دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Evaluating the effects of display window layout on consumer purchasing behavior. ارزیابی تأثیرات چیدمان ویترین‌ها بر رفتار خرید مصرف‌کنندگان. 1 15 720041 10.22034/asm.2025.2049324.3329 FA محمد مهدی لطیفی گروه خدمات و اکوسیستم بازرگانی، دانشکده تجارت و بازرگانی، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0000-0003-0005-5477 داریوش طهماسبی گروه خدمات و اکوسیستم بازرگانی، دانشکده تجارت و بازرگانی، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. حسین علی سلطانی گروه حسابداری، دانشگاه ملی مهارت، تهران، ایران سروناز غلامی کارشناسی ارشد مدیریت دولتی-مالی، دانشگاه تهران، پردیس فارابی، قم، ایران Journal Article 2024 12 29 Objective: Visual commerce is a tool for appearing important. Visual commerce refers to creating effective window displays. That is, window displays that attract, engage, and stimulate consumers. The purpose of this study is to assess the effects of window displays on the buying behavior of female consumers in order to provide insight that a manager can use to encourage buying behavior. Method: This study was conducted based on detailed interviews with female consumers in stores in Kermanshah. The study was conducted based on a stimulus-response framework. Each respondent was shown an image of a window display and rated their perception of the window display and their intentions to purchase items sold in the store. Findings: Using factor analysis, we identified five components of social hedonic, informational, visual, and feel-good factors in storefronts. The first four factors are aggregated into a single storefront metric that is shown to influence purchase intentions. This effect is fully moderated by the feel-good factor. The visual factor and the social and hedonic factors also each have a significant effect on the feel-good factor. Conclusion: This work shows that exposure to a storefront affects consumers’ purchase intentions, and this effect is primarily determined by the extent to which consumers feel good about the store. هدف: تجارت دیداری ابزاری برای مهم جلوه نمودن است. تجارت دیداری به ایجاد ویترین‌های اثرگذار اشاره دارد. یعنی ویترین‌هایی که مصرف‌کنندگان را جذب، درگیر و تحریک کنند. هدف از این مطالعه ارزیابی اثرات ویترین‌ها بر رفتار خرید مصرف‌کنندگان خانم در جهت فراهم کردن بینشی است که یک مدیر بتواند از آن در جهت تشویق رفتار خرید استفاده کند. روش: این بررسی بر اساس مصاحبه مفصل بر روی مصـرف‌کنندگان خانم در فروشگاه‌های شهر کرمانشاه انجام شد. بررسـی به‌عمل‌آمده بر اساس یک چارچوب تحـریک سازواره- واکـنش است. به هر پاسخگو تصویر یک ویترین نشان داده‌شده و ادراک خود از ویترین و نیات خود برای خرید اقلام فروشی در فروشگاه را درجه‌بندی کردند. یافته‌ها: با استفاده از تحلیلی عاملی ما پنج مؤلفه عوامل اجتماعی، لذتی، اطلاعاتی، تصویری و احساس خوب را در مورد ویترین شناسایی کردیم. چهار عامل اول در یک معیار متری ویترینی جمع شده‌اند که جهت تأثیرگذاری بر نیات خرید نشان داده می‌شوند. این تأثیر کاملاً به‌وسیله عامل احساس خوب تعدیل می‌شود. عامل تصویری و عوامل اجتماعی و لذتی نیز هرکدام تأثیر معناداری بر عامل احساس خوب می‌گذارند. نتیجه‌گیری: این اثر نشان می‌دهد که مواجهه با یک ویترین بر نیات خرید مصرف‌کنندگان اثر می‌گذارد و این تأثیر در ابتدا با میزانی تعیین می‌شود که مصرف‌کنندگان در مورد فروشگاه احساس خوبی خواهند داشت.

https://asm.pgu.ac.ir/article_720041_274bc776936bed717b896997bee128c8.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Examining the Impact of Anthropomorphism in AI-Generated Advertising Content on Trust and Attitudes in Digital Advertising: The Mediating Role of Social Presence بررسی تأثیر انسان‏‌سازی محتوای تبلیغاتی تولیدشده توسط هوش مصنوعی بر اعتماد و نگرش افراد در تبلیغات دیجیتال: نقش میانجی‌گری حضور اجتماعی 17 37 722023 10.22034/asm.2025.2052523.3347 FA هلیا علمداری گروه مدیریت، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه صنعتی شریف، تهران، ایران 0009-0004-9314-9230 آرش خلیلی نصر گروه مدیریت، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه صنعتی شریف، تهران، ایران علی باغبان‌نژاد گروه مدیریت، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه صنعتی شریف، تهران، ایران 0009-0001-7145-6895 Journal Article 2025 02 03 Artificial intelligence is evolving and progressing remarkably, and its positive effects are visible in various fields. However, we have witnessed a significant decline in public trust in this technology worldwide in recent years. Statistics show that global trust in artificial intelligence has decreased from 62% in 2019 to 54% in 2024. This downward trend highlights the need to examine the factors affecting trust in artificial intelligence. This study uses the Social Presence Theory to examine the impact of anthropomorphizing AI-generated Advertising content on individuals' trust in this technology, where social presence serves as a mediating variable in the process. The research was designed experimentally and data were collected from people living in Tehran through a questionnaire and non-probability sampling method. In total, 152 valid responses were received from participants. SmartPLS software was used to analyze the data. The empirical findings of this study show that a friendly and sincere tone in AI-generated content, as a symbol of anthropomorphism, increases social presence. Social presence, in turn, positively affects trust and mediates the relationship between anthropomorphism and trust. Furthermore, trust in AI-generated content improves customer attitudes. These results have important practical implications for marketers and developers, suggesting that using a friendly tone in AI communications can foster trust and improve customer attitudes. هوش مصنوعی با سرعتی چشمگیر در حال تحول و پیشرفت است و اثرات مثبت آن در حوزه‌های مختلف به‌وضوح قابل‌مشاهده است. بااین‌حال، در سال‌های اخیر شاهد کاهش قابل‌توجه اعتماد عمومی به این فناوری در سطح جهان بوده‌ایم. آمارها نشان می‌دهند که اعتماد جهانی به هوش مصنوعی از ۶۲ درصد در سال ۲۰۱۹ به ۵۴ درصد در سال ۲۰۲۴ کاهش‌یافته است. این روند کاهشی، ضرورت بررسی عوامل مؤثر بر اعتماد به هوش مصنوعی را نمایان می‌کند. این مطالعه با استفاده از نظریه حضور اجتماعی به بررسی تأثیر انسان‌سازی محتوای تبلیغاتی تولید شده توسط هوش مصنوعی بر اعتماد افراد نسبت به این فناوری می‌پردازد، به‌طوری که در این فرایند، متغیر حضور اجتماعی به‌عنوان یک متغیر میانجی عمل می‌کند. پژوهش به‌صورت آزمایشی طراحی‌شده و داده‌ها از افراد ساکن در تهران از طریق پرسش‌نامه و به روش نمونه‌گیری غیراحتمالی جمع‌آوری شده است. در مجموع،152 پاسخ معتبر از شرکت‌کنندگان دریافت گردید. برای تجزیه‌وتحلیل داده‌ها از نرم‌افزار اسمارت پی‌ال‌اس استفاده شد. یافته‌های تجربی این مطالعه نشان می‌دهد که لحن صمیمانه در متن تولیدشده توسط هوش مصنوعی به‌عنوان نمادی از انسان‌سازی، باعث افزایش حضور اجتماعی می‌شود. حضور اجتماعی نیز به نوبه خود تأثیر مثبتی بر اعتماد دارد و رابطه انسان‌سازی و اعتماد را میانجی‌گری می‌کند. علاوه بر این، اعتماد به محتوای تولید شده توسط هوش مصنوعی موجب بهبود نگرش مثبت مشتریان می‌شود. این نتایج پیامدهای کاربردی مهمی برای بازاریابان و توسعه‌دهندگان دارد و نشان می‌دهد که استفاده از لحن دوستانه در ارتباطات هوش مصنوعی می‌تواند اعتماد را تقویت کرده و نگرش مشتری را بهبود بخشد.

https://asm.pgu.ac.ir/article_722023_6e9a7dd20047847f41d755f7cb46bbeb.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Identifying the Effective Factors of Seller's Backstabbing in Sales Department شناسایی عوامل مؤثر برزیرآب‌زنی فروشنده در واحد فروش 38 55 722025 10.22034/asm.2025.2053679.3354 FA ریحانه سادات موسوی کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی-داخلی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران. 0000-0001-8642-3167 حسین معینی دانشیار گروه مدیریت دانشگاه حضرت معصومه س، قم، ایران زهرا زادهوش کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی-بین‌الملل، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران. Journal Article 2025 02 17 Today, harmful and destructive behaviors directed by one employee against other employees are common in the workplace. Among the deviant interpersonal behaviors is Backstabbing; covert Backstabbing behaviors include actions that are carried out in the absence of the target person and are accompanied by the assassination of the victim's personality. The purpose of this study is to identify the factors affecting the immersion of salespeople in the sales unit. The present study is a qualitative research in terms of method, an exploratory research in terms of approach, an interpretive research in terms of paradigm, an applied research in terms of objective, and a content analysis in terms of analysis. The statistical population of this study is 13 salespeople and experts in the food distribution industry with more than 8 years of relevant work experience who have experienced Backstabbing in the sales unit. A snowball strategy was used to select participants in the study, and interviews were conducted with 13 salespeople and experts in the sales unit following the theoretical saturation law. The data collection tool is a semi-structured in-depth interview. To examine the validity and reliability of the present study, the participant feedback method and the reliability method were used. The analysis of the interviews led to the identification of 12 overarching categories, which are 12 overarching themes, 34 organizing themes, and 101 sub-themes were identified in the data analysis process. امروزه در محل کار، رفتارهای مضر و مخربی که توسط یک کارمند علیه سایر کارکنان هدایت می‌شود رایج است. از جمله رفتارهای انحرافی بین فردی، زیر اب زدن می‌باشد؛ رفتارهای پنهانی زیرآبزنی، شامل اقدام هایی هستند که در غیاب فرد مورد نظر انجام می‌گیرد و با ترور شخصیت فرد قربانی همراه است. هدف از انجام پژوهش حاضر، شناسایی عوامل موثر بر زیرآب‌زنی فروشندگان در واحد فروش می‌باشد. پژوهش حاضر از نظر روش، جز پژوهش‌های کیفی، ازنظر رویکرد، جز پژوهش‌های اکتشافی، از نظر پارادایم، جز پژوهش‌های تفسیرگرایی، از نظرهدف، جز پژوهش‌های کاربردی و روش تجزیه وتحلیل آن، تحلیل مضمون است. جامعه آماری این پژوهش، 13 نفر از فروشندگان و خبرگان صنعت پخش موادغذایی با بیش از8 سال سابقه‌ی کاری مرتبط هستند که زیرآب‌زنی در واحد فروش را تجربه کرده‌اند. برای انتخاب مشارکت‌کنندگان در پژوهش از راهبرد گلوله برفی استفاده شده است و با پیروی از قانون اشباع نظری با 13 نفر از فروشندگان و خبرگان واحد فروش مصاحبه انجام شد. ابزارگردآوری داده‌ها، مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته می‌باشد. برای بررسی روایی و پایایی پژوهش حاضر، از شیوه بازخورد مشارکت‌کننده و روش قابلیت اطمینان استفاده‌شده است. تحلیل مصاحبه‌ها منجر به شناسایی12 مقوله‌ فراگیر شد که عبارت است از: مهارت‌های ارتباطاتی ضعیف مدیر فروش، شایستگی‌های ضعیف مدیرفروش، مدیریت ضعیف گروه‌های غیررسمی درسازمان، بی عدالتی برنامه‌ریزی فروش، کنترل ضعیف در واحد فروش، ضعف در سیستم جبران خدمت، خصیصه‌ شخصیتی فروشنده، ضعف در اخلاق مداری فروشنده، منفعت طلبی فردی فروشنده، تربیت نامناسب خانواده، جبران عقده‌های درونی فروشنده، حسادت بین فروشندگان.

