهد.<br>روش پژوهش: جهت گردآوری داده‌ها از رویکرد توصیفی–پیمایشی استفاده شد و ۱۱۹ پرسشنامه میان مشتریانی که تجربه خرید محصول شخصی‌سازی از برند هاکوپیان را داشته‌اند توزیع گردید. پرسشنامه شامل متغیرهایی همچون هویت اجتماعی و شخصی، رضایت، قصد خرید، جذابیت برند، تبلیغات دهان‌به‌دهان و انگیزه لذت‌گرایانه بودخ و داده‌ها با استفاده از نرم‌افزار PLS مورد تحلیل قرار گرفتند.<br>یافته‌ها: تحلیل داده‌ها نشان می‌دهد که هویت اجتماعی و هویت شخصی نقش مؤثری در تقویت تجربه شخصی‌سازی محصول دارند و مشخص شد شخصی‌سازی محصول باعث افزایش رضایت مشتریان، قصد خرید، ارتقای جذابیت برند، تبلیغات دهان‌به‌دهان و انگیزه‌های لذت‌گرایانه می‌شود. علاوه بر این، جذابیت برند و انگیزه لذت‌گرایانه نیز به‌طور مستقل بر قصد خرید اثرگذار هستند.<br>نتیجه‌گیری: این پژوهش با بررسی هم‌زمان عوامل هویتی و پیامدهای رفتاری مشتریان در شخصی‌سازی محصول، تصویری جامع از رابطه هویت، تجربه مشتری ارائه می‌دهد. نتایج نشان می‌دهد تمرکز بر ترجیحات مشتریان می‌تواند راهنمایی ارزشمند برای مدیران بازاریابی و صنعت پوشاک باشد و به طراحی استراتژی‌های شخصی‌سازی مؤثر و تصمیمات موفق در برندینگ و بازاریابی منجر شود. https://asm.pgu.ac.ir/article_735524_252dfc26a62a0e5c69878ab6c1bfbb6f.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Explaining the Impact of Transformational Leadership on Sales Personnel's Performance with an Emphasis on the Mediating Role of Knowledge Sharing تبیین اثرگذاری رهبری تحول‌گرا بر کارایی کارکنان فروش با تأکید بر کارکرد نقش واسطه‌ای اشتراک‌گذاری دانش 1 14 735525 10.22034/asm.2026.2082190.3490 FA سیف اله اندایش علم اطلاعات و دانش شناسی، ادبیات و علوم انسانی، خلیج فارس بوشهر، ایران. 0000-0002-0095-4272 Journal Article 2025 12 27 The purpose of this study is to rethink the impact of transformational leadership on sales employees’ efficiency by elucidating the mediating role of knowledge sharing. This study is applied in purpose and descriptive–correlational in method, adopting a quantitative approach to examine the relationships among transformational leadership, knowledge sharing, and sales employees’ efficiency. The statistical population consisted of sales employees of Shirin Asal Company across various branches in the city of Tabriz. As accurate information regarding the total number of sales employees was not available, the sample size was determined based on methodological considerations for quantitative studies using Cochran’s formula, resulting in a sample of 196 respondents. Convenience sampling was employed, and data from 196 valid questionnaires were collected for analysis. Standardized questionnaires were used to measure the study variables. Transformational leadership was assessed using Rafferty and Griffin’s (2004) questionnaire, comprising 15 items across five dimensions (vision, inspirational communication, intellectual stimulation, supportive leadership, and personal recognition). Sales employees’ efficiency was measured using Hajizadeh’s (2013) standard questionnaire with 16 items across four dimensions (fairness, alignment, work speed, and effective use of equipment and facilities). Knowledge sharing was measured using Khatoun’s (2024) questionnaire with 10 items. Of the 196 distributed questionnaires, 192 were completed and included in the final analysis. The results indicate that transformational leadership has a positive and significant effect on sales employees’ efficiency. In addition, transformational leadership positively and significantly influences knowledge sharing, and knowledge sharing, in turn, has a significant positive effect on sales employees’ efficiency. Path analysis results further reveal that knowledge sharing fully mediates the relationship between transformational leadership and sales employees’ efficiency. By focusing on the sales context, this study contributes to the enrichment of the literature on transformational leadership and knowledge sharing and highlights existing research gaps in understanding the mechanisms through which transformational leadership influences sales employees’ efficiency. The findings provide practical insights for sales managers seeking to enhance employee efficiency through the promotion of transformational leadership and knowledge-sharing practices. هدف از انجام این پژوهش، تحلیل اثرگذاری رهبری تحول‌گرا بر کارایی کارکنان فروش با تبیین نقش میانجی اشتراک‌گذاری دانش است. جامعه آماری پژوهش شامل کارکنان فروش شرکت شیرین‌عسل در شعب مختلف شهر تبریز بود. نمونه‌گیری به روش در دسترس انجام شد و در نهایت داده‌های 196 پرسشنامه معتبر مورد تحلیل قرار گرفت. برای گردآوری داده‌ها از پرسشنامه‌های استاندارد استفاده گردید. رهبری تحول‌گرا با پرسشنامه رافرتی و گریفین (2004) شامل 15 گویه سنجیده شد. برای اندازه‌گیری کارایی کارکنان فروش از پرسشنامه استاندارد حاجی‌زاده (1392) با 16 گویه و برای سنجش اشتراک‌گذاری دانش از پرسشنامه خاتون (2024) با 10 گویه استفاده شد. از مجموع 196 پرسشنامه توزیع‌شده، 192 پرسشنامه تکمیل و مبنای تحلیل قرار گرفت. یافته‌های پژوهش نشان داد رهبری تحول‌گرا تأثیر مثبت و معناداری بر کارایی کارکنان فروش دارد. همچنین، رهبری تحول‌گرا تأثیر مثبت و معناداری بر اشتراک‌گذاری دانش نشان داد و اشتراک‌گذاری دانش نیز به‌طور معناداری کارایی کارکنان فروش را افزایش می‌دهد. نتایج تحلیل مسیر حاکی از آن است که اشتراک‌گذاری دانش به‌عنوان یک میانجی کامل، رابطه بین رهبری تحول‌گرا و کارایی کارکنان فروش را تبیین می‌کند. این پژوهش با تمرکز بر حوزه فروش، به غنای ادبیات رهبری تحول‌گرا و اشتراک‌گذاری دانش می‌افزاید و شکاف‌های پژوهشی موجود در تبیین سازوکارهای اثرگذاری رهبری تحول‌گرا بر کارایی کارکنان فروش را برجسته می‌سازد. یافته‌های این مطالعه می‌تواند مبنایی کاربردی برای مدیران فروش در جهت ارتقای کارایی کارکنان از طریق تقویت رهبری تحول‌گرا و اشتراک‌گذاری دانش فراهم آورد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735525_0e4627fcd85091157d90137accd41c09.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Cultural narrative in the leisure economy: The role of social media advertising in stimulating European tourists' experience and purchase intention of Iranian handmade carpets روایت فرهنگی در اقتصاد فراغت: نقش تبلیغات شبکه‌های اجتماعی در برانگیختن تجربه و قصد خرید گردشگران اروپایی از فرش دست‌باف ایرانی 1 24 735527 10.22034/asm.2026.2082610.3491 FA یزدان شیرمحمدی دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه پیام نور، تهران، ایران 0000-0001-5838-7592 محمد علیزاده استادیار گروه ایران‌شناسی، دانشگاه ولی‌عصر (عج) رفسنجان. 0000-0002-1043-2996 زینب هاشمی باغی دکتری، گروه مدیریت، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصادی، دانشگاه الزهرا، تهران، ایران. 0000-0003-3591-0664 مجتبی اشرفی سلطان احمدی دکتری، مدیریت بازرگانی گرایش سیاست گذاری بازرگانی، دانشگاه پیام نور، تهران، ایران 0009-0002-1686-2003 Journal Article 2025 12 30 Objective: Iranian handmade carpets have a special place among European tourists. However, the lack of an effective marketing system has prevented this product from gaining a worthy place in global markets. This study attempts to examine the role of brand awareness, brand differentiation, and user interaction with online advertising in shaping tourists’ purchasing behavior and to show how these new advertising methods can be effective. The aim of this study is to evaluate the role of online advertising in changing customers’ attitudes and purchasing behavior.<br>Method: This research is applied in terms of purpose and is classified as a descriptive survey study in terms of method. In this study, in order to test the hypotheses, the statistical population including European tourists, especially European tourists, was considered and the non-probability sampling method was used; 384 complete and valid questionnaires were obtained. Cronbach’s alpha coefficient was used to measure the reliability of the data collection tool, and all descriptive and inferential statistical calculations were performed with the help of SPSS version 23 software. Also, to analyze the conceptual model and examine the relationships between variables, the structural equation modeling (SEM) method was used in Amos software version 23.<br>Findings and Conclusion: The findings from field and statistical analyses showed that the use of social networks, especially Instagram and Facebook, as advertising tools plays a significant and positive role in increasing the willingness to buy and promoting the sales of handmade carpets. The most important results of this research include increasing brand awareness, brand differentiation, association of cultural personality, perceived desirability and value of advertising, and user interaction with the brand, which directly and indirectly affected customers' purchase intention. The results indicate that the obtained values are acceptable. The final model consists of the category of causal conditions, the contextual category, the intervening conditions, and the pivotal category, which lead to outcomes through strategies that showed that the use of social media marketing leads to increased brand awareness, brand differentiation, cultural personality associations, perceived desirability and value of advertising, and increased audience interaction with the Iranian carpet brand. Based on the findings of this study, the use of social media, especially Instagram and Facebook, can be an effective strategy in increasing brand awareness and brand differentiation of Iranian handmade carpets in global markets. Therefore, Iranian carpet brand managers can exploit these platforms as advertising tools to attract new customers and increase sales. This study also shows that effectively communicating with customers through digital interactions and using cultural content in advertising can lead to strengthening brand image and creating loyalty among international customers. Also, these findings can help policymakers and government institutions design and implement digital marketing strategies for Iranian cultural products, such as handmade carpets. زمینه پژوهش: فرش دست‌باف ایرانی در میان گردشگران اروپایی از جایگاه ویژه‌ای برخوردار است. با این حال، فقدان نظام بازاریابی مؤثر موجب شده است این محصول نتواند جایگاه شایسته‌ای در بازارهای جهانی به‌دست آورد. <br>هدف پژوهش: این مطالعه تلاش دارد تا نقش آگاهی از برند، تمایز برند، و تعامل کاربران با تبلیغات آنلاین را در شکل‌گیری رفتار خرید گردشگران بررسی کند و نشان دهد که چگونه این روش‌های نوین تبلیغاتی می‌توانند تأثیرگذار باشند. هدف این مطالعه ارزیابی نقش تبلیغات آنلاین در تغییر نگرش و رفتار خرید مشتریان است.