دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Investigating the impact of the characteristics of influential people and their pages on the behavioral intentions and purchase intentions of followers in social media بررسی تاثیر ویژگی‏ های افراد تاثیرگذار و صفحات آنها بر نیات رفتاری و قصد خرید افراد دنبال‏ کننده در رسانه‏ اجتماعی 1 21 715959 10.22034/asm.2024.715959 FA مهدی رضایی گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه شاهد ، تهران، ایران 0000-0002-0205-9757 ابراهیم زارع پور نصیرابادی استادیار، مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه شاهد، تهران، ایران 0000-0002-0205-9757 Journal Article 2024 08 22 Abstract: This research was conducted to investigate the impact of the characteristics of influential people and their pages on the behavioral intention and purchase intention of followers on the Instagram social network. This research is applied with a survey method. The statistical population of this research is Instagram social network users, 385 of them were randomly selected using Cochran's formula. The data collection tool in this research is a questionnaire. Spearman, Kolmogorov-Smirinov, Bartlett correlation, factor analysis, and structural equation modeling by SPSS and SMART-PLS statistical software were used for data analysis. The findings showed that behavioral intention and extra-social relationships have a positive effect on purchase intention, and homophily attitude has a positive effect on perceived trustworthiness and expertise. Also, physical attractiveness has a positive effect on extrasocial relationships, and social attractiveness has a positive effect on trustworthiness, perceived expertise, and extrasocial relationships. In addition, social interaction positively affects the flow status and information quality satisfaction with the Instagram page, and visual content positively affects the flow status and satisfaction with the Instagram page. The results showed that modeling the characteristics of influential people in social media can play an effective role in the purchase intention of users of these media. چکیده: این پژوهش با هدف بررسی تاثیر ویژگی‏های افراد تاثیرگذار و صفحات آنها بر نیت رفتاری و قصد خرید افراد دنبال‏کننده در شبکه اجتماعی اینستاگرام انجام شده است. این پژوهش به لحاظ هدف کاربردی است که با روش پیمایشی انجام شده است. جامعه آماری این پژوهش کاربران شبکه اجتماعی اینستاگرام هستند که با استفاده از فرمول کوکران 385 نفر از آنها به صورت تصادفی انتخاب شده است. ابزار گردآوری داده‏ها در این پژوهش پرسشنامه است. برای تجزیه و تحلیل داده‌های از همبستگی اسپیرمن، کولموگروف-اسمیرینف، بارتلت، تحلیل عاملی و مدل‏سازی معادلات ساختاری بوسیله نرم افزار آماری SPSS و SMART-PLS استفاده شده است. یافته‏ها نشان داد که نیت رفتاری و روابط فرا اجتماعی بر قصد خرید اثر مثبت دارد و نگرش هموفیلی بر قابل اعتماد بودن و تخصص درک شده اثر مثبت دارد. همچنین جذابیت فیزیکی بر روابط فرااجتماعی اثر مثبت دارد و جذابیت اجتماعی نیز بر قابل اعتماد بودن، تخصص درک شده و روابط فرااجتماعی اثر مثبت دارد. علاوه‏براین تعامل اجتماعی بر وضعیت جریان و کیفیت اطلاعات بر رضایت از صفحه اینستاگرام و محتوای بصری بر وضعیت جریان و رضایت از صفحه اینستاگرام اثر مثبت دارد. نتایج نشان داد که الگوبرداری از ویژگی‏های افراد تأثیرگذار در رسانه‏های اجتماعی می‏تواند نقش مؤثری در قصد خرید کاربران این رسانه‏ها داشته باشد.

https://asm.pgu.ac.ir/article_715959_5b8d1f564d2342520a68eee9ce2d52d5.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Systematic review of tripartite communications; Dynamic capabilities, strategic foresight, and organizational learning using a bibliometric approach مرور نظام مند ارتباطات سه‌گانه؛ قابلیت‌های پویا، آینده‌نگری استراتژیک و یادگیری سازمانی با استفاده از رویکرد بیبلیومتریک 22 36 715960 10.22034/asm.2024.715960 FA عطاءاله هرندی استادیار گروه استراتژی و سیاست گذاری کسب و کار، دانشکده مدیریت کسب و کار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0000-0002-4536-8947 لیلی صدری دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0009-0005-9805-3040 علیرضا محبی دانشجوی دکتری، گروه استراتژی و سیاست گذاری کسب‌وکار، دانشکده مدیریت کسب‌وکار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0000-0003-1523-4486 Journal Article 2024 09 02 Today, organizations need to develop "dynamic capabilities" to survive and succeed in a dynamic and changing environment. Dynamic capabilities enable the organization's ability to continuously renew resources and processes and adapt to environmental changes. Organizations are often interested in developing dynamic capabilities to respond to environmental changes. The main purpose of this paper is to explain the effects of dynamic capabilities (called DC), strategic foresight (called SF), and organizational learning (called OL) through a systematic review and bibliometric analysis that has been investigated. The analysis of "the possibility of integrating strategic foresight and organizational learning in the framework of dynamic capabilities" and deep and academic attention on "dynamic capabilities" is in this way. To strengthen their competitive power, organizations must address these changes by adjusting existing capabilities or acquiring new ones. Meanwhile, "strategic foresight" provides valuable information and insights about future developments or changes in the organization's business environment. After that, "organizational learning" integrates the information gained into the strategic planning process. Since organizations cannot use new information to make new decisions without learning, it seems very important and vital to include the concepts of "strategic foresight" and "organizational learning" in the framework of "dynamic capabilities". This report presents a new approach to linking these concepts and operationalizing the "dynamic capabilities" framework. One of the operational applications of dynamic capabilities is to improve performance and maintain the organization's stability. هدف اصلی این مقاله تبیین تاثیرات بین قابلیت‌های پویا (موسوم به DC)، آینده‌نگری استراتژیک (موسوم به SF) و یادگیری سازمانی (موسوم به OL) از طریق مرور سیستماتیک و تحلیل بیلبیومتریک است که مورد بررسی قرار گرفته‌است. این پژوهش توصیفی- تحلیلی بوده و با رویکرد علم‌سنجی انجام شده است. ابزار گردآوری داده‌ها، پایگاه‌های داده حاصل از جستجو و فهرست‌بندی بوده و روش تجزیه تحلیل، ابزارها و نقشه های علم‌سنجی با استفاده از نرم افزارهای VOSviewerبوده است تعداد مقالات مورد بررسی، 423 مقاله منتشر شده در پایگاه وب آو ساینس ، اسکوپوس و گوگل اسکولار است.سازمان‌ها باید تغییرات را با تقویت قدرت رقابت خود، از طریق تعدیل قابلیت‌های موجود یا به‌دست‌آوردن قابلیت‌های جدید برطرف سازند. در این بین، «آینده‌نگری استراتژیک» اطلاعات و بینش‌های ارزشمندی در مورد تحولات یا تغییرات آتی در محیط کسب‌وکار سازمان ارائه می‌دهد. بعد از آن، «یادگیری سازمانی» اطلاعات به‌دست‌آمده را در فرآیند برنامه‌ریزی استراتژیک ادغام می‌کند. گنجاندن مفاهیم «آینده‌نگری استراتژیک» و «یادگیری سازمانی» در چارچوب «قابلیت‌های پویا» بسیار مهم و حیاتی به نظر می‌رسد. سویه های تحقیقاتی شناسایی‌شده و جهت‌گیری تحقیقات آینده، می‌تواند محققان و متخصصان را برای ایجاد رویکردهای جدید در حوزۀ های مورد بررسی و ترکیب آن ها به منظور آن ها جای زیادی برای توسعه علمی و عملی دارد. جهت پر کردن این شکاف نیاز است تا با ترکیب حوزه های بدست آمده خلاهای موجود را پر کرد. یکی از کاربردهای عملیاتی قابلیت‌های پویا، تسهیلِ بهبود عملکرد و حفظ ثبات ,و تاب آوری سازمان می‌باشد.