https://asm.pgu.ac.ir/article_722025_6d4e9a03e6ccdda0d4c8d39cd2df9ab1.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Investigate the effect of Social Media and Online Advertising on implementing Social Bundling with the mediating role of Perceived Value تأثیر رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین بر امکان پیاده سازی باندلینگ اجتماعی با میانجی‌گری ارزش ادراک شده 56 75 722029 10.22034/asm.2025.2053458.3352 FA یوسف پاشازاده استادیار ، گروه مدیریت بازرگانی ، دانشکده اقتصاد و مدیریت ، دانشکاه ارومیه ، ارومیه ، ایران کوثر نوری گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد و مدیریت، دانشگاه ارومیه، ارومیه، ایران Journal Article 2025 02 15 BACKGROUND AND OBJECTIVES: the purpose of this research is to investigate the effect of using social media and online advertising with the mediation of perceived value on the possibility of implementing social bundling in the sales network of insurance companies. METHODS: The current research is a descriptive survey research of the correlation type, in terms of its method, and in terms of its purpose, it is an applied research by examining the defined hypotheses. Spss version 27 and Smart Pls version 3 software were used for data analysis. The statistical population of this research is managers and experts of Tavoon and Dana insurance companies. The statistical sample is determined based on Cochran's formula of 130 people, FINDINGS: The research findings indicate that social media and online advertising have a positive effect on social bundling. It was also found that social media and online advertising with the mediating role of perceived value have a positive and significant effect on the possibility of implementing social bundling. CONCLUSION: This research showed that social media and online advertising have a significant impact on the implementation of social bundling. Also, according to the evolutionary trend in marketing methods, the use of product bundling and formulation of a suitable strategy by companies is a very important and vital issue. In addition to this, choosing the social bundling strategy of insurance products depends on the accuracy, price, final cost and combination of products, as well as social media and how to promote bundling products in that media. هدف: هدف از تحقیق و پژوهش حاضر بررسی تأثیر کاربرد رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین با میانجی گری ارزش ادراک شده بر امکان پیاده سازی باندلینگ اجتماعی در شبکه فروش شرکت‌های بیمه می‌باشد. روش تحقیق: تحقیق حاضر از نظر روش انجام، یک تحقیق توصیفی_پیمایشی ازنوع همبستگی، و از نظر هدف یک پژوهش کاربردی با بررسی فرضیه های تعریف شده می‌باشد. برای تجزیه و تحلیل داده‌ها از نرم افزار SPSS نسخه 27 وSMART PLS نسخه 3 استفاده گردیده است. جامعه آماری این تحقیق مدیران و کارشناسان شرکت های بیمه تعاون و دانا می‌باشند. نمونه آماری بر اساس فرمول کوکران 130 نفر تعیین گردد اما تعداد اعضای مشارکت کننده در تحقیق 180 نفر می‌باشد. یافته‌ها: یافته‌های تحقیق حاکی از این است که رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین تأثیر مثبت و معناداری بر باندلینگ اجتماعی دارند. همچنین مشخص گردید که رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین با نقش میانجی گری ارزش ادراک شده تأثیر مثبت و معناداری بر امکان پیاده سازی باندلینگ اجتماعی دارند. نتیجه‌گیری: این پژوهش نشان داد که رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین در پیاده‌سازی باندلینگ اجتماعی تاثیر معنی‌داری دارد. همچنین با توجه به روند تحولی موجود در روش‌های بازاریابی استفاده از باندلینگ محصولات و تدوین استراتژی مناسب توسط شرکت‌ها، موضوعی بسیار مهم و حیاتی است. علاوه بر این انتخاب استراتژی باندلینگ اجتماعی محصولات بیمه‌ای، تابع دقت، قیمت،هزینه‌نهایی و ترکیب محصولات و نیز رسانه‌های اجتماعی و نحوه ترویج محصولات باندلینگ در آن رسانه می‌باشد

https://asm.pgu.ac.ir/article_722029_239e382c3069551a0da7a73f10ebc272.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Designing a crowdfunding model in the context of marketing and sales platforms with a dynamic systems analysis approach طراحی مدل تأمین مالی جمعی در بستر سکوهای بازاریابی و فروش با رویکرد تحلیل سیستم‌های پویا 76 96 722030 10.22034/asm.2025.2047269.3319 FA بهاره جوشنی گروه آموزشی مدیریت، دانشکده مهندسی صنایع و مدیریت، دانشگاه صنعتی شاهرود علی اکبر حسنی گروه مدیریت، دانشکده مهندسی صنایع و مدیریت، دانشگاه صنعتی شاهرود Journal Article 2024 12 27 With the significant growth in the number of start-ups the importance of addressing the issue of financing these companies has increased. Crowdfunding tools, relying on grant, debt, reward, and shareholder models, have provided suitable opportunities to meet this start-ups need. In this regard, platforms have been developed with the aim of introducing, marketing, and selecting a method of providing crowdfunding resources with the presence of investors and investors. Therefore, the purpose of this research is to design a comprehensive model for crowdfunding to support start-ups in the context of online marketing and sales platforms based on the dynamic systems analysis approach. Using the dynamic systems analysis approach, a flow chart has been introduced. Finally, by developing planning scenarios, the results of continuous event simulation and scenario evaluation have been analyzed. Given the presence of multiple influential factors in complex cause-and-effect loops, diverse feedback and causal effects, and different actors, the results indicate the effectiveness of the dynamic systems analysis approach for analyzing the problem under study. The results indicate that each of the types of financial assistance, debt, reward, and shareholder models will perform differently in a specific situation under the influence of the business scope of the start-up, the penetration rate of the crowdfunding approach, and the characteristics of the project and the decision-making environment. Therefore, choosing the appropriate model will have a significant impact on the success of campaigns designed to raise funds at the intended target level on the basis of developed online marketing and sales platforms. هم‌زمان با رشد چشمگیر تعداد شرکت‌های نوپا و به‌ویژه دانش‌بنیان در ایران در طی سال‌های اخیر، اهمیت پرداختن به مسئله تأمین مالی این شرکت‌ها دوچندان شده است. در این میان، ابزار تأمین مالی جمعی با تکیه‌بر مدل‌های کمک مالی، بدهی، پاداش و صاحب‌سهم فرصت‌های مناسبی را برای پاسخگویی به این نیاز شرکت‌های نوپا فراهم ساخته است. در این راستا سکو‌هایی باهدف معرفی، بازاریابی و انتخاب روش تأمین منابع مالی جمعی با حضور سرمایه خواه و سرمایه‌گذار توسعه‌یافته است. ازاین‌رو، هدف از این پژوهش عبارت است از طراحی مدل جامع برای تأمین مالی جمعی برای حمایت از شرکت‌های نوپا در بستر سکوهای آنلاین بازاریابی و فروش مبتنی بر رویکرد تحلیل سیستم‌های پویا. سپس با استفاده از رویکرد تحلیل سیستم‌های پویا، اقدام به معرفی نمودار جریان شده است. درنهایت، با تدوین سناریوهای برنامه‌ریزی اقدام به تحلیل نتایج شبیه‌سازی پیوسته پیشامد و ارزیابی سناریوها پرداخته شده است. با توجه به حضور عوامل متعدد تأثیرگذار در حلقه‌های علی و معلولی پیچیده، اثرات بازخوردی و علی متنوع و بازیگران مختلف، نتایج حاکی از کارایی رویکرد تحلیل سیستم‌های پویا برای تحلیل مسئله تحت بررسی است. نتایج حاکی از آن است که هر یک از انواع مدل‌های کمک مالی، بدهی، پاداش و صاحب‌سهم در یک شرایط خاص تحت تأثیر حوزه کاری کسب‌وکار نوپا، ضریب نفوذ رویکرد تأمین مالی جمعی و ویژگی‌های طرح و محیط تصمیم‌گیری دارای عملکرد متفاوتی خواهند بود. ازاین‌رو انتخاب مدل مناسب تأثیر معناداری بر موفقیت کمپین‌های تدوین‌شده برای تأمین مالی در سطح هدف مدنظر بر بستر سکوهای بازاریابی و فروش آنلاین توسعه‌یافته خواهد داشت.

