دانشگاه خلیج فارس مدیریت تبلیغات و فروش 3060-8163 6 3 2025 10 23 Designing and Validating the Sales Optimization Model by Implementing Enterprise Resource Planning based on the Organization Life Cycle (Petrochemical Industry) طراحی و اعتبارسنجی مدل بهینه‌سازی فروش با پیاده‌سازی برنامه‌ریزی منابع سازمانی منطبق بر چرخه عمر سازمان (مورد مطالعه: صنعت پتروشیمی) 120 138 732143 10.22034/asm.2025.2075969.3461 FA عبدالکریم محمدی زاده دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی و بازاریابی، واحد ابهر، دانشگاه آزاد اسلامی، ابهر، ایران. مرتضی ملکی مین باش زرگاه استادتمام، عضوهیئت علمی گروه مدیریت صنعتی، دانشکده علوم اقتصاد و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، مازندران، ایران. اوژن کریمی استادیار، گروه مدیریت، دانشگاه پیام نور، تهران، ایران. 0000-0002-4192-9233 Journal Article 2025 10 28 The current research was conducted with the aim of designing and validating the sales optimization model by implementing Enterprise Resource Planning according to the life cycle of the organization (petrochemical industry).<br>This research was done with an approach based on interpretative paradigm and with a deductive-inductive method. The purpose of this applied-developmental research and from the point of view of the method of data collection is descriptive research with a cross-sectional survey method. <br>The statistical population in the model presentation section includes managers, university professors and petrochemical industry elites, and sampling was done with a targeted method. In the validation section, the sample of petrochemical industry employees was determined by Cochran's formula and random sampling was done. In the present study, in the first step, Grounded Theory method was used to identify the main and subcategories of the research. MAXQDA software was used for qualitative analysis. The relationships of the underlying categories in this research were identified with the Interpretive Structural Model and Mic Mac software. Structural equation modeling method and LISREL software were used to validate the model.<br>The findings of the research showed that the sales optimization variable is considered a first-level element and a dependent variable. The variables of customer orientation and gaining competitive advantage are on the second level, the life cycle of the organization is on the third level, the variable of organizational developments management is on the fourth level, the variables of enterprise resource planning and organizational culture are on the fifth level. هدف از این پژوهش، طراحی و اعتبارسنجی مدل بهینه‌سازی فروش با پیاده‌سازی برنامه‌ریزی منابع سازمانی منطبق بر چرخه عمر سازمان در صنعت پتروشیمی است.<br>رویکرد پژوهش تفسیری و روش آن قیاسی-استقرایی بود. این مطالعه کاربردی-توسعه‌ای با طرح توصیفی پیمایشی مقطعی انجام شد. در مرحله طراحی مدل، از نمونه‌گیری هدفمند برای انتخاب مدیران، اساتید دانشگاه و نخبگان صنعت پتروشیمی استفاده شد. در مرحله اعتبارسنجی، حجم نمونه کارکنان صنعت پتروشیمی با فرمول کوکران تعیین و به‌صورت تصادفی انتخاب شدند. داده‌های کیفی با روش تحلیل مضمون و نرم‌افزار MAXQDA تحلیل شدند. روابط بین مضامین اصلی با روش مدل‌سازی ساختاری-تفسیری و نرم‌افزار Mic Mac شناسایی شد. اعتبارسنجی مدل با استفاده از مدل‌سازی معادلات ساختاری و نرم‌افزار LISREL انجام گرفت. <br>یافته‌ها نشان داد بهینه‌سازی فروش متغیر وابسته سطح اول است. مشتری‌گرایی و کسب مزیت رقابتی در سطح دوم، چرخه عمر سازمان در سطح سوم، مدیریت تحول سازمانی در سطح چهارم، برنامه‌ریزی منابع سازمانی و فرهنگ سازمانی در سطح پنجم، و مدیریت استراتژیک و رهبری سازمانی در سطح ششم قرار گرفتند. تحلیل قدرت نفوذ-وابستگی نشان داد مدیریت استراتژیک و رهبری سازمانی متغیرهای مستقل، چرخه عمر سازمان، مدیریت تحول سازمانی، برنامه‌ریزی منابع سازمانی و فرهنگ سازمانی متغیرهای پیوندی، و کسب مزیت رقابتی، مشتری‌گرایی و بهینه‌سازی فروش متغیرهای وابسته هستند. https://asm.pgu.ac.ir/article_732143_12779c2998df8ac6356d995f2df058ae.pdf