https://asm.pgu.ac.ir/article_715960_4afc36181234fddd70ae83de451d0c2e.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 The effect of online brand experience and brand personality on resilience against negative information with an emphasis on attitude and online recommendation advertising (case study of Day Bank customers) تأثیر تجربه برند آنلاین و شخصیت برند بر انعطاف‌پذیری در برابر اطلاعات منفی با تأکید بر نگرش و تبلیغات توصیه‌ای آنلاین (مورد مطالعه: مشتریان بانک دی) با تأکید بر نگرش و تبلیغات توصیه‌ای آنلاین (مورد مطالعه: مشتریان بانک دی) 37 54 714460 10.22034/asm.2024.714460 FA ابراهیم زارع پور نصیرابادی استادیار، مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه شاهد، تهران، ایران 0000-0002-0205-9757 شهرزاد ابطحی دانشگاه دانش البرز سیده شیما کارانجام دکترای تخصصی مدیریت استراتژیک و سیاستگذاری بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران 0000-0003-3736-5073 علیرضا ولی بیگی دانشجوی کارشناسی مدیریت صنعتی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه شیراز، شیراز، ایران 0009-0003-4145-3866 Journal Article 2024 06 09 This research aims to investigate the online brand experience and brand personality on valuing against negative information regarding the attitude and advertising of online recommendations. The current research is practical from the point of view of the goal and from the point of view of method and nature is classified as descriptive-correlational research. The statistical population of the research is (Day Bank) customers in the city of Tehran who have used Day Bank electronic services and have been members of one of the social networks (Instagram, Telegram, etc.). according to the assumption that the statistical population is unlimited, 384 people were selected as a statistical sample and the questionnaire was distributed among them. The sampling method used in this research was a simple random cluster type. The data collection tool in this research is a standard questionnaire with a five-choice Likert scale. Its reliability was confirmed through Cronbach's alpha test and its validity through content validity and confirmatory factor analysis. According to data analysis done through PLS software, it shows that brand personality and online brand experience influence brand attitude, online recommendation advertising, and flexibility against negative information. Besides, the results confirmed the effect of brand attitude and online recommendation advertising on flexibility against negative information. هدف این پژوهش، بررسی تأثیر تجربه برند آنلاین و شخصیت برند بر انعطاف‌پذیری در برابر اطلاعات منفی با تأکید بر نگرش و تبلیغات توصیه‌ای آنلاین است. پژوهش حاضر از منظر هدف کاربردی است و از منظر روش و ماهیت، در زمره پژوهش‌های توصیفی-همبستگی قرار می‌گیرد. جامعه آماری پژوهش مشتریان بانک دی در شهر تهران هستند که از خدمات الکترونیکی بانک دی استفاده کرده و عضو یکی از شبکه‌های اجتماعی (اینستاگرام، تلگرام و...) بوده‌اند که با توجه به فرض نامحدود بودن جامعه آماری 384 نفر به عنوان نمونه آماری انتخاب و پرسشنامه در میانشان توزیع شد. روش نمونه‌گیری مورد استفاده در این پژوهش اتفاقی از نوع خوشه‌ای ساده بود. ابزارگردآوری داده‌ها در این پژوهش پرسشنامه استاندارد با طیف پنچ گزینه‌ای لیکرت می‌باشد که پایایی آن از طریق آزمون آلفای کرونباخ و روایی آن از طریق روایی محتوا و تحلیل عاملی تأییدی مورد تأیید قرار گرفت. با توجه به تجزیه و تحلیل داده‌ها که از طریق نرم افزار پی ال اس انجام گرفت نشان می‌دهد که شخصیت برند و تجربه برند آنلاین بر نگرش برند، تبلیغات توصیه‌ای آنلاین و انعطاف‌پذیری در برابر اطلاعات منفی تأثیر دارد. ضمن اینکه نتایج موید تاثیر نگرش برند و تبلیغات توصیه‌‌ای آنلاین بر انعطاف‌پذیری در برابر اطلاعات منفی بود.

https://asm.pgu.ac.ir/article_714460_b65c3bb887e6c0becd13c3b6b3ed9ca1.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 09 14 Designing a Conceptual Framework for Brand Advocacy Formation: Emphasizing the Role of Brand Attachment and Brand Love ارائه چارچوب مفهومی شکل‌گیری هواخواهی برند با تاکید بر نقش دلبستگی برند و عشق به برند 55 68 715741 10.22034/asm.2024.715741 FA کبری بخشی زاده برج دانشیار، مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت دانشگاه علامه طباطبائی تهران، ایران. 0000-0002-7294-1964 رقیه صالحیان فرد کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، مؤسسه آموزش عالی مولانا، آبیک، ایران فائزه شکری کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، موسسه غیرانتفاعی ارشاد دماوند، تهران، ایران Journal Article 2024 08 28 Purpose: Brand advocacy has emerged as a significant concept in branding, particularly with the rise of social media, which facilitates brand promotion through word-of-mouth. This study aims to deepen the understanding of brand advocacy by exploring the roles of brand attachment and brand love. It introduces a conceptual framework for brand advocacy and employs a descriptive-survey methodology, using a cross-sectional design. Method: The study targets all customers of the Novin Leather brand, treating the population as effectively unlimited due to the lack of precise size information. A sample of 384 customers was determined using Cochran's formula and selected via simple random sampling. Data were collected through a questionnaire based on standard sources, distributed electronically via social media platforms and websites. The questionnaire, which includes 5 dimensions and 25 items, was validated using content and construct methods and its reliability was assessed with Cronbach's alpha and composite reliability. Findings: The analysis confirmed the questionnaire’s strong validity and reliability. Data analysis, conducted with inferential statistics and structural equation modeling using the partial least squares (PLS) approach with SmartPLS 3 software, revealed significant relationships. Brand-consumer self-congruity positively affects brand love, attachment, and loyalty. Brand love significantly influences brand attachment and loyalty. Brand attachment impacts brand loyalty and advocacy, with brand loyalty also significantly affecting brand advocacy. Conclusion: The conceptual model and variables proposed in this study offer valuable insights and serve as a basis for future research in branding, especially in the domain of brand advocacy. هدف: هواخواهی برند از جمله مفاهیم نوینی است که به خصوص با توسعه رسانه‌های اجتماعی وارد عرصه برندسازی شده است؛ هواخواهی برند بیانگر تبلیغ یک برند از طریق بازاریابی دهان به دهان-اغلب از طریق کانال‌های رسانه‌های اجتماعی- است. از این رو جهت درک بهتر این مفهوم و عوامل موثر بر آن لازم است تحقیقات بیشتری صورت گیرد. از این رو در پژوهش حاضر به ارائه چارچوب مفهومی شکل‌گیری هواخواهی برند با تاکید بر نقش دلبستگی برند و عشق به برند پرداخته می‌شود. روش: پژوهش حاضر از نظر هدف در حیطه تحقیقات کاربردی می‌باشد. همچنین پژوهش حاضر بر اساس ماهیت و روش، یک پژوهش توصیفی-پیمایشی است که از لحاظ زمانی به شکل مقطعی انجام شده است. جامعه آماری این تحقیق کلیه مشتریان برند نوین چرم می‌باشد چون اطلاع دقیقی از حجم جامعه وجود ندارد، جامعه آماری به صورت نامحدود در نظر گرفته شد. جهت تعیین حجم نمونه از فرمول کوکران استفاده شد. با استفاده از فرمول جامعه نامحدود کوکران نمونه‌ای به حجم 384 نفر از مشتریان از طریق روش نمونه گیری تصادفی ساده انتخاب شد. برای مطالعات مقدماتی داده‌های ثانویه از منابع کتابخانه‌ای معتبر، سایت‌های قابل استناد گردآوری شده و در ادامه برای جمع‌آوری داده‌های اولیۀ این پژوهش، ابزار پرسشنامه به‌کار گرفته شده است. پرسشنامه مورد استفاده از منابع استاندارد طراحی شده است که شامل 5 بعد و 25 گویه می‌باشد. پرسشنامه به شکل الکترونیکی به وسیلۀ پلتفرم‌های اجتماعی (اینستاگرام، واتساپ، تلگرام، ایتا) و وب‌سایت‌های در دسترس توزیع شد. روایی پرسشنامه با روش محتوایی و همچنین روایی سازه ارزیابی شد