https://asm.pgu.ac.ir/article_722030_e3f650b2fe660d80012c08718258c14b.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Investigating the Success Factors of Marketing in Small and Medium Enterprises During Economic Recession: A Mixed Method Approach بررسی عوامل موفقیت بازاریابی بنگاه های کوچک و متوسط در شرایط رکود اقتصادی: یک رویکرد آمیخته 97 112 722031 10.22034/asm.2025.2052666.3348 FA سید مهدی میرمهدی گروه مدیریت، دانشکده ادبیات و علوم انسانی، دانشگاه ملایر، ملایر، ایران علی توکلی صالح گروه مدیریت، دانشکده ادبیات و علوم انسانی، دانشگاه ملایر، ملایر، ایران Journal Article 2025 02 08 Objective: The marketing department in small and medium enterprises (SMEs) is one of the most crucial units that interacts with the external environment and significantly influences their success during periods of economic recession. Accordingly, this study aims to examine the factors contributing to the marketing success of SMEs in Hamedan Province under recessionary conditions. Methodology: This study employs a mixed-methods approach. Initially, the research was conducted qualitatively through interviews. At this stage, the initial codes were derived from the interviews. In the next step, the core codes were reviewed, and their relationships were examined. ultimately revealing the overall structure of the findings and identifying key categories. Finally, in the quantitative phase, the identified categories were ranked using the Friedman test. Findings: The identified categories were divided into two main groups: external and internal factors influencing success. A total of 38 initial codes were extracted from the interviews, leading to the identification of 14 categories. These categories were then ranked using the Friedman test. A comparison of mean ranks showed that cost management ranked first with an average of 8.52, while customer orientation ranked second with an average of 8.08. The remaining factors followed in subsequent ranks. Conclusion: The results of this study highlight the importance of interaction between internal and external factors. On the one hand, managers of SMEs must improve their internal performance by leveraging effective marketing strategies. On the other hand, governments need to implement policies that make the business environment more stable and predictable for these enterprises. هدف: بخش بازاریابی در شرکت های کوچک و متوسط یکی از مهمترین واحدهایی است که با تعامل با محیط بیرونی است و در موفقیت آن ها در شرایط رکودی تاثیر گذار است. لذا این تحقیق با هدف بررسی عوامل موفقیت بازاریابی بنگاه‌های کوچک و متوسط در استان همدان در شرایط رکود اقتصادی انجام‌گرفته است. روش پژوهش: تحقیق حاضر از نوع آمیخته است. در ایتدا با روش کیفی و از طریق مصاحبه انجام گرفت. پس از مصاحبه‌ها و تحلیل کیفی آنها و بعد از منظم‌کردن آن‌ها بر اساس کد تعیین شده، به جملات مربوط به یک کد، باتوجه‌به مفاهیم آنها و نقاط اشتراکشان، عنوانی تعلق گرفت. سپس در مرحله کمی مقوله های بدست آمده با استفاده از روش فریدمن رتبه‌بندی گردید. یافته ها: مقوله های بدست آمده به دو دسته اصلی عوامل خارجی و عوامل داخلی موثر بر موفقت تقسیم شدند. 38 کد اولیه از مصاحبه‌ها احصاء گردید و در مجموع 14 مقوله شناسایی شد. سپس مقوله‌های مستخرج با استفاده از آزمون فریدمن رتبه‌بندی شدند. مقایسه میانگین رتبه‌ها نشان داد که مدیریت هزینه با میانگین 8.52 در رتبه اول، مشتری‌مداری با میانگین 8.08 رتبه دوم را کسب کردند. سایر عوامل در مراتب بعدی قرار گرفتند. نتیجه گیری: نتیجه این پژوهش بر اهمیت تعامل میان عوامل داخلی و خارجی تأکید دارد. از یک‌سو، مدیران شرکت های کوچک و متوسط باید با بهره‌گیری از استراتژی‌های کارآمد بازاریابی، عملکرد داخلی خود را بهبود بخشند. از سوی دیگر، دولت‌ها باید سیاست‌هایی را اجرا کنند که محیط کسب‌وکار را برای این بنگاه‌ها پایدارتر و پیش‌بینی‌پذیرتر سازد.

https://asm.pgu.ac.ir/article_722031_37f1e78e11bb90a73f58628eb16b6606.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Identifying and prioritizing operational solutions to improve the customer's enjoyable experience in electronic shopping: the application of the fuzzy Delphi mixed approach (case study: customers of virtual stores in the clothing industry) شناسایی و اولویت‌بندی راهکارهای عملیاتی بهبود تجربه لذت بخش مشتری در خریدهای الکترونیک 113 131 722032 10.22034/asm.2025.2053704.3355 FA نگار رضائی کارشناس ارشد بازاریابی، دانشکده اقتصاد و حسابداری، دانشگاه رازی، کرمانشاه، ایران. 0009-0000-3671-9568 یوسف محمدی فر دانشیار، دانشکده اقتصاد و حسابداری، دانشگاه رازی، کرمانشاه، ایران. 0000-0002-7357-0886 سید فرهاد حسینی استادیار، دانشکده مدیریت و حسابداری جوانرود، دانشگاه رازی، کرمانشاه، ایران. احسان خسروی استادیار، دانشکده اقتصاد و حسابداری، دانشگاه رازی، کرمانشاه، ایران. 0000-0002-4143-090X Journal Article 2025 02 17 Objective: Fierce competition has driven e-businesses to create differentiation by creating a delightful experience for customers; Because a pleasant and successful experience leads to customer satisfaction, recommended advertising and ultimately repeat purchases, and an unsuccessful experience will cause the loss of customer trust and alternative choices for future purchases. Therefore, the purpose of this research is to identify and prioritize operational methods to improve the customer's enjoyable experience in electronic purchases of virtual stores in the clothing industry. Method: For this purpose, a mixed approach (qualitative-quantitative) of sequential exploratory type was used using fuzzy Delphi method. The studied community included 16 experts in the field of research. In order to collect data, two documentary and field methods were used. The data collection tool in the qualitative phase, document review and semi-private interview, and in the quantitative phase, was made from the researcher's questionnaire. The data were analyzed in the qualitative section using technical analysis content and in the quantitative section using the fuzzy Delphi method. Findings: The findings of the research showed that the solutions to improve the customer's enjoyable experience in electronic purchases, in order of priority, include strengthening the marketing mix with a score of 669/, and improving website features with a score of 663/. and customer orientation with a score of 647/. are Conclusion:, it is suggested that the advertisements are completely appropriate to the quality of the product and in accordance with the facts so that customers can buy with more confidence. هدف: رقابت شدید،کسب‌وکارهای الکترونیکی را به سوی خلق تمایز از طریق ایجاد تجربه لذت‌بخش برای مشتریان سوق داده است؛ زیرا تجربه لذت‌بخش و موفق باعث رضایت‌مندی مشتریان، تبلیغات توصیه‌ای و در نهایت خرید مجدد می‌گردد و تجربه ناموفق سبب از بین رفتن اعتماد مشتری و انتخاب جایگزین برای خریدهای آتی خواهد شد. بنابراین هدف این پژوهش شناسایی و اولویت‌بندی راهکارهای عملیاتی بهبود تجربه لذت‌بخش مشتری در خریدهای الکترونیک فروشگاه‌های مجازی در صنعت پوشاک است. روش: برای این منظور از رویکرد آمیخته (کیفی - کمی) از نوع متوالی اکتشافی با استفاده از روش دلفی فازی بهره گرفته شد. جامعه مورد مطالعه شامل16 نفر از خبرگان در زمینه موضوع مورد پژوهش بود. جهت جمع آوری داده‌ها، از دو روش اسنادی و میدانی بهره گرفته شد. ابزار جمع‌آوری داده‌ها در فاز کیفی، بررسی اسناد و مدارک و مصاحبه نیمه عمیق و در فاز کمی، از پرسشنامه محقق ساخته استفاده شد. داده‌ها در بخش کیفی با بکارگیری تکنیک تحلیل محتوا و در بخش کمی با استفاده از روش دلفی فازی تجزیه و تحلیل شدند. یافته‌ها: یافته‌های پژوهش نشان داد که راهکارهای بهبود تجربه لذت‌بخش مشتری در خریدهای الکترونیکی به ترتیب اولویت شامل تقویت آمیخته بازاریابی با امتیاز 669/.، بهبود ویژگی‌های وب سایت با امتیاز 663/. و مشتری‌مداری با امتیاز 647/. می‌باشند. نتیجه‌گیری: لذا با توجه به خرید الکترونیکی پیشنهاد می‌گردد که تبلیغات کاملا متناسب با کیفیت محصول و منطبق با واقعیات باشد تا مشتریان با اطمینان بیشتری خرید کنند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_722032_7fcb21c20c6051475727c995a39684a4.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 The effect of signature and brand knowledge on brand equity with the mediating role of attitude and brand reputation among home appliance consumers تاثیر امضا و دانش برند بر ارزش ویژه برند با نقش میانجی نگرش و شهرت برند در بین مصرف کنندگان لوازم خانگی 132 151 722129 10.22034/asm.2025.2054586.3360 FA مرضیه سلطانی تاج آبادی دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصادی، دانشگاه الزهرا، تهران، ایران. آمنه خدیور دانشیار گروه مدیریت، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصادی، دانشگاه الزهرا، تهران، ایران. 0000-0003-4620-1409 Journal Article 2025 02 27 Purpose: If the Brand Signature is well-defined and designed, it can influence the strength of the brand's presence in consumers' minds. Additionally, Brand Knowledge is a key issue related to branding, which refers to brand recognition in the consumer's mind. Studies that have addressed consumer perception of Brand Signature have received less attention because this topic encompasses a complex research area with various subjects. Therefore, the aim of this study is to develop knowledge and investigate the impact of Brand Signature and Brand Knowledge on increasing Brand Equity in the home appliance industry. This industry is very attractive for developing countries with middle incomes. Two theories, Attribution Theory and Expectancy-Value Theory, are used to explain the hypotheses. Method: In terms of purpose, it is descriptive; orientation, applied; strategy, survey; research method, quantitative; time frame, cross-sectional; and data collection method, questionnaire. Given that the population size was unknown, Morgan's table was used to determine the sample size, which was 389 people. Also, simple random sampling was used. In this study, in order to adjust the final questionnaire, standardized questionnaires extracted from the literature were used in relation to the variables of the conceptual model. The statistical population of this research is the consumers of a brand active in the home appliance industry. هدف: اگر امضای برند به خوبی تبیین و طراحی شده باشد می‌تواند در قدرت حضور برند در ذهن مصرف کنندگان اثرگذار باشد. علاوه بر این، دانش برند یک موضوع اصلی مرتبط با برند سازی است که به شناخت برند در ذهن مصرف کننده اشاره دارد. مطالعاتی که به ادراک مصرف کننده نسبت به امضا برند پرداخته‌اند کمتر مورد توجه قرار گرفته است زیرا این موضوع حوزه تحقیقاتی پیچیده با موضوعات مختلفی را در بر می‌گیرد. از این رو هدف مطالعه حاضر، توسعه دانش و بررسی تاثیر امضا و دانش برند بر افزایش ارزش ویژه برند در صنعت لوازم خانگی است. این صنعت برای کشورهای در حال توسعه که درآمد متوسطی دارند بسیار جذاب است. از دو تئوری اسناد و ارزش انتظار جهت تبیین فرضیه‌ها استفاده شده است. روش: از نظر هدف توصیفی؛ جهت‌گیری، کاربردی؛ استراتژی، پیمایش؛ شیوه‌پژوهش، کمّی؛ قلمرو زمانی، تک-مقطعی و روش جمع آوری داده، پرسش‌نامه است. با توجه به این که حجم جامعه نامعلوم بود از جدول مورگان برای تعیین حجم نمونه استفاده شد که تعداد 389 نفر به دست آمد. همچنین از روش نمونه‌گیری تصادفی ساده استفاده ‌شد. در این مطالعه به منظور تنظیم پرسش‌نامه نهایی، در ارتباط با متغیرهای مدل مفهومی از پرسش‌نامه استاندارد شده مستخرج از ادبیات استفاده شد. جامعه آماری این پژوهش مصرف کنندگان یک برند فعال در صنعت لوازم خانگی می‌باشد. هدف از انتخاب صنعت لوازم خانگی این است که این صنعت برای کشورهای در حال توسعه که درآمد متوسطی دارند بسیار جذاب است ه