<br>طرح پژوهش (روش‌شناسی پژوهش): این تحقیق از لحاظ هدف، کاربردی و از نظر روش، در زمره مطالعات توصیفی پیمایشی قرار می‌گیرد. در این پژوهش، به‌منظور آزمون فرضیه‌های مطرح‌شده، جامعه آماری شامل گردشگران اروپایی، به‌ویژه گردشگران اروپایی در نظر گرفته شدو از روش نمونه‌گیری غیراحتمالی در دسترس استفاده گردید؛ تعداد 384 پرسشنامه کامل و معتبر حاصل گردید. برای سنجش پایایی ابزار گردآوری داده‌ها از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد و تمامی محاسبات آماری توصیفی و استنباطی با کمک نرم‌افزار SPSS نسخه ۲۳ انجام گرفت. همچنین جهت تحلیل مدل مفهومی و بررسی روابط میان متغیرها، از روش مدل‌سازی معادلات ساختاری (SEM) در نرم‌افزار Amos نسخه ۲۳ بهره گرفته شد. <br>یافته‌های پژوهش :یافته‌های حاصل از تحلیل‌های میدانی و آماری نشان داد که استفاده از شبکه‌های اجتماعی، به‌ویژه اینستاگرام و فیسبوک، به‌عنوان ابزار تبلیغاتی، نقشی معنادار و مثبت در افزایش تمایل به خرید و ارتقای فروش فرش‌های دست‌باف ایفا می‌کند. مهم‌ترین نتایج این تحقیق شامل افزایش آگاهی از برند، تمایز برند، تداعی شخصیت فرهنگی، مطلوبیت و ارزش درک‌شده از تبلیغات و تعامل کاربران با برند است که به‌طور مستقیم و غیرمستقیم بر قصد خرید مشتریان تأثیرگذار بوده‌اند.<br>نتیجه‌گیری: نتایج نشان از قبول بودن مقادیر به دست آمده دارد. مدل نهایی از مقوله شرایط علّی، مقوله زمینه‎‌ای، شرایط مداخله‌گر و مقوله محوری تشکیل شده که از طریق راهبردها منجر به پیامدهایی می‌شود که نشان داد که استفاده از بازاریابی شبکه‌های اجتماعی منجر به افزایش آگاهی از برند، تمایز برند، تداعی شخصیت فرهنگی، مطلوبیت و ارزش درک‌شده از تبلیغات و نیز افزایش تعامل مخاطبان با برند فرش ایرانی می‌شود. بر اساس یافته‌های این تحقیق، استفاده از شبکه‌های اجتماعی، به‌ویژه اینستاگرام و فیسبوک، می‌تواند راهکاری مؤثر در افزایش آگاهی از برند و تمایز برند فرش دست‌باف ایرانی در بازارهای جهانی باشد. بنابراین، مدیران برند فرش ایرانی می‌توانند از این پلتفرم‌ها به‌عنوان ابزار تبلیغاتی برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش بهره‌برداری کنند. این تحقیق همچنین نشان می‌دهد که برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان از طریق تعاملات دیجیتال و استفاده از محتوای فرهنگی در تبلیغات می‌تواند به تقویت تصویر برند و ایجاد وفاداری در مشتریان بین‌المللی منجر شود. همچنین، این یافته‌ها می‌تواند به سیاست‌گذاران و نهادهای دولتی کمک کند تا استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال برای محصولات فرهنگی ایران، مانند فرش دست‌باف، را طراحی و به‌کار گیرند.<br>نوآوری پژوهش: نوآوری مقاله حاظراین است که به دو صنعت فرش و گردشگری به طور هم زمان پرداخته شده است. فرش دستباف ایرانی به عنوان یکی از ارزشمندترین دستاوردهای مردم ایران،خود یک فرهنگ و هویت ملی بشمار می آید. از سوی دیگر،گردشگری یکی از منابع اصلی درآمدزایی در کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه است. ازآنجایی که تا کنون در مورد نقش تبلیغات شبکه‌های اجتماعی در برانگیختن تجربه و قصد خرید گردشگران اروپایی از فرش دست‌باف ایرانی ، مدلی ارائه نگردیده است و برای اولین بار است که تحقیقی در این مورد صورت می گیرد ،لذا می تواند جنبه نوآوری تحقیق حاظر باشد. با توجه به این‌که عمده مطالعات انجام‌گرفته فقط در مورد نقش تبلیغات شبکه‌های اجتماعی در برانگیختن تجربه و قصد خرید در خود صنعت گردشگری می‌باشد ولی توجه زیادی به گردشگران اروپایی در صنعت گردشگری نشده است لذا این پژوهش این خلأ را پر می‌کند. https://asm.pgu.ac.ir/article_735527_8bd7f218dc433a1af4d7e2b550d5cc22.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Explaining the role of export market orientation, entrepreneurial orientation, and marketing capabilities in export performance with the mediating role of market dynamics: A study in small and medium-sized export enterprises تبیین نقش بازارگرایی صادراتی، گرایش‌ کارآفرینانه و قابلیت‌های بازاریابی در عملکرد صادراتی با نقش میانجی پویایی‌ بازار: مطالعه ای در شرکت های کوچک و متوسط صادراتی 1 32 735528 10.22034/asm.2026.2083074.3492 FA محمد صفری استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران 0000-0002-3286-3957 ابوالحسن حسینی دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، مازندران، ایران 0000-0001-9416-2980 محمد حسین مجلسی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی بین الملل، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، مازندران، ایران 0009-0003-9732-385X Journal Article 2026 01 06 Today, the important role of exports in the macroeconomics of economic development is obvious. In addition to the importance of exports in the economic development of countries, exports are of special importance for companies in today's dynamic world market. The present study examines the effect of export market orientation, entrepreneurial orientation and marketing capabilities on export performance with the role of mediator of market dynamics among small and medium export companies in Mazandaran province. The research is an applied research and in terms of the research method, it is included in the category of correlational descriptive research based on structural equation modeling. The statistical population of the research is members of the board of directors, managing directors, senior managers and all employees related to export who have sufficient information about the export position of the companies. The number of active small and medium export companies in Mazandaran province is 30, the questionnaire was distributed to all companies and 169 questionnaires were completed and analyzed. The data collection tool is a standard questionnaire, the validity of which was evaluated by experts and its reliability was evaluated by using combined reliability and Cronbach's alpha. Data analysis was done using Smartpls3 and Spss26 software. The results of research confirmed the positive and significant effect of export market orientation, entrepreneurial orientation and marketing capabilities on export performance. The positive and significant effect of export market orientation, entrepreneurial orientation and marketing capabilities on export performance with the mediating role of market dynamics was also confirmed. امروزه نقش مهم صادرات در اقتصاد کلان توسعه اقتصادی مبرهن است. علاوه بر اهمیت صادرات در توسعه اقتصادی کشورها، صادرات از اهمیت ویژه‌ای برای شرکت‌ها در فضای پویای بازار امروز دنیا برخوردار است. بنابراین شناسایی عوامل تأثیرگذار بر عملکرد صادرات ضروری است. در این راستا پژوهش حاضر به بررسی اثر بازارگرایی صادراتی، گرایش کارآفرینی و قابلیت‌های بازاریابی بر عملکرد صادراتی با نقش میانجی پویایی بازار را در میان شرکت‌های کوچک و متوسط صادراتی استان مازندران می‌پردازد. روش پژوهش حاضر، از منظر هدف، پژوهشی کاربردی است و از حیث روش انجام پژوهش در دسته پژوهش‌های توصیفی همبستگی و مبتنی بر مدل‌سازی معادلات ساختاری با رویکرد حداقل مربعات جزئی قرار می‌گیرد. جامعه آماری پژوهش حاضر اعضای هیئت‌مدیره، مدیران عامل، مدیران ارشد و کلیه کارکنان مرتبط با امر صادرات که از اطلاعات کافی در خصوص موقعیت صادراتی شرکت‌ها برخوردارند هستند. تعداد شرکت‌های کوچک و متوسط صادراتی فعال استان مازندران 30 واحد بوده که پرسشنامه بین تمامی شرکت‌ها توزیع شد و تعداد 169پرسشنامه تکمیل و مورد بررسی قرار گرفت. ابزار گردآوری اطلاعات پرسشنامه استاندارد است که روایی آن توسط خبرگان و پایایی آن با استفاده پایایی ترکیبی (دﻳﻠـﻮن ـ ﮔﻠﺪﺷـﺘﺎﻳﻦ) و آلفای کرونباخ مطلوب ارزیابی شد. تجزیه‌وتحلیل داده‌ها با استفاده از نرم‌افزارهای Smartpls3 و Spss26 انجام شد. نتایج این پژوهش تأثیر مثبت و معنادار بازارگرایی صادراتی، گرایش کارآفرینی و قابلیت‌های بازاریابی را بر عملکرد صادراتی تأیید کرد. همچنین تأثیر مثبت و معنادار بازارگرایی صادراتی، گرایش کارآفرینی و قابلیت‌های بازاریابی بر عملکرد صادراتی با نقش میانجی پویایی بازار نیز تائید شد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735528_ac2da87a26b2edb5eb4f895793b72dd6.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Analysis of the Role of Advertising and Revenue Reinvestment in Household Waste Management in Bushehr: A System Dynamics Approach تحلیل نقش تبلیغات و بازسرمایه‌گذاری درآمدها در مدیریت پسماندهای خانگی شهر بوشهر با رویکرد پویایی سیستم 1 24 735530 10.22034/asm.2026.2083477.3494 FA احمد قربان پور دانشیار گروه مدیریت صنعتی، دانشکده کسب و کار و اقتصاد، دانشگاه خلیج فارس، بوشهر، ایران. 0000-0002-9649-7853 حیدر احمدی مدیریت بازرگانی، دانشکده کسب و کار و اقتصاد، دانشگاه خلیج فارس، بوشهر، ایران. حجت تنگسیر اصل دانشجوی دکتری، مدیریت صنعتی، دانشکده کسب و کار و اقتصاد، دانشگاه خلیج فارس، بوشهر، ایران Journal Article 2026 01 08 Rapid urbanization and the expansion of economic activities have made municipal solid waste management one of the key challenges of sustainable development in cities of developing countries. Inadequate infrastructure and low levels of public awareness have further increased the complexity of waste management, highlighting the need for integrated and sustainable solutions. The aim of this study is to analyze the role of advertising and the reinvestment of recycling revenues in improving the performance of household waste management in the city of Bushehr, within the framework of the circular economy and using a system dynamics approach. In this study, a conceptual model was developed using causal loop diagrams based on empirical literature and expert opinions and was designed and visualized in the Vensim software environment. Analysis of the feedback loops indicates that targeted advertising increases public awareness and citizen participation, improves source separation rates, and enhances recycling volumes. Furthermore, reallocating a portion of recycling-generated revenues to infrastructure development and public awareness campaigns creates reinforcing feedback loops that strengthen the economic and environmental sustainability of the system. The findings suggest that the simultaneous integration of advertising policies and reinvestment mechanisms, as a circular economy–oriented strategy, can be an effective approach to reducing landfilling and improving sustainable household solid waste management in the city of Bushehr. رشد سریع شهرنشینی و گسترش فعالیت‌های اقتصادی، مدیریت پسماند جامد شهری را به‌عنوان یکی از چالش‌های کلیدی توسعه پایدار در شهرهای در حال توسعه مطرح ساخته است. ضعف زیرساخت‌ها و کمبود آگاهی عمومی، پیچیدگی مدیریت پسماند را دوچندان کرده و نیازمند راهکارهای جامع و پایدار است. هدف این پژوهش، تحلیل نقش تبلیغات و سرمایه‌گذاری مجدد درآمدهای حاصل از بازیافت در بهبود عملکرد مدیریت پسماند خانگی در شهر بوشهر، در چارچوب اقتصاد چرخشی و با رویکرد پویایی‌شناسی سیستم است. در این مطالعه، مدل مفهومی با استفاده از نمودارهای علّی–حلقوی و بر اساس مطالعات پیشینه تجربی و نظرات خبرگان، در محیط نرم‌افزار ونسیم طراحی و ترسیم شده است. تحلیل حلقه‌های بازخوردی نشان می‌دهد که تبلیغات هدفمند موجب افزایش آگاهی و مشارکت شهروندان، ارتقای نرخ تفکیک از مبدا و افزایش حجم بازیافت خواهد شد. علاوه بر این، بازگرداندن بخشی از منافع حاصل از بازیافت به سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌ها و کمپین‌های اطلاع‌رسانی، حلقه‌های بازخورد تقویتی ایجاد کرده و پایداری اقتصادی و زیست‌محیطی سیستم را تقویت خواهد کرد. یافته‌ها حاکی از آن است ترکیب همزمان سیاست‌های تبلیغاتی و مکانیزم‌های سرمایه‌گذاری مجدد، به‌عنوان رویکردی در چارچوب اقتصاد چرخشی، می‌تواند راهبرد مؤثری برای کاهش دفن پسماند و ارتقای مدیریت پایدار پسماند جامد خانگی در شهر بوشهر باشد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735530_5e46fd65adb626632e0be6bb9fc9f918.