https://asm.pgu.ac.ir/article_715741_a723bd2798d78fa1722bffd3f628004a.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Identifying the drivers of fundraising for environmental advertising in sports events: a qualitative research شناسایی محرک‌های جذب سرمایه به تبلیغات محیطی در رویدادهای ورزشی: یک پژوهش کیفی 69 81 715644 10.22034/asm.2024.715644 FA شاهو زمانی دادانه پژوهشگر پسادکترای مدیریت ورزشی، دانشکدۀ تربیت‌بدنی و علوم ورزشی، دانشگاه رازی، کرمانشاه، ایران. شیرین زردشتیان دانشیار مدیریت ورزشی، دانشکدۀ تربیت‌بدنی و علوم ورزشی، دانشگاه رازی، کرمانشاه، ایران. آناهیتا ملک مدرس ارشد، مدرسه صنایع دیجیتال و خلاق، دانشگاه جدید باکینگهام‌شایر Journal Article 2024 08 04 The aim of the current research was to identify the drivers of attracting capital to environmental advertising in sports events. This research is theoretical in terms of its fundamental purpose, based on the depth and scope of holistic research, in terms of cross-sectional implementation period, in terms of prospective time, in terms of epistemological basis, it is part of qualitative research, and in terms of strategic aspect, it is part of research. Data theory is the foundation. The statistical population of this research was experts (university professors, officials of the marketing committees of the federation and delegations, owners of sports businesses, public relations officials of the delegations) and the samples under investigation were selected from this population in a purposeful way. Finally, 16 people were selected as a statistical sample of the society. The tool for gathering information in the research was interviews, which were provided to experts in a semi-structured manner. The main points of the interview were adapted from the qualitative research approach and the foundation's data theory with Glazer's approach, which used three stages of open, central and selective coding. MaxQday software was used for data analysis. Based on the first stage coding, which is known as primary coding, 67 open coders were identified through the review of interviews conducted with experts. Also, the results obtained in the core coding section showed that 11 factors (financial and support policies, necessary infrastructure, trust, attractiveness, media interactions, effective advertising, popularity of the event, history and competitive ability, هدف از پژوهش حاضر شناسایی محرک‌های جذب سرمایه به تبلیغات محیطی در رویدادهای ورزشی بود. این پژوهش به لحاظ هدف بنیادی از نوع نظری، بر مبنای عمق و وسعت تحقیق کل‌نگر، از نظر مدت اجرا مقطعی، از نظر زمان آینده‌نگر، از حیث مبنای معرفت شناختی جزء پژوهش‌های کیفی و از جنبه راهبردی جزء پژوهش‌های نظریه داده بنیاد است. جامعه آماری این تحقیق صاحب نظران (اساتید دانشگاه، مسئولین کمیته‌های بازاریابی فدراسیون و هیئت‌ها، صاحبان کسب و کارهای ورزشی، مسئولین روابط عمومی هیئت‌ها) بودند و نمونه‌های تحت بررسی از این جامعه به صورت هدفمند انتخاب شدند که در نهایت 16 نفر بعنوان نمونه آماری جامعه انتخاب گردیدند. ابزار گردآوری اطلاعات در تحقیق مصاحبه بود که به صورت نیمه ساختار یافته در اختیار صاحب‌نظران قرار می‌گرفت. محورهای اصلی مصاحبه اقتباس شده از رهیافت تحقیق کیفی و نظریه داده بنیاد با رویکرد گلیزر بود که از سه مرحله کدگذاری باز، محوری و گزینشی استفاده شد. برای تجزیه وتحلیل داده‌ها از نرم افزار مکس-کیودای استفاده شد. با استناد به کدگذاری مرحله اول که به کدبندی اولیه معروف است، از طریق بازبینی مصاحبه-های انجام گرفته با صاحب‌نظران 67 کدباز شناسایی گردید. همچنین نتایج بدست آمده در قسمت کد‌گذاری محوری نشان داد که 11 عامل (سیاست‌های مالی و حمایتی، زیرساخت‌های لازم، اعتماد، جذابیت، تعاملات رسانه‌ای، تبلیغات اثرگذار، محبوبیت رویداد، سابقه و توان رقابتی، توجه به ویژگی‌های محصول، توجه به فضای تبلیغاتی، مزایای تبلیغات) به عنوان کدهای محوری انتخاب گردیدند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_715644_1c70fcb15f7663c130b81e8317e29c71.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Design and validation of repurchase intention model in B2C e-commerce طراحی و اعتباریابی الگوی قصد خرید مجدد در تجارت الکترونیک B2C 81 96 714504 10.22034/asm.2024.714504 FA الهه اسداللهی دهکردی استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده کسب و کار و اقتصاد، دانشگاه خلیج فارس، بوشهر، ایران طهمورث حسنقلی پور یاسوری استاد گروه مدیریت دانشگاه تهران، عضو هیأت علمی مدعو پردیس بین المللی ارس دانشگاه تهران، ایران 0000-0003-2787-4835 علی نویدی دانشگاه خلیج فارس، دانشکده کسب‌وکار، بوشهر، ایران 0009-0008-2161-0015 Journal Article 2024 07 08 The purpose of this study is to design and validate the repeat purchase intention model in B2C e-commerce and to examine how the factors of the model influence each other and practical solutions in line with the design and validation of the repeat purchase intention model in e-commerce. Therefore, according to the mixed approach in the qualitative section, using the method of theme analysis and in-depth interviews with 36 experts (6 experts, 13 brokers and 17 customers), it explained a model for repurchase intention in B2C e-commerce. . The results of coding the interviews showed that the repurchase intention model in e-commerce includes six main concepts: the realm of technical characteristics (with the categories of information quality, service quality, and system quality), the realm of support systems (with the categories of customer service and logistics support), customer management realm (with the categories of interaction with online sellers, interaction with other web users), organizational realm (with the categories of price, advertising, social functions, product or service, human resource management, market study and analysis, brand ), includes the realm of customer analysis (with the categories of competitor analysis, demographic characteristics, psychological characteristics, perception, behavior) and the realm of environmental analysis (with the category of systemic attitude). Then, in the second step, using the confirmatory factor analysis technique and structural equation modeling among online store customers, the resulting model was validated and tested. قصد خرید مجدد آنلاین اشاره به درجه‌ای از اعتقادات ادراکی مشتری به خرید مجدد یک محصول یا خدمت خاص با در نظر گرفتن وضعیت فعلی و شرایط احتمالی او دارد. بنابراین هدف مطالعه حاضر، طراحی الگوی قصد خرید مجدد در تجارت الکترونیک کسب‌وکار به مشتری(B2C) و شناسایی عوامل تأثیرگذار بر قصد خرید مجدد در تجارت الکترونیک و دسته‌بندی آن‌ها و تعیین روابط بین عوامل تأثیرگذار بر قصد خرید مجدد است. روش پژوهش ازنظر هدف کاربردی است و ازنظر روش جمع‌آوری داده‌ها، میدانی است. پژوهش حاضر ازلحاظ فرایند اجرا از نوع روش تحقیق آمیخته (کیفی و کمی) است. به همین منظور در بخش کیفی پژوهش با 36 تن از خبرگان، مصاحبه‌هایی صورت گرفت که بر اساس روش تحلیل تم، محتوای مصاحبه‌ها، تجزیه‌وتحلیل و کدگذاری شدند و درنهایت مدل پیشنهادی تحقیق ارائه گردید. بر اساس این مدل شش مفهوم اصلی (خصوصیات فنی، سیستم‌های پشتیبانی، مدیریت مشتریان، سازمانی، تجزیه‌وتحلیل مشتری، تحلیل محیطی) شناسایی شدند. سپس جهت تائید مدل به‌دست‌آمده، پرسشنامه محقق ساخته طراحی و در بین کلیه فروشگاه‌های آنلاین و مشتریان توزیع گردید و با روش معادلات ساختاری و نرم‌افزار اسمارت پی ال اس تجزیه‌وتحلیل شدند. نتایج تحقیق نشان داد که تمامی عوامل شناسایی‌شده از مصاحبه‌ها، در افزایش قصد خرید مجدد در تجارت الکترونیک مؤثر بوده‌اند و مدل از اعتبار کافی برخوردار بوده است.