https://asm.pgu.ac.ir/article_722129_05226f18a2724fcc4198aa10b5348d26.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Investigating the Effect of Awareness and Perceived Value on Ethical Purchasing Behavior by Mediating Ethical Purchasing Intention and Attitude Towards Green Marketing بررسی تأثیر آگاهی و ارزش ادراک شده بر رفتار خرید اخلاقی با میانجگری قصد خرید اخلاقی و نگرش در راستای بازاریابی سبز 152 166 722442 10.22034/asm.2025.2048819.3326 FA ابراهیم زارع پور نصیرابادی استادیار، مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه شاهد، تهران، ایران 0000-0002-0205-9757 مریم بهزادی گروه مدیریت بازرگانی ، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم و تحقیقات، تهران، ایران 0000-0001-8269-0700 ندا قمری پور گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه شاهد، تهران، ایران 0009-0003-0598-6286 Journal Article 2024 12 23 Objective: Rapid growth of the world population and urbanization significantly increase consumption, while natural resources are scarce and limited. In this regard, the aim of the present study is to investigate the awareness and perceived value on ethical purchasing behavior by mediating ethical purchasing intention and attitude towards green among clothing consumers in Tehran. Method: The present study is applied in terms of purpose and survey in terms of method. The statistical population of clothing consumers in Tehran, which was 384, was selected using a simple cluster probability sampling method. The technique used was the structural equation model and the software used for data analysis was PLS2 Smart. Findings: Awareness (environmental, ethical product and brand), perceived value (social, functional and cognitive) and attitude towards circular business have an effect on the intention to purchase ethically towards the circular business model. Ethical purchasing towards the circular business model affects ethical purchasing behavior towards the circular business model and personality traits have a relationship between awareness, attitude and value perception with intention. It moderates ethical purchasing. Conclusion: Purchasing intention and behavior play a key role in the successful implementation of the circular business model. This model, which is designed for the optimal use of scarce resources, operates beyond organizational boundaries and requires all stakeholders. All actors in a value network and inter-organizational participation are prerequisites for the success of circular business models. هدف: رشد سریع جمعیت جهان و شهرنشینی به طور قابل‌توجهی مصرف را افزایش داده است، در حالی که منابع طبیعی، کمیاب و محدود هستند. در همین راستا هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر آگاهی و ارزش ادراک شده بر رفتار خرید اخلاقی با میانجگری قصد خرید اخلاقی و نگرش در راستای بازاریابی سبز در بین مصرف‌کنندگان پوشاک شهر تهران است. روش: پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر روش پیمایشی است. جامعه آماری مصرف‌کنندگان پوشاک در شهر تهران که با استفاده از روش نمونه‌گیری احتمالی از نوع خوشه‌ای ساده تعداد 384 انتخاب شدند. تکنیک مورد استفاده، الگوی معادلات ساختاری و نرم افزار مورد استفاده جهت تحلیل داده PLS2 Smart می‌باشد. یافته‌ها: آگاهی(زیست محیطی، محصول اخلاقی و نام و نشان تجاری)، ارزش ادراک شده(اجتماعی، عملکردی و شناختی) و نگرش نسبت به کسب و کار چرخشی بر قصد خرید اخلاقی نسبت به الگوی کسب و کار چرخشی تاثیر دارد و همینطور قصد خرید اخلاقی نسبت به الگوی کسب و کار چرخشی بر رفتار خرید اخلاقی نسبت به الگوی کسب و کار چرخشی تاثیر دارد و ویژگی‌های شخصیتی مشتریان رابطه بین آگاهی، نگرش و ارزش ادراک با قصد خرید اخلاقی را تعدیل می کند. نتیجه‌گیری: قصد و رفتار خرید مشتریان نقش کلیدی در پیاده‌سازی موفق الگوی کسب‌وکار چرخشی دارد. این الگو که برای مصرف بهینه منابع کمیاب طراحی شده، فراتر از مرزهای سازمانی عمل کرده و مشارکت تمامی ذی‌نفعان را می‌طلبد. تعهد همه بازیگران در یک شبکه ارزش و همکاری مؤثر بین‌سازمانی، شرط موفقیت الگوهای کسب‌وکار چرخشی است.

https://asm.pgu.ac.ir/article_722442_db299d872c312dbdb6f2512673332965.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 The Effect of Nostalgic Advertising on Consumer Purchase Purchase Intention: Examining the Mediating Role of Emotion, Perception, Self-Congruence, and Brand Attitude (Case Study: Delpazir Products) تأثیر تبلیغات نوستالژیک بر قصد خرید مصرف‌کنندگان: بررسی نقش میانجی احساس، ادراک، خودسازگاری و نگرش برند (مورد مطالعه محصولات دلپذیر) 167 197 722443 10.22034/asm.2025.2055461.3363 FA حسین نوروزی گروه مدیریت بازرگانی دانشگاه خوارزمی، تهران، ایران 0000-0002-0340-329X شیوا برزگر دانش آموخته مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه خوارزمی، تهران، ایران 0009-0009-5910-3454 Journal Article 2025 03 11 Objective: The present study seeks to investigate the effect of nostalgic advertising on consumers' purchase intention for Delpazir products, considering the mediating role of variables such as emotion, self-congruence, perception, and brand attitude. This study attempts to provide a better understanding of the effectiveness of nostalgic marketing and important mediating factors in consumer responses. Method: This research was conducted with a positivist philosophical approach and using a quantitative method. The research strategy was a survey and a standard questionnaire was used to collect data. The statistical population included consumers of Delpazir brand in Tehran and sampling was done using a non-probability method with a sample size of 265 people. Structural equation modeling and Smart PLS software were used to analyze the data. Findings: Nostalgic advertising can have a positive and significant effect on consumers' emotions, perception, self-congruence, and attitude towards the Delpazir brand. Mediating variables (emotions, perception, self-congruence, and brand attitude) in turn influence consumers' purchase intention. Using nostalgic advertising can be an effective strategy to create a stronger emotional connection with consumers and increase their purchase intention. Conclusion: The results of the present study indicate that the results show that nostalgic advertising can have a positive and significant effect on the emotions, perception, self-congruence, and brand attitude of consumers of a pleasant brand. Also, these mediating variables in turn influence consumers' purchase intention. These findings can help marketers design more effective advertising strategies and create a stronger emotional connection with consumers. هدف: پژوهش حاضر به دنبال بررسی تأثیر تبلیغات نوستالژیک بر قصد خرید مصرف‌کنندگان محصولات دلپذیر است، با در نظر گرفتن نقش میانجی متغیرهایی مانند احساس، خودسازگاری، ادراک و نگرش برند. این مطالعه تلاش دارد تا درک بهتری از اثربخشی بازاریابی نوستالژیک و عوامل میانجی مهم در پاسخ‌های مصرف‌کنندگان ارائه دهد. روش: این پژوهش با رویکرد فلسفی اثبات‌گرایی و با استفاده از روش کمی انجام شده است. استراتژی پژوهش، پیمایشی بوده و از پرسشنامه استاندارد برای جمع‌آوری داده‌ها استفاده شده است. جامعه آماری شامل مصرف کنندگان برند دلپذیر در شهر تهران بوده و نمونه‌گیری به روش غیراحتمالی در دسترس با حجم نمونه 265 نفر انجام شده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌ها از مدل‌سازی معادلات ساختاری و نرم‌افزار Smart PLS استفاده شده است. یافته ها: تبلیغات نوستالژیک می‌تواند تأثیر مثبت و معناداری بر احساسات، ادراک، خودسازگاری و نگرش مصرف‌کنندگان نسبت به برند Delpazir داشته باشد. متغیرهای میانجی (احساسات، ادراک، خودسازگاری و نگرش برند) به نوبه خود بر قصد خرید مصرف‌کنندگان تأثیرگذار هستند. استفاده از تبلیغات نوستالژیک می‌تواند یک استراتژی مؤثر برای ایجاد ارتباط عاطفی قوی‌تر با مصرف‌کنندگان و افزایش قصد خرید آن‌ها باشد. نتیجه گیری: نتایج تحقیق حاضر نشان می‌دهد که نتایج نشان می‌دهد که تبلیغات نوستالژیک می‌تواند تأثیر مثبت و معناداری بر احساسات، ادراک، خودسازگاری و نگرش برند مصرف کنندگان برند دلپذیر داشته باشد. همچنین، این متغیرهای میانجی نیز به نوبه خود بر قصد خرید مصرف‌کنندگان تأثیرگذار هستند. این یافته‌ها می‌تواند به بازاریابان در طراحی استراتژی‌های تبلیغاتی مؤثرتر و ایجاد ارتباط عاطفی قوی‌تر با مصرف‌کنندگان کمک کند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_722443_b50617a8011f9970fbef578eed7403df.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 A Systematic Review of Scientific Networks and Research Trends on Brand Coolness with a Bibliometric Approach بررسی نظام مند شبکه‌های علمی و روندهای پژوهشی در موضوع معرکه بودن برند با رویکرد بیبلیومتریک 198 218 722571 10.22034/asm.2025.2056212.3369 FA فراز صادق وزیری دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه خوارزمی، تهران، ایران. 