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Prioritizing the Factors Influencing the Sustainability of Strategic Alliances اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر پایداری اتحادهای استراتژیک 1 18 735531 10.22034/asm.2026.2084501.3497 FA عطاءاله هرندی استادیار گروه استراتژی و سیاست گذاری کسب و کار، دانشکده مدیریت کسب و کار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0000-0002-4536-8947 مهلا یاسینی دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی گرایش مدیریت استراتژیک، دانشکده مدیریت کسب‌وکار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران 0009-0009-2185-5052 Journal Article 2026 02 03 The main objective of this study is to prioritize the factors influencing the sustainability of strategic alliances and to determine the relative weight and importance of each factor within the context of firms operating in the Science and Technology Park of the University of Tehran. In terms of purpose, this research is applied in nature. To collect the required data, following an extensive review of the literature, 19 sub-factors were identified and categorized into four main dimensions. A pairwise comparison questionnaire was then employed.<br>The statistical population consists of experts from firms active in the Science and Technology Park of the University of Tehran. Using purposive sampling, 30 specialists and experts with experience in their professional fields and/or in managing strategic alliances were selected. The collected data were analyzed using the Analytic Hierarchy Process (AHP), and expert judgments were aggregated through the geometric mean method.<br>Purpose: Strategic alliances have emerged as pivotal instruments for growth and survival within hyper-competitive industries. Despite their significance, the high failure rate of such collaborations poses formidable challenges for managers. This research aims to prioritize the factors influencing the sustainability of strategic alliances within the context of companies operating in the University of Tehran Science and Technology Park.<br>Method: This study is applied in terms of objective. Following a comprehensive literature review, 19 sub-categories were identified and categorized into 4 primary dimensions. Data were collected via pairwise comparison questionnaires and surveys administered to 30 experts in the field of alliance management, selected through purposive sampling. The Analytic Hierarchy Process (AHP) was employed for data analysis using Expert Choice software.<br>Findings: The results indicate that "Strategic Prerequisites and Partner Fit" is the most critical dimension for alliance sustainability, followed by "Relational Processes," "Governance and Structuring," and the "Macro Environment," respectively. Among the sub-indicators, "Resource Complementarity and Fit," "Partner Alignment," and "Mutual Trust and Commitment" attained the highest rankings. Furthermore, the findings reveal that structural and environmental factors, such as "Institutional and Legal Support" and "Formal Contracts," play a secondary role in maintaining these bonds compared to human and strategic factors.<br>Conclusion: The findings suggest that the sustainability of strategic alliances in these firms is driven more by fundamental coordination during the pre-formation stages than by legal requirements or environmental pressures. In these specific ecosystems, social capital and informal mechanisms serve as more robust guarantors for the longevity of collaborations than formal mandates.<br><br> هدف: امروزه اتحادهای استراتژیک به عنوان یکی از ابزارهای کلیدی رشد و بقا در محیط‌ها و صنایع پررقابت شناخته می‌شوند. علی‌رغم این موضوع، نرخ شکست بالای این همکاری‌ها، چالش‌های جدی برای مدیران ایجاد کرده است. هدف اصلی این پژوهش، اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر پایداری این اتحادها در بستر شرکت‌های فعال در پارک علم و فناوری دانشگاه تهران است.<br>روش: پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی است. پس از استخراج ۱۹ مقوله فرعی در قالب ۴ مقوله اصلی از ادبیات موضوع، داده‌ها از طریق پرسشنامه مقایسات زوجی و نظرسنجی از ۳۰ نفر از خبرگان حوزه مدیریت اتحاد (نمونه‌گیری هدفمند) گردآوری شد. برای تجزیه‌وتحلیل داده‌ها، روش تحلیل سلسله‌مراتبی (AHP) در نرم‌افزار Expert Choice به کار گرفته شد.<br>یافته‌ها: نتایج نشان داد «پیش‌نیازهای استراتژیک و تناسب شرکا» با اهمیت‌ترین بعد در پایداری اتحادهاست و ابعاد «فرآیندهای رابطه‌ای»، «حاکمیت و ساختاردهی» و «محیط کلان» در رتبه‌های بعدی قرار دارند. در میان شاخص‌های فرعی، «تناسب و مکمل بودن منابع شرکا»، «همسویی شرکا» و «اعتماد و تعهد متقابل» بالاترین رتبه را کسب کردند. همچنین مشخص شد عوامل ساختاری و محیطی نظیر «حمایت‌های نهادی و قانونی» و «قراردادهای رسمی»، در مقایسه با عوامل انسانی و استراتژیک، نقش کمتری در حفظ پایداری این پیوندها ایفا می‌کنند.<br>نتیجه‌گیری: نتایج این پژوهش بیان کننده این امر است که پایداری اتحادهای استراتژیک در شرکت‌های مذکور، بیش از آنکه تابعی از الزامات قانونی یا فشارهای محیطی باشد، نیازمند هماهنگی‌های بنیادین در مراحل پیش از شکل‌گیری اتحاد است. در محیط‌های مذکور، سرمایه‌های اجتماعی و مکانیسم‌های غیررسمی، تضمین‌کننده قوی‌تری برای ماندگاری همکاری‌ها هستند. https://asm.pgu.ac.ir/article_735531_c234903d22ee855972515bab09bee56e.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Investigating the Factors Affecting the Online Purchase Intention According to Moderating Role of Blood Group and Gender (Case Study: Mah 24 Perfume Store) بررسی عوامل موثر بر قصد خرید آنلاین با توجه به نقش تعدیلگری گروه خونی و جنسیت ( مورد مطالعه: فروشگاه عطر ماه ۲۴ ) 1 20 735532 10.22034/asm.2026.2084828.3502 FA حمید سالاری دوغ آبادی دانشجوی کارشناسی ارشد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران عباسعلی رستگار استاد و عضو هیات علمی دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان 0000-0001-6834-7682 مهدیه ویشلقی دکتری مدیریت دولتی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران 0000-0002-5809-1086 Journal Article 2026 02 07 Given the significant growth in user-generated textual information on the internet and the increase in online purchases, understanding consumer behavior in this digital space has become a captivating research area. The primary objective of this research is to investigate the factors influencing online purchase intention, with an emphasis on the moderating roles of gender and blood type in the context of "24 Mah Perfume" online store. This study is applied in terms of its objective and descriptive-survey in methodology. The statistical population includes customers of "24 Mah Perfume" online store during the period from winter 2024 to September 2025. A sample size of 384 individuals was selected using Cochran's formula and convenience sampling method. Data were collected using a researcher-developed questionnaire. For data analysis, Structural Equation Modeling (SEM) was employed using SmartPLS software, along with descriptive statistics using SPSS. To examine the moderating roles, model comparisons were conducted across different gender and blood type groups. The findings indicate that attitude towards online shopping, perceived risk, hedonic motivation, psychological factors (trust and purchase security), website design, technology readiness, and compatibility with online shopping all have a positive and significant effect on online purchase intention. Regarding the moderating variables, blood type plays a significant moderating role in the relationship between attitude towards online shopping, website design, and compatibility with online shopping on online purchase intention. Furthermore, gender only moderates the relationship between perceived risk and online purchase intention. These results are highly significant for online retailers and marketers, as they provide insights to better understand the factors influencing online purchase intention and to optimize their marketing strategies and website design, thereby improving the customer shopping experience, by considering gender and blood type differences. با توجه به رشد چشمگیر حجم اطلاعات متنی تولید شده توسط کاربران در اینترنت و افزایش خریدهای آنلاین، درک رفتار مصرف‌کنندگان در این فضا به یک حوزه پژوهشی جذاب تبدیل شده است. هدف اصلی این پژوهش، بررسی عوامل مؤثر بر قصد خرید آنلاین با تأکید بر نقش تعدیل‌گری جنسیت و گروه خونی در فروشگاه عطر 24 ماه است. این تحقیق از نظر هدف کاربردی و از نوع توصیفی-پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش شامل مشتریان فروشگاه عطر ماه ۲۴ در بازه زمانی زمستان 1403 تا شهریور ۱۴۰۴ بوده و حجم نمونه 384 نفر با استفاده از فرمول کوکران و روش نمونه‌گیری در دسترس انتخاب شد. داده‌ها با استفاده از پرسشنامه محقق ساخته جمع‌آوری گردید و برای تجزیه و تحلیل از مدل‌سازی معادلات ساختاری با نرم‌افزار SmartPLS و آمار توصیفی با SPSS استفاده شد. جهت بررسی نقش تعدیل‌گری، مقایسه مدل در گروه‌های جنسی و گروه‌های خونی انجام پذیرفت. یافته‌های پژوهش نشان داد که نگرش به خرید آنلاین، ریسک درک شده، انگیزه لذت‌جویی، فاکتورهای روانی، طراحی وب‌سایت، تمایل به تکنولوژی و سازگاری با خرید آنلاین، همگی تأثیر مثبت و معناداری بر قصد خرید آنلاین دارند. در خصوص متغیرهای تعدیل‌گر، گروه خونی نقش تعدیل‌گری معناداری در رابطه بین نگرش به خرید آنلاین، طراحی وب‌سایت و سازگاری با خرید آنلاین بر قصد خرید آنلاین ایفا می‌کند. همچنین، جنسیت تنها در رابطه بین ریسک درک شده و قصد خرید آنلاین نقش تعدیل‌گری دارد. این نتایج برای فروشندگان و بازاریابان آنلاین از اهمیت بالایی برخوردار است، زیرا به آن‌ها کمک می‌کند تا با شناخت بهتر عوامل مؤثر بر قصد خرید آنلاین و توجه به تفاوت‌های جنسیتی و گروه خونی، استراتژی‌های بازاریابی و طراحی وب‌سایت خود را بهینه کرده و تجربه خرید مشتریان را بهبود بخشند. https://asm.pgu.ac.ir/article_735532_6b8fa5c72dbe797680ffa3409af732d9.