https://asm.pgu.ac.ir/article_714504_e8fe5eb5d855b6c20f2808a2bc2de7dd.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Analyzing the export behavior of tea exporting companies واکاوی رفتار صادراتی شرکت های صادرکننده چای 97 116 715048 10.22034/asm.2024.715048 FA مهرداد حسنقلی پور یاسوری گروه مدیریت، واحد بندرانزلی، دانشگاه آزاد اسلامی، بندرانزلی، ایران فرشته لطفی‌زاده استادیار گروه مدیریت بازرگانی ، دانشکده مدیریت ، دانشگاه آزاد اسلامی ، واحد زنجان ، زنجان ، ایران 0000-0002-1412-1327 فیروزه حاجی علی اکبری استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، واحد زنجان، دانشگاه آزاد اسلامی، زنجان، ایران. 0000-0002-3369-8906 ابوالفضل مقدم گروه مدیریت ، دانشگاه آزاد اسلامی، زنجان،ایران. 0000-0002-7655-825X Journal Article 2024 07 11 Objective identify and level indicators affecting the export behavior of tea exporting companies using the structural-interpretive modeling method. Method: This is a descriptive applied research. The statistical population is the tea exporting companies in Gilan province, and because of the small number of these companies, the census method was used. The respondents to the questionnaire were the senior managers of the companies, 57 people were selected. The data collection tool is a questionnaire, the criteria studied in the questionnaire were identified through background mining and theoretical framework study. 33 indicators were initially selected and by designing the initial questionnaire through these indicators, 16 indicators were finally approved. In the second questionnaire, which was designed for the interpretive structural modeling technique, 16 final indicators were used for stratification. Findings: Sixteen final criteria were leveled using this method in seven sections. According to the final analysis, twelve indicators were selected as dual variables, that is, they have high influencing power. Two indicators were selected as influential variables and two indicators were selected as influential variables. Conclusion: Out of sixteen effective indicators, the index of attractiveness of foreign markets and the strategy of the company were identified as the most important factors. In the following, according to the obtained results, suggestions were presented to improve the behavior of tea exporters in Gilan province, the most important of which, according to the presented levels, include determining the export map, marketing according to the market of the target countries, and the use of e-commerce. هدف: هدف اصلی شناسایی و سطح بندی شاخص های موثر بر رفتار صادراتی شرکت های صادرکننده چای با استفاده از روش مدلسازی ساختاری-تفسیری است. روش: این پژوهش از نوع کاربردی توصیفی است. جامعه آماری شرکت‌های صادرکننده‌ی چای در استان گیلان است که به دلیل تعداد پایین این شرکت‌ها از روش سرشماری استفاده گردید. پاسخ‌دهندگان به پرسشنامه مدیران ارشد شرکت‌ها بودند که تعداد ۵۷ نفر انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده‌ها پرسشنامه است که معیار‌های مورد مطالعه در پرسشنامه از طریق پیشینه کاوی و مطالعه چارچوب نظری شناسایی شدند. تعداد ۳۳ شاخص در ابتدا انتخاب گردید و با طراحی پرسشنامه اولیه از طریق این شاخص ها در نهایت ۱۶ شاخص به تأیید نهایی رسید. در پرسشنامه‌ی دوم نیز که برای تکنیک مدلسازی ساختاری تفسیری طراحی گردید از ۱۶ شاخص نهایی برای ‌سطح‌بندی استفاده گردید. یافته‌ها: شانزده معیار نهایی با استفاده از این روش در هفت بخش، ‌سطح‌بندی شدند. با توجه به تحلیل نهایی ، دوازده شاخص به عنوان متغیر‌های دوگانه انتخاب شدند، یعنی دارای قدرت تأثیرگذاری و تأثیرپذیری بالایی هستند. دو شاخص نیز به عنوان متغیر‌های تأثیرپذیر و دو شاخص به عنوان متغیر‌های تأثیرگذار انتخاب شدند. نتیجه‌گیری: از شانزده شاخص موثر، شاخص جذاب بودن بازار‌های خارجی و استراتژی مداری شرکت به عنوان مهم‌ترین عوامل شناسایی گردیدند. در ادامه با توجه به نتایج بدست آمده پیشنهاداتی برای بهبود رفتار صادرکنندگان چای استان گیلان ارائه گردید که مهمترین آنها با توجه به سطوح ارائه شده شامل تعیین نقشه ی صادراتی، بازاریابی با توجه به بازار کشورهای هدف و استفاده از تجارت الکترونیک می باشند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_715048_9abe1202357263dbe0b7d854e8507666.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Investigating the impact of corruption prevention practices on tax avoidance considering the moderating role of company board characteristics بررسی تأثیر شیوه‌های پیشگیری از فساد بر اجتناب مالیاتی با در نظر گرفتن نقش تعدیل‌کننده ویژگی‌های هیئت‌مدیره شرکت 117 142 715050 10.22034/asm.2024.715050 FA فرزاد صادقی استادیار،گروه مدیریت بازرگانی،واحد اندیمشک، دانشگاه آزاد اسلامی،اندیمشک،ایران. سکینه بارانی لقب کارشناسی ارشد، توسعه اقتصادی و برنامه ریزی، دانشگاه آزاد اسلامی، شیراز، ایران. 0009-0003-3429-1934 علی نویدی دانشگاه خلیج فارس، دانشکده کسب‌وکار، بوشهر، ایران 0009-0008-2161-0015 ویدا حسن پور کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی، اهواز، ایران 0000-0002-9458-8591 Journal Article 2024 07 20 The aim of the present study is to investigate the impact of corruption prevention practices on tax avoidance by considering the moderating role of company board characteristics. The statistical population of the current research is small and medium companies active in the Tehran Stock Exchange. For this purpose, 54 companies were selected between the years 1391-1400 using the systematic elimination sampling method. In order to analyze data, multivariate regression analysis using mixed data method with fixed effects and Eviews 10 software was used. The findings show that corruption prevention practices have an effect on tax avoidance and the characteristics of the company's board of directors (size, gender diversity, independence) have a moderating role in the relationship between corruption prevention practices and tax avoidance. It is concluded that companies with good anti-corruption practices are less likely to engage in tax avoidance behavior and pay more taxes on their profits. This means that being committed to good anti-corruption practices may not only improve the company's efficiency by increasing monitoring of management's opportunistic behavior, but also improve its social legitimacy and acceptance. Furthermore, the results of this study support the importance of corporate board characteristics in influencing corruption prevention practices in relation to tax avoidance. The research findings provide useful evidence to governments, regulators and other stakeholders aiming to determine best business practices that can help reduce the risk of corporate tax avoidance. هدف مطالعه حاضر، بررسی تأثیر شیوه‌های پیشگیری از فساد بر اجتناب مالیاتی با در نظر گرفتن نقش تعدیل‌کننده ویژگی‌های هیئت‌مدیره شرکت است. جامعه آماری پژوهش حاضر شرکت‌های کوچک و متوسط فعال در بورس اوراق بهادار تهران است. بدین منظور تعداد 54 شرکت در بین سال‌های 1400-1391 با استفاده از روش نمونه‌گیری حذف سیستماتیک انتخاب گردید. به‌منظور تجزیه‌وتحلیل داده‌ها از تحلیل رگرسیون چند متغیره به روش داده‎های ترکیبی با اثرات ثابت و نرم‌افزار Eviews 10 استفاده شده است. یافته‌ها نشان می‌دهد که شیوه‌های پیشگیری از فساد بر اجتناب مالیاتی تأثیر دارد و ویژگی‌های هیئت‌مدیره شرکت (اندازه، تنوع جنسیتی، استقلال) در ارتباط بین شیوه‌های پیشگیری از فساد و اجتناب مالیاتی نقش تعدیل‌گر دارد. نتیجه‌گیری می‌شود که شرکت‌هایی با شیوه‌های پیشگیری از فساد خوب تمایل کمتری به رفتار اجتناب از مالیات دارند و مالیات بیشتری بر سود خود می‌پردازند. این بدان معناست که متعهد بودن به شیوه‌های خوب مبارزه با فساد نه‌تنها ممکن است با افزایش نظارت بر رفتارهای فرصت‌طلبانه مدیریت، کارایی شرکت را بهبود بخشد، بلکه می‌تواند مشروعیت اجتماعی و پذیرش آن را نیز بهبود بخشد. علاوه بر این، نتایج این مطالعه از اهمیت ویژگی‌های هیئت‌مدیره شرکتی در تأثیرگذاری بر رویه‌های پیشگیری از فساد در پیوند اجتناب مالیاتی حمایت می‌کند. یافته‌های پژوهش شواهد مفیدی را برای دولت‌ها، تنظیم‌کننده‌ها و سایر ذینفعانی فراهم می‌کند که هدفشان تعیین بهترین شیوه‌های تجاری است که می‌تواند به کاهش خطر اجتناب از مالیات شرکت‌ها کمک کند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_715050_f1cc10f932e5cbac9c8797b53e795269.