0000-0002-4016-7177 مبینا رحمانی گوهر دانش‌آموخته کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه خوارزمی، تهران، ایران 0009-0004-5991-2589 Journal Article 2025 03 17 Brand coolness, as an emerging concept in marketing and brand management, has gained significant attention from researchers and managers in recent years due to its notable impact on consumer behavior, fostering emotional connections, and enhancing brands' competitive advantage. This concept, emphasizing authenticity, innovation, and social-cultural values, distinguishes brands and makes them appealing from consumers' perspectives. This study aims to systematically investigate scientific networks and research trends related to brand coolness, seeking to identify key trends, main thematic clusters, scientific collaboration networks, and existing gaps in this field. The research adopts a qualitative approach in terms of data nature and employs a bibliometric method, analyzing 293 articles published between 2010 and 2025, extracted from the Scopus database, using VOSviewer software and the Bibliometrix package in RStudio. The analysis results revealed that scientific production in this domain has significantly increased since 2019, with an annual growth rate of 25.17%. Studies are organized into nine main thematic clusters, including brand and consumer behavior, social media and digital engagement, tourism and hospitality industry, and sustainability and technological development. The United States, India, and China emerged as leaders in scientific collaborations, with emerging topics such as artificial intelligence and sustainable development gaining prominence in recent years. This study demonstrated that brand coolness has evolved from a purely emotional and aesthetic concept into a multifaceted strategy encompassing technological, social, and economic dimensions. معرکه بودن برند، به‌عنوان یک مفهوم نوظهور در حوزه بازاریابی و مدیریت برند، در سال‌های اخیر به دلیل تأثیرات قابل‌توجه آن بر رفتار مصرف‌کننده، ایجاد پیوندهای عاطفی و تقویت مزیت رقابتی برندها مورد توجه پژوهشگران و مدیران قرار گرفته است. این مفهوم با تمرکز بر اصالت، نوآوری و ارزش‌های اجتماعی و فرهنگی، برندها را از دیدگاه مصرف‌کنندگان متمایز و جذاب می‌سازد. این مطالعه با هدف بررسی نظام‌مند شبکه‌های علمی و روندهای پژوهشی مرتبط با معرکه بودن برند، به دنبال شناسایی روندهای کلیدی، خوشه‌های موضوعی اصلی، شبکه‌های همکاری علمی و شکاف‌های موجود در این حوزه است. پژوهش حاضر از نظر ماهیت داده‌ها رویکردی کیفی دارد و با استفاده از روش بیبلیومتریک، ۲۹۳ مقاله منتشرشده بین سال‌های ۲۰۱۰ تا ۲۰۲۵ را از پایگاه داده Scopus استخراج کرده و با بهره‌گیری از نرم‌افزارهای VOSviewer و بسته Bibliometrix در RStudio تحلیل نموده است.نتایج تحلیل نشان داد که تولید علمی در این حوزه از سال ۲۰۱۹ به بعد با نرخ رشد سالانه ۲۵.۱۷ درصد افزایش چشمگیری داشته است. پژوهش‌ها در ۹ خوشه موضوعی اصلی از جمله برند و رفتار مصرف‌کننده، رسانه‌های اجتماعی و تعامل دیجیتال، گردشگری و صنعت مهمان‌داری، و پایداری و توسعه فناوری سازمان‌یافته‌اند. کشورهای ایالات متحده، هند و چین به‌عنوان پیشگامان همکاری‌های علمی شناخته شدند و موضوعات نوظهوری نظیر هوش مصنوعی و توسعه پایدار در سال‌های اخیر برجسته شده‌اند.این مطالعه نشان داد که معرکه بودن برند از یک مفهوم صرفاً احساسی و زیبایی‌شناختی به یک راهبرد چندوجهی با ابعاد فناورانه، اجتماعی و اقتصادی تکامل یافته است.

https://asm.pgu.ac.ir/article_722571_5f767caf6f256ce0f1c7c6d5780c47f0.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Analysis of the Internet of Things on entrepreneurial performance with the mediating role of green supply chain management and the moderation of circular economy entrepreneurship in knowledge-based companies واکاوی اینترنت اشیاء بر عملکرد کارآفرینی با نقش میانجی مدیریت زنجیره تأمین سبز و تعدیل‌گری کارآفرینی اقتصاد مدور در شرکت های دانش بنیان 219 234 722837 10.22034/asm.2025.2055773.3365 FA زهرا حیدرزاده دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشکده اقتصاد و مدیریت، دانشگاه ارومیه، ایران رامین بشیر خداپرستی گروه مدیریت بازرگانی ، دانشکده اقتصاد و مدیریت ، دانشگاه ارومیه ، ارومیه ، ایران هوشمند باقری قره بلاغ استادیار گروه مدیریت بازرگانی دانشکده اقتصاد و مدیریت، دانشگاه ارومیه، ایران باقر عسگرنژاد نوری دانشیار گروه مدیریت بازرگانی دانشکده اقتصاد و مدیریت، دانشگاه ارومیه، ایران Journal Article 2025 03 12 The present study deals with the role of the Internet of Things on Entrepreneurship Performance with the Mediator of Green Supply Chain Management and Circular Entrepreneurship Entrepreneurship; In terms of practical purpose and in terms of data collection, descriptive -follow -up. The statistical population of the present study was knowledge - based companies in West Azerbaijan province with 107 companies, including 214 senior managers and marketing managers. The sample size of 136 people was selected based on the Morgan table using the available sampling method. Data were collected through the standard questionnaire and analyzed using software. The validity and reliability of the questionnaire were measured and confirmed using relevant tests. The results showed that the role of the Internet of Things had a positive and significant impact on the performance of entrepreneurship with the mediating role of green supply chain management. Also, the effect of modifying the entrepreneurship of the circular economy on the relationship between entrepreneurship performance and green supply chain management in knowledge -based companies was approved. As a result, the Internet of Things has impacted the way companies approach innovation and how they create and capture value in their daily operations. Furthermore, adopting green supply chain management practices has a positive impact on green innovations, leading to improved environmental entrepreneurship. چکیده: پژوهش حاضر به واکاوی نقش اینترنت اشیاء بر عملکرد کارآفرینی با نقش میانجی مدیریت زنجیرۀ تأمین سبز و تعدیل‌گری کارآفرینی اقتصاد مدور می‌پردازد که از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه‌ گردآوری داده‌ها، توصیفی - پیمایشی است. جامعۀ‌ آماری مطالعه حاضر شرکت‌های دانش‌بنیان شهر ارومیه به تعداد 107 شرکت بودند که با درنظرگرفتن 2 نفر شامل مدیران ارشد و مدیران بازاریابی، تعداد کل جامعه 214 نفر می‌باشد. حجم نمونه 136 نفر بر اساس جدول مورگان و با استفاده از روش نمونه‌گیری در دسترس انتخاب شدند. داده‌ها از طریق پرسش‌نامه استاندارد جمع‌آوری و با استفاده از نرم‌افزار حداقل مربعات جزئی تحلیل شدند. روایی و پایایی پرسش‌نامه با استفاده از آزمون‌های مرتبط مورد سنجش قرار گرفت و تأیید شد. نتایج نشان داد که اینترنت اشیاء بر عملکرد کارآفرینی با نقش میانجی مدیریت زنجیره تأمین سبز تأثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین اثر تعدیل‌گری کارآفرینی اقتصاد مدور در رابطه بین عملکرد کارآفرینی و مدیریت زنجیره تأمین سبز در شرکت‌های دانش‌بنیان به تأیید رسید. در نتیجه، اینترنت اشیاء بر رویکرد شرکت‌ها به نوآوری و چگونگی ایجاد و جذب ارزش در فعالیت‌های روزانه شرکت تأثیر گذاشته است. افزون براین، اتخاذ شیوه‌های مدیریت زنجیره تأمین سبز باعث تأثیر مثبتی بر نوآوری‌های سبز که منجر به بهبود کارآفرینی محیطی می‌شود.

https://asm.pgu.ac.ir/article_722837_cc7581e459e7849d1cf6094363ff7008.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Export Performance of Medical Equipment to Gulf Cooperation Council (GCC) Countries: Key Determinants and Market Analysis بررسی عملکرد صادرات و شناسایی عوامل کلیدی تعیین عملکرد صادراتی بخش تجهیزات پزشکی در حوزه خلیج فارس 235 254 722838 10.22034/asm.2025.2055943.3366 FA عطاءاله هرندی استادیار گروه استراتژی و سیاست گذاری کسب و کار، دانشکده مدیریت کسب و کار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0000-0002-4536-8947 محمد دائمی دانشجوی دکتری مدیریت سیاستگذاری بازرگانی، دانشگاه تهران، تهران، ایران. Journal Article 2025 03 18 Objective This study examines the export performance of medical equipment to Gulf Cooperation Council (GCC) countries and identifies critical success factors. Given the healthcare industry's vital role in service quality improvement and its rapidly growing global market, particularly in the Gulf region, this sector has attracted significant attention. Methodology Employing a mixed-methods approach, this research combines quantitative and qualitative data collected through structured questionnaires, semi-structured interviews, and secondary sources. The study population includes medical equipment exporters, importers, government officials, and industry experts across GCC countries, Purposive sampling was used for qualitative interviews, targeting individuals with extensive expertise in medical equipment and Gulf market operations. Quantitative data from questionnaires were analyzed using descriptive statistics (means, medians, standard deviations) to identify export performance patterns. Regression analysis was applied to assess the impact of independent variables Findings Results indicate growing medical equipment exports to the Gulf region, particularly Saudi Arabia and the UAE. Economic factors (exchange rates, production costs) and non-economic factors (health regulations, cultural sensitivities) significantly influence export success. Key strengths include developed healthcare infrastructure and rising demand for advanced medical devices, while major threats comprise intense competition and regulatory changes. Conclusion This study helps manufacturers and exporters develop optimized strategies for export growth by providing a comprehensive analysis of challenges and opportunities in the Gulf market. Regression analysis confirms that strategic management of costs, exchange rates, trade policies, and product quality enhancement can substantially improve export performance in this region. هدف: این مقاله با هدف بررسی عملکرد صادرات تجهیزات پزشکی به کشورهای حوزه خلیج فارس و شناسایی عوامل کلیدی مؤثر بر موفقیت این صادرات انجام شده است. صنعت تجهیزات پزشکی با توجه به نقش آن در ارتقای کیفیت خدمات بهداشتی و درمانی و رشد سریع بازار جهانی آن، به‌ویژه در کشورهای خلیج فارس، مورد توجه ویژه قرار گرفته است. روش: تحقیق حاضر از روش‌های ترکیبی کمی-کیفی بهره گرفته و داده‌ها از طریق پرسشنامه‌ها، مصاحبه‌های نیمه‌ساختاریافته و منابع ثانویه جمع‌آوری شده است. جامعه آماری این تحقیق شامل صادرکنندگان و واردکنندگان تجهیزات پزشکی، مقامات دولتی، و متخصصان صنعت در کشورهای خلیج فارس است. یافته‌ها: نتایج نشان می‌دهد که صادرات تجهیزات پزشکی به منطقه خلیج فارس، به‌ویژه به عربستان سعودی و امارات متحده عربی، روند رو به رشدی دارد. عوامل اقتصادی همچون نرخ ارز و هزینه‌های تولید، و عوامل غیر اقتصادی نظیر قوانین و مقررات بهداشتی و حساسیت‌های فرهنگی، نقش تعیین‌کننده‌ای در موفقیت صادرات دارند. نقاط قوت شامل زیرساخت‌های بهداشتی توسعه‌یافته و افزایش تقاضا برای تجهیزات پزشکی پیشرفته است، در حالی که تهدیدها عمدتاً به رقابت شدید و تغییرات در مقررات مربوط می‌شود. نتیجه‌گیری: این مقاله با ارائه یک دیدگاه جامع از چالش‌ها و فرصت‌های موجود در بازار خلیج فارس، به تولیدکنندگان و صادرکنندگان کمک می‌کند تا استراتژی‌های بهینه‌تری برای توسعه و بهبود عملکرد صادراتی خود اتخاذ کنند. همچنین، تحلیل رگرسیون نشان می‌دهد که مدیریت بهینه هزینه‌ها، نرخ ارز، قوانین تجاری و بهبود کیفیت محصولات می‌تواند عملکرد صادراتی را در این منطقه بهبود بخشد.