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Identification and Evaluation of Chinese Cars Customer Experience Management شناسایی و ارزیابی مدیریت تجربه مشتریان خودروهای چینی 1 25 735533 10.22034/asm.2026.2085366.3506 FA مینو علی‌مومن گروه مدیریت بازرگانی، واحد تهران شمال، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران. حمیدرضا یزدانی گروه رهبری و سرمایه انسانی، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. احسان عابدی گروه مدیریت بازرگانی، واحد تهران شمال، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران. Journal Article 2026 02 14 Background and Purpose: The rapid growth of Chinese automotive brands in the Iranian market has shifted the competitive landscape from a traditional product-based approach toward experience-driven competition. As the number of importers increases and product similarity among brands rises, merely offering a product can no longer serve as a sustainable source of competitive advantage. Commercial evidence suggests that the most important intangible asset in this market is the quality of the experience that customers receive throughout the entire brand contact cycle. However, many industry players allocate resources without a precise understanding of the constituent dimensions of customer experience and without awareness of customers' real priorities. This issue often leads to a significant gap between the importance of each dimension from the customer's perspective and the performance delivered by the brand. Such a gap not only reduces the effectiveness of marketing investments but also disrupts the desired experience. Accordingly, the aim of this study is to identify a customer experience management framework specifically for importers of Chinese cars in Iran, followed by a quantitative assessment of the gap between importance and performance for each dimension. <br>Methodology: The present study adopts a pragmatist philosophy and an inductive-deductive approach within a mixed-method (qualitative-quantitative), cross-sectional case study design. In the qualitative phase, the customer experience management framework was developed using a meta-synthesis of existing models and semi-structured interviews with experts. In the quantitative phase, this framework was evaluated using data from 389 employees of companies importing Chinese cars (convenience sampling). <br>Findings: The overall status of customer experience management in the organization is neither critical nor fully satisfactory; rather, it falls within a moderate‑to‑weak range. Several indicators are positioned in the “Maintain and Strengthen” quadrant, reflecting areas of strength and proper alignment between importance and performance. However, a large number of indicators in the “Need Improvement” and “Wasted Resources” quadrants indicate that the organization still faces significant challenges in resource allocation and performance enhancement in key areas.<br>Results: Overall, importers of Chinese cars need to reallocate their infrastructural investments toward service personalization and establishing emotional connections with customers. Although customer satisfaction and touchpoint management are in a favorable state, these strengths alone do not create a sustainable competitive advantage. On the other hand, neglecting the psychological, cultural, and social variables of the Iranian customer will, in the long term, lead to a deep gap between actual expectations and organizational performance. Therefore, revising priorities and shifting from an infrastructure-oriented approach to deep customer centricity is an unavoidable necessity.<br>Innovation and Originality: The main innovation of the present study lies in the combination of qualitative and quantitative approaches, identifying customer-centric gaps, using managerial tools to translate results into action, distinguishing multi-layered consequences, and focusing on the automotive market. These features make the current study both more comprehensive and more practical compared to previous research<span dir="RTL" lang="FA">.</span> زمینه و هدف: رشد شتابان برندهای خودروساز چینی در بازار ایران، ساختار رقابت را از حالت سنتی مبتنی بر محصول به سمت رقابت تجربه‌محور سوق داده است. در شرایطی که تعداد واردکنندگان افزایش یافته و تشابه محصولی میان برندها رو به فزونی است، ارائه صرف محصول دیگر نمی‌تواند منبع پایدار مزیت رقابتی باشد. شواهد تجاری نشان می‌دهد که مهم‌ترین دارایی نامشهود در این بازار، کیفیت تجربه‌ای است که مشتری در کل چرخه تماس با برند دریافت می‌کند. با این حال، بسیاری از فعالان این صنعت بدون شناخت دقیق از ابعاد سازنده تجربه مشتری و بدون آگاهی از اولویت‌های واقعی مشتریان، اقدام به تخصیص منابع می‌کنند. این مسئله اغلب به شکاف معناداری میان اهمیت هر بعد از نظر مشتری و عملکرد ارائه‌شده از سوی برند منجر می‌شود. چنین شکافی نه تنها اثربخشی سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی را کاهش می‌دهد، بلکه تجربه مطلوب را نیز دچار اختلال می‌کند. بر این اساس، هدف پژوهش حاضر شناسایی چارچوب مدیریت تجربه مشتری ویژه واردکنندگان خودروهای چینی در ایران و سپس ارزیابی کمی شکاف بین اهمیت و عملکرد در هر یک از آن ابعاد است<br>روش‌شناسی: پژوهش حاضر مبتنی بر فلسفه پراگماتیستی و رویکرد استقرایی–قیاسی در چارچوب یک مطالعه موردی آمیخته (کیفی–کمی) و مقطعی قرار دارد. در فاز کیفی، چارچوب مدیریت تجربه مشتری با استفاده از فراترکیب مدل‌های موجود و مصاحبه نیمه‌ساختاریافته با خبرگان طراحی و در فاز کمی، این چارچوب با داده‌های ۳۸۹ نفر از کارکنان شرکت‌های واردکننده خودروهای چینی (نمونه‌گیری در دسترس) مورد ارزیابی قرار گرفت.<br>یافته‌ها: وضعیت کلی مدیریت تجربه مشتری در سازمان نه بحرانی، و نه کاملاً مطلوب و پایدار است؛ بلکه در سطحی متوسط رو به ضعیف قرار دارد. تعدادی از شاخص‌ها در وضعیت «حفظ و تقویت» هستند که نشان‌دهنده نقاط قوت و هم‌راستایی مناسب بین اهمیت و عملکرد است. با این حال، تعداد بالایی از شاخص‌های «نیاز به بهبود» و «منابع هدررفته» نشان می‌دهد که سازمان هنوز با چالش‌های جدی در تخصیص منابع و ارتقاء عملکرد در حوزه‌های حیاتی روبه‌روست.<br>نتایج: در یک نگاه کلی واردکنندگان خودروهای چینی باید سرمایه‌گذاری‌های زیرساختی خود را به سمت شخصی‌سازی خدمات و ایجاد ارتباط عاطفی با مشتری بازتخصیص دهند. اگرچه رضایت مشتری و مدیریت نقاط تماس در وضعیت مطلوبی قرار دارد، اما این نقاط قوت به تنهایی مزیت رقابتی پایدار ایجاد نمی‌کنند. از طرفی، غفلت از متغیرهای روان‌شناختی، فرهنگی و اجتماعی مشتری ایرانی است که در بلندمدت به شکاف عمیق میان انتظارات واقعی و عملکرد سازمان منجر خواهد شد. بنابراین بازنگری در اولویت‌ها و حرکت از نگاه زیرساخت‌محور به مشتری‌محوری عمیق، یک ضرورت اجتناب‌ناپذیر است.<br>نوآوری و اصالت: نوآوری اصلی تحقیق حاضر در ترکیب رویکرد کیفی و کمی، شناسایی شکاف مشتری‌محور، استفاده از ابزارهای مدیریتی برای تبدیل نتایج به عمل، تفکیک پیامدهای چندلایه، و تمرکز بر بازار خودرو است. این موارد باعث شده است تحقیق حاضر نسبت به پیشینه‌ها هم جامع‌تر و هم کاربردی‌تر باشد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735533_01d039e7737c9a3134905f683e3669bc.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 The Role of Environmental Concerns in Improving Brand Loyalty Behavior with the Mediating Role of Green Trust and Green Brand Image (Case study: Customers of Iran Livan Company) نقش نگرانی‌‌هـای زیست‌محیطی‌ در بهبود رفتار وفاداری برند با نقش میانجیگری اعتماد سبز و تصویر برند سبز (مورد مطالعه: مشتریان شرکت ایران لیوان) 1 20 735940 10.22034/asm.2026.2087283.3515 FA امیرارسلان میری گروه مدیریت و کارآفرینی، دانشکده اقتصاد و حسابداری، دانشگاه رازی، کرمانشاه، ایران. احسان خسروی گروه مدیریت و کارآفرینی، دانشکده اقتصاد و حسابداری، دانشگاه رازی، کرمانشاه، ایران. 0000-0002-4143-090X نگار رضائی گروه مدیریت و کارآفرینی، دانشکده اقتصاد و حسابداری، دانشگاه رازی، کرمانشاه، ایران. 0009-0000-3671-9568 Journal Article 2026 01 21 Objective: In today's world, attention to environmental issues and sustainable development has become one of the main priorities of businesses, as consumers are more aware than ever before and are looking for environmentally responsible brands. On the other hand, brand loyalty plays a vital role in a competitive market and is influenced by factors such as green trust, green brand image, and environmental concerns. Therefore, the present study investigated the role of environmental concerns in brand loyalty with the mediating role of green trust and green brand image (case study: customers of Iran Liwan Company).<br>Method: The present study is applied in terms of purpose and descriptive survey of correlation in terms of implementation method. The statistical population of the study includes all consumers of green products of the Iran Liwan brand, and the sample size using the Cochran method is 384 people, which is a convenience sampling method. In the present study, data analysis was performed using structural equation modeling and LISREL software.<br>Findings: The findings showed that environmental beliefs and environmental knowledge have an impact on environmental concerns. Also, environmental assessments had a positive impact on green brand image, and on the other hand, green brand image had a positive impact on loyalty. Finally, green trust had a positive impact on green brand image and brand loyalty.