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 investigating the effect of perceived internet risk, customer self-efficacy and platform trust on the intention to purchase continuously online with the mediating role of privacy stress and trust in the brand (case study: customers of online shops) بررسی تاثیر ریسک درک شده اینترنت، خودکارآمدی مشتری واعتماد به پلتفرم بر قصد خرید مستمرآنلاین با نقش میانجی استرس حفظ حریم خصوصی و اعتماد به برند (مورد مطالعه: مشتریان فروشگاه های آنلاین) 143 171 715049 10.22034/asm.2024.715049 FA مصطفی طاهری هیات علمی گروه مدیریت دانشگاه پیام نور ایوب گراوند استادیار دانشکده مدیریت،دانشگاه پیام نور،تهران،ایران Journal Article 2024 07 14 The purpose of this study is to investigate the impact of perceived internet risk, customer self-efficacy and platform on the intention of continuous online shopping with the mediating role of privacy stress and trust in the brand (case study: customers of online shops). The current study is applied in terms of purpose and descriptive-causal in terms of nature. The statistical population includes all customers of online shops in Fars province. Data is analyzed descriptive statistics (using SPSS software) and inferential statistics (using PLS software). The findings confirm all hypotheses and model fittness. The results show Corona epidemic and the uncertainty of its consequences have caused people to become interested in online shopping. It seems that the previous findings on stress/concern/ privacy concerns are not appropriate. In the new context of epidemic, these findings add a new perspective on understanding the issue of privacy. Trust is a mediator and its importance is because it shows the need to build and maintain trust in the online environment. When it comes to mutual relationships between the consumer and the seller, it is important for the consumer to trust the seller to accept the possible risk. This means that online sellers should make continuous efforts to build trust rather than taking it for granted. هدف از انجام این پژوهش، بررسی تاثیر ریسک درک شده اینترنت، خودکارآمدی مشتری واعتماد به پلتفرم بر قصد خرید مستمرآنلاین با نقش میانجی استرس حفظ حریم خصوصی و اعتماد به برند(مورد مطالعه: مشتریان فروشگاه های آنلاین)می‌باشد. روش تحقیق حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر ماهیت توصیفی - علی می باشد. جامعه آماری این پژوهش کلیه مشتریان فروشگاه های آنلاین در استان فارس بود. از روش‌های آمار توصیفی( با استفاده از نرم افزار SPSS) و آمار استنباطی (با استفاده از نرم افزار PLS ) برای تحلیل داده‌ها استفاده شد. یافته ها حاکی از تایید همه فرضیه ها و برازش مطلوب مدل پژوهش است. نتایج نشان داد که همه گیری کرونا و عدم اطمینان از پیامدهای آن باعث شده اند که افراد به قاعده جدیدی از خرید آنلاین تمایل پیدا کنند و این طور به نظر می رسد که یافته های قبلی درباره استرس/دغدغه/نگرانی حفظ حریم خصوصی در موقعیت همه گیری مناسب نیستند،در شرایط جدید، این یافته ها دیدگاه جدیدی درباره درک مسئله حریم خصوصی اضافه می کنند، اهمیت میانجیگری اعتماد به این دلیل است که نیاز به ایجاد و حفظ اعتماد را در محیط آنلاین نشان می دهد، زمانی که صحبت از روابط دوطرفه بین مصرف کننده و فروشنده می شود، برای مصرف کننده اعتماد به فروشنده برای پذیرش ریسک احتمالی مهم است. این موضوع بدین معنی است که فروشندگان آنلاین به جای اینکه اعتماد را بدیهی تصور کنند، تلاش های مداومی برای ایجاد اعتماد انجام دهند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_715049_f2d0aba3222ed82f3c7d775bce0ab7b0.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Identifying and prioritizing programs and consequences of persuasive knowledge management with the FCM approach (case study: cosmetics industry) شناسایی و اولویت‌بندی برنامه‌ها و پیامدهای مدیریت دانش اقناعی با رویکردFCM (مورد مطالعه: صنعت آرایشی و بهداشتی) 172 190 714397 10.22034/asm.2024.714397 FA علی شریعت نژاد دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران. 0000-0001-8609-6960 فرناز مهدی خانی دانشجوی دکتری مدیریت دولتی، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران سعید میر استادیار دانشگاه آزاد اسلامی Journal Article 2024 05 13 Objective: Consumers' attitude towards advertising plays a key role in influencing the dimensions of brand equity. Considering the ever-increasing competition between companies and the challenge of attracting new customers and keeping current customers, companies should seek to improve customers' attitudes and reduce their doubts about advertisements. In this regard, persuasive knowledge management has a significant role in achieving this goal. Therefore, the present research was carried out with the aim of identifying the programs and consequences of persuasive knowledge management with the method of fuzzy cognitive mapping. Methodology: The present research is an exploratory research in terms of practical purpose in terms of gathering information. Also, this research is a mixed type of research based on qualitative and quantitative research. The statistical population of the research in the qualitative part is the experts and customers of the cosmetics industry, 30 of whom were selected using purposeful sampling and based on the principle of theoretical saturation. Also, the statistical population of the research in the quantitative part is the customers of the cosmetic and health industry, and due to the unlimited population, 384 of them were selected using Cochran's formula and available sampling method. The data collection tool in the qualitative part is an interview and in the quantitative part is a questionnaire. The validity and reliability of the interview was confirmed using content validity and theoretical validity and intra-coder inter-coder reliability. Also, the validity and reliability of the questionnaire was measured by content and retest validity. هدف: نگرش مصرف‌کنندگان نسبت به تبلیغات، نقش کلیدی در اثرگذاری بر ابعاد ارزش ویژه برند بازی می‌کند. با توجه به رقابت روزافزون میان شرکت‌ها و چالش جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان کنونی شرکت‌ها باید به دنبال بهبود نگرش مشتریان و کاهش شک و تردید آن‌ها نسبت به تبلیغات باشند. در این راستا مدیریت دانش اقناعی نقشی چشمگیر در دستیابی به این مهم دارد. لذا پژوهش حاضر باهدف شناسایی برنامه‌ها و پیامدهای مدیریت دانش اقناعی با روش نقشه شناختی فازی انجام پذیرفت. روش: پژوهش حاضر ازنظر هدف کاربردی از حیث گردآوری اطلاعات در زمره پژوهش‌های اکتشافی است. همچنین این پژوهش از نوع تحقیقات آمیخته و بر مبنای پژوهش‌های کیفی و کمی است. جامعه آماری پژوهش در بخش کیفی خبرگان و مشتریان صنعت آرایشی و بهداشتی می‌باشند که تعداد 30 نفر از آنان با استفاده از نمونه‌گیری هدفمند و بر اساس اصل اشباع نظری، انتخاب شدند. هم‌چنین جامعه آماری پژوهش در بخش کمی، مشتریان صنعت آرایشی و بهداشتی می‌باشند که با توجه به نامحدود بودن جامعه 384 نفر از آنان با استفاده از فرمول کوکران و روش نمونه‌گیری در دسترس، انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده در بخش کیفی، مصاحبه و در بخش کمی پرسشنامه است. روایی و پایایی مصاحبه با استفاده از روش روایی محتوایی و روایی نظری و پایایی درون کدگذار میان کدگذار تائید شد. هم‌چنین روایی و پایایی پرسشنامه با روایی محتوایی و بازآزمون سنجیده شد.