https://asm.pgu.ac.ir/article_722838_d46cc49cbf5baa2400db870528198946.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Examining the impact of virtual reality technology on educational destination choice, considering the mediating role of educational destination image تاثیر واقعیت مجازی در انتخاب مقصد آموزشی با توجه به نقش میانجی تصویر مقصد آموزشی 255 275 722840 10.22034/asm.2025.2055144.3362 FA منیژه بحرینی زاد دانشیار و عضو هیئت علمی دانشکده کسب و کار و اقتصاد، دانشگاه خلیج فارس 0000-0002-2032-1210 مرضیه نظری دانشگاه خلیج فارس 0000-0003-2795-3170 Journal Article 2025 03 05 Objective: This study aims to examine the impact of virtual reality technology on educational destination choice, considering the mediating role of educational destination image. Given the rapid advancement of modern technologies in education and the significance of destination perception in students' decision-making, this research seeks to analyze the relationships among these variables. It explores how virtual reality-based experiences can reshape students' perceptions of educational destinations and ultimately influence their choices. Methodology: This research is quantitative, applied in nature, descriptive-causal in terms of data collection, and falls under fundamental research. The study population consists of Afghan and Iranian students, with a sample size of 384 students selected through sampling. Data was collected using online questionnaires distributed via social media platforms, including WhatsApp, Telegram, Facebook, and Instagram. SPSS 26 software was used for descriptive analysis, while Smart PLS 4 was employed for hypothesis testing. Results: The findings confirm all four research hypotheses. The results indicate that virtual reality technology has a significant and positive impact on educational destination choice. Furthermore, it was found that virtual reality technology significantly enhances the educational destination image, encompassing emotional, cognitive, and reactive dimensions. Additionally, the educational destination image plays a crucial mediating role in the relationship between virtual reality technology and educational destination choice. This means that virtual reality-based experiences can positively influence students' selection of educational institutions by improving their perception of the destination. These findings highlight the importance of integrating innovative technologies into student decision-making processes when choosing educational destinations. هدف: پژوهش حاضر با هدف بررسی تأثیر فناوری واقعیت مجازی بر انتخاب مقصد آموزشی با توجه به نقش میانجی تصویر مقصد آموزشی انجام شده است. روش‌شناسی: این پژوهش از نظر نوع داده، کمی، از حیث هدف، کاربردی و از نظر روش گردآوری داده‌ها، توصیفی-علی محسوب می‌شود. جامعه آماری این مطالعه شامل دانشجویان افغانستانی و ایرانی است. حجم نمونه با استفاده از روش نمونه‌گیری گلوله برفی ۳۸۴ دانشجو تعیین شد. داده‌ها از طریق پرسشنامه‌های آنلاین گردآوری شدند که از طریق شبکه‌های اجتماعی نظیر واتساپ، تلگرام، فیسبوک و اینستاگرام در اختیار پاسخ‌دهندگان قرار گرفت. داده‌های توصیفی با استفاده از نرم‌افزار SPSS 26 تحلیل شدند و آزمون فرضیه‌های پژوهش با بهره‌گیری از نرم‌افزار Smart PLS 4 صورت گرفت. نتایج: یافته‌های پژوهش نشان داد که تمامی چهار فرضیه پژوهش تأیید شدند. نتایج حاکی از آن است که فناوری واقعیت مجازی تأثیر مثبت و معناداری بر انتخاب مقصد آموزشی دارد. همچنین، مشخص شد که فناوری واقعیت مجازی به طور معناداری بر تصویر مقصد آموزشی (شامل ابعاد عاطفی، شناختی و واکنشی) اثرگذار است. علاوه بر این، تصویر مقصد آموزشی نیز نقش میانجی مؤثری در رابطه بین فناوری واقعیت مجازی و انتخاب مقصد آموزشی ایفا می‌کند، به این معنا که تجربه‌های مبتنی بر واقعیت مجازی می‌توانند از طریق بهبود تصویر مقصد آموزشی، انتخاب دانشجویان را تحت تأثیر قرار دهند. این نتایج نشان‌دهنده اهمیت استفاده از فناوری‌های نوین برای بهبود فرآیندهای تصمیم‌گیری دانشجویان در انتخاب مقاصد آموزشی است.

https://asm.pgu.ac.ir/article_722840_e69c5cad0e09ed0ac3018469401cf656.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 The Impact of Business Intelligence on Performance with Emphasis on the mediating role of Innovation Ambidexterity and Dynamic Capabilities تاثیر هوش تجاری بر عملکرد با تاکید بر نقش میانجی دوسوتوانی نوآوری و قابلیت‌های پویا 276 297 723082 10.22034/asm.2025.2056753.3372 FA سهیل سرتیپ زاده دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت کسب و کار دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان، سمنان، ایران عباسعلی رستگار استاد و عضو هیات علمی دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان 0000-0001-6834-7682 مهدیه ویشلقی دکتری مدیریت دولتی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان 0000-0002-5809-1086 Journal Article 2025 03 27 The development of business intelligence has accounted for the largest share of global business investment in information technology and as a new decision support system based on advanced information technology and techniques has a complex capacity to collect and analyze data and transform them into information or knowledge about opportunities and threats to provide intelligent solutions for company operations. In the current research, the effect of business intelligence on performance investigated with emphasis on the mediating role of innovation and dynamic capabilities in Meli Bank. After reviewing the research literature and designing the conceptual model and research hypotheses, a questionnaire designed and distributed among 234 experts of research and development, marketing and sales units of Meli Bank branches in Lorestan province. Experimentation and data analysis done using partial least squares approach. The results showed that business intelligence has a significant effect on financial performance by mediating the innovation ambidexterity. The mediating role of innovation ambidexterity variable in the relationship between business intelligence variables and financial performance was statistically confirmed based on the result of Sobel test. Also, the examination of the hypothesis that business intelligence has a positive and significant effect on financial performance through the mediation of dynamic capabilities, showed that the mediating role of the variable of dynamic capabilities in the relationship between the variables of business intelligence and financial performance based on the result of the Sobel test (the obtained z value was 2.92 was greater than 1.96) statistically confirmed. توسعه هوش تجاری بیشترین سهم سرمایه‌گذاری کسب و کار جهانی در فناوری اطلاعات را به خود اختصاص داده و به عنوان یک سیستم پشتیبانی تصمیم جدید مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته اطلاعات ظرفیت پیچیده‌ای برای جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌ها و تبدیل آن‌ها به دانش در مورد فرصت‌ها و تهدیدها جهت ارائه راه‌حل‌های هوشمند برای شرکت دارد. در پژوهش حاضر تلاش شد تاثیر هوش تجاری بر عملکرد با تاکید بر نقش میانجی دوسوتوانی نوآوری و قابلیت‌های پویا بررسی گردد. پس از مرور ادبیات پژوهش و طراحی مدل مفهومی و فرضیه‌های پژوهش، پرسشنامه‌ای طراحی و بین 234 نفر از خبرگان واحدهای تحقیق و توسعه و بازاریابی و فروش شعب بانک‌ ملی در استان لرستان توزیع شد. روایی ابزار اندازه‌گیری از طریق روایی محتوا، روایی سازه و روایی همگرا مورد تایید قرار گرفت. همچنین سنجش پایایی از طریق آلفای کرونباخ و معیار پایایی ترکیبی صورت گرفت که نتایج بیانگر تایید پایایی ابزار اندازه‌گیری بود. تجریه و تحلیل داده‌ها با استفاده از رویکرد حداقل مربعات جزیی صورت گرفت. نتایج نشان داد که هوش تجاری بر عملکرد مالی با میانجی‌گری دوسوتوانی نوآوری تاثیر معناداری دارد. نقش میانجی متغیر دوسوتوانی نوآوری در ارتباط بین متغیرهای هوش تجاری و عملکرد مالی بر اساس نتیجه آزمون سوبل به لحاظ آماری تائید شد. همچنین بررسی فرضیه هوش تجاری بر عملکرد مالی با میانجی‌گری قابلیت‌های پویا تاثیر مثبت و معناداری دارد، نشان داد که نقش میانجی متغیر قابلیت‌های پویا در ارتباط بین متغیرهای هوش تجاری و عملکرد مالی بر اساس نتیجه آزمون سوبل به لحاظ آماری تائید شد.