<br>Conclusion: The conclusion showed that consumers of green products, influenced by their environmental awareness and beliefs, are more loyal to brands that create a strong green image and high trust. Therefore, it is suggested that brands can enhance brand image and gain long-term consumer loyalty by strengthening environmental awareness and beliefs, building trust through sustainable and transparent practices, and effectively communicating customer concerns with their green practices. هدف: در دنیای امروز، توجه به مسائل زیست‌محیطی و توسعه پایدار به یکی از اولویت‌های اصلی کسب‌وکارها تبدیل شده است، زیرا مصرف‌کنندگان آگاه‌تر از گذشته به دنبال برندهای مسئول‌پذیر در قبال محیط زیست هستند. از سوی دیگر، وفاداری به برند در بازار رقابتی نقشی حیاتی دارد و تحت تأثیر عواملی همچون اعتماد سبز، تصویر برند سبز و نگرانی‌های زیست‌محیطی قرار می‌گیرد. بنابراین، پژوهش حاضر به بررسی نقش نگرانی‌‌هـای زیست‌محیطی‌ در بهبود رفتار وفاداری برند با نقش میانجیگری اعتماد سبز و تصویر برند سبز در میان مشتریان شرکت ایران لیوان پرداخته است. <br>روش: پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش اجرا، توصیفی پیمایشی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهش شامل تمام مصرف‌کنندگان محصولات سبز برند ایران لیوان است و حجم نمونه با استفاده از روش کوکران ۳۸۴ نفر برآورد گردید که در این پژوهش از روش نمونه‌گیری در دسترس استفاده ‌شده است. در پژوهش حاضر نیز تجزیه‌وتحلیل داده‌ها با روش مدل‌سازی معادلات ساختاری و نرم‌افزار لیزرل انجام شد. <br>یافته‌ها: یافته‌ها نشان داد که باورهای زیست‌محیطی و دانش زیست‌محیطی بر نگرانی‌های زیست‌محیطی تأثیر مثبت داشتند. همچنین نگرانی‌های زیست‌محیطی بر تصویر برند سبز تأثیر مثبت داشت و از طرف دیگر، تصویر برند سبز بر وفاداری برند تأثیر مثبت داشت. در نهایت، اعتماد سبز بر تصویر برند سبز و وفاداری برند تأثیر مثبت داشت. <br>نتیجه‌گیری: نتایج نشان داد که مصرف‌کنندگان محصولات سبز، تحت تأثیر آگاهی و باورهای زیست‌محیطی خود، به برندهایی که تصویر سبز قوی و اعتماد بالایی ایجاد می‌کنند، وفادارتر هستند. بنابراین پیشنهاد می‌شود که برندها با تقویت آگاهی و باورهای زیست‌محیطی، ایجاد اعتماد از طریق اقدامات پایدار و شفاف، و ارتباط مؤثر نگرانی‌های مشتریان با اقدامات سبز خود، تصویر برند را ارتقاء داده و وفاداری بلندمدت مصرف‌کنندگان را کسب کنند. https://asm.pgu.ac.ir/article_735940_161b89d807178e19644234c237c1edf3.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 The effect of message characteristics on the perception of influencer characteristics and attractiveness and audience interactive behavior تأثیر ویژگی های پیام بر ادراک از خصوصیات و جذابیت اینفلوئنسر و رفتار تعاملی مخاطب 1 30 735993 10.22034/asm.2026.2088281.3530 FA امین عطاری گروه بازاریابی و توسعه بازار، دانشکده مدیریت کسب و کار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0000-0003-1597-2665 آرش حامدی نژاد گروه بازاریابی و توسعه بازار، دانشکده مدیریت کسب و کار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0009-0005-4903-5540 سهیلا محمدزاده ونستان گروه بازاریابی و توسعه بازار، دانشکده مدیریت کسب و کار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0000-0002-6596-7058 محمد گنجی برزگر مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت کسب و کار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0009-0008-5095-698X Journal Article 2026 05 09 Background and Purpose: The purpose of this study is to examine the effect of influencer message characteristics, including information quality, design quality, technology quality, and creativity, on audiences’ perceptions of influencer characteristics, namely competence and friendliness. The study further investigates the role of these perceptions in shaping influencer attractiveness and audience interactive behavior, including engagement and loyalty.<br>Research Method: This study is applied in terms of purpose and survey-based with a quantitative approach in terms of method. The statistical population consisted of social media users who had experience following influencers and viewing their content. Data were collected using a structured questionnaire. A total of 392 usable questionnaires were analyzed. Partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM) was used to analyze the data. <br>Findings: The results showed information quality had a positive and significant effect on perceived competence and friendliness of the influencer. Design quality significantly affected perceived competence, but its effect on friendliness was not significant. Technology quality had a positive and significant effect on friendliness, while its effect on competence was not confirmed. Message creativity also had a positive and significant effect on both competence and friendliness. Furthermore, influencer competence and friendliness significantly increased perceived influencer attractiveness, and influencer attractiveness had a positive and significant effect on audience engagement and loyalty.<br>Conclusion: The findings indicate that influencer effectiveness does not depend solely on influencers’ personal characteristics; rather, the quality and design of their messages also play an important role in shaping audiences’ perceptions of influencer competence, warmth, and attractiveness. زمینه و هدف: هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر ویژگی‌های پیام اینفلوئنسر، شامل کیفیت اطلاعات، کیفیت طراحی، کیفیت فناوری و خلاقیت، بر ادراک مخاطب از خصوصیات اینفلوئنسر شامل صلاحیت و دوستانه‌بودن، و سپس بررسی نقش این ادراک‌ها در شکل‌گیری جذابیت اینفلوئنسر و رفتار تعاملی مخاطب شامل درگیری و وفاداری است.<br>روش پژوهش: این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش، پیمایشی با رویکرد کمّی است. جامعه آماری پژوهش را کاربران شبکه‌های اجتماعی تشکیل می‌دهند که تجربه دنبال‌کردن اینفلوئنسرها و مشاهده محتوای آنان را داشته‌اند. داده‌های پژوهش از طریق پرسشنامه ساختاریافته گردآوری شد و در نهایت ۳۹۲ پرسشنامه قابل استفاده مبنای تحلیل قرار گرفت. برای تحلیل داده‌ها از مدل‌سازی معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی استفاده شد. <br>یافته‌ها: نتایج پژوهش نشان دادند که کیفیت اطلاعات بر ادراک از صلاحیت و دوستانه‌بودن اینفلوئنسر اثر مثبت و معنادار داشت. کیفیت طراحی بر ادراک از صلاحیت اثرگذار بود، اما اثر آن بر دوستانه‌بودن معنادار نشد. همچنین کیفیت فناوری بر دوستانه‌بودن اثر مثبت و معنادار داشت، اما اثر آن بر صلاحیت تأیید نشد. خلاقیت پیام نیز بر هر دو بُعد صلاحیت و دوستانه‌بودن تأثیر مثبت و معنادار داشت. افزون بر این، صلاحیت و دوستانه‌بودن اینفلوئنسر به‌طور معناداری موجب افزایش جذابیت ادراک‌شده او شدند و جذابیت اینفلوئنسر نیز اثر مثبت و معناداری بر درگیری و وفاداری مخاطب داشت.<br>نتیجه‌گیری: یافته‌های پژوهش نشان می‌دهند که اثربخشی اینفلوئنسرها صرفاً به ویژگی‌های فردی آنان وابسته نیست، بلکه کیفیت و نحوه طراحی پیام‌های آنان نیز نقش مهمی در شکل‌گیری ادراک مخاطب از صلاحیت، صمیمیت و جذابیت اینفلوئنسر دارد. https://asm.pgu.ac.ir/article_735993_d5b3bdbc6748c8b9c73e8e82c9ed5c12.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 A Hybrid Neural Network–Genetic Algorithm Model for Customer Churn Prediction (Case Study: MCI) ارائه مدل ترکیبی شبکه عصبی و الگوریتم ژنتیک برای پیش‌بینی ریزش مشتریان (مطالعه موردی: همراه اول) 1 16 735996 10.22034/asm.2026.2087990.3523 FA ندا پراویان دانشجوی دکترا، گروه مدیریت، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصاد دانشگاه الزهرا، تهران، ایران 0009-0009-5327-7154 آمنه خدیور گروه مدیریت ،دانشکده علوم اجتماعی و اقتصاد ، دانشگاه الزهرا ، تهران ،ایران Journal Article 2026 05 06 Research Background: Enhancing customer churn prediction systems in the telecommunications industry is of strategic importance. Customer retention programs achieve their highest level of success when subscribers at risk of churn can be identified with sufficient accuracy before churn actually occurs.<br>Research Objective: The main objective of this study is to improve the accuracy, efficiency, and practical effectiveness of prediction models for prepaid customer churn, in such a way that the model output demonstrates strong predictive power.<br>Research Design and Methodology: This study was conducted using field data from 100,000 prepaid subscribers over a one-year period. To preserve practical validity, the data were split in a forward-looking manner. After data cleaning, feature engineering, and controlling for information leakage, a feedforward neural network was designed as the baseline model. Subsequently, key parameters were optimized using a multi-objective genetic algorithm.<br>Research Findings: The experimental results indicate that the hybrid neural network–genetic algorithm model achieved an improvement of approximately 0.2% on the test set at a practical scale. In addition, the model led to a more balanced distribution of errors between churn and non-churn classes and noticeably improved balanced accuracy compared with the initial model.<br>Conclusion: The findings show that even relative improvements in indicators such as recall, when achieved through targeted methods aligned with economic logic, can have a significant impact on the efficiency of retention campaigns and company profitability.<br>Research Innovation: The main innovation of this study lies in presenting a framework in which, unlike other frameworks, a feedforward neural network is employed to learn nonlinear patterns in subscribers’ behavior, while a multi-objective genetic algorithm plays a role not only in tuning the model parameters but also in optimizing the decision threshold, selecting effective features, and improving the network structure. By increasing the identification of actual churn cases and reducing false alarms, this approach enables more precise customer targeting and optimal allocation of marketing resources. Moreover, the model’s performance is evaluated not only through statistical metrics but also through practical indicators such as Profit@k and Lift, thereby helping to reduce the gap between statistical prediction and economic decision-making. زمینه پژوهش: ارتقای سامانه‌های پیش‌بینی ریزش مشتریان در صنعت مخابرات از اهمیت راهبردی برخوردار است. موفقیت برنامه‌های نگهداشت مشتری زمانی به بیشترین سطح خود می‌رسد که بتوان مشترکانی را که در معرض ریزش قرار دارند، با دقت کافی و پیش از وقوع ریزش شناسایی کرد. <br>هدف پژوهش: هدف اصلی این پژوهش، افزایش دقت، کارایی و اثربخشی عملی مدل‌های پیش‌بینی ریزش مشتریان اعتباری است؛ به‌گونه‌ای که خروجی مدل قدرت پیش‌بینی بالایی داشته باشد.<br>طرح و روش‌شناسی پژوهش: این مطالعه بر روی داده‌های میدانی صد هزار مشترک اعتباری طی یک بازه یک‌ساله انجام شده است. برای حفظ اعتبار عملی، تقسیم داده‌ها به‌صورت آینده‌نگر صورت گرفته است. پس از پالایش داده‌ها، ساخت ویژگی و کنترل نشت اطلاعات، یک شبکه عصبی پیش‌خور به عنوان مدل پایه طراحی شد. سپس با استفاده از الگوریتم ژنتیک چندهدفه، پارامترهای کلیدی بهینه‌سازی شدند.<br>یافته‌های پژوهش: نتایج تجربی حاکی از آن است که مدل ترکیبی شبکه عصبی–الگوریتم ژنتیک توانسته است در مجموعه آزمون حدود ۰٫۲ درصد بهبود در مقیاس عملی ایجاد کند. همچنین، این مدل منجر به توزیع متعادل‌تر خطا میان کلاس‌های ریزش و غیرریزش شده و مقادیر دقت متوازن را نسبت به مدل اولیه به‌طور محسوسی ارتقا داده است. نتیجه‌گیری: یافته‌ها نشان می‌دهد حتی بهبودهای نسبی در شاخص‌هایی نظیر یادآوری، اگر از طریق روش‌های هدفمند و هم‌راستا با منطق اقتصادی حاصل شوند، تأثیر بسزایی بر کارآمدی کمپین‌های نگهداشت و سودآوری شرکت دارند.