https://asm.pgu.ac.ir/article_714397_a20f20ed163e334056406a9e6411b227.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Analysis of the effects of motivational variables on users' purchase intention (The case of :Instagram social network users) تحلیل تاثیر متغیرهای انگیزشی بر روی قصد خرید مصرف کنندگان (مورد مطالعه: کاربران شبکه اجتماعی اینستاگرام) 191 199 715062 10.22034/asm.2024.715062 FA محمد حسن بیلندی گروه مدیریت، واحد تربت حیدریه، دانشگاه آزاد اسلامی، تربت حیدریه، ایران علیرضا حدادیان گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصادی، دانشگاه فردوسی مشهد، مشهد، ایران 0000-0002-9166-4851 محمد قاسمی مدیریت بازرگانی، گروه اقتصاد، مدیریت و حسابداری، دانشگاه پیام نور، تهران ، ایران Journal Article 2024 07 15 Social media and online shopping have become a popular and growing shopping method in recent years. Trust is one of the main factors that increase online shopping. Other components that contribute to the intention to buy online are motivators. Incentives encourage users to buy products online. The purpose of this study is to investigate the effects of consumer motivations, including reward, social and empowerment, on online purchase intention through trust in apparel and fashion retailers on social media. The research method is survey-analytical and applied. The population of this research is Instagram social network users and people who tend to buy from Instagram social media pages. The sampling plan is non-probability and available sampling method is used. A questionnaire was used to data gathering. Validity and reliability of the questionnaire have been confirmed using construct validity as well as Cronbach's alpha. The data has been collected using a questionnaire from 384 users of the Instagram social network who have followed clothing and fashion sales pages. Amos and SPSS 18 software were used for data analysis. The results showed that reward, social, and empowerment motives directly affect the online purchase intentions of apparel buyers and also indirectly through trust. Also, trust fully mediates the relationship between empowerment motivation and online purchase intention of users. رسانه های اجتماعی و خرید آنلاین از طریق آنها در سال های اخیر به یک روش خرید محبوب و در حال رشد تبدیل شده است. هدف از این مطالعه شناسایی اثرات متغیرهای انگیزشی شامل پاداش، اجتماعی و توانمند سازی بر قصد خرید آنلاین است. روش پژوهش، پیمایشی-تحلیلی و از نوع کاربردی است. جامعه آماری این پژوهش، کاربران شبکه اجتماعی اینستاگرام و افرادی هستند که تمایل دارند محصولات پوشاک مورد نیاز خود را از صفحات رسانه اجتماعی اینستاگرام خرید کنند. طرح نمونه گیری، غیراحتمالی است و از روش نمونه گیری در دسترس استفاده شده است. برای سنجش متغیرهای مورد مطالعه از ابزار پرسشنامه استفاده شد. روایی و پایایی پرسشنامه با استفاده از روایی صوری و سازه و نیز آلفای کرونباخ مورد تأیید قرار گرفت. داده ها از 384 نفر از کاربران شبکه اجتماعی اینستاگرام که صفحات فروش پوشاک و مد را دنبال می کرده اند جمع آوری گردید و برای تجزیه و تحلیل داده ها از نرم افزار آموس و اس پی اس اس 18 استفاده شد. نتایج نشان داد که انگیزه های پاداش، اجتماعی و توانمندسازی به طور مستقیم بر قصد خرید آنلاین خریداران پوشاک و همچنین به طور غیر مستقیم از طریق اعتماد تأثیر می گذارند. همچنین اعتماد به طور کامل رابطه بین انگیزه توانمندسازی و قصد خرید آنلاین کاربران را میانجی گری می کند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_715062_bd603532f180b118b9993f47ecc922bf.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Passing the Selling Concept and changing the attitude towards life insurance as an Unsought product: A purchase decision model based on consumers' insurance literacy, trust, perception and attitude گذر از دیدگاه فروش و تغییر رویکرد نسبت به بیمه زندگی به عنوان یک محصول ناخواسته: مدل تصمیم‌ خرید نهاده شده بر سواد بیمه‌ای، اعتماد، ادراک و نگرش مصرف‌کنندگان 200 222 715374 10.22034/asm.2024.715374 FA طهمورث حسنقلی پور یاسوری استاد، گروه بازاریابی و توسعه بازار، دانشکده مدیریت کسب‌وکار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران 0000-0003-2787-4835 رسول نصرت‌پناه دانش آموخته کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه خوارزمی، تهران، ایران 0000-0002-3713-9933 سهیلا محمدزاده ونستان دانشجوی دکتری، گروه بازاریابی و توسعه بازار، دانشکده مدیریت کسب‌وکار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران 0000-0002-6596-7058 Journal Article 2024 07 30 Although life insurance plays a fundamental role in the growth and welfare development of countries, compared to the world average, buying life insurance has a low share in Iranian society. In this situation, improving the insurance literacy of the society can help to stimulate positive insurance tendencies. However, few studies conducted in Iran have focused solely on measuring insurance literacy, and little is known about the effect of insurance literacy on the willingness to purchase and maintain life insurance policies. Therefore, this study investigated the direct and indirect effect of consumers' insurance literacy on life insurance purchasing decisions to fill this gap. This study is applied concerning its intended audience and employs a descriptive-survey approach. The research's statistical population consisted of 98,625 individuals who purchased life insurance from Sarmad Insurance Company. The sample size was determined by Krejcie-Morgan table of 384 people. The research tool included a standard questionnaire that was distributed through an online survey using systematic random sampling. Data analysis was also performed by structural equation modeling and path analysis with Smart PLS 3. The findings showed that insurance literacy directly and indirectly through increasing benefits and reducing perceived risk, as well as improving consumers' confidence in insurance and strengthening their favorable attitude, increases life insurance purchase intention. Insurance companies can have a significant impact on choices through consumer choice architecture. Therefore, policy makers must ensure that insurance literacy is included in the educational programs of the people of the society. با وجود نقش اساسی بیمه زندگی بر رشد و توسعه رفاهی کشورها، در مقایسه با میانگین جهانی، این نوع بیمه سهم پایینی در سبد خرید بیمه‌ای مردم ایران دارد. در این شرایط، بهبود سواد بیمه‌ای جامعه می‌تواند به تحریک گرایشات مثبت بیمه‌ای کمک کند. با این حال، اندک پژوهش‌های انجام شده در ایران صرفاً بر اندازه‌گیری سواد بیمه‌ای متمرکز شده‌اند و اطلاعات کمی در مورد تأثیر سواد بیمه‌ای بر تمایل به خرید و حفظ بیمه‌نامه‌های زندگی وجود دارد. لذا، مطالعه حاضر به بررسی تأثیر مستقیم و غیرمستقیم سواد بیمه‌ای بر قصد خرید بیمه‌ زندگی پرداخته است. این ﭘﮋوهﺶ هدفی کاربردی و ماهیت و روشی توصیفی-پیمایشی دارد. جامعه آماری پژوهش خریداران بیمه زندگی شرکت بیمه سرمد در سال 1402 به تعداد 98625 نفر بودند. حجم نمونه با جدول مورگان 384 نفر تعیین شد. داده‌ها با پرسشنامه‌ استاندارد و روش نمونه‌گیری تصادفی سیستماتیک طی یک پیمایش آنلاین گردآوری و با تکنیک مدل‌سازی معادلات ساختاری به کمک نرم‌افزار Smart PLS 3 تحلیل شد. یافته‌ها نشان داد سواد بیمه‌ای به طور مستقیم و غیرمستقیم از طریق افزایش مزایا و کاهش ریسک درک‌شده محصول، همچنین بهبود اعتماد و تقویت نگرش مطلوب مصرف‌کنندگان، موجب افزایش قصد خرید بیمه‌ زندگی می‌گردد. شرکت‌های بیمه از طریق معماری انتخاب مصرف‌کننده می‌توانند بر انتخاب‌ها تأثیر بسزایی داشته باشند. لذا سیاست‌گذاران باید اطمینان حاصل کنند که سواد بیمه در برنامه‌های آموزشی آحاد جامعه گنجانده شود. برنامه‌ها با تمرکز بر ایجاد دانش، مهارت‌ها و نگرش‌های بیمه‌ای افراد به افزایش ضریب نفوذ بیمه کمک می‌کند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_715374_b6782b8ccbc955d00e2c621ae1f39f7a.