https://asm.pgu.ac.ir/article_723082_4fe2ddf5ffd3662fabd247402f294caf.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Identifying Digital Customer Journey Trends and Insights with a Bibliometric Approach شناسایی روندها و بینش‌های سفر مشتری در بازاریابی دیجیتال با رویکرد کتاب سنجی 298 322 723083 10.22034/asm.2025.2057056.3376 FA هادی مرادی دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان، سمنان، ایران 0000-0001-7926-5893 داود فیض استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان 0000-0002-5535-4370 عظیم زارعی استاد و عضو هیات علمی دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان، سمنان، ایران 0000-0002-8719-6338 عادل آذر استاد و عضو هیات علمی دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران 0000-0003-2123-7579 Journal Article 2025 04 03 Businesses increasingly rely on online platforms to engage with their customers, comprehending the nuances of the digital customer journey (DCJ) becomes paramount for developing effective marketing strategies. This research aims to investigate the trends and themes in the DCJ literature from 2009 to 2024 through a bibliometric approach. This study seeks to provide insights into the evolution of research in this domain and the implications of emerging trends for practitioners and scholars alike. The theoretical foundations of this research are anchored in the interplay between consumer behavior theories and the advancements in ICT. A total of 1,275 articles were retrieved from the Scopus citation database, following the PRISMA protocol to ensure a rigorous selection process. After applying inclusion and exclusion criteria, 462 relevant articles authored by 1,429 individuals across 261 sources were identified for analysis. The study utilized VOSViewer and R Studio, to conduct a comprehensive analysis of publication trends, citation networks, and co-authorship patterns. The findings reveal several prominent themes, including the impact of mobile technology on customer engagement, the role of personalization in enhancing user experience, and the significance of social media interactions in shaping consumer perceptions. Additionally, the study identifies key authors and institutions that have contributed notably to the field, highlighting patterns of collaboration and knowledge dissemination. The evolution of research topics reflects broader technological advancements, indicating a dynamic interaction between academic inquiry and practical marketing applications.The findings underscore the necessity for marketers to adapt their strategies in line with emerging digital trends and consumer behaviors. از آنجایی که کسب‌وکارها به طور فزاینده‌ای برای تعامل با مشتریان به پلتفرم‌های آنلاین متکی هستند، درک تفاوت‌های ظریف سفر مشتری دیجیتال برای توسعه استراتژی‌های بازاریابی مؤثر مهم است. هدف این تحقیق بررسی روندهای ادبیات سفر دیجیتالی مشتری از سال 2009 تا 2024 از طریق رویکرد کتاب سنجی است. این مطالعه به دنبال ارائه بینشی در مورد تکامل تحقیقات این حوزه و پیامدهای روندهای نوظهور برای محققان است. مبانی نظری تحقیق بر تعامل بین تئوری‌های رفتار مصرف کننده و پیشرفت‌های فناوری اطلاعات و ارتباطات استوار است. در مجموع 1275 مقاله از پایگاه استنادی اسکوپوس با پیروی از پروتکل پریزما برای اطمینان از فرآیند انتخاب دقیق بازیابی شد. پس از اعمال معیارهای ورود و خروج، 462 مقاله مرتبط تالیف شده توسط 1429 فرد در 261 منبع برای تجزیه و تحلیل شناسایی شدند. این مطالعه از VOSViewer و R Studio برای انجام تحلیل جامع از روند انتشار، شبکه‌های استناد و الگوهای هم‌نویسندگی استفاده کرد. یافته‌ها چندین موضوع برجسته را نشان می‌دهند، از جمله تأثیر فناوری تلفن همراه بر تعامل مشتری، نقش شخصی‌سازی در افزایش تجربه کاربر، و اهمیت تعاملات رسانه‌های اجتماعی در شکل‌دهی ادراکات مصرف‌کننده. علاوه بر این، مطالعه نویسندگان و مؤسسات کلیدی را که به طور قابل توجهی در این زمینه مشارکت داشته-اند، شناسایی و الگوهای همکاری و انتشار دانش را برجسته می‌کند. تکامل موضوعات تحقیقاتی نشان‌دهنده پیشرفت‌های تکنولوژیکی گسترده‌تر است، که نشان‌دهنده تعامل پویا بین تحقیقات دانشگاهی و کاربردهای بازاریابی عملی است. یافته‌ها بر ضرورت تطبیق استراتژی‌های بازاریابان در راستای روندهای دیجیتالی نوظهور و رفتارهای مصرف‌کننده تاکید می‌کند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_723083_7cc9d708f45e9e5eee48e97e80706f7d.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Investigating the Impact of Iconicity, Consumption Values, and Self-Congruity on Meme Virality بررسی تاثیر نمادیت، ارزش‌های مصرف و خودسازگاری بر ویروسی شدن یاده 323 340 723232 10.22034/asm.2025.2056793.3373 FA محمدرحیم اسفیدانی گروه بازاریابی، دانشکده مدیریت کسب‌وکار، دانشگاه تهران 0000-0002-9241-263X حسان انجدانی دانشجوی کارشناسی ارشد، دانشگاه تهران Journal Article 2025 03 28 Objective: Advertising virality is a pivotal element in contemporary marketing strategies. Memes serve as an effective medium to amplify this virality. This study seeks to examine the impact of iconicity, consumption values, and self-congruity on the levels of meme engagement and their resultant virality. Method: This study adopts a between-subjects experimental methodology to investigate the influence of iconicity, consumption values, and self-congruity on meme engagement and its subsequent virality. Ten fictitious memes were meticulously crafted and pre-tested by an independent group of participants to ensure the validity of the manipulation. A total of 200 participants were exposed to these memes and subsequently completed a structured questionnaire designed to assess their levels of engagement with the memes and perceptions of virality. Findings: The findings of this study suggest that consumption values and self-ideal significantly influence meme engagement. Meme virality is predominantly driven by customer engagement with the meme content. While the direct impact of iconicity was found to be non-significant, it revealed an interactive effect in the context of consumption values. Conclusion: The research findings demonstrate that consumption values exert a significant influence on meme engagement. The outcomes of this study provide valuable insights and hold meaningful implications for marketing professionals. هدف: ویروسی شدن تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی برای شرکت‌ها بسیار مهم است. به همین دلیل، استفاده از یاده‌ها، یکی از روش‌هایی است که به بازاریاب‌ها کمک می‌کند تا به این هدف خود برسند. این پژوهش به دنبال پاسخ به این سوال است که نمادیت یاده‌ها، ارزش‌های مصرف یاده‌ها و خودسازگاری چه تاثیر بر تعامل مصرف‌کنندگان با یاده و در نهایت ویروسی شدن یاده‌ها می‌گذارد. روش: در این تحقیق از روش آزمایشی طرح فاکتوریل استفاده است. دو متغیر نمادیت یاده و ارزش‌های مصرف یاده دستکاری شده است. به این منظور، ده یاده طراحی گردید و در یک پیش آزمون، اثر نمادیت و ارزش‌های مصرف یاده‌ها مورد بررسی قرار گرفت. سپس این یاده‌ها در اختیار 200 نفر از مشارکت‌کنندگان در آزمایش قرار گرفت. این مشارکت‌کنندگان در قالب 10 گروه 20 نفره، به صورت تصادفی تقسیم شدند و به هر گروه یک یاده نشان داده شد. سپس، آزمایش‌شوندگان پرسشنامه این تحقیق را تکمیل کردند. یافته‌ها: تحلیل داده‌های تحقیق نشان داد که نمادیت تاثیر معناداری بر تعامل مصرف‌کنندگان با یاده ندارد اما ارزش‌های مصرف و خودسازگاری تاثیر معناداری بر روی تعامل مصرف‌کنندگان با یاده می‌گذارند. همچنین نمادیت در تعامل با ارزش‌های مصرف، تاثیر معناداری با تعامل دارد و تعامل نیز باعث افزایش ویروسی شدن یاده‌ها می‌شود. نتیجه‌گیری: نتایج این تحقیق نشان می‌دهد که شرکت‌ها با تمرکز بر ارزش‌های مصرف یاده و افزایش خودسازگاری یاده با خود ایده‌ال مصرف‌کنندگان می‌توانند به ویروسی شدن یاده‌های خود کمک کنند و تعامل مصرف‌کنندگان با این یاده‌ها را افزایش دهند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_723232_c8336eb841f9fe58afb610892ede1269.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 A causal model of the relationship between attitude toward online shopping and electronic word-of-mouth advertising on the purchase of school educational aids from Instagram (behavior), with the mediating role of online purchase intention. مدل علی روابط بین نگرش به خرید آنلاین و تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی، بر خرید وسایل کمک آموزشی مدارس از اینستاگرام(رفتار) با نقش واسطه‌ای قصد خرید آنلاین 341 352 723258 10.22034/asm.2025.2056909.3374 FA فاطمه محمدپور گروه علوم تربیتی، دانشگاه پیام نور، شیراز، ایران. 0009-0007-4296-5766 سعید طالبی گروه علوم تربیتی، دانشگاه پیام نور، تهران، ایران. 0000-0002-9293-4120 Journal Article 2025 03 30 Social media plays a significant role in influencing consumer purchasing behavior. Therefore, the aim of this study is to present a causal model of the relationships between attitude toward online shopping and electronic word-of-mouth (eWOM) advertising on the purchase of school educational aids via Instagram (behavior), with the mediating role of online purchase intention. This research is descriptive-correlational in nature. The statistical population consists of 1,000 followers of an Instagram page specializing in the sale of school educational aids. From this population, a sample of 278 individuals was selected using the convenience sampling method.Data were collected through standard questionnaires: electronic word-of-mouth advertising by Acquisto and Torres (2018), attitude toward online shopping by Klen (1982), online purchase intention by Beck and King (2011), and consumer behavior (online shopping) by Ajzen and Fishbein (2003).The data were then analyzed using path analysis through SPSS and LISREL software. The results showed that attitude toward online shopping has a significant effect on the purchase of school educational aids via Instagram (ß = 0.16),as well as on online purchase intention (ß = 0.18).In addition, electronic word-of-mouth advertising has a significant relationship with both the purchase of educational aids via Instagram (ß = 0.24) and online purchase intention (ß = 0.23).Finally, the direct effect of online purchase intention on consumer behavior (ß = 0.19)was also reported to be significant. This study indicates that online businesses can enhance customer purchasing behavior by improving attitudes toward online shopping and leveraging electronic word-of-mouth advertising to increase online purchase intention. هدف: شبکه‌های اجتماعی نقش موثری در رفتار خرید مصرف‌کنندگان دارند لذا هدف از این پژوهش ارائه مدل علی روابط بین نگرش به خرید آنلاین و تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی، بر خرید وسایل کمک آموزشی مدارس از اینستاگرام(رفتار) با نقش واسطه‌ای قصد خرید آنلاین می باشد. روش: این تحقیق از نوع توصیفی-همبستگی و جامعه آماری آن شامل ۱۰۰۰ نفر از فالوورهای صفحه اینستاگرامی در حوزه فروش وسایل کمک آموزشی مدارس است که از این تعداد، نمونه‌ای به حجم ۲۷۸ نفر به روش در دسترس انتخاب شدند. داده‌ها از طریق پرسشنامه‌های استاندارد تبلیغات دهان‌به‌دهان الکترونیکی آکوستو و تورز (2018)، نگرش به خرید آنلاین کلین (۱۹۸۲)، قصد خرید آنلاین بِک و کینگ (2011)، رفتار مصرف‌کننده(خرید آنلاین) آجزن و فیشبین (۲۰۰۳) گردآوری شد سپس داده ها به روش آماری تحلیل مسیر و با استفاده از نرم‌افزار SPSS و LISREL تجزیه و تحلیل گردید. یافته‌ها: نتایج پژوهش نشان داد که نگرش به خرید آنلاین تأثیر معناداری بر خرید وسایل کمک آموزشی مدارس از اینستاگرام (۱۶/0 = ß) و نیز بر قصد خرید آنلاین (۱۸/0 = ß)دارد.