<br>نوآوری پژوهش: نوآوری اصلی این پژوهش در ارائه یک چارچوبی است که درآن برخلاف سایر چارچوب‌ها شبکه عصبی پیش‌خور برای یادگیری الگوهای غیرخطی رفتار مشترکین به‌کار گرفته شده و الگوریتم ژنتیک چندهدفه علاوه بر تنظیم پارامترهای مدل، در بهینه‌سازی آستانه تصمیم، انتخاب ویژگی‌های مؤثر و بهبود ساختار شبکه نیز نقش دارد. این رویکرد با افزایش شناسایی ریزش‌های واقعی، امکان هدف‌گذاری دقیق‌تر مشتریان و تخصیص بهینه منابع بازاریابی را فراهم می‌کند. همچنین عملکرد مدل، علاوه بر معیارهای آماری، با شاخص‌های کاربردی مانند Profit@k و Lift ارزیابی شده و به کاهش شکاف میان پیش‌بینی آماری و تصمیم‌گیری اقتصادی کمک می‌کند. https://asm.pgu.ac.ir/article_735996_15b8a521496fa0e60809f27319878690.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 A causal investigation of the effect of influencer marketing on online shopping behavior: Analyzing the moderating role of extrinsic motivations in a quasi-experimental design بررسی علی تاثیر اینفلوئنسر مارکتینگ بر رفتار خرید آنلاین: تحلیل نقش تعدیل‌گر انگیزه‌های بیرونی در یک طراحی شبه آزمایشی 1 28 736028 10.22034/asm.2026.2087052.3512 FA یاسمن موسوی مدیریت، علوم اجتماعی و اقتصادی، الزهرا، تهران، ایران 0009-0006-4939-4057 نگین سنگری مدیریت، علوم اجتماعی و اقتصادی، الزهرا، تهران، ایران 0000-0002-9036-9033 نازیلا نیاکان لاهیجی مدیریت، مدیریت، مهرالبرز، تهران، ایران 0000-0002-1627-4415 Journal Article 2026 04 30 Purpose: The rapid growth of information technology and the expansion of digital tools have fundamentally transformed consumption patterns and purchasing behavior, making online shopping one of the primary modes of exchange. Consumers can easily access product information, compare prices, and review feedback from others, enabling more informed decision-making. In this context, social media serves as a dynamic platform for shaping consumer attitudes and purchase intentions, and influencer marketing has emerged as a key digital marketing tool. Influencers, through authentic content creation and close engagement with audiences, significantly affect purchasing tendencies, and their credible endorsements increase purchase likelihood. However, the effectiveness of influencer marketing is not consistent and is strongly influenced by contextual factors, particularly extrinsic motivations such as discounts and rewards. Despite this, existing studies have rarely examined influencer marketing and extrinsic incentives simultaneously within motivational frameworks, particularly Self-Determination Theory. Accordingly, the present study aims to investigate the effect of influencer marketing on online purchase behavior, considering the moderating role of extrinsic motivation within a quasi-experimental design.<br>Method: This study employed a quantitative and applied approach using a quasi-experimental design to examine causal relationships under real-world conditions. The statistical population included women aged 22–40 active on Instagram with online shopping experience and familiarity with fashion influencers. A total of 232 valid responses were collected through purposive sampling, meeting the requirements of structural equation modeling and quasi-experimental design. Data were gathered via an online questionnaire distributed through social media platforms. Participants were assigned to four groups, including three experimental groups and one control group: (1) influencer video with discount, (2) influencer video without discount, (3) brand promotional content with discount, and (4) control group with no intervention. The fashion brand “Serge” and influencer “Yasmina Style” were used as experimental stimuli.<br>Findings: Among the 232 female respondents, most were single (75%) and aged 22–27 (59%). Additionally, 44% held postgraduate degrees and 44% were employed. About 51% reported purchasing clothing five or more times per year, indicating high engagement in online shopping, while 71% followed fashion influencers. The analysis revealed that the “influencer + discount” group showed the highest levels of purchase intention and actual purchasing behavior. The findings indicate that influencer marketing has a significant positive effect on online purchasing behavior, and extrinsic motivation significantly strengthens this relationship. However, the direct effect of extrinsic motivation alone on online purchasing behavior was not significant, suggesting that such incentives cannot independently trigger purchase behavior.<br>Conclusion: This quasi-experimental study provides empirical evidence that influencer marketing plays a crucial role in stimulating online purchasing behavior, while extrinsic motivation acts as a reinforcing factor. The results indicate that influencer credibility and content form the foundation of consumer attitudes, but external incentives are necessary for translating purchase intention into actual behavior. From a theoretical perspective, the study applies the Theory of Planned Behavior within a quasi-experimental framework to explain causal relationships between social influence and financial incentives in digital environments. From a practical perspective, marketers are advised to strategically select influencers and integrate extrinsic incentives such as discounts into campaigns. The findings demonstrate that combining influencer marketing with financial incentives can significantly enhance conversion rates and digital marketing effectiveness. هدف: رشد سریع فناوری اطلاعات و گسترش ابزارهای دیجیتال، الگوهای مصرف و رفتار خرید را به‌طور اساسی تغییر داده و خرید آنلاین را به یکی از اصلی‌ترین روش‌های تبادل تبدیل کرده است. در این میان، شبکه‌های اجتماعی به‌عنوان بستری پویا در شکل‌دهی نگرش‌ها و قصد خرید نقش مهمی ایفا می‌کنند و اینفلوئنسر مارکتینگ به یکی از ابزارهای کلیدی بازاریابی دیجیتال تبدیل شده است. اینفلوئنسرها با تولید محتوای اصیل و ایجاد ارتباط نزدیک با مخاطبان، تأثیر قابل‌توجهی بر گرایش‌های خرید دارند و تأییدات معتبر آن‌ها احتمال خرید را افزایش می‌دهد. با این حال، اثربخشی اینفلوئنسر مارکتینگ یکنواخت نیست و تحت تأثیر عوامل زمینه‌ای، به‌ویژه انگیزه‌های بیرونی قرار دارد؛ به‌طوری‌که مشوق‌هایی مانند تخفیف و جوایز می‌توانند رفتار خرید را تقویت کنند. با وجود این، پژوهش‌های موجود کمتر در چارچوب نظریه‌های انگیزشی، به‌ویژه نظریه خود تعیین گری، به بررسی هم‌زمان اینفلوئنسر مارکتینگ و مشوق‌های بیرونی پرداخته‌اند. از این رو، هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر اینفلوئنسر مارکتینگ بر رفتار خرید آنلاین با در نظر گرفتن نقش تعدیل‌گر انگیزه‌های بیرونی در یک طراحی شبه‌آزمایشی است.<br>روش: این پژوهش از رویکرد کمی و کاربردی و با طراحی شبه‌آزمایشی برای بررسی روابط علی میان متغیرها در شرایط واقعی استفاده کرد. جامعه آماری شامل زنان ۲۲ تا ۴۰ سال فعال در اینستاگرام با تجربه خرید آنلاین و آشنا با اینفلوئنسرهای حوزه مد و پوشاک بود. در مجموع ۲۳۲ پاسخ معتبر از طریق نمونه‌گیری هدفمند جمع‌آوری شد که با الزامات مدل‌یابی معادلات ساختاری و طراحی شبه‌آزمایشی همخوانی داشت.<br>داده‌ها از طریق پرسشنامه آنلاین در بستر شبکه‌های اجتماعی گردآوری شد. شرکت‌کنندگان در چهار گروه شامل سه گروه آزمایش و یک گروه کنترل قرار گرفتند: گروه اول ویدئوی اینفلوئنسر همراه با تخفیف، گروه دوم ویدئوی اینفلوئنسر بدون تخفیف، گروه سوم محتوای تخفیفی برند و گروه کنترل بدون مداخله. در این پژوهش، برند سرژه و اینفلوئنسر یاسمینا استایل به‌عنوان محرک‌های آزمایشی مورد استفاده قرار گرفتند.<br>یافته ها: در میان 232 پاسخ‌دهنده از زنان فعال در شبکه اجتماعی اینستاگرام، اکثر شرکت کنندگان مجرد (75درصد) و در رده سنی 22–27 سال (59درصد) قرار داشتند. 44درصد دارای تحصیلات تحصیلات تکمیلی و 44درصد شاغل بودند. 51درصد گزارش کردند که سالانه پنج بار یا بیشتر پوشاک خریداری می‌کنند که نشان‌دهنده مشارکت بالای آن‌ها در خرید آنلاین است و 71درصد اینفلوئنسرهای مد را دنبال می‌کنند.تحلیل نشان داد که گروه آزمایش (اینفلوئنسر + تخفیف) بالاترین سطح قصد خرید و رفتار خرید واقعی را داشت. یافته‌ها نشان می‌دهند که اینفلوئنسر مارکتینگ تأثیر مثبت و معناداری بر رفتار خرید آنلاین دارد و انگیزه‌های بیرونی این رابطه را به‌طور قابل توجهی تقویت می‌کنند. با این حال، اثر مستقیم انگیزه‌های بیرونی به‌تنهایی بر رفتار خرید آنلاین معنادار نبود، که نشان می‌دهد چنین مشوق‌هایی نمی‌توانند به‌طور مستقل رفتار خرید را تحریک کنند.<br>نتیجه گیری: این مطالعه شبه‌آزمایشی شواهد تجربی ارائه می‌دهد که اینفلوئنسر مارکتینگ نقش مهمی در تحریک رفتار خرید آنلاین دارد و انگیزه‌های بیرونی به‌عنوان تقویت‌کننده این اثر عمل می‌کنند. نتایج نشان داد اعتبار و محتوای اینفلوئنسر در شکل‌گیری نگرش مصرف‌کننده نقش پایه‌ای دارد، اما مشوق‌های بیرونی برای تبدیل قصد خرید به رفتار واقعی ضروری هستند. از نظر نظری، پژوهش با به‌کارگیری تئوری رفتار برنامه ریزی شده در قالب طراحی شبه‌آزمایشی، روابط علی میان تأثیر اجتماعی و مشوق‌های مالی را در فضای دیجیتال تبیین می‌کند. از منظر کاربردی نیز توصیه می‌شود برندها علاوه بر انتخاب استراتژیک اینفلوئنسرها، از مشوق‌های بیرونی مانند تخفیف‌ها در کمپین‌های بازاریابی استفاده کنند. نتایج نشان می‌دهد ترکیب اینفلوئنسر مارکتینگ و مشوق‌های مالی می‌تواند به افزایش نرخ تبدیل و اثربخشی کمپین‌های دیجیتال منجر شود. https://asm.pgu.ac.ir/article_736028_2f5e0b908b0624781603e5f75ff74b6c.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Designing a model for the formation of the mysterious consumption phenomenon in the food industry using the fuzzy TISM method طراحی الگوی شکل‌‌گیری پدیده مصرف مرموز در صنعت مواد غذایی با روش TISMفازی 1 31 736033 10.22034/asm.2026.2087464.3517 FA فاطمه حدادی دلاور گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران 0009-0005-3161-5360 محسن عارف نژاد دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران 0000-0001-6569-2288 علی شریعت نژاد دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران 0000-0001-8609-6960 Journal Article 2026 04 25 purpose: Mysterious consumption refers to actions in which purchases beyond the obvious function of the product are mainly influenced by symbolic, hedonistic, or status motives, and its meaning is ambiguous for the individual and others. Given that this phenomenon is rooted in the subjective experiences and social contexts of consumers, and in the field of marketing, understanding its hidden layers is essential for accurate market segmentation and brand positioning. Therefore, the present study was conducted with the aim of designing a model of the phenomenon of mysterious consumption in the food industry using the fuzzy TISM method.