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Analyzing the causes and consequences of the phenomenon of consumer xenocentrism in the household appliance industry with the FCM method واکاوی علل و پیامدهای پدیده بیگانه‌گرایی مصرفی در صنعت لوازم خانگی با روش FCM 223 238 715375 10.22034/asm.2024.715375 FA علی شریعت نژاد دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران. 0000-0001-8609-6960 یاسین دریکوندی دانشجوی کارشناسی ارشد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران. 0009-0001-2414-2148 Journal Article 2024 07 30 In recent years, developed countries have been producing and supplying products at the global level, which has led to the importation of foreign products to other countries, including developing countries. So that the country of Iran, even with support policies such as customs tariffs, non-tariff barriers and quotas, is still facing an increase in the country's imports compared to its exports which is a very serious challenge for the country's value creators. This phenomenon is referred to as consumer xenocentrism. The purpose of this research is to investigate the causes and consequences of this phenomenon in the home appliance industry.The current research is an exploratory research in terms of practical purpose in terms of gathering information. Also, this research is a type of mixed qualitative and quantitative research based on comparative and inductive philosophy. The statistical population of the research for the qualitative part includes experts including university professors and marketing and sales managers who were selected by purposeful sampling and based on the principle of theoretical adequacy, and in the quantitative part, it includes consumers of household appliances in Khorram Abad city. Due to the unlimited statistical population, 384 people have been selected. In this research, The results indicate that the mentality of heteronormativity are the most important reasons for the phenomenon of consumer xenocentrism when choosing consumers. Also, weakening of domestic brands and the inability to provide a world-class product were also identified as the most important consequences of the phenomenon of consumer xenocentrism among home appliance consumers. درسال‌های اخیرکشورهای توسعه یافته به تولید وعرضه محصولاتی در سطح جهانی می‌پردازند که منجر به سرایز شدن محصولات خارجی به کشورهای دیگراز جمله کشورهای در حال توسعه گردیده. به طوری که کشور ایران، حتی با وجود سیاست‌های حمایتی از جمله تعرفه‌های گمرگی، موانع غیر تعرفه‌ای و سهمیه بندی‌ها، همچنان با افزایش واردات کشور نسبت به صادرات، روبه‌رو می‌باشد که چالشی بسیار جدی برای ارزش آفرینان کشور می‌باشد. ازاین پدیده تحت عنوان بیگانه‌گرایی مصرفی یاد می‌شود. هدف ازاین پژوهش بررسی علل و پیامد‌های این پدیده در صنعت لوازم خانگی می‌باشد. پژوهش حاضراز نظر هدف کاربردی از حیث گردآوری اطلاعات در زمره پژوهش‌های اکتشافی است. همچنین این پژوهش از نوع تحقیقات آمیخته به صورت کیفی و کمی و بر مبنای فلسفه قیاسی استقرایی است. جامعه آماری پژوهش برای بخش کیفی شامل خبرگان مشتمل از اساتید دانشگاهی و مدیران بازاریابی و فروش می‌باشد که با روش نمونه‌گیری هدفمند و بر اساس اصل کفایت نظری ۲۰ نفر از آنان انتخاب‌ شده‌اند و در بخش کمی شامل مصرف کنندگان لوازم خانگی درشهر خرم‌آباد می‌باشد که با توجه به نامحدود بودن جامعه آماری تعداد ۳۸۴ نفر از آنان انتخاب شده‌اند. نتایج این پژوهش حاکی از آن است که ذهنیت دگربرتربینی، اثرچشم وهم چشمی تظاهری، قدرت اجتماعی برندهای خارجی، ازجمله مهم‎ترین دلایل بروز پدیده بیگانه‌گرایی مصرفی درهنگام انتخاب مصرف‌کنندگان هستند. همچنین تضعیف برندها و شرکت های داخلی، ناتوانی در اتصال به زنجیره تولید جهانی، ناتوانی در ارائه محصول درکلاس جهانی هم به‎عنوان مهم‎ترین پیامدهای پدیده بیگانه گرایی مصرفی دربین مصرف کنندگان لوازم خانگی شناسایی شدند.

https://asm.pgu.ac.ir/article_715375_4e024abf826161c63cc1366318a81f7c.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Scaning the impact of human resource Brand-Building Behaviors (BBB) on brand mental image with mediator role of customer mental involvement (acase study of lorestan province irankhodro company Agencies) پایش تاثیر رفتارهای برندسازمنابع انسانی بر تصویرذهنی برند با نقش میانجی درگیری ذهنی مشتری (مورد مطالعه نمایندگی‌های شرکت ایران‌خودرو استان لرستان) 239 265 715740 10.22034/asm.2024.715740 FA زینب صفری احمدوند دانش آموخته کارشناسی ارشد مدیریت، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران رضا سپهوند استاد گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران 0000-0002-2217-6029 حجت اله وحدتی دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران 0000-0003-2859-2901 Journal Article 2024 08 13 This research is applied in terms of purpose and descriptive-correlative in terms of method and nature with a quantitative research approach. The statistical population of the research consists of employees and customers of Iran Khodro dealerships located in Lorestan province. Therefore, due to the limited number of employees (300 people) and access to its members, 169 mployees were selected by using available sampling method and applying Cochran's formula, due to the unlimited number of customers, 384 customers were selected from the available sampling method and using Cochran's formula, which in total 553 people were selected as the statistical sample of the research. The tool for collecting information in this research is a questionnaire to measure the Brand-Building Behaviors, the questionnaire of Morehart et al, (2009) was used and it was completed by the employees, The questionnaire of Hosseini et al, (1389) and Stylos et al, (2017) was used to measure the brand mental image variable, and the questionnaire of Beiton et al, (2011) and Inou et al, (2017) was used to measure the customer mental involvement, and it was completed by the customers. Demographic data analysis as well as data normal distribution test was done with the help of SPSS 24 software and data analysis was done in order to test hypotheses by partial least square method using Smart PLS 3 software. The results of this research showed that the components of human resource Brand-Building Behaviors(BBB) and customer's mental involvement each have a positive and significant effect on brand mental‌‌‌‌‌‌image. این پژوهش به لحاظ هدف، کاربردی و از نظر روش و ماهیت، توصیفی- پیمایشی با رویکرد پژوهش کمّی است. جامعه آماری پژوهش از کارکنان و مشتریان نمایندگی‌های ایران‌خودرو واقع در استان لرستان، تشکیل شده است. لذا با توجه به محدود بودن تعداد کارمندان (300 نفر) و دسترسی به اعضای آن با استفاده از روش نمونه‌گیری در دسترس و بکارگیری فرمول کوکران 169 نفر از کارکنان انتخاب گردید و با توجه به نامحدود بودن مشتریان از روش نمونه‌گیری در دسترس و بکارگیری فرمول کوکران تعداد 384 نفر از مشتریان انتخاب شد، که در مجموع 553 نفر به عنوان نمونه آماری پژوهش انتخاب گردید. ابزار گردآوری اطلاعات این پژوهش پرسشنامه می‌باشد، برای سنجش رفتار برندساز از پرسشنامه مورهارت و همکاران (2009) استفاده شد و توسط کارکنان تکمیل گردید، برای سنجش متغیر تصویر ذهنی برند از پرسشنامه حسینی و همکاران (1389) و استایلوس و همکاران ( 2017) و برای سنجش درگیری ذهنی مشتری از پرسشنامه بیتون و همکاران (2011) و اینو و همکاران (2017) استفاده شد، و توسط مشتریان تکمیل گردید. تحلیل داده‌های جمعیت‌شناختی و همچنین آزمون توزیع نرمال داده‌ها به کمک نرم‌افزار 24 SPSS و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها به منظور آزمون فرضیات از روش حداقل مربعات جزئی با استفاده از نرم‌افزارSmart PLS 3 انجام شد. نتایج حاصل از این پژوهش نشان داد که مؤلفه‌های رفتار برندساز منابع انسانی و درگیری ذهنی مشتری هر کدام به تفکیک اثر مثبت و معناداری بر تصویر ذهنی برند، دارند. همچنین در پژوهش حاضر، نقش میانجی درگیری ذهنی مشتری تأیید شد.