همچنین، بین تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی و خرید وسایل کمک آموزشی مدارس از اینستاگرام (۲۴/۰= ß)و قصد خرید آنلاین (۲۳/۰= ß) رابطه ای معنادار وجود دارد. در نهایت اثر مستقیم قصد خرید آنلاین بر رفتار مصرف کننده (۱۹/۰= ß)نیز معنادار گزارش شد. نتیجه‌گیری: این پژوهش بیانگر آن است که کسب‌وکارها اینترنتی می‌توانند با بهبود نگرش نسبت به خرید آنلاین و بهره‌گیری از تبلیغات دهان‌به‌دهان الکترونیکی، قصد خرید آنلاین و در نهایت رفتار خرید مشتریان را افزایش دهند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_723258_5f7cee8916907ab48dd19eb2fb568380.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Investigating the effect of in-store stimuli on emotional shopping with regard to the mediating role of immediate emotions and the moderating role of brand association بررسی تأثیر محرک‌های درون فروشگاهی بر خرید هیجانی با توجه به نقش میانجی احساسات آنی و نقش تعدیلگری ارتباط برند 353 371 723445 10.22034/asm.2025.2056424.3370 FA عیسی نیازی استادیار، گروه مدیریت و اقتصاد، دانشکده علوم انسانی و اجتماعی، دانشگاه گلستان، گرگان، ایران 0000-0002-8606-953X رامین باقری استادیار، گروه مدیریت و حسابداری، موسسه آموزش عالی شرق گلستان، گنبدکاووس، ایران 0000-0001-8452-954X زهراسادات میرزایی کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی؛ موسسه آموزش عالی حکیم جرجانی؛ گرگان، ایران Journal Article 2025 03 21 Objective: This study aims to examine the impact of in-store stimuli on customers' impulse buying behavior, considering the mediating role of immediate emotions and the moderating role of brand attachment in Ofogh Kourosh chain stores in Gorgan city. Method: The current study is applied in purpose and descriptive-survey in method, seeking to provide practical solutions for improving marketing and sales strategies in retail environments. The statistical population included all customers of Ofogh Kourosh chain stores in Gorgan city, with a sample size of 384 determined using Cochran's formula. Sampling was conducted through simple random sampling while maintaining demographic diversity principles. Findings: The research findings revealed that in-store stimuli were influential in two main dimensions: First, environmental factors including store layout, lighting, background music, and product displays, all of which had significant effects on creating positive emotions in customers. Second, service factors including staff behavior, service speed, and interaction quality, which played key roles in shaping the shopping experience. Conclusion: This study demonstrates that chain store managers can facilitate impulse buying experiences by focusing on optimizing environmental and service factors. Practical suggestions include periodic store layout redesign, staff training for more effective interactions, appropriate use of lighting and music, and strategic product displays. Additionally, given the non-significant moderating effect of brand attachment, it appears that investments in customer loyalty programs may have limited short-term impact on increasing impulse purchases. هدف: این پژوهش با هدف بررسی تأثیر محرک‌های درون فروشگاهی بر خرید هیجانی مشتریان با در نظر گرفتن نقش میانجی احساسات آنی و نقش تعدیل‌گر ارتباط برند در فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق کوروش شهر گرگان انجام شده است. روش: مطالعه حاضر از لحاظ هدف، کاربردی و از نظر روش، توصیفی از نوع پیمایشی می‌باشد که به دنبال ارائه راهکارهای عملی برای بهبود استراتژی‌های بازاریابی و فروش در محیط‌های خرده‌فروشی است. جامعه آماری تحقیق شامل کلیه مشتریان فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق کوروش در شهر گرگان بود که با استفاده از فرمول کوکران، حجم نمونه 384 نفر تعیین گردید. نمونه‌گیری به روش تصادفی ساده و با رعایت اصول تنوع جمعیت‌شناختی انجام شد. یافته: یافته‌های تحقیق نشان داد که محرک‌های درون فروشگاهی در دو بعد اصلی تأثیرگذار بوده‌اند: اولاً، عوامل محیطی شامل طراحی فضای فروشگاه، نورپردازی، موسیقی زمینه و چیدمان محصولات که همگی تأثیر معناداری بر ایجاد احساسات مثبت در مشتریان داشتند. ثانیاً، عوامل خدماتی شامل رفتار پرسنل، سرعت خدمات و کیفیت تعاملات که در شکل‌گیری تجربه خرید نقش کلیدی ایفا می‌کردند. نتیجه‌گیری: این مطالعه نشان می‌دهد که مدیران فروشگاه‌های زنجیره‌ای می‌توانند با تمرکز بر بهینه‌سازی عوامل محیطی و خدماتی، زمینه را برای ایجاد تجربه‌های خرید هیجانی فراهم کنند. پیشنهادهای عملی شامل بازطراحی دوره‌ای فضای فروشگاه، آموزش کارکنان برای تعاملات مؤثرتر، استفاده از نورپردازی و موسیقی مناسب، و چیدمان هوشمندانه محصولات می‌باشد. همچنین، با توجه به عدم تأثیر تعدیل‌گری ارتباط برند، به نظر می‌رسد سرمایه‌گذاری بر روی برنامه‌های وفاداری مشتریان در کوتاه‌مدت تأثیر محدودی بر افزایش خریدهای هیجانی خواهد داشت.

https://asm.pgu.ac.ir/article_723445_04131944787c79fa2cb1d5b9a3acca9d.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 1 2025 04 21 Developing a framework for evaluating the performance of sales and marketing processes in small and medium-sized enterprises تدوین چارچوب ارزیابی عملکرد فرآیندهای فروش و بازاریابی در شرکت‌های کوچک و متوسط 372 392 725003 10.22034/asm.2025.2056021.3368 FA غلامرضا توکلی گروه مدیریت، مجتمع دانشگاهی مدیریت و مهندسی صنایع، دانشگاه صنعتی مالک اشتر، تهران، ایران. حسن ترابی گروه مهندسی صنایع، مجتمع دانشگاهی مدیریت و مهندسی صنایع، دانشگاه صنعتی مالک اشتر، تهران، ایران. علی کرمانی مجتمع دانشگاهی مدیریت و مهندسی صنایع، دانشگاه صنعتی مالک اشتر، تهران، ایران. 0009-0002-5774-9891 زهرا ساروقی مهندسی صنایع، مجتمع دانشگاهی مدیریت و مهندسی صنایع، دانشگاه صنعتی مالک اشتر، تهران، ایران. زهرا جهانیان مجتمع دانشگاهی مدیریت و مهندسی صنایع، دانشگاه صنعتی مالک اشتر، تهران، ایران. ساحل محمدشاهی مهندسی صنایع، مجتمع دانشگاهی مدیریت و مهندسی صنایع، دانشگاه صنعتی مالک اشتر، تهران، ایران. Journal Article 2025 03 16 Sales and marketing are crucial for the success and sustainability of Small and Medium-sized Enterprises (SMEs). Due to limited resources, this research aims to develop a comprehensive framework for evaluating marketing and sales performance. This framework helps managers and experts identify Key Performance Indicators (KPIs), assess strengths and weaknesses, and take steps for improvement. This study is exploratory and applied, with an inductive and cross-sectional approach. A mixed-method data collection was used. Initially, 205 indicators were extracted from a literature review. Then, 83 concepts and 78 new indicators were identified through expert interviews. The Fuzzy Delphi method was applied to validate and refine the indicators. The final framework consists of three levels: (1) the management level for overall performance assessment, (2) the customer purchase cycle level based on the AARRR model, and (3) the analytical level using the Bullseye framework. The proposed framework includes 126 key indicators that help marketing and sales professionals diagnose problems, optimize processes, and improve performance. Additionally, effective digital tools are introduced as complementary resources. This framework provides SMEs with a structured approach to resource allocation, enhancing competitiveness and sustainability. By implementing this model, businesses can strengthen their marketing and sales strategies, leading to long-term success. فروش و بازاریابی از عوامل کلیدی موفقیت و پایداری شرکت‌های کوچک و متوسط (SMEs) محسوب می‌شوند. با توجه به محدودیت منابع در این شرکت‌ها، این پژوهش با هدف تدوین چارچوبی جامع برای ارزیابی عملکرد بازاریابی و فروش طراحی شده است. این چارچوب به مدیران و کارشناسان کمک می‌کند تا شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) را شناسایی کرده، نقاط قوت و ضعف فعالیت‌های خود را مشخص کنند و برای بهبود عملکرد اقدام نمایند. این پژوهش اکتشافی و کاربردی بوده و با رویکرد استقرایی و روش آمیخته انجام شده است. در ابتدا، ۲۰۵ شاخص اولیه از طریق مرور ادبیات پژوهش استخراج شد. سپس، در مصاحبه‌های اکتشافی با خبرگان، ۸۳ مفهوم و ۷۸ شاخص جدید شناسایی گردید. برای اعتبارسنجی شاخص‌ها، از روش دلفی فازی استفاده شد. چارچوب نهایی شامل سه سطح اصلی است: (۱) سطح مدیریتی برای ارزیابی عملکرد کلی، (۲) سطح چرخه خرید مشتری بر مبنای مدل AARRR، و (۳) سطح تحلیلی با استفاده از چارچوب Bullseye. این چارچوب ۱۲۶ شاخص کلیدی را شامل می‌شود که مدیران را در شناسایی مشکلات بازاریابی و فروش و برنامه‌ریزی برای بهبود عملکرد یاری می‌کند. همچنین، ابزارهای دیجیتال به‌عنوان مکمل این چارچوب معرفی شده‌اند. چارچوب پیشنهادی می‌تواند به شرکت‌های کوچک و متوسط کمک کند تا منابع خود را بهینه تخصیص داده، عملکرد خود را بهبود بخشند و رقابت‌پذیری و پایداری بیشتری کسب کنند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_725003_6f814e4ba54c6088c8501154386ae43f.pdf