<br>Method: This research is applied in terms of purpose and descriptive survey in terms of nature and method. The statistical population consists of food production industries in Lorestan province, and these experts include three groups of professors from the faculty of Lorestan University, sales and marketing managers of brands active in this industry, as well as customers and consumers of food products as the main participants in the interview process. Using the snowball sampling method and based on the principle of theoretical sufficiency, 20 of them were considered as the research sample. The data collection tool is an interview in the qualitative part and a questionnaire in the quantitative part The validity and reliability of the interview were confirmed using content and theoretical validity methods, and intra-coder and inter-coder reliability. The validity and reliability of the questionnaire were also confirmed using face validity and test-retest reliability. In this study, content analysis and coding methods with MAXQDA software were used for data analysis in the qualitative part. Also, the fuzzy TISM method was used for quantitative analysis.<br>Findings: The findings from data analysis include identifying the dimensions and components affecting the formation of the mysterious consumption phenomenon in four axes: the areas of formation of this phenomenon, its aggravating factors, its dimensions and consequences, of which the experience-centered culture among microtrends, generational tendencies towards new experiences, the resilience of society against ambiguity and risk, and the shopping ecosystem were identified as the areas of formation of the mysterious consumption phenomenon. Also, the ideological cluster, the lack of transparency of the effort-result relationship, gamified advertising campaigns, cryptic as a strategy to attract customer attention, and the perceptual valuation of the product were identified as factors aggravating the mysterious consumption phenomenon. Phased or trial purchases with limited risk, clastic/shared purchases, reliance on brand equity, and selective avoidance have been shown as dimensions of the cryptic consumption phenomenon. Finally, explosive excitement, cognitive dissonance after purchase, erosion of brand loyalty value, and finally, explosive excitement, post-purchase cognitive dissonance, erosion of brand loyalty value, and deepening of cognitive involvement with the brand are among the consequences that have been listed for the phenomenon of mysterious consumption.<br>Conclusion: The results of the research include identifying the dimensions and components affecting the formation of the phenomenon of mysterious consumption in four axes: the contexts of the formation of the phenomenon of mysterious consumption, the factors that exacerbate mysterious consumption, the dimensions of the phenomenon of mysterious consumption, and its consequences. هدف: مصرف مرموز به کنش‌هایی اطلاق می‌شود که در آن، خرید فراتر از کارکرد آشکار محصول، عمدتاً تحت تأثیر انگیزه‌های نمادین، لذت‌جویانه یا منزلتی صورت می‌پذیرد و معنای آن برای خود فرد و دیگران مبهم است. با توجه به اینکه این پدیده ریشه در تجربیات ذهنی و بسترهای اجتماعی مصرف‌کنندگان داشته و در حوزه بازاریابی، شناخت لایه‌های پنهان آن برای بخش‌بندی دقیق بازار و موقعیت‌یابی برند ضروری است. بنابراین پژوهش حاضر با هدف طراحی الگوی پدیده مصرف مرموز در صنعت موادغذایی با روش TISM فازی انجام پذیرفت.<br>روش پژوهش: این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از حیث ماهیت و روش، توصیفی پیمایشی است. جامعه‌‌‌‌‌آماری مشتمل بر صنایع تولید موادغذایی استان لرستان میباشند و این خبرگان شامل سه گروه اساتید هیئت‌علمی دانشگاه لرستان، مدیران فروش و بازاریابی برندهای فعال در این صنعت و همچنین مشتریان و مصرف‌کنندگان محصولات غذایی به عنوان مشارکت‌کنندگان اصلی در فرآیند مصاحبه بودند که با استفاده از روش نمونه‌گیری گلوله برفی و براساس اصل کفایت نظری 20 نفر از آن‌ها به عنوان نمونه پژوهش درنظر گرفته شد. ابزار گردآوری اطلاعات در بخش کیفی مصاحبه و در بخش کمی پرسشنامه است. روایی و پایایی مصاحبه با استفاده از روش محتوایی و روایی نظری و پایایی درون‌کدگذار و میان‌کدگذار تایید شد. همچنین روایی و پایایی پرسشنامه با روش روایی صوری و پایایی باز آزمون مورد تایید قرار گرفت. در این پژوهش برای تحلیل داده‌ها در بخش کیفی از روش تحلیل محتوا و کدگذاری با نرم افزار MAXQDA استفاده شد. همچنین برای تحلیل کمی از روش TISM فازی بهره گرفته شده است. <br>یافته ها: یافته‌های حاصل از تحلیل داده‌ها مشتمل بر شناسایی ابعاد و مولفه‌های اثرگذار بر شکل‌گیری پدیده مصرف مرموزدر چهار محور زمینه‌های شکل‌گیری این پدیده ، عوامل تشدیدکننده آن، ابعاد و پیامدهای آن می‌باشد که فرهنگ تجربه محوری میان میکروترندها، گرایش‌های نسلی به تجربه های نو، تاب‌آوری جامعه دربرابر ابهام و ریسک و اکوسیستم خرید، به‌عنوان زمینه‌های شکل‌گیری پدیده مصرف‌مرموز شناخته شد. همچنین خوشه ایدئولوژیک، عدم شفافیت رابطه تلاش-نتیجه، کارزارهای تبلیغاتی گیمیفای شده، رمزوراز به مثابه استراتژی جذب توجه مشتری وارزش‌گذاری ادراکی محصول نیز به عنوان عوامل تشدید کننده پدیده مصرف مرموزشناسایی شد. خریدمرحله‌ای یا آزمایشی با ریسک محدود، خرید کلاستی/اشتراکی، تکیه بر ارزش ویژه برند و اجتناب انتخابی به عنوان ابعاد پدیده مصرف‌مرموز نشان داده شده است و در نهایت هیجان انفجاری، ناهمخوانی شناختی پس از خرید، سایش ارزش وفاداری برند وتعمق مشارکت شناختی با برند از جمله پیامدهایی است که برای پدیده مصرف مرموز، برشمرده شده است.<br>نتیجه گیری: نتایج پژوهش حاضر، مشتمل بر شناسایی ابعاد و مولفه‌های اثرگذار بر شکل‌گیری پدیده مصرف مرموز در چهار محور، زمینه‌های شکل‌گیری پدیده مصرف مرموز، عوامل تشدیدکننده مصرف مرموز، ابعاد پدیده مصرف مرموزو پیامدهای آن می‌باشد. https://asm.pgu.ac.ir/article_736033_fe39f81858924c3af386d7d358390eed.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 A Conceptual Review of Individuals' Reactions to Artificial Intelligence Identity Disclosure, Developing a Framework to Explain These Reactions in Advertising مروری مفهومی بر واکنش افراد نسبت به افشای هویت هوش مصنوعی با ارائه چارچوبی برای تبیین چرایی این واکنش‌ها در حوزه تبلیغات 1 35 736044 10.22034/asm.2026.2087794.3521 FA هلیا علمداری گروه مدیریت، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه صنعتی شریف، تهران، ایران 0009-0004-9314-9230 سید علیرضا میرباقری گروه مدیریت، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه صنعتی شریف، تهران، ایران 0000-0003-0363-5418 Journal Article 2026 04 30 Objective: With the rapid growth of generative artificial intelligence (AI), AI based content creation has become a dominant trend in contemporary marketing. Although disclosing the use of AI has been recommended as a strategy to promote transparency and ethical accountability, empirical evidence reveals heterogeneous and often negative consumer reactions. To explain this inconsistency, this study adopts a conceptual review approach to identify the processes and factors influencing individuals’ attitudes toward AI generated advertisements.<br>Method: This research employs a conceptual review methodology through an extensive search in Google Scholar using keywords related to AI disclosure. During the screening process, empirical and conceptual studies examining attitudes, perceptions, and reactions to AI disclosure were included, while studies focused solely on technical aspects of AI without addressing user or consumer responses were excluded. The selected studies were classified into eight core domains. Subsequently, drawing on persuasion knowledge model, the findings were integrated to propose a conceptual framework explaining audience reactions to AI disclosure in advertising, comprising five mediating mechanisms and two moderating variables.<br>Findings: The proposed conceptual framework suggests that disclosing AI identity tends to have a direct negative effect on audience attitudes, yet this effect operates through several mediating processes. Perceived transparency exerts a positive influence, while inferences of manipulative intent, reduced perceived creativity, algorithm aversion, and decreased perceived legitimacy form the negative pathways. Furthermore, audience experience with AI moderates these effects: positive experience mitigates the negative impact, whereas negative experience amplifies it. Product type also moderates responses, disclosure tends to have weaker negative effects for utilitarian products and stronger ones for hedonic products. The framework’s theoretical contribution lies in consolidating fragmented literature, jointly explaining mediating and moderating mechanisms within a testable model, and extending persuasion knowledge model to the context of intelligent technologies.<br>Conclusion: This research proposes a set of evidence based practical recommendations for optimizing AI use in advertising content creation. The results indicate that the impact of AI disclosure is neither uniform nor fixed but contingent upon audience perception and contextual factors. Accordingly, when disclosure is mandatory on certain platforms or situations, employing human AI co creation models can be effective. Conversely, in non mandatory contexts, overtly highlighting AI involvement is not always advisable and may be avoided. Disclosure strategies should also align with product type: for utilitarian products, revealing AI use generally has limited negative influence and can be done cautiously; for hedonic products, where emotional, creative, and human elements dominate, AI disclosure may reduce perceived authenticity of the message. In such cases, either avoiding direct disclosure or emphasizing human participation (e.g., implying human collaboration) helps maintain emotional connection and message acceptance. Finally, the study emphasizes the need for clear organizational policies and frameworks for responsible AI utilization. Viewing AI as a tool serving human creativity rather than replacing it allows leveraging technological benefits while preserving authentic human expression, an approach that, in the long run, enhances the effectiveness of marketing communications. هدف: با گسترش سریع هوش مصنوعی مولد، تولید محتوای تبلیغاتی مبتنی بر این فناوری به یکی از روندهای غالب در بازاریابی معاصر تبدیل شده است. با وجود آنکه افشای استفاده از هوش مصنوعی به‌عنوان راهکاری برای افزایش شفافیت و مسئولیت‌پذیری اخلاقی توصیه می‌شود، شواهد تجربی واکنش‌هایی ناهمگون و در بسیاری موارد منفی از سوی مصرف‌کنندگان را نشان می‌دهد. در راستای تبیین این ناسازگاری، این پژوهش با اتخاذ رویکرد مرور مفهومی، به دنبال شناسایی فرآیندها و عواملی است که بر نگرش افراد نسبت به تبلیغات تولیدشده توسط هوش مصنوعی تاثیر می‌گذارند.