https://asm.pgu.ac.ir/article_715740_af8f75529c6cedbe8a2f1bbc6acb81d5.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 Identifying factors Affecting The seller's Tendency To Corruption In The Sales Department شناسایی عوامل موثر بر تمایل فروشنده به فساد در واحد فروش 266 283 715958 10.22034/asm.2024.715958 FA حسین معینی دانشیار گروه مدیریت دانشگاه حضرت معصومه س، قم، ایران 0000-0003-4885-4593 سمیه بیگلریان قوچان عتیق کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی-بازاریابی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران. 0009-0002-9161-8262 رسول عباسی دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران. ریحانه سادات موسوی کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی-داخلی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران. 0000-0001-8642-3167 Journal Article 2024 08 30 Corruption as an inevitable and abnormal phenomenon has existed from the past until today, and it seems that wherever there is a degree of discretion, the existence of corruption is considered inevitable. The purpose of this research is to identify the factors affecting the tendency of sellers to commit corruption in the sales unit. In terms of method, the current research is qualitative research, in terms of approach, exploratory, in terms of goal, applied, in terms of paradigm, interpretive and its method of analysis is theme analysis. The statistical population of this research is 15 experts and activists in the field of sales with more than seven years of research-related work experience. To select the participants, a judgmental purposeful sampling method and a snowball strategy were used, and 15 experts of the sales unit were interviewed by following the rule of theoretical saturation. The data collection tool is an in-depth interview. To analyze the interview data, the theme analysis method and the Brown and Clark strategy were used. To check the validity and reliability of the research, reliability method and participant feedback method have been used. The analysis of the interviews led to the identification of three overarching categories, which are: 1. Individual factors (including weak belief in morals and personality traits). 2. Communication factors (including inappropriate interpersonal factors and weak organizational communication) are included. 3. Organizational factors (including inappropriate job conditions, inappropriate work process, weak supervision and unfair payment system); فساد به عنوان پدیده اجتناب ناپذیر و نابه‌هنجار، از گذشته تا به امروز وجود داشته است و به نظر می‌رسد در هرجایی که میزانی از اختیار نهفته است، وجود فساد، یک امر اجتناب ناپذیر تلقی می‌شود. هدف از انجام پژوهش حاضر، شناسایی عوامل موثر بر تمایل فروشندگان به فساد در واحد فروش می‌باشد. پژوهش حاضر از نظر روش، جز تحقیقات کیفی، ازنظر رویکرد، اکتشافی، از نظرهدف، کاربردی، از نظر پارادایم، تفسیرگرایی و روش تجزیه وتحلیل آن، تحلیل تم می‌باشد. جامعه آماری این پژوهش 15 نفر از خبرگان و فعالان حوزه فروش با بیش از هفت سال سابقه‌ی کاری مرتبط تحقیق هستند. برای انتخاب مشارکت‌کنندگان از شیوه نمونه‌گیری هدفمند قضاوتی و از راهبرد گلوله برفی استفاده شد و با پیروی از قاعده اشباع نظری با 15خبرگان واحد فروش مصاحبه انجام گردید. ابزارگردآوری داده‌ها، مصاحبه عمیق می‌باشد. برای تجزیه و تحلیل داده‌های مصاحبه از روش تحلیل تم و از راهبرد براون و کلارک استفاده شده است. برای بررسی روایی و پایایی پژوهش، از روش قابلیت اطمینان و شیوه بازخورد مشارکت‌کننده استفاده‌شده است. تحلیل مصاحبه‌ها منجر به شناسایی سه مقوله‌ فراگیر شد که عبارت است از:1. عوامل فردی( شامل اعتقاد ضعیف به اخلاقیات و خصیصه‌های شخصیتی) می‌باشد. 2. عوامل ارتباطاتی (شامل عوامل بین فردی نامناسب و ارتباط سازمانی ضعیف) قرار می‌گیرد. 3. عوامل سازمانی( شامل شرایط نامناسب شغلی، فرآیندکاری نامناسب، نظارت ضعیف و نظام پرداخت غیرمنصفانه) قرار می‌گیرد؛ که در مجموع تعداد 3مضمون فراگیر،8 مضمون سازمان دهنده و 32 مضمون فرعی در فرایند تجزیه و تحلیل‌داده‌ها شناسایی گردید.

https://asm.pgu.ac.ir/article_715958_2e52c32ca21f20a330e4962cbab78c6c.pdf

دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 5 2 2024 07 22 A framework of key success factors of customer relationship management in B2B companies: A study of pharmaceutical distribution companies ارائه چارچوبی از عوامل کلیدی موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری در کسب و کارهای بین بنگاهی: مطالعه شرکت های پخش دارو 284 309 714396 10.22034/asm.2024.714396 FA محمد صفری استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران 0000-0002-3286-3957 سیده مهسا حسینی دانشجوی دکتری مدیریت بازاریابی، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، مازندران، ایران. 0000-0002-4353-3005 Journal Article 2024 03 18 The purpose of this research is to present a framework of key success factors in B2B businesses (drug distribution companies) with the help of bibliometric method, systematic review and factor analysis. In terms of purpose, this research is applied and in terms of method, it is a mixed research of sequential exploratory type, first qualitative and then quantitative. The present qualitative research was compiled in two stages. The present mixed method was carried out in three stages, the first and second stages were qualitative and the third stage was quantitative. In the first stage, using the bibliometric method, the articles and keywords used in the subject of the current research were examined. In the second stage, the researchers selected and analyzed a number of articles in this field using a systematic review in order to more accurately and completely identify the key success factors in CRM. Using the data obtained from the surveys, a questionnaire was developed to identify the key success factors in CRM. In order to identify these factors in drug distribution companies, using a designed questionnaire, factor analysis was performed with maximum likelihood. Using the obtained findings, fourteen main factors to measure the key success factors of CRM in B2B businesses include: "customer-oriented", "service", "consultation", "technology", "culture", "customer-oriented strategy" and "data mining" as factors related to the customer and seven factors "organizational approach", "change management", "employee management", "employee training", "senior management commitment", "process management" and "company strategy" It was extracted as factors related to the organization. هدف پژوهش حاضر، ارائه چارچوبی از عوامل کلیدی موفقیت در کسب و کارهای بین بنگاهی (شرکت های پخش دارو) به کمک روش بیبلیومتریک، مرور سیتماتیک و تحلیل عاملی است. این پژوهش از از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش، پژوهشی آمیخته از نوع اکتشافی متوالی، ابتدا کیفی و بعد کمّی است. پژوهش کیفی حاضر در دو مرحله تدوین شده است. روش آمیخته حاضر طی سه مرحله که مرحله اول و دوم کیفی و مرحله سوم کمی بوده، انجام شده است. در مرحله نخست با استفاده روش بیبلیومتریک به بررسی مقالات و کلید واژه های استفاده شده در زمینه موضوع پژوهش حاضر پرداخته شد. پژوهشگران در مرحله دوم با استفاده از مرور سیستماتیک به منظور شناسایی دقیق تر و کامل تر عوامل کلیدی موفقیت در CRM تعدادی از مقالات موجود در این زمینه را انتخاب و مورد بررسی قرار دادند. با استفاده از داده های حاصل، پرسشنامه ای جهت شناسایی عوامل کلیدی موفقیت تدوین شد. در مرحله آخر بمنظور شناسایی این عوامل در شرکت های پخش دارو با استفاده از پرسش نامه طراحی شده، تحلیل عاملی با حداکثر درست نمایی انجام شد. با استفاده از یافته های بدست آمده، چهارده عامل اصلی برای سنجش عوامل کلیدی موفقیت CRM در کسب و کارهای بین بنگاهی شامل: «مشتری مداری»، «خدمات»، «مشاوره»، «تکنولوژی»، «فرهنگ»، «استراتژی مشتری محور» و «داده کاوی» به عنوان عوامل مرتبط با مشتری و هفت عامل «رویکرد سازمانی»، «مدیریت تغییر»، «مدیریت کارکنان»، «آموزش کارکنان»، «تعهد مدیریت ارشد»، «مدیریت فرآیند» و «استراتژی شرکت» به عنوان عوامل مرتبط با سازمان استخراج شد.

https://asm.pgu.ac.ir/article_714396_ff89251ecd5385149153746fe5b30242.pdf