<br>روش: این مطالعه با رویکرد مرور مفهومی و با جستجوی گسترده در پایگاه گوگل اسکالر و استفاده از کلیدواژه‌های مرتبط با افشای هوش مصنوعی انجام شد. در فرآیند غربالگری، مطالعات تجربی و مفهومی که به بررسی نگرش‌ها، ادراک‌ها و واکنش‌های افراد نسبت به افشای هوش مصنوعی پرداخته بودند وارد تحلیل شدند، در حالی‌که پژوهش‌هایی که صرفا بر جنبه‌های فنی هوش مصنوعی تمرکز داشتند و به واکنش کاربران یا مصرف‌کنندگان نپرداخته بودند، از دامنه بررسی حذف شدند. در گام بعد، مطالعات منتخب در هشت حوزه اصلی طبقه‌بندی شدند. در ادامه با یکپارچه‌سازی یافته‌ها و با اتکا به نظریه دانش متقاعدسازی، چارچوبی مفهومی برای تبیین واکنش مخاطبان به افشای هوش مصنوعی در تبلیغات ارائه گردید که مشتمل بر پنج سازوکار میانجی و دو متغیر تعدیل‌گر است.<br>یافته‏ها: چارچوب مفهومی این پژوهش پیشنهاد می‌کند که افشای هویت هوش مصنوعی تمایل به ایجاد اثر مستقیم منفی بر نگرش مخاطبان دارد، اما این اثر از طریق مسیرهای میانجی گوناگون قابل توضیح است. شفافیت درک‌شده اثر مثبت برجای می‌گذارد، در حالی‌که برداشت قصد دستکاری، کاهش خلاقیت درک‌شده، افزایش بیزاری از الگوریتم و کاهش مشروعیت درک‌شده سازوکارهای اثرگذاری منفی را شکل می‌دهند. همچنین، تجربه فردی مخاطبان با هوش مصنوعی نقش تعدیلگر دارد؛ به‌گونه‌ای که تجربه مثبت از شدت اثر منفی می‌کاهد و تجربه منفی آن را تشدید می‌کند. نوع محصول نیز موثر است: در محصولات سودمندگرایانه اثر منفی افشا کمتر و در محصولات لذت‌جویانه بیشتر است. این چارچوب، با تمرکز خاص بر حوزه تبلیغات، از حیث یکپارچه‌سازی ادبیات پراکنده، تبیین همزمان سازوکارهای میانجی و تعدیلگر در قالب مدلی آزمون‌پذیر، و بسط تئوری دانش متقاعدسازی به زمینه فناوری‌های هوشمند، نوآوری نظری مقاله را شکل می‌دهد.<br>نتیجه‏گیری: این پژوهش مجموعه‌ای از راهکارهای عملی و مبتنی بر شواهد برای بهینه‌سازی استفاده از هوش مصنوعی در تولید محتوای تبلیغاتی ارائه می‌دهد. یافته‌ها نشان می‌دهد که افشای استفاده از هوش مصنوعی پیامد ثابت و یکسانی ندارد، بلکه اثر آن به ادراک مخاطب و زمینه استفاده بستگی دارد. بر این اساس، یافته‌های پژوهش توصیه می‌کند در پلتفرم‌ها یا موقعیت‌هایی که افشا الزام‌آور است، به‌کارگیری الگوی تولید مشترک انسان-هوش مصنوعی می‌تواند رویکردی مناسب باشد. در مقابل، در موقعیت‌های غیرالزامی، برجسته‌سازی نقش هوش مصنوعی لزوما توصیه نمی‌شود و می‌توان از افشای مستقیم اجتناب کرد. علاوه بر این، استراتژی افشا باید متناسب با نوع محصول تنظیم شود. در مورد محصولات سودمندگرایانه، افشای استفاده از هوش مصنوعی معمولا تاثیر منفی محدودی بر نگرش مخاطب دارد و می‌توان با احتیاط، در صورت استفاده از هوش مصنوعی، اقدام به افشا کرد. در مقابل، برای محصولات لذت‌جویانه که بیش از هر چیز بر ابعاد احساسی، خلاقانه و انسانی تکیه دارند، افشای نقش هوش مصنوعی ممکن است به کاهش ادراک اصالت پیام منجر شود. از این‌رو، در چنین مواردی توصیه می‌شود یا از افشای مستقیم پرهیز شود، یا از الگوی تولید مشترک انسان-هوش مصنوعی و یا تاکید ضمنی بر حضور عامل انسانی بهره گرفته شود تا پذیرش پیام و ارتباط عاطفی مخاطب حفظ گردد. در نهایت، این پژوهش بر ضرورت تدوین سیاست‌ها و چارچوب‌های سازمانی شفاف برای استفاده مسئولانه از هوش مصنوعی تاکید می‌کند. در نظر گرفتن هوش مصنوعی به‌عنوان ابزاری در خدمت انسان، نه جایگزین او، امکان بهره‌مندی از مزایای فناورانه را در کنار حفظ اصالت انسانی فراهم می‌سازد. چنین رویکردی در بلندمدت می‌تواند به ارتقای اثربخشی ارتباطات بازاریابی منجر شود. https://asm.pgu.ac.ir/article_736044_7300a417f8acdf92c67bd5e7d3e704de.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 4 2026 01 21 Examining the Impact of Users Psychological Motivations on Online Shopping Cart Use and Abandonment:The Mediating Role of Visiting Deal بررسی تأثیر انگیزه‌های روان‌شناختی کاربران بر استفاده و رها کردن سبد خرید آنلاین با نقش میانجی بازدید از صفحات حراج 1 20 736143 10.22034/asm.2026.2087118.3529 FA احمد علی دادی کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی دانشکده علوم انسانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد اهواز ، اهواز ، ایران 0009-0002-2176-2840 فرناز روزبان استادیار گروه مدیریت موسسه اموزش عالی جهاددانشگاهی خوزستان ٬ ایران سیدناصر حسینی کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی دانشکده علوم انسانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد اهواز ، اهواز ، ایران Journal Article 2026 05 07 Purpose: The present study aims to investigate the effects of two psychological motivations—self-suppression and self-expansion (as the two main dimensions of self-escape)—on online shopping cart usage and cart abandonment, considering the mediating role of visiting deal pages. Despite the remarkable growth of e-commerce, shopping cart abandonment remains a major challenge for online retailers, and understanding the psychological factors that shape this behavior can help reduce incomplete conversions. The study also seeks to clarify whether online cart-related behaviors are driven primarily by emotional and motivational mechanisms rather than by purchase intention alone.<br>Method: This applied research employed a descriptive-correlational design using a quantitative approach. The statistical population consisted of users with prior experience in online shopping. Convenience sampling was used, and 450 valid questionnaires were collected. Data were gathered through a structured questionnaire based on a five-point Likert scale, with items adapted from prior studies. Content validity was assessed by experts, and construct validity was confirmed through convergent and discriminant validity using the Fornell–Larcker criterion. Construct reliability was verified using Cronbach’s alpha and composite reliability. Data analysis was conducted using Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM) with SmartPLS software.<br>Findings: The results indicated that self-suppression motivation has a positive and significant effect on shopping cart use and visiting deal pages. Similarly, self-expansion motivation showed a positive and significant influence on shopping cart use and deal page visits. Visiting deal pages emerged as the strongest predictor of shopping cart use. However, none of the direct paths from self-suppression, self-expansion, deal page visits, or shopping cart use to cart abandonment were significant. Regarding indirect effects, deal page visits played a significant mediating role in the relationships between self-suppression and shopping cart use, as well as between self-expansion and shopping cart use. Nonetheless, no significant mediation was observed in pathways leading to cart abandonment.<br>Conclusion: The findings demonstrate that psychological motivations associated with self-escape (both suppression- and expansion-oriented) are influential in increasing user engagement with shopping carts and deal pages, but they do not significantly determine cart abandonment behavior. This aligns with contemporary views that conceptualize the online shopping cart not merely as a tool for immediate purchase but also as an instrument for planning, comparison, emotional regulation, and entertainment. From a managerial perspective, designing engaging deal pages can enhance shopping cart usage, but reducing abandonment rates requires improving technical and perceptual factors such as transparency of final costs, simplifying the checkout process, reducing cognitive load, and increasing user trust. Furthermore, tailoring marketing strategies to users’ specific psychological motivations is recommended. By distinguishing between “cart use” and “cart abandonment,” this study contributes to a deeper understanding of consumer behavior in digital environments and outlines future research directions focusing on situational and technical factors. It also highlights the need for future studies to integrate psychological, contextual, and interface-related variables in explaining online purchase interruption. هدف:پژوهش حاضر با هدف بررسی تأثیر انگیزه‌های روان‌شناختی خودسرکوبگری و خودگسترش‌جویی (به‌عنوان دو بعد اصلی فرار از خود) بر رفتار استفاده از سبد خرید آنلاین و رهاسازی آن، با در نظر گرفتن نقش میانجی بازدید از صفحات حراج، انجام شد. با وجود رشد چشمگیر تجارت الکترونیک، پدیده رهاسازی سبد خرید همچنان یکی از چالش‌های اصلی فروشگاه‌های آنلاین است و شناخت عوامل روان‌شناختی مؤثر بر این رفتار می‌تواند به کاهش نرخ تبدیل‌های ناتمام کمک کند.<br>روش:این پژوهش از نظر هدف کاربردی، از نظر ماهیت توصیفی-همبستگی و با رویکرد کمی انجام شد. جامعه آماری شامل کاربران دارای تجربه خرید آنلاین بود. نمونه‌گیری به روش در دسترس انجام گرفت و ۴۵۰ پرسشنامه معتبر گردآوری شد. ابزار گردآوری داده‌ها، پرسشنامه ساختاریافته‌ای بر پایه مقیاس پنج‌درجه‌ای لیکرت بود که گویه‌های آن از مطالعات پیشین استخراج شد. روایی محتوایی با نظر متخصصان و روایی سازه با استفاده از روایی همگرا و روایی واگرا ، معیار فورنل-لارکر تأیید گردید. پایایی سازه‌ها نیز با آلفای کرونباخ و پایایی ترکیبی مورد تأیید قرار گرفت. تحلیل داده‌ها با روش مدل‌سازی معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی و نرم‌افزار SmartPLS انجام شد.<br>یافته‌ها: انگیزه خودسرکوبگری تأثیر مثبت و معناداری بر استفاده از سبد خرید و بازدید از صفحات حراج دارد. همچنین انگیزه خودگسترش‌جویی نیز بر استفاده از سبد خرید و بازدید از صفحات حراج تأثیر مثبت و معناداری نشان داد. بازدید از صفحات حراج به عنوان قوی‌ترین پیش‌بین استفاده از سبد خرید شناسایی شد . با این حال، هیچ‌یک از مسیرهای مستقیم انگیزه خودسرکوبگری، انگیزه خودگسترش‌جویی ، بازدید از صفحات حراج و استفاده از سبد خرید بر رهاسازی سبد خرید آنلاین معنادار نبود. در بررسی اثرات غیرمستقیم، بازدید از صفحات حراج نقش میانجی معناداری در رابطه انگیزه خودسرکوبگری با استفاده از سبد خرید و نیز انگیزه خودگسترش‌جویی با استفاده از سبد خرید ایفا کرد، اما میانجی‌گری معناداری در مسیرهای منتهی به رهاسازی سبد خرید مشاهده نشد.<br>نتیجه‌گیری:یافته‌های پژوهش نشان می‌دهد که انگیزه‌های روان‌شناختی فرار از خود (هر دو بعد سرکوبگری و گسترش‌جویی) نقش مهمی در افزایش تعامل کاربران با سبد خرید و صفحات حراج دارند، اما عامل تعیین‌کننده‌ای در رفتار رهاسازی سبد خرید نیستند. این نتیجه با دیدگاه معاصر همخوانی دارد که سبد خرید آنلاین را صرفاً ابزاری برای خرید فوری نمی‌داند، بلکه وسیله‌ای برای برنامه‌ریزی، مقایسه، تنظیم هیجانات و سرگرمی در نظر می‌گیرد. از منظر مدیریتی، طراحی جذاب صفحات حراج می‌تواند میزان استفاده از سبد خرید را افزایش دهد، اما برای کاهش نرخ رهاسازی باید بر بهبود عوامل فنی و ادراکی نظیر شفافیت هزینه‌های نهایی، ساده‌سازی فرآیند پرداخت، کاهش بار شناختی و افزایش اعتماد کاربران تمرکز کرد. همچنین پیشنهاد می‌شود استراتژی‌های بازاریابی متناسب با نوع انگیزه روان‌شناختی کاربران تدوین شود. این پژوهش با تفکیک مفهوم «استفاده از سبد خرید» از «رهاسازی آن» به درک عمیق‌تری از رفتار مصرف‌کننده در محیط دیجیتال کمک کرده و مسیرهای آتی پژوهش را با محوریت عوامل موقعیتی و فنی ترسیم می‌کند. https://asm.pgu.ac.ir/article_736143_54839f53b10b7a093327368edbb59d51.pdf